Mi teszi sikeressé az indításokat?
A sikeres startupok számos fontos attribútumot osztanak meg. Ebben a leckében megismerheti a sikeres indítások leggyakoribb megosztott attribútumait, és a rendszerindítást ezek alapján értékelheti.
Ha tisztában van azzal, hogy mi teszi sikeressé az indításokat, ezek közül az attribútumok közül néhányat már a kezdetektől fogva be tud majd sütni az indításba.
Nem nyilvánvaló ötlet
Minden indításnak egy jó ötleten kell alapulnia. Sajnos sok alapító, az ötlet úgy döntenek, hogy dolgozik, magától értetődően jó. Ez azt jelenti, hogy sok más ember valószínűleg ugyanazt az ötletet, és a vállalat ezért nagy valószínűséggel verseng más startupok, vagy akár nagyvállalatok, csinál valami hasonló.
A legjobb startup ötletek némelyike először vadnak hangzik, de valójában jó ötlet. Ez nagyszerű startup ötlet, mert nem sokan dolgoznak ugyanazon a dologon.
Vegye figyelembe a következő Venn-diagramot:
A bal oldali kék készlet minden abszurdnak tűnő ötletet jelképez. Amikor először írja le ezeket az ötleteket az embereknek, a leggyakoribb reakciójuk a következő: "Ez nem működne."
A jobb oldali zöld készlet minden olyan ötletet képvisel, amely valójában jó ötlet (vagyis egy olyan termék alapja lehet, amelyet az ügyfelek szeretnének és fizetnének).
Nem sokan indulnak el az abszurdnak tűnő és valójában abszurd ötletekkel (a bal oldalon kék készlet, kivéve a metszetet). Ez jó hír, mert a világnak nincs szüksége állandó mozgás-gép feltalálókra.
Azonban sokan hajlamosak olyan ötletekkel előállni, amelyek tökéletesen jók, de nagyon nyilvánvalóak (a jobb oldalon lévő zöld készlet, kivéve a metszetet). Jó esély van arra, hogy sok startup dolgozik egy hasonló ötleten.
Ne feledje, hogy nem baj, ha néhány versenytársa van, mert ez ellenőrzi, hogy létezik-e a lehetőség, és hogy vannak ügyfelek, akik ezt a megoldást keresik. Azonban a sok közvetlen versenytárs nehéz kiindulópont minden startup számára, különösen akkor, ha ezek a versenytársak tovább haladnak a termékfejlesztésben, és jelentős tőkével rendelkeznek a piaci vezető szerepük fenntartásához.
A két halmaz közötti metszetben a legjobb indítási ötletek közül néhány létezik. Mindkettő egy jó ötlet (a zöld készlet) és nem nyilvánvaló (a kék készlet). Ezek az indítási ötletek a legtöbb ember számára ellentétesek. Ezek az ötletek általában csak azok számára láthatók, akik mély betekintést nyújtanak a problématérbe, és gyakran hosszú időn keresztül szerezték be őket.
Ha a legtöbb ember úgy gondolja, hogy az indítási ötlet nem fog működni, de van néhány egyedi megállapítás, amely meggyőzi önt arról, hogy tévednek, és igaza van, akkor lehet, hogy valami.
Esettanulmány: Airbnb
Amikor az Airbnb elindult, sok okos ember megvizsgálta az ötletet, és azt mondta: "Kizárt, hogy az emberek odaadják a házkulcsukat egy idegennek, és hagyják, hogy a házukban maradjanak, csak azért, hogy néhány extra dollárt kereshessenek. Nem fog működni, legalábbis nem léptékben."
Természetesen ma már tudjuk, hogy az Airbnb egy vadul sikeres technológiai vállalat. Az alapítók egyedi megállapításai lehetővé adták számukra, hogy túllépjenek ezen a kifogáson, és olyan üzleti modellt folytassanak, amelyet a legtöbb ember úgy gondol, hogy nem lenne életképes.
Feladat: A versenytársak kutatása
Tegyük fel, hogy egy kockázatitőke-alapból próbál pénzt keresni, és elküldi nekik a dobócsomagját. Az egyik első lépés, hogy figyelembe veszik a versenyhelyzetet, és felmérik, hogy a startup valami újat csinál-e, vagy legalábbis eltér a meglévő versenytársaktól.
Most tegye magát az elemző cipőjéhez az alapnál. Töltsön fél órát, és végezzen online kutatást a vállalat problématerületéről, és nézze meg, hány versenytársat talál. Ne csak olyan közvetlen versenytársakat keressen, amelyek ugyanezt teszik, hanem közvetett versenytársakat is, amelyek alternatív megoldást nyújthatnak ugyanarra a problémára.
Az ön startupja úgy tűnik, hogy valami újat és innovatívat csinál, vagy úgy tűnik, hogy az egyik a sok nem differenciált versenytárs közül?
A megfelelő csapat
Elsőre jó, ha egyedüli alapító, de mielőtt a legtöbb alapító rájön, hogy a csapat létrehozása kritikus fontosságú a vállalat sikere szempontjából.
A startupok létrehozásához és elindításához szükséges munka mennyisége hatalmas, és bebizonyosodott, hogy az egyedüli alapítók nehezen tudnak megbirkózni a számítási feladattal.
Emellett a startupoknak számos képességkészletre és perspektívára is szükségük van, és nagyjából minden alapítónak hasznos az erkölcsi támogatás, hogy egy csapat tagja legyen. Ha a csapatban gondolatvezetési partnerként bízik meg, segíthet a startupok létrehozásának elkerülhetetlen érzelmi fel- és leállásainak átélésében. A csapat segít felépíteni a legnagyobb kihívást jelentő időszakokhoz szükséges rugalmasságot. Ezen túlmenően ezek az egyének különböző megközelítéseket biztosíthatnak a problémamegoldáshoz, amelyek végső soron hozzájárulnak a gyorsabb haladáshoz.
Feladat: Indítási készségek ellenőrzőlistája
Töltse ki az alábbi indítási készségek ellenőrzőlistát, hogy lássa, hogyan halmoz fel a csapata. Nincs teljesen megfelelő keveréke a készségek, de ha úgy találja, van egy nyilvánvaló szakadék, most van egy jó ideje, hogy kezdjen dolgozni kitöltése.
☐ Több alapító
☐ Különböző hátterek és perspektívák
☐ A célpiac szempontjából releváns tartományi szakértelem
☐ A termék készítéséhez szükséges technikai készségek
☐ Tervezési készségek
☐ Értékesítési ismeretek
☐ Kommunikációs készségek
☐ Vezetői készségek
Intenzív ügyfélfájdalom
Lehet, hogy hallott a "fájdalomcsillapító" cégek szemben "vitamin" cégek. A fájdalomcsillapítók azok, amelyek jelentős fájdalmat oldanak meg az ügyfelek számára, míg a vitaminvállalatok olyan termékeket gyártanak, amelyek hasznosak lehetnek, de inkább "kedvesek", mint "kell".
Az előnye, hogy a fájdalomcsillapító cég, hogy a cél ügyfelek valószínűleg keres megoldást bármilyen probléma okozza őket a fájdalom. Lehet, hogy kipróbáltak más termékeket, vagy akár időt és pénzt fektettek, hogy saját megoldást hozzanak létre.
Az ügyfelek fájdalmának hasznos módja az intenzitás és a gyakoriság. Az intenzív problémák nagyobb valószínűséggel okozzák az ügyfeleknek, hogy aktívan keressenek új lehetséges megoldásokat, mint az enyhe problémák. Hasonlóképpen, a gyakran előforduló problémák jobb motiváló tényezők, mint a csak nagyon ritkán előforduló problémák.
Ha több olyan ügyféloldali fájdalompontot keres, amelyekkel foglalkozni tud, próbálja meg ábrázolni őket egy diagramon, amelynek intenzitása és gyakorisága a tengelyeken van. A jobb felső negyed problémái (nagy intenzitás, magas gyakoriság) valószínűleg a legjobbak.
Méretezhető üzleti modell
A sikeres startupok általában nagy mértékben méretezhetők, ami azt jelenti, hogy gyorsan növekedhetnek. A méretezhető startupok egyre hatékonyabbá válhatnak az erőforrás-követelmények szempontjából, mivel terméküket egyre bővülő ügyfélbázisnak nyújtják.
Ha az üzleti modell ismétlődő, nem méretezhető feladatok elvégzésére támaszkodik (akár személyes értékesítési hívásokat is hajt végre), a méretezhetőség és a növekedés jelentős akadályokkal szembesülhet. Ennek az az oka, hogy ezek a korlátozások felső korlátot szabhatnak a kiszolgálható ügyfelek számának.
Az alábbi egyszerű grafikon egy nem méretezhető vállalatot mutat be, amely szolgáltatásokat nyújt az ügyfeleknek. Tegyük fel, hogy ez egy grafikus-tervező vállalkozás. Ahogy a vállalat egyre több ügyfelet kap, több grafikus tervezési munkát végez, és több bevételt termel. Ugyanakkor azonban több grafikus tervezőt kell alkalmaznia, így költségei arányosan növekednek. Egy bizonyos ponton leáll a növekedés, és a bevételek és a költségek fennsíkon. Mindaddig, amíg a bevételek túllépik a költségeket, a vállalkozás nyereséget termel, ami természetesen jó dolog. A méretezhetőség azonban nem így néz ki.
Most nézzük meg a méretezhető üzleti modellt.
Egy skálázható vállalatnál a bevételek bizonyos ponton el vannak választva a költségektől. Sok vállalat számára ez azért van, mert kihasználják az internet belső méretezhetőségét.
Ha a termék szoftver, vagy valami, amely szoftveren keresztül érhető el, a termék felépítése után a termék digitálisan történő eljuttatásának növekményes költsége minden további ügyfél számára nagyon közel nulla.
Miután elkészítette a terméket, és befektetést fektetett a fejlesztésbe és az üzembe helyezésébe, a méretezhető üzleti modell lehetővé teszi a vállalat gyors növekedését.
Nagy lehetőség
Az indítás sikeressége a kötet és az érték függvénye; a mennyiség az kiszolgálható ügyfelek száma, és az érték , amelyet azok az ügyfelek hajlandók fizetni az indítás termékéért vagy szolgáltatásáért. A mennyiség és az érték határozza meg azt a gazdasági bérleti díjat, amelyet a vállalat képes rögzíteni, és a piac átfogó méretét, amelyet az startup potenciálisan meg tud kezelni.
A startup alapítóknak a lehető legnagyobb piacot kell szolgálniuk, és biztosítaniuk kell, hogy termékük értelmes értéket teremtsen az ügyfelek számára.
Marc Andreessen, a Netscape alapítója és Andreessen Horowitz kockázatitőke-társaság társalapítója szerint "a szoftver megeszi a világot." Minden iparágat felborítanak a szoftvercégek, ami a régi, régi vállalatoktól az új, digitálisan engedélyezettek felé jelentős gazdasági értékváltást eredményez. Számtalan lehetőség van arra, hogy olyan vállalatokat építsünk, amelyek képesek megzavarni a több milliárd dolláros piacokat, miért érdemes olyan vállalatot létrehozni, amely egy szűk rést szolgál ki, vagy csak egy kis piacra összpontosít?
Tipp.
Kérdezd meg magadtól: Egy nagy és növekvő piacra koncentrálok? Van elég ember, aki támaszkodik a termékem minden nap, hogy ezt a lehetőséget érdemes folytatni? Ez egy olyan piac, amelyet nagy, nem hatékony inkumbensek uralnak, akiket megzavarhat a megoldásom?
Ne feledje, hogy lehet, hogy a következő 10 év az életed, hogy ez a cég, így a díj jobban megéri az erőfeszítést!
Időzítés
Minden indítási ötlethez optimális idő áll rendelkezésre. Győződjön meg arról, hogy nem indítja el túl messze a lehetőséget, vagy túl messze van a lehetőségétől.
Egy példa arra, hogy a lehetőség túl messze van a lehetőség előtt, egy piactér lenne a kvantum-számítási képességek megosztásához. A kvantum-számítástechnika egy bizonyos ponton hatalmas lehetőség lesz, de lehet, hogy nem lenne bölcs dolog piacteret létrehozni a képesség megosztásához; Néhány évvel a görbe előtt jársz.
Ezzel szemben, akkor lenne egy bátor ember, hogy kezdjen egy online könyvesbolt cég ma. Az üzleti tevékenység megkezdésének optimális ideje lejárt.
Feladat: Időzítési tényezők azonosítása
Jegyezze fel azokat a tényezőket, amelyek befolyásolják a vállalat időzítését. Most jó idő van erre az ötletre? Miért?
Tailwinds
Egy kapcsolódó megjegyzésben a legjobb ötletek gyakran kihasználják a tailwinds előnyeit, amelyek segítenek őket végigvinni. Ezek olyan technológiai, fogyasztói viselkedési vagy szabályozásbeli változások, amelyek megkönnyítik az indítást (vagy lehetővé teszik, ha korábban lehetetlen volt).
Az Uber 2009-ben indult el a tailwindsben. Az alapítók megállapították, hogy a fogyasztók egyre inkább elfogadják a megosztási gazdaságot, valamint a mindenütt elterjedt GPS és kiváló minőségű térképek megjelenése okostelefonokon (megjegyezni, hogy az első i Telefon 2007-ben jelent meg).
Ha valaki öt évvel korábban megpróbált volna elindítani egy olyan ridesharing alkalmazást, mint az Uber, annak nem lett volna értelme. Hasonlóképpen, ha valaki ma egy másik rideshare-vállalatot indítana, akkor a meglévő ridesharing-alkalmazások kemény konkurensével szembesülne, amelyek már meglévő vontatást, piaci részesedést és erős márkát hoztak létre.
Feladat: A tailwinds azonosítása
Jegyezze fel azokat a tailwindeket, amelyekre gondolhat, ami a vállalat számára előnyös lehet. Mit tehet most, hogy kihasználja őket?
Eredendően megosztható
Az új ügyfél beszerzésének legolcsóbb módja, ha egy meglévő ügyfél másra hivatkozik a termékre.
A sikeres startupok nagy része szándékosan olyan funkciókat épített ki, amelyek megkönnyítik a felhasználók számára a termék megosztását, és ez a megoszthatóság hozzájárult a hatalmas növekedéshez.
A Hotmail remek példa erre. A vállalat 1996-ban indult, és akkor még csak az első böngészőalapú e-mail szolgáltatás volt. Böngészőalapú e-mail mindenütt elterjedt és ingyenes ma, de 1996-ban, a korai napokban az internet, szinte mindenki e-mail címe volt kötve az internetszolgáltató. Ez kényelmetlen volt, mert ha módosította az internetszolgáltatót, módosítania kellett az e-mail-címét.
A Hotmail úgy döntött, hogy a terméke megoszthatóvá tétele azáltal, hogy egy láblécet helyez minden olyan e-mail alján, amely a következőt olvassa: "Sent from Hotmail. Itt szerezheti be ingyenes e-mail-címét." Ennek a megoszthatóságnak az az eredménye, hogy sokan kaptak Hotmail-címet.
Az indulás után másfél év alatt a Hotmail 9 millió felhasználóra nőtt, és 1997 végén a Microsoft 450 millió dollárért vásárolta meg. (További információ: A Microsoft felvásárolja a Hotmailt, a Microsoft egyesüléseinek és felvásárlásainak listáját, valamint azt, hogy a Hotmail hogyan módosította örökre a Microsoftot (és az e-maileket).) Ma 9 millió felhasználó nem tűnik túl soknak, mert emberek milliárdjai vannak az interneten; de 1997-ben ez körülbelül minden nyolc internetfelhasználó közül egyet jelentett!
Feladat: A termék megosztásának módjai
Jegyezze fel a leggyakrabban használt öt szoftverterméket. Ellenőrizze, hogy talál-e módot arra, hogy mindegyiket szándékosan úgy tervezték, hogy megosztható legyen. A vállalat ösztönzi a meglévő felhasználókat a termék új felhasználókkal való megosztására? Gondolod, hogy ez hozzájárult a vállalat növekedéséhez?
Gondolja át, hogy milyen funkciókat építhet be a termékbe az elejétől kezdve, amelyek megkönnyítik a megosztást. Hogyan biztosíthat a felhasználóknak ösztönzőt a megosztásra?
Ismétlődő bevételek
Az egyszeri értékesítésekkel ellentétben az ismétlődő bevételek rendszeresen, folyamatosan történnek. Például az előfizetési szerződésen keresztül számlázó szoftveres szolgáltatásként működő vállalkozások ismétlődő bevételt termelnek. Az ilyen típusú üzleti modell, mindaddig, amíg az ügyfél továbbra is használja a terméket, és fizet érte, akkor továbbra is pénzt keresni.
Az ismétlődő bevételek rendkívül vonzóak, mert:
- Ezek magas ügyfélélettartamhoz (LTV) vezethetnek.
- A meglévő ügyfél megtartásának költsége szinte mindig alacsonyabb, mint az új ügyfél beszerzésének költsége.
- A bevételek mindaddig kiszámíthatók, amíg magas szintű ügyfélmegtartással rendelkezik.
- A kiszámítható bevételek nagyobb bizalmat tesznek lehetővé a termékfejlesztésbe való befektetésbe, ami gyakran idővel jobb termékekhez vezet.
- Az ismétlődő bevételt generáló vállalatok sokkal gyorsabban méretezhetők.
- A befektetőket általában jobban érdeklik azok a vállalkozások, amelyek ismétlődő bevételt termelnek, mint azok, amelyek egyszeri értékesítést hoznak létre, mivel minden új ügyfél halmozottan épít egy meglévő bevételi alapra.
- Az ügyfelek gyakran inkább a havi számlázási cikluson keresztül szeretnék elosztani a termék költségeit ahelyett, hogy előre kellene fizetniük érte.
- Tudsz pénzt, amíg alszol!
Feladat: A bevétel ismétlődésének módjai
Nyissa meg okostelefonját vagy laptopját. Jegyezze fel az összes terméket, amelyre előfizetett, és hogy folyamatosan fizet.
Tipp.
Kérdezd meg magadtól: Miért fizetek továbbra is ezért a termékért? Tekintse meg a vállalattól kapott kommunikációt, hogy lássa, mit tettek annak érdekében, hogy ön továbbra is fizető ügyfélként maradjon.
Vannak olyan leckék, amelyeket a saját startupjában alkalmazhat?
Munkalap
Ebben a leckében a sikeres vállalatok kilenc megosztott attribútumát tárgyaljuk. A vállalatot az attribútumok jelenléte vagy hiánya alapján értékelheti.
Ne aggódj, ha nem kapod meg mind a kilencet. A Microsoft for Startups Founders Hub fennmaradó moduljainak elvégzésével lehetősége lesz kezelni azokat a területeket, ahol az indítás jelenleg hiányzik.
☐ Nem nyilvánvaló ötlet alapján
☐ A megfelelő csapat alapította
☐ Az intenzív ügyfélfájdalom kezelése
☐ Méretezhető üzleti modellel rendelkezik
☐ Nagy piaci lehetőséget jelöl
☐ Előnyös időzítés előnyei
☐ Kihasználja a piaci hátszél előnyeit
☐ Eredendően megosztható termék
☐ Ismétlődő bevételeken alapuló üzleti modellel rendelkezik
Pontszám: __ / 9