Jaa

Tutustu myynnin kvalifiointiedustajan käsitteisiin

Tässä artikkelissa kuvatut käsitteet soveltuvat Dynamics 365 Sales -myynnin pätevöintiagentille ja soveltuvat sekä pelkkään tutkimustilaan että tutkimus- ja osallistumistilaan. Konseptien avulla ymmärrät, miten agentti arvioi liidejä, ja määrittää niiden sopivuuden organisaatioosi. Lisäksi agentti käyttää näitä käsitteitä merkityksellisten tietojen ja suositusten tarjoamiseen liidien pätevyyttä varten.

Mikä on kohdeasiakasprofiili ja miten vastaavuus määritetään?

Kohdeasiakasprofiili on yksityiskohtainen kuvaus asiakkaalle, joka hyötyisi eniten yrityksesi tuotteista tai palveluista. Asiakasprofiilisi voi sisältää esimerkiksi toimialan, yrityksen koon, liidin, sijainnin ja vuosittaisen tuoton kaltaisia ominaisuuksia.

Asiakasprofiilin soveltuvuus määritetään agenttimääritysten Handoff criteria -osiossa määritettyjen määritteiden perusteella. Agentti luokittelee liidit kolmeen luokkaan asiakasprofiilin kohdemääritteiden perusteella:

  • Suuri vastaavuus: Liidi vastaa yli 70% asiakasprofiilin kohdemääritteistä. Tämä osoittaa, että asiakas on potentiaalinen ehdokas tuotteillesi tai palveluillesi.
  • Kohtalainen sopivuus: Johto vastaa 50% ja 70% kohdeasiakasprofiilin määritteistä. Tämä tarkoittaa sitä, että liidi voi olla mahdollinen ehdokas tuotteidesi tai palveluidesi, ja sitä voidaan seurata suurten sopivien liidien jälkeen.
  • Vähäinen vastaavuus: Liidi vastaa alle 50:tä% asiakasprofiilin kohdemääritteistä. Tämä osoittaa, että johto ei ole hyvä ehdokas.

Jos yrityksesi esimerkiksi myy ohjelmistoratkaisuja vähittäisyrityksille, asiakasprofiilisi kohdeprofiiliin saattaa kuulua jälleenmyyntialan yrityksiä, joilla on tietty määrä työntekijöitä ja vuosittainen tuotto. Seuraavassa taulukossa on esimerkkejä jälleenmyyntiyritysten asiakasprofiilin kohdemääritteistä:

Kriteeri Yksityiskohdat
Kohdennetut toimialat Vähittäisyritykset, mukaan lukien tavaratalot, erikoiskauppiaat, verkkokauppaympäristöt, pikakauppa ja päivittäistavaraketjut
Asiakkaan koko Yli 1000–5 0000 työntekijää
Liidin tehtävänimike Hankintapäättäjät vähittäiskaupassa tai C-Suiten johtohenkilöt
Vuosittainen tuottoalue 100 miljoonaa dollaria 10 miljardiin dollariin+
Kohdeasiakkaiden sijainti Pohjois-Amerikan kaupunki- ja esikaupunkialueet, joilla on paljon liikennettä kuluttajilla, lukuun ottamatta New Yorkia

Seuraavassa taulukossa on joitakin esimerkkilidejä ja niiden asiakasprofiilin soveltuvuusluokan kohderyhmä edellä mainittujen määritteiden perusteella:

Asiakkaan nimi Teollisuus Yrityksen koko Tehtävänimike Vuosittainen tuotto Paikka asiakasprofiilin soveltuvuuden kohde Päättely
Contoso Ltd. Vähittäiskauppa 10 000 työntekijää Hankintapäällikkö 500 miljoonaa dollaria. New York, NY Suuri vastaavuus Vastaa kaikkia asiakasprofiilin kohdeehtoja lukuun ottamatta sijaintia, jossa New York jätetään pois.
Fabrikam Inc. Sähköinen kaupankäynti 500 työntekijää TALOUSJOHTAJA Miljardi dollaria San Francisco, Kalifornia Suuri vastaavuus Vastaa kaikkia asiakasprofiilin kohdeehtoja yrityksen kokoa lukuun ottamatta
Northwind Traders Erikoismyynti 200 työntekijää TOIMITUSJOHTAJA 80 miljoonaa dollaria. Chicago, IL Kohtalainen soveltuvuus Vastaa alaa, työnimikettä ja sijaintiehtoja, mutta yrityksen koko ja tuotto eivät täsmää.
Tailspin Toys Tavaratalo 1 000 työntekijää Hankintajohtaja 95 miljoonaa dollaria. Santiago, Chile Kohtalainen soveltuvuus Vastaa alan, yrityksen koon ja työnimikkeen ehtoja, mutta tuotto ja sijainti eivät täsmää.
Wingtip Toys Valmistus 500 työntekijää Operations Manager 150 miljoonaa dollaria. Hyderabad, Intia Heikko soveltuvuus Tuottoa lukuun ottamatta mikään asiakkaan profiiliin kohdeehdoista ei täsmää.
Blue Yonder Airlines Ilmailu 500 työntekijää Ohjelmistotekniikan päällikkö 500 miljoonaa dollaria. Esikaupunkialue, Ca Heikko soveltuvuus Ei vastaa asiakasprofiilin kohdeehtoja.

Mitä ovat ostokorot ja miten se määritetään?

Ostokorko määrittää liidin valmiuden ostaa tuotteita tai palveluita. Se määräytyy lähetettyjen ja vastaanotettujen sähköpostiviestien perusteella. Agentti lähettää sähköpostiviestejä, joissa on avoimia kysymyksiä liidin kiinnostuksen mittaamiseksi, ja analysoi vastauksia tuotteesi tai palvelusi arvoehdotuksen, vastaanotettujen sähköpostiviestien ja jatkotoimitusten perusteella. Agentti suorittaa mallin analysoidakseen signaalien sisältöä ja tietomalleja kaikissa liideistäsi saaduissa sähköposteissa heti, kun ne on saatu.
Analyysin jälkeen malli tunnistaa ostokoron joko positiiviseksi tai negatiiviseksi luotettavuustason perusteella. Tämän lisäksi malliin tallensi myös syyn, joka auttaa luovutusyhteenvedon valmistelussa myyjälle.

Positiivinen ostokorko

Positiivinen ostokorko viittaa siihen kiinnostuksen tasoon, jota mahdollinen asiakas näyttää tuotteen tai palvelun ostamisessa ja joka luokitellaan korkeaan, keskikokoiseen ja pieneen aikeeseen.

  • Korkea aikomus: Tarkoittaa vahvaa kiinnostusta ostamiseen. Jos esimerkiksi liidiltä kysytään, olen kiinnostunut yrityssopimuksesi hinnoittelutiedoista. Kerro tiedot. Viimeistelemme budjettiamme tällä viikolla. Tämä osoittaa erityisen hinnoitteluselvityksen sekä kiireellisyyden päättää.
  • Medium intent kuvastaa kohtalaista ostoskiinnostusta. Jos esimerkiksi liidissä lukee, tutustumme eri hinnoitteluvaihtoehtoihin. Voisitko selventää suunnitelmiesi välisiä eroja? Tämä osoittaa kiinnostusta, mutta ei kiireellisyyttä, sillä se osoittaa, että ne ovat edelleen tutkimusvaiheessa.
  • Matala kiinnostus: ilmaisee matalaa kiinnostusta. Jos esimerkiksi liidissä lukee, onko sinulla yleinen hinnoittelusivu, jonka voin tarkistaa? Tämä ei näytä vahvoja aikomuksia ja vapaata selaamista.

Negatiivinen ostokorko

Negatiivinen ostokiinnostus viittaa mahdollisen asiakkaan kiinnostuksen puutteeseen tuotteen tai palvelun ostamisessa ja joka luokitellaan korkeaksi tai keskitasoiseksi aikeeksi.

  • Korkea aikomus: Ilmaisee, että ostot ovat erittäin välinpitämättömät. Esimerkiksi, jos liidin mukaan meillä ei ole budjettia tähän, eikä se ole meille prioriteetti. Tämä osoittaa selvän kiinnostuksen ja budjettirajoitteiden puutteen.
  • Keskitasoinen tarkoitus: Osoittaa kohtalaisen välinpitämättömyyden. Jos esimerkiksi liidi sanoo, haluan vain ymmärtää hinnoitteluasi, mutta minulla ei ole välittömiä ostosuunnitelmia. Tämä osoittaa uteliaisuutta, mutta ei välitöntä aikomusta ostaa.

Signaaliluokat ja esimerkit

Seuraavat signaalityypit analysoidaan ostokoron määrittämiseksi luotettavuustasojen perusteella:

  • Kiinnostus hinnoitteluun, suunnitelmiin ja käytettävyyteen: Liidien tekemät kyselyt kustannuksista, eri hinnoittelutasoista, volyymialennuksista tai tuotteen tai palvelun käytettävyydestä. Tämäntyyppinen kiinnostus on vahva indikaattori siitä, että johto arvioi tuotteen edullisuutta ja skaalautuvuutta ennen ostopäätöksen tekemistä.

    Luottamustaso Esimerkkejä positiivisista ostokoroista Syy Esimerkkejä negatiivisista ostokorkoista
    Korkea Voitko lähettää minulle yrityssopimuksesi hinnoittelutiedot? Kiireellinen kysely erikoishinnoittelusta Meillä ei ole budjettia tähän, eikä se ole meille tärkeintä.
    Keskitaso Tutustumme eri hinnoitteluvaihtoehtoihin. Voisitko selventää suunnitelmiesi välisiä eroja? Kiinnostus, mutta ei kiireellisyys Haluan vain ymmärtää hinnoittelusi, mutta minulla ei ole välittömiä suunnitelmia ostaa.
    Matala Onko sinulla yleinen hinnoittelusivu, jonka voin tarkistaa? Ei vahvaa tarkoitusta, rento selaaminen —

  • Budjetti- ja hyväksyntäpäätökset: Liidien tekemät kyselyt talousarvion hyväksynnöistä tai sisäisten hyväksyntöjen lopullisten hinnoittelutietojen tarpeesta. Tämäntyyppinen kiinnostus on vahva indikaattori siitä, että johto osoittaa taloudellisen toteutettavuuden arviointia ja hakee sisäistä hyväksyntää ennen ostopäätöksen tekemistä.

    Luottamustaso Esimerkkejä positiivisista ostokoroista Syy Esimerkkejä negatiivisista ostokorkoista
    Korkea Meillä on tälle vuosineljännekselle hyväksytty budjetti, ja meidän on viimeistettävä toimittaja. Mitkä ovat seuraavat vaiheet? Vahvistettu budjetti ja ne ovat päätöksentekovaiheessa. Taloustiimimme ei hyväksy tätä. Emme siis jatka eteenpäin.
    Keskitaso Luulen, että meillä on siihen budjetti, mutta minun on tarkistettava asia taloustiimiltäni. Voitko jakaa tarjouksen? Otetaan huomioon, mutta ei vahvistettu, riippuvainen sisäisestä hyväksynnästä. Budjettikeskusteluja käydään ensi vuosineljänneksellä; Emme ole vielä varmoja.
    Matala En ole varma, onko meillä budjettia tähän. Tutustutaan vain vaihtoehtoihin. Ei sitoutumista, epävarmuus ostokyvystä. —

  • Kysymyksiä tuotteen ominaisuuksista tai käyttötapauksista: Johtolankojen tekemät tiedustelut, joissa haetaan selvennystä eri ominaisuuksiin ja siihen, miten tuote sopii heidän tarpeisiinsa. Tämäntyyppinen kiinnostus on vahva indikaattori siitä, että johto arvioi tuotteen tai palvelun ominaisuuksia ja soveltuvuutta niiden erityisvaatimuksiin.

    Luottamustaso Esimerkkejä positiivisista ostokoroista Syy Esimerkkejä negatiivisista ostokorkoista
    Korkea Integroituuko ratkaisusi Contosoon? Tätä ominaisuutta tarvitaan myynnin automatisoinnissa. Heidän työnkulkuunsa liitetty tietty ominaisuus, joka näyttää vakavan arvioinnin. Tämäntyyppinen ratkaisu ei kiinnosta lainkaan.
    Keskitaso Saat lisätietoja siitä, miten työkalusi auttaa työnkulun automatisoinnissa. Osoittaa uteliaisuutta, mutta ei liity välittömään tarpeeseen. Tutkin vain erilaisia työkaluja, mutta en halua ostaa.
    Matala En ole varma, onko meillä budjettia tähän. Tutustutaan vain vaihtoehtoihin. Ei sitoutumista, epävarmuus ostokyvystä. —

  • Vertailu kilpailijoihin: Liidien kyselyt, joissa kysytään, miten tuotteesi tai palvelusi vertaa kilpailijoita hinnoittelun, ominaisuuksien tai suorituskyvyn suhteen. Tämäntyyppinen kiinnostus on vahva indikaattori siitä, että liidi arvioi aktiivisesti vaihtoehtoja ja tarvitsee vakuuttavia tekijöitä päätöksensä viimeistelemiseksi.

    Luottamustaso Esimerkkejä positiivisista ostokoroista Syy Esimerkkejä negatiivisista ostokorkoista
    Korkea Päätämme tuotteesi ja Contoson välillä. Voit tarjota vertailun hinnoittelusta, ominaisuuksista ja tuesta. Kilpailijoiden aktiivinen arviointi lähellä päätöstä. Olemme lukittu 3 vuoden sopimuksella Contoson kanssa, emmekä vaihda.
    Keskitaso Miten työkalusi vertautuu muihin markkinoilla? Yleinen vertailu, mutta ei mainintaa kilpailijasta tai kiireellisyydestä. Olemme tyytyväisiä Contosoon, mutta olemme vain tutustuneet vaihtoehtoihin.
    Matala Mikä erottaa tuotteesi toisistaan? Hyvin laaja, ei viittaa vakavaan arviointiin. —

  • Pyyntö esittelyä tai kokeilua varten: Kyselyt, jotka johto tekee ja jotka ilmaisevat kiinnostuksensa tuotteen tai palvelun omin silmin arviointiin ennen ostopäätöksen tekemistä. Tämäntyyppinen kiinnostus on vahva ilmaisin siitä, että liidi ottaa tuotteen vakavasti huomioon ja haluaa kokea sen ominaisuudet.

    Luottamustaso Esimerkkejä positiivisista ostokoroista Syy Esimerkkejä negatiivisista ostokorkoista
    Korkea Voidaanko ajoittaa esittely ensi viikolla? Haluamme nähdä, miten se toimii ympäristössämme. Esittelyä koskeva erityispyyntö, joka osoittaa vakavan arvioinnin. Emme ole kiinnostuneita esittelystä tällä hetkellä.
    Keskitaso Haluaisin nähdä demon jossain vaiheessa. Mikä on käytettävyys? Kiinnostusta tuotteen kokeilemista, mutta ei kiireellistä. Saammeko oikeudenkäynnin? Ei sitoumuksia juuri nyt.
    Matala Tarjoatko demoja? Satunnainen tutkimus, ei vahvaa aikomusta arvioida. —

  • Kiireellisyys tai toteutuksen aikajana mainittu: Viittaa sähköposteihin, jotka ilmoittavat päätöksenteon määräajan tai joissa kysytään perehdytysnopeudesta. Tämäntyyppinen kiinnostus on vahva ilmaisin siitä, että liidillä on kiireellinen tarve ja että se on valmis toimimaan nopeasti.

    Luottamustaso Esimerkkejä positiivisista ostokoroista Syy Esimerkkejä negatiivisista ostokorkoista
    Korkea Tarvitsemme uuden ratkaisun laivaan seuraavan 30 päivän kuluessa. Kuinka nopeasti voimme toteuttaa tämän? Kiireellisyys + aikomus arvioida nopeasti. Tämä ei ole meille ensisijainen tavoite lähitulevaisuudessa.
    Keskitaso Harkitsemme ratkaisun hyväksymistä myöhemmin tänä vuonna. Mikä on tyypillinen perehdytysprosessi? Aikeet, mutta ei kiireellinen. Ehkä ensi vuonna, mutta mitään ei vahvistetaan.
    Matala Tutkimme asiaa nyt ja saatamme tutkia tätä tulevaisuudessa? Ei selkeää ostoaikajanaa. —

  • Kiinnostus asiakkaiden menestystarinoihin tai käyttötapauksiin: Kyselyt, joita ovat tehneet liidit, jotka pyytävät tapaustutkimuksia tai todisteita SIJOITETUN PÄÄOMAN TUOTTO (Sijoitetun pääoman tuotto) oston perustelemiseksi. Tämäntyyppinen kiinnostus on vahva indikaattori siitä, että johto etsii vahvistusta ja reaalimaailman todisteita ennen valintansa viimeistelyä.

    Luottamustaso Esimerkkejä positiivisista ostokoroista Syy Esimerkkejä negatiivisista ostokorkoista
    Korkea Onko sinulla tapaustutkimuksia alan yrityksistä, jotka käyttävät ratkaisuasi? Meidän on perusteltava tämä osto sisäisesti. Vakava arviointi edellyttää vahvistusta hyväksyntää varten. Emme arvioi ratkaisuja, vain keräämme merkityksellisiä tietoja.
    Keskitaso Haluaisin nähdä, miten muut käyttävät työkaluasi. Voitko jakaa joitakin esimerkkejä? Kiinnostunut, mutta ei välttämättä sidottu päätökseen. Olisi hienoa nähdä tapaustutkimuksia, mutta suunnitelmia sen täytäntöönpanoa ei vielä ole.
    Matala Onko sinulla asiakkaiden kokemuksia? Yleinen uteliaisuus, ei sidottu ostopäätökseen. —

Mikä on BANT ja miten vastaavuus lasketaan?

BANT-ehdot ovat hyväksymismenetelmä, jonka avulla voidaan määrittää, onko liidi valmis luovutettavaksi myyjälle. BANT tunnetaan nimellä Budget, Authority, Need ja Timeline. Seuraavassa on erittely kustakin osasta:

  • Budjetti: Arvioi, onko prospektilla taloudellisia resursseja tuotteen tai palvelun varaamiseen. Jos esimerkiksi liidin budjetti on välillä $10M - $20M, se täyttää ehdot.
  • Myöntäjä: Määrittää, onko prospekti päätöksentekijä vai onko hänellä vaikutusta ostopäätöksen tekemiseen. Jos esimerkiksi liidi on päätöksentekijä, se täyttää ehdot.
  • Tarve: Arvioi, onko prospektilla todellinen tarve tuotteelle tai palvelulle. Jos esimerkiksi myyntitiimillä on vaikeuksia liidien seurannan kanssa ja hän tarvitsee paremman CRM-järjestelmän, se täyttää ehdot.
  • Aikajana: Määrittää, onko prospektilla tietty aika tehdä ostopäätös. Jos esimerkiksi liidin on suljettava seuraavan kolmen kuukauden aikana, se täyttää ehdot.

BANT-ehdot voidaan havaita eri lähteistä, kuten sähköposteista, CRM-määrityksistä ja tutkimuksista. Agentti analysoi jatkuvasti saapuvia sähköpostiviestejä mielenkiinnon vuoksi, ja kun se on tunnistettu, liidi on valmis siirrettäväksi myyjälle. BANT-malli antaa tietoja liidin BANT-sopivuudesta, mikä auttaa määrittämään pätevyyden.

Miten agentti määrittää liidiehdokkaan luokituksen?

Agentti määrittää liidin luokituksen Fit-, Intent-, Recency, Engagement (FIRE) -kehyksen perusteella:

  • Sovita: mittaa, miten hyvin liidi vastaa asiakkaan tavoiteprofiilin ehtoja, kuten alaa, yrityksen kokoa, sijaintia ja roolia.
  • Intent: Arvioi liidin kiinnostuksen tason signaalien, kuten ostokyselyiden, hinnoittelupyyntöjen, esittelypyyntöjen tai ilmoitettujen liiketoiminnan haasteiden, perusteella.
  • Suorasanaisuus: Arvioi vuorovaikutusten tai tilaisuuksien tuoreuden tutkimuspäivämäärän mukaisesti. Ajankohtaisuus luokitellaan seuraavasti:
    • 7 päivän sisäisiä vuorovaikutuksia pidetään äskettäisinä.
    • 8– 21 päivän vuorovaikutuksia pidetään kohtalaisina.
    • Yli 21 päivää vanhoja vuorovaikutuksia pidetään vanhoina.
  • Osallistaminen: Arvioi vuorovaikutuksia tiheyttä, laatua ja syvyyttä, mukaan lukien avatut sähköpostiviestit, vastaukset, varatut kokoukset ja lataukset.

Agentti arvioi liidit seuraavista lähteistä seuraavien signaalien perusteella:

  • Customer Insights - Journeys vuorovaikutustietoja, kuten sähköpostin avaamista, napsautuksia ja vastauksia.
  • Aikajanan toimintatiedot, kuten sähköpostiviestit, tapaamiset ja puhelut viimeisten 60 päivän ajalta.
  • Yrityksen tutkimustietoja, kuten yrityksen koko, toimiala ja sijainti.
  • Tutkimus- ja yhteydenpitotilassa agentti huomioi myös liidin osallistumisen agentin lähettämiin sähköposteihin.
  • Last updated on