Nahtloses Co-Selling mit der Microsoft Customer Engagement Methodology (MCEM) für Partner

Geeignete Rollen: Empfehlungsadministrator | Empfehlungsbenutzer

Bei Microsoft sind wir bestrebt, unseren Partnern die Tools und Anleitungen bereitzustellen, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein. Die Microsoft Customer Engagement-Methodik (MCEM) soll Partnern helfen, effektiv mit uns zusammenzuarbeiten und zu verkaufen, unsere Kunden in den Mittelpunkt unseres Handelns zu stellen, sich als vereintes Team zu zeigen, die kurzfristigen Gewinne unserer Kunden abzuwägen und langfristige Visionen zu nutzen und unsere Teams und unsere Partner zu verwenden, um differenzieren und gewinnen zu können.

MCEM verbindet Microsoft Sales, Support, Industry Solutions Delivery und Partner über fünf Vertriebsphasen. Der Kern unserer Methodik liegt darin, Vertrauen zu schaffen, indem wir effektiv Ergebnisse liefern, die mit den Kundenzielen abgestimmt sind. Kundenbeziehungen sind entscheidend für die Innovations- und Verbesserungsförderung. Bei Microsoft gehen wir darüber hinaus, produkte zu verkaufen. Unser Ansatz umfasst das Verständnis von Kundenbedürfnissen, die Förderung des Vertrauens und die kontinuierliche Unterstützung, um sicherzustellen, dass wir ihr Geschäft verdienen.

Um Sie während dieses Prozesses zu unterstützen, umfasst unsere Methodik detaillierte Checklisten, die primären Rollen, unterstützende Rollen, Ressourcen und Beendigungskriterien für die Aktivität in jeder Phase. Obwohl diese Checklisten nützlich sind, sind sie als Framework gedacht, und nicht jede Aktivität kann benötigt werden. Der Fokus sollte immer sein, den Kunden im Mittelpunkt unserer Beziehungen zu halten und unsere Aktionen so anzupassen, dass sie ihren Bedürfnissen nach Möglichkeit entsprechen.

Wir hoffen, dass Diese Übersicht Ihnen die Einblicke liefert, die Sie benötigen, um sie effektiv zu verstehen und mit Microsoft zu verkaufen. Gemeinsam können wir einen gegenseitigen Erfolg erzielen, indem wir die härtesten Herausforderungen und strategischen Ziele unserer Kunden lösen.

Weitere Informationen und Optimierung Ihrer Strategien finden Sie in den abgestimmten Lösungsverkäufen im Microsoft Cloud AI Cloud Partner Program nach Der Website der Lösungsbereiche .

MCEM Phase 1: Hören und konsultieren Sie

Microsoft arbeitet immer daran, unseren Partnern und Kunden zu helfen, erfolgreich zu sein, was unsere gemeinsamen Kunden benötigen. Wir wissen, dass der erste Schritt auf unserer Reise mit einem Kunden darin besteht, zu erfahren, was sie erreichen möchten.

Die erste Phase vonMCEM für Partner ist Listen und Consult. Bevor wir Beratungen oder Lösungen anbieten, hören und beraten wir gemeinsam mit unseren gemeinsamen Kunden, um ihr Geschäft und ihre gewünschten Ergebnisse vollständig zu verstehen. Diese Phase beginnt sogar vor der Besprechung des Kunden. Das Verständnis des Marktes, der Ziele und der historischen Leistung des Kunden ist entscheidend. Recherchieren Sie den Kunden oder die Gelegenheit, und sprechen Sie mit Kollegen über den Kunden. Während Kundenbesprechungen zeigen wir aktives Zuhören und bemühen uns, ihre Prioritäten, die herausforderungen, die sie begegnen, und das Potenzial für die Bewältigung ihrer Anforderungen zu verstehen.

Mit dem durch Zuhören und Lernen gewonnenen Wissen können wir uns an Co-Innovation, Co-Entwicklung und dem Erfolg unserer Kunden beteiligen. Indem wir unsere Bemühungen an ihre Bedürfnisse ausrichten, etablieren wir uns als vertrauenswürdige Berater, die sowohl ihre unmittelbaren als auch zukünftigen Herausforderungen erfüllen können, indem wir unsere gemeinsamen Produkte und Dienstleistungen gemeinsam anwenden, um die am besten geeigneten Lösungen für unsere Kunden zu entwickeln.

Am Ende der Listen- und Konsultationsphase kann der Partner eine Kundenempfehlung identifizieren oder seine Lösung einem Kundenbedarf zugeordnet werden. Zu diesem Zeitpunkt wird eine qualifizierte Verkaufschance im Partner Center erstellt und mit Microsoft-Verkäufern geteilt.

MCEM Phase 2: Inspirieren und Entwerfen

Während wir in Phase 2, Inspiration und Design gehen, schauen wir uns genauer an die Bedürfnisse und Ziele des Kunden, während wir ein Lösungsdesign erreichen.

Basierend auf der Situation und den Kundenpräferenzen übernehmen Microsoft oder unsere Partner die Führung bei der Entwicklung der Lösungsstrategie. Der erste Schritt in dieser Phase besteht darin, zu bestätigen, dass die richtigen Lösungswiedergaben den Anforderungen des Kunden entsprechen. Hierbei handelt es sich um eine Reihe von Kundenszenarioframeworks, die den Fokus auf spezifische Lösungen für die Adressierung der Anforderungen eines Kunden lenken, die im Microsoft Cloud AI-Cloud-Partnerprogramm auf der Website der Lösungsbereiche zu finden sind.

Am Ende der Inspire- und Designphase sollten sowohl die Teams des Partners als auch der Microsoft-Konten Klarheit und Vereinbarung darüber haben, welche Lösung den Bedarf des Kunden erfüllt.

Die allgemeinen Grundsätze für MCEM für Partner sind in diesem Stadium wichtig. Zusätzlich zur Bereitstellung des Kunden im Zentrum erfordert diese Phase, dass das Team in Einheit agiert, mit Microsoft und Partnern, die über die Customer Journey zusammenarbeiten. Darüber hinaus ist diese Phase ideal für die Einführung in gemeinsame Teams geeignet, um die kurzfristigen und langfristigen Anforderungen des Kunden umfassender zu bewerten, um einen gesamtstrategischen Kontoplan zu informieren.

MCEM Phase 3: Fördern und Erreichen

In der dritten Stufe stärken und erreichen wir unsere Teams, Technologie und Fachkompetenz. Um die optimale Lösung zu präsentieren und Vertrauen in unsere Kunden zu wecken. Aktivitäten umfassen:

• Demonstrieren, wie die vorgeschlagenen Lösungen ihren Anforderungen entsprechen
• Beginn aller relevanten technischen Schulungen

Dazu können Machbarkeitsnachweise, Pilotprojekte, Entwicklung von Prototypen oder das Entwerfen von Demos gehören, um zu veranschaulichen, wie die Lösung den Anforderungen des Kunden entspricht. Bei der Entwicklung des technischen Nachweises wird der Kunde auch den Nachweis erhalten, dass die Lösung den gewünschten Wert für das Unternehmen liefert. Dies wird in der Regel durch Engagements mit Microsoft, Partnerlösung und Branchenexperten und anderen Kunden erreicht, die ähnliche Lösungen übernommen haben. Sobald der Kunde vom technischen und geschäftlichen Nachweis überzeugt ist, setzen wir auf die Erstellung eines Vorschlags und vereinbaren bedingungen.

Die Erstellung einer Vereinbarung für den Kunden an diesem Punkt umfasst die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Beteiligten, wie Technologiespezialisten, Cloudlösungsarchitekten, Kontoleitungen und Bereitstellungs- und Supportmitarbeitern von Branchenlösungen. Darüber hinaus muss der Kunde die wichtigsten Akteure identifizieren, die an der Fertigstellung des Vertrags und der Bedingungen beteiligt sind.

Die Stufe "Befähigen und Erreichen " ist erst abgeschlossen, wenn wir über eine Vereinbarung verfügen, die von allen Parteien unterzeichnet wurde.

MCEM Phase 4: Wert realisieren

Die Wertstufe "Realisieren" ist entscheidend für unsere Co-Sell-Reise, bei der Microsoft und unsere Partner eine erfolgreiche Implementierung vorantreiben und außergewöhnliche Ergebnisse für unsere geschätzten Kunden liefern.

Wir wissen, dass unsere Kunden ihr Vertrauen in unsere gemeinsame Lösung gesetzt haben, und hier zahlt sich dieses Vertrauen aus, da wir hand in Hand mit unseren Kundenerfolgsmanagern und Lösungsarchitekten arbeiten, mit dem Kunden und verschiedenen Teams zusammenarbeiten, um das Produktionsdesign zum Leben zu erwecken und die notwendige Schulung und Unterstützung für eine erfolgreiche Implementierung bereitzustellen.

Wir haben zwei wesentliche Ziele während der Wertstufe "Realisieren ":

• Erreichen der höchsten Kundenzufriedenheit
• Nahtlose Ausrichtung und Umsetzung des Projekts mit unseren Partnern sicherstellen

Während des gesamten Bereitstellungs- und Bereitstellungsprozesses bleiben unsere Teams wachsam, um sicherzustellen, dass technische Probleme schnell behoben und abgemildert werden, die Lösungsarchitektur konsistent überprüft und alle potenziellen neuen Risiken erkannt und behandelt werden.

Unsere oberste Priorität ist die Überprüfung, dass das Vertrauen des Kunden in unsere Lösung gut begründet ist. Wenn wir sicher sind, dass alle technischen und betrieblichen Vorbereitungen abgeschlossen sind, präsentieren wir dem Kunden das Design der Produktionslösung für ihr Feedback. Es ist zwingend erforderlich, dass die Lösung ihren Anforderungen entspricht, funktionen einwandfrei, bereit ist, für produktiven Gebrauch übergeben zu werden, und geeignete Metriken sind vorhanden, um den Erfolg zu bestätigen.

Wenn wir das Ende der Wertstufe "Realisieren" erreichen, sollte der Kunde mit der Partnerimplementierung zufrieden sein, und sowohl die Partner- als auch die Microsoft-Projektergebnisse sollten mit Metriken erfüllt werden.

Die Wertstufe "Realisieren " ist nicht auf die Implementierung beschränkt. Gemeinsam mit unseren Partnerteams suchen wir aktiv nach anderen Möglichkeiten, unseren gemeinsamen Kunden zu dienen. Da die Lösung gestaltert wird, können neue Möglichkeiten entstehen, und wir ermutigen unser Kontoteam, an der Identifizierung von Möglichkeiten zur Erweiterung basierend auf den sich entwickelnden Bedürfnissen des Kunden beteiligt zu sein.

MCEM Phase 5: Verwalten und Optimieren

In der letzten Phase, Verwalten und Optimieren, wollen wir sicherstellen, dass unser gemeinsamer Kunde mit der bereitgestellten Lösung zufrieden bleibt und bewertet, ob der erwartete Geschäftswert erreicht wird. Dazu gehört auch der Vergleich der tatsächlichen Leistungsergebnisse der Lösung mit den zuvor festgelegten Key Performance Indicators des Kunden. Wir überwachen aktiv die Gesamtintegrität der Lösung des Kunden, um unvorhergesehene Probleme zu identifizieren und zu beheben. Darüber hinaus bewerten wir proaktiv, ob die Lösung eines Kunden rechteisieren muss oder ob ältere Systeme umgestellt werden müssen, um den Geschäftswert für den Kunden weiter zu verbessern.

Neue Möglichkeiten, die auf Diskussionen mit einem Kunden basieren, können ebenfalls entstehen. Dies kann mit Der Erweiterung, den inkrementellen Geschäftszielen oder dem Wert zusammenhängen, den der Kunde erreichen möchte. In diesen Fällen sollten sich die Partner- und Microsoft-Kontoteams engagieren, um den Kunden weiter zu erkunden – was uns dazu bringt, einen neuen Kundenentscheidungszyklus in dieser Engagement-Methodik zu durchlaufen. Partner können entweder durch die Bereitstellung von Lösungsintegritäts- und Optimierungslösungen und -diensten oder durch inkrementelle Lösungen für den Kunden profitieren. Insgesamt sind die Aktivitäten darauf ausgelegt, auf unseren langfristigen Kundenbeziehungen basierend auf Vertrauen aufzubauen. Auf der Grundlage dieser etablierten Glaubwürdigkeit mit dem Kunden haben Partner eine erhebliche Chance, ihr Geschäft zu steigern, indem sie die Realisierung des Geschäftlichen Werts durch einen erhöhten Lösungsverbrauch sowie die Kundenbedarfssuche und das Engagement fördern.

Während diese Phase der letzte ist, ist MCEM für Partner zyklische. Jede erfolgreiche Bereitstellung fungiert als Erzwingungsmultiplikator, initialisiert eine oder mehrere Listen- und Consult-Phasen für mehrere Abteilungen im Unternehmen.