Calificar clientes potenciales y convertirlos en oportunidades
Una vez que haya identificado el período de tiempo, el presupuesto y el proceso de compra para un cliente potencial, califique al cliente potencial para crear la cuenta cuenta, el contacto y la oportunidad correspondientes.
Propina
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Requisitos de licencia y rol
| Tipo de requisito | Debe tener |
|---|---|
| Licencia | Dynamics 365 Sales Premium, Dynamics 365 Sales Enterprise o Dynamics 365 Sales Professional Más información: Precios de Dynamics 365 Sales |
| Roles de seguridad | Cualquier función principal de ventas, como vendedor o gerente de ventas Más información: Roles de ventas principales |
Calificar un cliente potencial
En el mapa del sitio del Centro de ventas
, seleccione Clientes potenciales.En la lista de clientes potenciales, abra el cliente potencial que desee aprobar.
En la sección Calificar de la barra del proceso de ventas, especifique la información siguiente:
- Si el cliente potencial es de una cuenta o contacto existente, selecciónelo en los campos Contacto existente y Cuenta existente.
- Especifique los demás detalles, como el plazo de compra y el presupuesto estimado.
Propina
Para calificar varios clientes potenciales, regrese a la página de la lista de clientes potenciales y seleccione los clientes potenciales que desea calificar.
En la barra de comandos, seleccione Calificar. Según la experiencia de calificación de cliente potencial elegida por su administrador, verá un aviso para crear los registros de contacto, cliente potencial y oportunidad o verá un mensaje Procesando y los registros se crearán automáticamente.
Más información:
El cliente potencial pasa a la siguiente etapa en el proceso comercial. También se elimina de la vista Mis clientes potenciales abiertos y se agrega a la vista Clientes potenciales cerrados.
Nota
Si no se crea una oportunidad al aprobar un cliente potencial, el flujo de proceso de negocio no progresa a la siguiente fase, aunque se apruebe el estado del cliente potencial.
Descalificar un cliente potencial
Cuando decida que un cliente potencial no se convertirá en oportunidad, puede descalificarlo y seguir teniendo un código de seguimiento para su proceso de venta. Puede volver a activar el registro, incluidos todos los datos adjuntos y las notas, sin necesidad de volver a escribir todos los datos cuando el cliente potencial se ponga en contacto con usted en el futuro. Al eliminar el registro, también se eliminan todos los datos adjuntos y las notas.
Nota
Puede descalificar a un cliente potencial solo si no hay una oportunidad asociada con ese cliente potencial.
Para descalificarlo, seleccione el cliente potencial y en la barra de comandos, seleccione Descalificar.
Para obtener información sobre cómo resolver errores comunes que puede recibir mientras califica un cliente potencial, consulte el manual de solución de problemas.
Preguntas frecuentes sobre la calificación de clientes potenciales
¿Qué sucede cuando se califica un cliente potencial?
El administrador del sistema define lo que ocurre a un cliente potencial cuando se aprueba:
Si el administrador del sistema ha establecido Cree registros de cuenta, contacto y oportunidad de forma predeterminada al calificar un cliente potencial en No, se le pedirá que elija qué registros desea crear cuando se aprueba el cliente potencial (cuenta, contacto u oportunidad).
Si ha establecido Cree registros de cuenta, contacto y oportunidad de forma predeterminada al calificar un cliente potencial en Sí, se crean registros de cuenta, contacto y oportunidad automáticamente cuando se califica el cliente potencial.
¿Dónde puedo encontrar los prospectos calificados y descalificados?
Seleccione Clientes potenciales en el mapa del sitio y, a continuación, seleccione la vista Clientes potenciales cerrados ver para encontrar sus clientes potenciales calificados y descalificados. Puede reactivar los clientes potenciales si desea volver a calificarlos.
¿Qué sucede cuando se encuentran duplicados al aprobar clientes potenciales?
Al aprobar un cliente potencial, si se detecta una cuenta o un contacto duplicado al crear nuevos registros, se le mostrará una advertencia de duplicado. Dependiendo de si su administrador del sistema ha habilitado la detección de duplicados mejorada y la experiencia de fusión, verá las opciones para resolver duplicados.
Para obtener información sobre cómo habilitar la detección mejorada de duplicados y la experiencia de combinación, consulte Habilitar la detección mejorada de duplicados y la experiencia de combinación.
¿Cómo manejo los errores calificación de cliente potencial?
Al calificar un cliente potencial, se produce uno de los siguientes errores debido a clientes potenciales duplicados:
- No se creó ni actualizó ningún registro de clientes potenciales porque ya existe un duplicado del registro actual.
- No se creó ni actualizó ningún registro de oportunidades porque ya existe un duplicado del registro actual.
Si la característica de reglas de detección de duplicados está habilitada en su organización, la aplicación no permitirá la calificación de clientes potenciales si existen duplicados de ese cliente potencial. Para mitigar el problema, intente las resoluciones siguientes:
- Elimine los duplicados del prospecto y califique nuevamente. Más información: Combinar filas duplicadas
- Vaya a la vista de cuadrícula de prospectos, seleccione el prospecto y califique.
- Cancele la publicación de la regla que está causando el error y vuelva a calificar el prospecto. Comuníquese con su Administrador para anular la publicación de las reglas mediante los siguientes pasos.
- Vaya a Ajustes avanzados>Ajustes>Sistema>Gestión de datos>Reglas de detección de duplicados.
- Seleccione la regla y, a continuación, seleccione Cancelar publicación.
- Si se requiere una regla solo para crear o actualizar el cliente potencial, pero no para la calificación, asegúrese de que las reglas detección de duplicados no se ejecuten en clientes potenciales calificados. Habilite la opción Excluir registros coincidentes inactivos y califique el cliente potencial. Comuníquese con su Administrador para habilitar la opción mediante los siguientes pasos.
Vaya a Ajustes avanzados>Ajustes>Sistema>Gestión de datos>Reglas de detección de duplicados.
Abra y cancele la publicación de la regla.
Seleccione la opción Excluir registros coincidentes inactivos.
Publique la regla.
Detección de duplicados cuando la detección de duplicados mejorada y la experiencia de fusión mejoradas están deshabilitadas
Cuando la experiencia de detección de duplicados mejorada esté deshabilitada, aparecerá el cuadro de diálogo Advertencia de duplicado.
En los campos Cuenta y Contacto, seleccione la cuenta y el registro de contacto coincidentes, y seleccione Continuar. Para omitir la advertencia por duplicado y crear nuevos registros, deje los campos Cuenta y Contacto en blanco y seleccione Continuar.
Los campos de búsqueda Cuenta y Contacto se filtran con los resultados coincidentes y se muestran junto con información adicional para identificar de manera precisa el registro al que el cliente potencial debe ser vinculado. Por ejemplo, al seleccionar el icono de búsqueda de Contacto, solo verá los registros de contactos coincidentes.
Detección de duplicados cuando la detección de duplicados mejorada y la experiencia de fusión mejoradas están habilitadas
Cuando la experiencia de detección de duplicados y fusión mejoradas está habilitada, verá el cuadro de diálogo Es posible que la cuenta o el contacto ya existan.
Las secciones de Cuentas coincidentes y Contactos coincidentes mostrarán todos los registros coincidentes (según las reglas de detección de duplicados) junto con información adicional para identificar con precisión el registro al que se debe vincular el cliente potencial.
Para asociar el registro de cliente potencial a un registro coincidente existente, seleccione el registro y seleccione Continuar. Para crear una nueva cuenta o registro de contacto, seleccione Ignorar y guardar sin seleccionar un registro coincidente.
El cliente potencial queda calificado.
¿Qué ocurre con las notas y los datos adjuntos cuando se aprueban los clientes potenciales?
Cuando los comerciales trabajan en un cliente potencial, usen notas para almacenar información clave sobre las cuestiones que han investigado acerca del cliente potencial. Esto podría ser información como nuevos contactos en el sitio, valor actual del contrato, información sobre proveedor, etc. Cuando se aprueba un cliente potencial, estas notas se muestran en el registro de oportunidad para que se pierda la información.
Pasos siguientes típicos:
Creación o edición de oportunidades
¿No encuentra las opciones en su aplicación?
Hay tres posibilidades:
- No dispone de la licencia o rol necesarios.
- Su administrador no ha activado la característica.
- Su organización está usando una aplicación personalizada. Consulte al administrador para conocer los pasos exactos. Los pasos descritos en este artículo son específicos de las aplicaciones Centro de ventas y Sales Professional lista para usar.
Consulte también
Definir la experiencia de calificación de cliente potencial
Imprimir oferta, factura u otros registros
Manual de solución de problemas de Dynamics 365 Sales
Aumentar las ventas con Versium Predict
Obtener ideas sobre ventas, con tecnología InsideView
Solucionar problemas con problemas de calificación de cliente potencial