Siklus hidup prospek

Penting

Artikel ini hanya berlaku untuk pemasaran keluar, yang akan dihapus dari produk pada 30 Juni 2025. Untuk menghindari gangguan, transisi ke perjalanan real-time sebelum tanggal ini. Informasi lebih lanjut: Gambaran umum transisi

Baca topik ini untuk mempelajari cara Dynamics 365 Customer Insights - Journeys menangani prospek dan menggunakannya untuk mendukung proses pemasaran dan penjualan Anda.

Menetapkan kontak pemasaran Anda

Semua aktivitas pemasaran berfokus Customer Insights - Journeys pada kontak, dan Customer Insights - Journeys memperlakukan setiap rekaman prospek sebagai ekspresi minat yang ditautkan ke rekaman kontak tertentu.

Segmen pemasaran yang telah Anda siapkan guna menetapkan grup target untuk perjalanan pelanggan kemungkinan dipopulasikan dengan data kontak, bukan data akun atau prospek. Ini berarti prospek atau akun yang tidak terkait dengan data kontak tidak dapat ditarget oleh perjalanan pelanggan. Namun, Anda masih dapat menyiapkan logika segmentasi yang dimulai dengan menemukan data seperti akun, prospek, atau peluang berdasarkan nilai lokal mereka, kemudian melanjutkan menemukan kontak yang ditautkan ke data tersebut. Untuk informasi selengkapnya tentang cara menerapkan strategi pemasaran berbasis prospek, lihat Memasarkan ke prospek. Untuk informasi selengkapnya tentang cara menerapkan strategi pemasaran berbasis akun, lihat Pemasaran berbasis akun.

Customer Insights - Journeys Menyediakan penilaian prospek otomatis, tetapi fitur ini juga mengharuskan setiap prospek yang dinilai untuk dikaitkan dengan kontak atau rekaman akun. Prospek yang tidak ditautkan ke kontak atau rekaman akun tidak dapat dinilai oleh. Customer Insights - Journeys

Jadi, titik awal untuk melibatkan calon pelanggan Customer Insights - Journeys adalah membuat koleksi catatan kontak Anda melalui mekanisme berikut:

• Buat kontak secara manual di Customer Insights - Journeys UI.
• Mengimpor kotak dari sebuah file.
• Pelanggan masuk dari halaman arahan (umumnya dibuat bersama dengan prospek yang ditautkan).
• Pelanggan masuk dari pendaftaran aktivitas (umumnya dibuat bersama dengan prospek yang ditautkan).
• Dibuat bersama dengan (dan ditautkan ke) prospek yang diselaraskan dari LinkedIn Lead Gen Forms.

Pembuatan prospek

Saat kontak berinteraksi dengan inisiatif pemasaran, Anda akan membuat prospek untuk mewakili ekspresi dari minat yang dibuat oleh kontak tersebut. Anda mungkin akan membuat prospek secara manual (seperti setelah bertemu atau mengobrol di telepon), atau Anda mungkin mengizinkan sistem untuk membuatnya secara otomatis (seperti dalam tanggapan atas pendaftaran aktivitas). Prospek umumnya dibuat dengan salah satu cara berikut:

• Gunakan Customer Insights - Journeys UI untuk membuat rekaman prospek lalu tautkan secara manual ke rekaman kontak baru atau yang sudah ada.
• Mengimpor prospek dari sebuah file, kemudian secara manual memetakan setiap prospek ke akun atau kontak.
• Pelanggan masuk dari halaman arahan (dicocokkan dan ditautkan ke kontak yang sudah ada atau membuat yang baru).
• Pelanggan masuk dari pendaftaran aktivitas (dicocokkan dan ditautkan ke kontak yang sudah ada atau membuat yang baru).
• Diselaraskan dari LinkedIn Lead Gen Forms (dicocokkan dan ditautkan ke kontak yang sudah ada atau membuat yang baru).
• Dibuat oleh ubin pembuat prospek di perjalanan pelanggan. Prospek ini dapat ditautkan ke kontak maupun akun, tergantung pada pengaturan perjalanan pelanggan dan ubin.

Strategi pencocokan prospek dan kontak

Saat membuat kontak dan prospek secara otomatis (seperti setelah pengiriman halaman atau pendaftaran aktivitas), Customer Insights - Journeys menerapkan strategi pencocokan untuk memutuskan apakah prospek dan/atau kontak yang cocok sudah ada sebelum membuat yang baru. Setiap strategi pencocokan membandingkan nilai bidang untuk prospek atau kontak yang akan dibuat sistem dengan nilai bidang pencocokan untuk data yang ada, dan hanya membuat data baru jika tidak ditemukan kecocokan. Ini akan memastikan:

• Anda tidak membuat prospek atau kontak ganda.
• Anda dapat menggunakan kiriman halaman arahan untuk memperbarui data kontak dan/atau prospek yang sudah ada.
• Prospek baru dapat dihubungkan dengan kontak yang ada saat mereka tersedia.
• Interaksi baru akan tetap dicatat dan dikreditkan ke kontak yang benar untuk tujuan penskoran prospek.

Anda dapat memilih bidang mana yang akan dipertimbangkan dalam strategi pencocokan Anda—pengaturan standar hanya menggunakan alamat email untuk kontak, dan alamat email serta ID halaman pemasaran untuk prospek. Anda dapat menetapkan berapa pun jumlah strategi pencocokan dan bahkan dapat menggunakan strategi berbeda untuk formulir pemasaran yang berbeda pula. Minimal, Anda akan memiliki rangkaian default strategi pencocokan kontak dan prospek (masing-masing satu), yang akan secara otomatis diterapkan ke semua formulir pemasaran baru.

Informasi lebih lanjut: Mengonfigurasi halaman pemasaran

Menjaga dan menilai prospek

Setelah dibuat, terdapat banyak cara di mana organisasi dapat menentukan cara menjaga dan mengualifikasi prospek mereka.

Prospek mewakili minat yang diungkapkan dalam kampanye atau inisiatif tertentu (ini disebut konteks pemasaran prospek). Beberapa kontak mungkin memiliki data prospek yang diaktifkan pada waktu bersamaan, masing-masing melacak tingkat yang berbeda dalam kampanye atau produk yang berbeda. Bahkan kontak yang dikenal baik dengan riwayat pembelian yang panjang mungkin akan mendapatkan prospek baru yang dibuat ketika mereka berinteraksi dengan kampanye yang lebih baru.

Setelah satu interaksi, prospek baru biasanya masih dianggap tidak memenuhi syarat, yang berarti Anda tidak memiliki kepercayaan diri yang cukup untuk meminta tenaga penjualan untuk terlibat. Pemasar biasanya menempatkan kontak dengan prospek seperti ini ke dalam kampanye pengasuhan, yang berupaya membangun minat dengan memberikan informasi tambahan dan penawaran baru.

Sistem penilaian otomatis memungkinkan Customer Insights - Journeys untuk menghitung skor untuk setiap prospek berdasarkan detail demografis, detail firmografis, dan tindakan yang diambil oleh kontak terkait (atau untuk prospek berbasis akun, kontak milik akun terkait). Interaksi yang dapat dinilai mencakup, misalnya saja: membuka email, mengirimkan halaman arahan, mengunjungi situs web Anda, atau menghadiri aktivitas. Anda dapat merancang segmen dan perjalanan pelanggan Anda agar bereaksi atas pola yang menjanjikan dalam perilaku kontak, sehingga Anda dapat berinteraksi dengan mereka lebih lanjut menggunakan pesan tertarget dan memberi penawaran menarik yang akan memupuk minat mereka.

Setiap model penskoran menyertakan ambang batas siap untuk penjualan. Saat nilai sebuah prospek melewati ambang batas ini, prospek ditandai siap untuk penjualan, yang dapat memicu aktivitas lain dalam Dynamics 365, termasuk melanjutkan prospek melewati proses bisnisnya dan memberi tahu pemrospek telepon atau tenaga penjualan untuk menindaklanjutinya.

Proses bisnis prospek

Seperti banyak entitas di Dynamics 365, rekaman prospek mendukung proses bisnis. Sampel proses prospek untuk pemasaran disediakan langsung, tapi sebagian besar organisasi akan menyesuaikannya atau membuat khusus yang sesuai dengan proses internal mereka. Proses penyediaan membuat kronologi yang melacak kemajuan prospek dari pembuatan hingga diterima penjualan. Setiap tahapan kronologi proses bisnis menyediakan menu drop-down bidang yang mendukung tahapan proses tersebut dan tombol untuk menandai tahapan sudah selesai dan mengaktifkan tahapan proses berikutnya.

Gambar berikut menunjukkan proses bisnis baru, yang membuat bilah horizontal di judul halaman. Tahapan Permintaan saat ini sedang aktif, dan menu untuk tahapan ini sudah terbuka. Pilih tahapan mana pun dari proses untuk membuka menunya, di mana Anda dapat memasukkan nilai, beralih ke tahapan tersebut, atau maju ke tahapan berikutnya sesuai keperluan.

Jika Anda tidak melihat proses bisnis pemasaran pada rekaman prospek Anda, pilih Proses Beralih>proses pada bilah perintah, lalu pilih proses penjualan pemasaran prospek ke peluang di kotak dialog Beralih proses. Ini adalah proses out-of-box yang disediakan Customer Insights - Journeys; organisasi Anda mungkin memiliki proses sendiri yang sesuai dengan proses internal Anda, dalam hal ini Anda harus memilih yang satu sebagai gantinya (sisa bagian ini menjelaskan proses out-of-box).

Proses standar memandu pengguna melewati tahapan berikut:

1. Pertanyaan: Menunjukkan prospek baru. Buka menu untuk membaca atau menetapkan kontak induk dan/atau akun. Kontak induk atau akun induk umumnya ditetapkan secara otomatis jika prospek dibuat oleh halaman arahan atau pendaftaran aktivitas, tapi ini satu-satunya cara untuk mengaitkan prospek dengan kontak induk atau akun secara manual.
2. Kualifikasi pemasaran otomatis: Ketika prospek menerima skor dari model penilaian prospek, biasanya maju ke tahap ini secara otomatis, meskipun Anda juga dapat memindahkannya ke sini secara manual (seperti semua tahap). Pemimpin menunggu di sini sambil Customer Insights - Journeys memelihara dan mencetak gol. Customer Insights - Journeys terus menerapkan model penilaian prospek Anda ke prospek hingga mencapai ambang batas siap penjualan yang ditentukan oleh model. Saat mencapai ambang batas tersebut, prospek biasanya ditandai sebagai siap untuk penjualan secara otomatis, meskipun pengguna juga dapat menandai prospek secara manual sebagai siap untuk penjualan dan/atau pemrospekan telepon di sini. Jika prospek ditandai sebagai siap penjualan (baik dengan penilaian otomatis atau penugasan manual), maka prospek akan melewati tahap teleprospek dan langsung masuk ke Penerimaan Penjualan.
3. Penerimaan teleprospek: Ketika prospek ditandai sebagai siap untuk teleprospek, itu menarik perhatian salah satu operator telepon Anda, misalnya dengan muncul di dasbor mereka atau melalui tugas yang dihasilkan. Jika prospek memenuhi kriteria minimum mereka untuk terlibat di telepon, mereka memilih kotak centang Teleprospect diterima di sini, yang memajukan prospek ke tahap berikutnya.
4. Kualifikasi teleprospecting: Ketika operator telepon menghubungi prospek, mereka mengisi kolom di sini untuk menyimpan informasi penting yang dikumpulkan selama percakapan. Jika operator telepon menyimpulkan bahwa prospek menjanjikan, maka mereka memilih kotak centang Siap penjualan, yang memajukan prospek ke tahap berikutnya.
5. Penerimaan penjualan: Ketika prospek ditandai sebagai siap penjualan, itu menjadi perhatian tenaga penjualan, misalnya dengan muncul di dasbor mereka atau melalui tugas yang dihasilkan. Jika prospek memenuhi kriteria kualifikasi minimum mereka, manajer menetapkannya ke staf penjualan dan memilih kotak centang Penjualan diterima di sini. Staf penjualan dapat mulai mengerjakan prospek tersebut, kemungkinan dengan mengonversinya menjadi peluang dan pada akhirnya menutup penjualan.

Proses bisnis sangat memungkinkan untuk disesuaikan dan dapat digunakan untuk mendorong otomatisasi lebih lanjut. Proses tersebut adalah fitur standar dari banyak aplikasi Dynamics 365. Anda umumnya juga akan menyesuaikan sistem Anda untuk mendukung aspek lain dari proses ini, seperti dengan menyiapkan dasbor dan tampilan kustom bagi pemrospek telepon dan staf penjualan untuk menemukan prospek terbaru mereka yang memenuhi syarat, dan dengan menyiapkan alur kerja yang mengotomatisasi aspek lain dari proses penjualan internal Anda. Informasi lebih lanjut: Gambaran umum alur proses bisnis

Catatan

Jika Anda mengintegrasikan Customer Insights - Journeys dengan Dynamics 365 Sales, maka Anda mungkin juga harus menyesuaikan tampilan prospek dan dasbor yang ditampilkan kepada staf penjualan untuk memastikan bahwa hanya prospek siap penjualan yang ditampilkan kepada mereka. Informasi selengkapnya: Memahami tampilan aplikasi berdasarkan model dan Membuat atau mengedit dasbor aplikasi berdasarkan model