Administrar el estado de las relaciones con Sales Insights
¿Tiene una buena relación con sus clientes? Puede que le sorprendan las respuestas de los clientes a esa pregunta. Aunque usted piense que tiene una buena relación, el cliente podría verlo de forma diferente. Hay muchos factores que pueden influir en una relación con un cliente. ¿Solo habla con ellos durante los ciclos de ventas? ¿Cuánto tarda en volver a hablarles? ¿Cuánto tardan en responderle? Dynamics 365 Sales Insights Premium incluye diversas características que pueden ayudar a construir y mantener esas relaciones.
Una de las características principales es el análisis de relaciones. El análisis de relaciones examina todas las comunicaciones que se llevan a cabo de usted a su cliente y viceversa. Examina la cantidad de correos electrónicos, citas, llamadas de teléfono y otras actividades iniciadas por su equipo de ventas y miembros del equipo por cliente.
Importante
Dynamics 365 Sales Insights Premium es un complemento basado en suscripción.
Análisis de relaciones
El análisis de relaciones proporciona un historial de actividad, indicadores clave de rendimiento (KPI), puntuación de estado y tendencia de estado para contactos, oportunidades, clientes potenciales y registros de cuentas. Los KPI más importantes (incluida la actividad anterior y siguiente de su equipo) se muestran en la vista de lista para cada uno de estos tipos de registros, para que pueda obtener una visión general y ordenar la lista según los mismos.
El análisis de relaciones ayuda a los profesionales y jefes de ventas a responder a preguntas como:
¿Tenemos una buena relación con el cliente?
¿Cuánto tiempo hemos pasado con nuestros clientes?
¿Cuándo fue la última vez que nos pusimos en contacto con ellos?
¿Cuándo nos pondremos en contacto de nuevo con ellos?
¿Cuál ha sido nuestro volumen de interacción mediante correos electrónicos y reuniones?
¿Cuál es el índice de respuesta del cliente?
¿Cuántas actividades inició el cliente?
¿Cuánto tiempo tarda nuestro equipo en responder?
¿En qué oportunidades debo emplear el tiempo?
Cuando ve un registro de cliente o de oportunidad, puede observar análisis completos de registros individuales, incluidos gráficos, KPI, historial de interacciones por correo electrónico, historial de actividades completo y estado de la relación.
Resumen: ofrece métricas e indicadores clave de rendimiento (KPI) que se calculan a partir de las actividades de años anteriores y del año actual.
Comparación de llamadas: define cómo se compara el número de llamadas que le ha hecho al cliente con el número que él le ha hecho a usted.
Comparación de horas: define cuánto tiempo han invertido sus vendedores en comparación con el contacto.
Comparación de respuestas: define cuánto tiempo le lleva responder a la comunicación en comparación con el contacto.
Comparación de respuestas: define cuánto tiempo le lleva responder a los correos electrónicos en comparación con el cliente.
Estado de la relación: muestra el estado general de su relación con el cliente en función de los datos de oportunidad y actividad. También muestra la tendencia del estado actual de la relación.
Interacciones del cliente: compara el número de interacciones iniciadas por los vendedores con el número de interacciones iniciadas por el contacto.
Inversión de horas: compara el número total de horas empleadas por los vendedores en mensajes de correo electrónico, llamadas de teléfono y reuniones con el contacto con el número de horas empleadas por el contacto.
Tiempo de respuesta: compara el tiempo medio que tardan los vendedores en responder a los correos electrónicos de este contacto con el tiempo medio que tarda el contacto en responder a los correos electrónicos de los vendedores.
Relación de correos electrónicos enviados o recibidos: compara la relación entre el número de correos electrónicos enviados por el usuario y recibidos por el cliente con el número de correos electrónicos enviados por el cliente y recibidos por usted.
Actividades de relación: proporciona una visión detallada de las actividades durante 90 días desglosadas por fecha y tipo de actividad, como correos electrónicos enviados, correos electrónicos recibidos, reuniones enviadas, reuniones recibidas, llamadas de teléfono realizadas y llamadas de teléfono recibidas.
Puntuación de clientes potenciales predictiva
Este modelo asigna una puntuación entre 0 y 100 a los clientes potenciales en función de sus señales y las tablas relacionadas, como contactos y cuentas. Al usar estas puntuaciones, puede identificar y priorizar clientes potenciales que tienen más posibilidades de convertirse en oportunidades.
Por ejemplo, supongamos que tiene dos clientes potenciales en su canalización: Cliente potencial A y Cliente potencial B. El modelo de puntuación de clientes potenciales da una puntuación de 80 al Cliente potencial A y de 50 al Cliente potencial B. Al observar la puntuación, puede predecir que el Cliente potencial A tiene más posibilidades de convertirse en una oportunidad y puede interactuar con él. Además, puede analizar aún más por qué la puntuación del Cliente potencial B es baja si observa las principales razones que influyen en la puntuación y luego decide si mejorar o no esta puntuación.
En los formularios, puede usar el widget de puntuación de clientes potenciales para ver las 10 razones principales que influyen en la puntuación. Estas razones provienen de atributos del cliente potencial y de atributos de tablas relacionadas. Esto le ayuda a analizar y trabajar en el cliente potencial para mejorar la puntuación y convertirlo en una posible oportunidad.
En la siguiente pantalla se muestra un widget de puntuación de clientes potenciales típico, con razones que influyen en la puntuación de los clientes potenciales.
Puntuación de clientes potenciales: muestra la información básica de un cliente potencial, como la puntuación del cliente potencial, el grado del cliente potencial y la tendencia de la puntuación del cliente potencial, para que no tenga que volver a la vista Mis clientes potenciales abiertos para ver información básica.
Puntuación de clientes potenciales a lo largo del tiempo: gráfico que muestra la puntuación de los clientes potenciales durante el último mes.
Mejoradores de puntuación: muestra la lista de razones que afectan a la puntuación del cliente potencial de modo positivo. Esto le ayuda a analizar y a pensar si quiere convertir al cliente potencial en una oportunidad.
Perjudicadores de puntuación: muestra la lista de razones que afectan a la puntuación del cliente potencial de modo negativo.
Importante
Para crear un modelo necesita al menos 40 clientes potenciales calificados y 40 descalificados que se hayan creado en los últimos 2 años.
Puntuación predictiva de oportunidades
Este modelo asigna una puntuación entre 0 y 100 a las oportunidades en función de las señales de oportunidades y las tablas relacionadas, como contactos y cuentas. Al usar estas puntuaciones, puede identificar y priorizar oportunidades que tienen más posibilidades de convertirse en una victoria.
Por ejemplo, supongamos que tiene dos oportunidades en su canalización: Oportunidad A y Oportunidad B. El modelo de puntuación de oportunidades da una puntuación de 75 a la Oportunidad A y de 55 a la Oportunidad B. Al observar la puntuación, puede predecir que la Oportunidad A tiene más posibilidades de convertirse en un acuerdo con éxito y puede interactuar con ella. Además, puede analizar aún más por qué la puntuación de la Oportunidad B es baja observando las principales razones que influyen en la puntuación y luego puede decidir cómo mejorar esta puntuación.
Importante
Para crear un modelo necesita al menos 40 oportunidades potenciales calificados y 40 descalificados que se hayan creado en los últimos 2 años.
Análisis de notas
El control de la escala de tiempo está disponible en contactos, oportunidades, clientes potenciales, cuentas y formularios de casos.
Cuando guarda una nota, el texto en la nota se resalta y, cuando se selecciona, se muestran sugerencias. Algunas sugerencias son la creación de actividades, tareas, contactos, reuniones, solicitudes de contenido o detección de problemas.
Por ejemplo, creó la nota "Reunión con el cliente el 4 de mayo a las 4:00 p. m.". Cuando selecciona este texto, Dynamics 365 proporciona una sugerencia automática para crear una cita.
Cuando asocia varias sugerencias a una nota, Dynamics 365 muestra todas las sugerencias. Puede tomar medidas oportunas de acuerdo con sus necesidades. Por ejemplo, ha creado una nota para contactar con su cliente con respecto a los precios y programar una reunión en la que hablar sobre el acuerdo con más detenimiento. La nota muestra sugerencias para crear una cita y programar una llamada de teléfono.
Quién conoce a quién
Las relaciones de Quién conoce a quién se calculan a partir de las relaciones de los patrones de comunicación y colaboración de los usuarios en el entorno de Microsoft Exchange. Estos datos ayudan a conectarle con otros usuarios dentro de del entorno de Microsoft Exchange que pueden ayudar a facilitar una conexión. Se puede consultar a los contactos o clientes potenciales externos de su organización de Microsoft Exchange y, en algunos casos, también se puede consultar a los usuarios internos de su organización de Microsoft Exchange. Por ejemplo, es posible si un usuario dentro de su organización de Microsoft Exchange agrega la dirección de correo electrónico de un usuario interno a su libreta de direcciones de Microsoft Exchange.
Quién conoce a quién está disponible en los formularios de contacto y clientes potenciales. Cuando abre un cliente potencial o contacto y selecciona la vista Sales Insights, aparece el icono Quién conoce a quién.
Configuración
De forma preconfigurada, las características básicas de Sales Insights, como la interacción por correo electrónico, la captura automática y la funcionalidad limitada del Acelerador de ventas, están habilitadas. Gracias a la habilitación y configuración de las características, las organizaciones que compren Sales Insights Premium podrán usarlo de manera más efectiva. Sales Insights Premium contiene las siguientes características:
Análisis de relaciones
Puntuación de clientes potenciales predictiva
Puntuación predictiva de oportunidades
Análisis de notas
Temas de conversación
Quién conoce a quién
Para obtener más información sobre cómo trabajar y configurar Dynamics 365 Sales Insights, consulte los siguientes módulos de Microsoft Learn.