הגדרת ניקוד הזדמנות תחזיתי
ניקוד הזדמנויות תחזיתי משתמש במודל למידת מכונה מנבא כדי לחשב ציון עבור כל ההזדמנויות הפתוחות בהתבסס על נתונים היסטוריים. הניקוד עוזר למוכרים לתעדף הזדמנויות, להשיג שיעורי הצלחה גבוהים יותר של הזדמנויות ולהפחית את הזמן שנדרש כדי לזכות בהזדמנות.
לדוגמה, נניח שיש לך שתי הזדמנויות, הזדמנות A והזדמנות B, בקו הצינור שלך. מודל ניקוד ההזדמנויות מחשב ציון של 80 עבור הזדמנות A ו- 50 עבור הזדמנות B. לפי הציונים, אתה יכול לנבא שלהזדמנות A יש סיכוי גדול יותר להפוך לעסקה שתזכה. בנוסף, אתה יכול לסקור את הגורמים המשפיעים ביותר כדי לנתח מדוע הציון של הזדמנות B נמוך ולהחליט אם לשפר אותה.
בתמונה הבאה אפשר לראות דוגמה לרכיב גרפי של ניקוד הזדמנות:
איסוף נתונים היסטוריים מתחיל כאשר אתה יוצר מודל ניקוד. נתונים היסטוריים מאוחסנים באגם הנתונים לצורך ניתוח. אם מנוי Dynamics 365 Sales שלך יפוג או שהארגון שלך יימחק, הנתונים ההיסטוריים יימחקו לאחר 30 יום.
אם יש לך רישיון של Dynamics 365 Sales Enterprise, תוכל להפעיל ניקוד הזדמנויות תחזיתי דרך הגדרה מהיאה של ניקוד הפניות והזדמנויות תחזיתי. תקבל 1500 רשומות שקיבלו ציון לחודש.
דרישות רשיון ותפקיד
| סוג דרישה | הכרחי |
|---|---|
| רשיון | Dynamics 365 Sales Premium או Dynamics 365 Sales Enterprise למידע נוסף: מחירי Dynamics 365 Sales |
| תפקידי אבטחה | מנהל מערכת מידע נוסף: תפקידי אבטחה מוגדרים מראש ל'מכירות' |
דרישות מוקדמות
צריכות להיות לך מספיק הזדמנויות לאימון המודל על סמך נתוני העבר. הארגון שלך חייב היה ליצור ולסגור לפחות 40 הזדמנויות שהסתיימו בזכייה ו-40 שהסתיימו בהפסד במהלך מסגרת זמן שנבחר בשדה אמן באמצעות הזדמנויות מהעבר של מודל הניקוד. מסגרת זמן נע בין שלושה חודשים לשנתיים. ודא אם יש לך את המספר הנדרש של לידים כדי לבנות מודל ניקוד.
כדי להגדיר מודל לכל שלב, חייבים להיות לך לפחות 40 הזדמנויות סגורות בשלב האחרון של התהליך העסקי במסגרת הזמן שנבחרה. ככל שיהיו יותר הזדמנויות להכשרת המודל, כך תוצאות החיזוי יהיו טובות יותר. ודא אם יש לך את מספר ההזדמנויות הנדרש לבנות מודל ניקוד לפי שלב.
הערה
אם אתה מתכנן להשתמש בזרימת תהליך עסקי עבור המודל שלך, אז הזדמנויות שנטשו את הזרימת תהליך עסקי שנבחרה לא ישמשו לאימון, לניקוד ולעמידה בדרישה המינימלית ליצירת מודל.
למערכת לוקח כארבע שעות לסנכרן את הנתונים עם אגם הנתונים. אם סגרת לאחרונה הזדמנויות, המודל לא יתחשב בהן מיד.
מהו מודל לפי שלב?
מודל לפי שלב מחשב את ההשפעה של תכונות בכל שלב של זרימת תהליך עסקי בהתבסס על נתוני העבר. לדוגמה, תוכל לבדוק כיצד תאריך הסגירה המשוער משפיע על שלבים שונים של ההזדמנות. לאחר מכן תוכל להחליט אילו שלבים רלוונטיים עבור כל תכונה, בהתאם לסטנדרטים של הארגון שלך, ולשפר את דיוק המודל.
מידול לפי שלב מושבת כברירת מחדל. אתה יכול להפעיל אותו רק כשאתה מוסיף מודל ניקוד.
כאשר מידול לפי שלב מושבת, המודל משתמש רק בתכונות שהשפיעו יותר על הזדמנויות שנסגרו כזכייה. לדוגמה, אם לרוב העסקאות שזכית בהן היה משויך טלפון בעבודה, המודל עשוי לתת ציון גבוה יותר להזדמנויות שמשויך אליהן טלפון בעבודה.
צור את מודל הניקוד הראשון שלך
חשוב
- אם אתה משתמש במודל שיצרת בגירסה של Dynamics 365 לפני גל הפצה 2 של 2020, מחק את המודל לפני שתיצור מודל חדש. אחרת, הגרסה הקודמת של המודל תחול על כל ההזדמנויות בארגון שלך, ולמודלים חדשים לא תהיה השפעה על ההזדמנויות.
- החל מגל הפצה 2 עבור 2020, האפליקציה כותבת את הנתונים הקשורים לניקוד הזדמנויות תחזיתי בטבלה msdyn_predictivescore ולא כותבת יותר בטבלת ההזדמנויות. גם ניקוד הפניות וגם ניקוד הזדמנויות משתמשים בטבלה msdyn_predictivescore.
מודל ניקוד מגדיר את הקריטריונים לבחירת ההזדמנויות לאימון ולניקוד. אם הארגון שלך עוקב אחר נוהלי מכירה שונים באזורים או יחידות עסקיות שונות, אתה יכול ליצור מודלים ולהגדיר מערכי הדרכה ייחודיים עבור כל אחד מהם.
עבור אל שינוי אזור בפינה הימנית התחתונה של 'מרכז המכירות' ובחר הגדרות Sales Insights.
במפת האתר, בחר ניקוד הזדמנות תחת דגמים חזויים.
אם לארגון שלך אין לפחות 40 הזדמנויות שזכו ו- 40 הזדמנויות שנדחו שנוצרו במסגרת הזמן המזוהה בשדה אמן עם הזדמנויות מהעבר , אתה לא יכול ליצור מודל ניקוד. אם יש מספיק הזדמנויות, האפליקציה יוצרת מודל כברירת מחדל.
בדף ניקוד הזדמנויות תחזיתי, שנה את הערכים עבור שדות כמו זרימת תהליך עסקי, עמודת סינון וכן הלאה לפי הצורך. למידע נוסף על השדות האלה, עיין בסעיף הבא הוסף מודל. לאחר שתסיים, בחר תחילת העבודה.
תן לאפליקציה כמה זמן לאימון המודל. תוכל לצאת מהדף הזה ולחזור אליו בהמשך.
היישום משתמש בתכונות הסטנדרטיות כדי לאמן את המודל. אתה יכול לערוך את המודל מאוחר יותר כדי לכלול תכונות מותאמות אישית או מאפיינים חכמים.
פרסם את המודל
כאשר המודל מאומן ומוכן לפרסום, הדף ניקוד הזדמנויות תחזיתי מציג אישור:
אם המודל מאומן אך אינו מוכן לפרסום, השדה ביצועי המודל יופיע לא מוכן לפרסום.
כדי לאמן מחדש את המודל כל 15 ימים, בחר אימון אוטומטי מחדש.
בחר פרסם או הצג פרטים.
אם המודל מוכן לפרסום ואתה מוכן להחיל אותו, בחר פרסם.
המודל מיושם על הזדמנויות התואמות את הקריטריונים שצוינו בתצורת המודל. ניקוד ההזדמנות מופיע בעמודה ניקוד הזדמנות בתצוגות וברכיב גרפי בטופס ההזדמנות.
כדי לראות את הדיוק והביצועים של המודל לפני הפרסום שלו, או אם המודל לא מוכן לפרסום וברצונך לדעת מדוע, בחר הצג פרטים, ובחר בכרטיסיה ביצועים.
האפליקציה קובעת שהמודל לא מוכן לפרסום אם הדיוק שלו יורד מתחת לערך סף, ניקוד שטח מתחת לעקומה (AUC). עדיין תוכל לפרסם את המודל, אם תרצה. עם זאת, ייתכן שהוא יפעל בצורה גרועה.
הוסף מודל
אתה יכול ליצור עד 10 מודלים, שפורסמו וגם לא פורסמו, עבור קבוצות שונות של הזדמנויות. האפליקציה מזהירה אותך אם תנסה ליצור מודל שעשוי לקבל את אותן הזדמנויות כמו מודל קיים.
בחלק התחתון של דף ניקוד הזדמנויות תחזיתי בחר הוסף מודל.
הערה
לא תראה את הלחצן הוסף מודל אם לא יצרת לפחות מודל ניקוד אחד.
הדף ניקוד הזדמנויות תחזיתי נפתח עם ערכי ברירת מחדל.
בתיבה שם מודל חדש, הזן שם שמורכב מתווים אלפאנומריים. ניתן להשתמש בקו תחתון, אך לא ברווחים או בתווים מיוחדים אחרים.
כברירת מחדל, השם הוא OpportunityScoring_<YYYYMMDD><שעה> (למשל, OpportunityScoring_202009181410). התאריך והשעה מבוססים על זמן אוניברסלי מתואם (UTC).
ברשימה זרימת תהליך עסקי, בחר זרימה שרלוונטית להזדמנויות שעבורם אתה יוצר את המודל. הזדמנויות שנטשו את הזרימת תהליך עסקי שנבחרה לא ישמשו לאימון, לניקוד ולעמידה בדרישה המינימלית ליצירת מודל.
הרשימה מציגה את כל זרימות התהליך העסקי המוגדרות להזדמנויות בארגון שלך. אם ברצונך להפעיל יצירת מודל לכל שלב, עליך לבחור זרימת תהליך עסקי.
כדי להציג זרימות תהליכים עסקיים ברשימה, הפעל את האפשרות מעקב אחר שינויים עבור הישות של זרימת התהליך העסקי. בעת יצירת המודל, תהליכים עסקיים מותאמים אישית מופעלים אוטומטית לסנכרון הנתונים עם אגם הנתונים לצורך ניתוח.
ברשימה קבוצת אפשרויות של מצבים בחר בקבוצת האפשרויות שבה מוגדר מצב ההזדמנויות.
בחר את הערכים המתאימים ברשימות ערך זכה וערך אבד בהתאמה.
קבוצת האפשרויות מצב מגדירה את ערכי האישור שהם זכייה והפסד, בהתאמה. ניתן לבחור קבוצת אפשרויות מותאמת אישית, אם יש כזו.
בחר עמודת סינון וסנן ערכים כדי לציין את ההזדמנויות שאותן המודל צריך לנקד.
כדי לסנן על סמך מספר עמודות, צור שדה מחושב עם העמודות הנדרשות ולאחר מכן בחר את השדה המחושב ברשימה עמודת סינון.
ברשימה אימון עם הפניות מהעבר, בחר פרק זמן עבור סט האימון. ברירת המחדל היא שנתיים.
בארגון צריכות להיות לפחות 40 הזדמנויות מסוג זכייה ו- 40 הזדמנויות מסוג הפסד שנוצרו ונסגרו במהלך התקופה הנבחרת. המודל מנתח הזדמנויות סגורות מהתקופה שנבחרה ומשתמש בנתונים כדי לתת ניקוד להזדמנויות הפתוחות מהשנתיים האחרונות.
אם אין לך מספר מינימלי של הזדמנויות סגורות בפרק הזמן שנבחר, הלחצן תחילת העבודה מושבת. בחר פרק זמן אחר שיש בו מספיק הזדמנויות סגורות לתרגול המודל.
(אופציונלי) הפעל מידול לפי שלב כדי לבחור את התכונות שהמודל צריך להתחשב בהן עבור כל שלב בתהליך העסקי.
לאחר יצירת המודל, תוכל לראות את השפעת החיזוי של כל תכונה בשלבים שונים. לאחר מכן תוכל לבחור את התכונות והשלבים המתאימים.
הערה
אם הפעלת את האפשרות מידול לפי שלב, ודא שבחרת בתהליך עסקי חוקי ברשימה זרימת תהליך עסקי.
בחר תחילת העבודה. תקבל הודעת אזהרה אם המודל הוא כפילות של מודל קיים ומקבל את אותה קבוצת הזדמנויות. אתה יכול לבחור ליצור את המודל בכל מקרה או לשנות את התצורות כדי לאפשר למודל לצבור קבוצה ייחודית של הזדמנויות.
ייקח למערכת כמה דקות לאימון המודל.
לאחר אימון המודל, פרסם אותו או הצג את הפרטים שלו.
לא מוצא את האפשרויות באפליקציה שלך?
יש שלוש אפשרויות:
- אין לך את הרישיון או התפקיד הדרושים. עיין בסעיף דרישות רישיון ותפקיד בראש דף זה.
- מנהל המערכת שלך לא הפעיל את התכונה.
- הארגון שלך משתמש באפליקציה מותאמת אישית. ודא עם מנהל המערכת שלך מהם השלבים המדויקים. השלבים המתוארים במאמר זה מתייחסים ספציפית לאפליקציות המוכנות לשימוש מרכז המכירות ו-Sales Professional.
מידע קשור
המשתמשים במערכת ובאפליקציות שיכולים לדחוף נתונים אל Dataverse
ערוך ואמן מחדש מודל ניקוד הזדמנויות
תעדוף הזדמנויות דרך ניקוד
שאלות ותשובות לגבי ניהול הזדמנויות