適切な役割: 紹介管理者 | 紹介ユーザー
Microsoft では、パートナーが成功するために必要なツールとガイダンスをパートナーに提供することに取り組んでいます。 Microsoft Customer Engagement Methodology (MCEM) は、パートナーが Microsoft と効果的に共同作業および共同販売を行えるように設計されており、お客様をすべての作業の中心に置き、統一されたチームとして表示し、お客様の短期的な勝利と長期的なビジョンのバランスを取り、チームとパートナーを使用して差別化と勝利を実現します。
MCEM は、Microsoft Sales、Support、Industry Solutions Delivery、およびパートナーを 5 つの販売ステージに結び付けます。 当社の方法論の中核となるのは、お客様の目標に沿った結果を効果的に提供することで、信頼を構築することです。 顧客関係は、イノベーションと改善を促進するために極めて重要です。 Microsoft では、単に製品の販売を行うだけでなく、 私たちのアプローチでは、顧客のニーズを理解し、信頼を育み、ビジネスを確実に獲得するための継続的なサポートを提供します。
このプロセス全体を通して支援するために、私たちの方法論には、詳細なチェックリスト、主要な役割、サポート ロール、リソース、および各段階でのアクティビティの終了条件が含まれています。 これらのチェックリストは便利ですが、フレームワークとして意図されており、すべてのアクティビティが必要になるわけではありません。 常に顧客を関係の中心に保ち、可能な限りニーズに合わせてアクションをカスタマイズすることに重点を置く必要があります。
この概要から、Microsoft と効果的に理解し、共同販売するために必要な分析情報が提供されることを願っています。 お客様の最も困難な課題と戦略的目標を解決することで、お互いに成功を収めることができます。
戦略の詳細と最適化については、 Microsoft Cloud AI Cloud Partner Program by solution areas Web サイトで調整されたソリューション販売プレイを参照してください。
MCEM ステージ 1: リッスンして相談する
Microsoft は、パートナーと顧客の成功を支援するために常に取り組んでいます。これは、共同のお客様が何を必要としているのかを深く理解することから始まります。 私たちは、顧客との旅の最初のステップは、彼らが達成したいことを学ぶことです。
パートナーの MCEM の最初のステージは、 Listen と相談です。 アドバイスやソリューションを提供する前に、私たちは共同のお客様に耳を傾け、彼らのビジネスと彼らの望ましい結果を完全に理解するために相談します。 この段階は、顧客に会う前から始まります。 顧客の市場、目標、および過去のパフォーマンスを理解することは非常に重要です。 顧客または機会を調査し、顧客について同僚と話します。 お客様とのミーティングでは、積極的なリスニングを行い、その優先順位、直面する課題、要件に対処する可能性を理解するよう努めています。
耳を傾け、学ぶことで得た知識を活かしながら、共創、共創、お客様の成功にコミットすることができます。 当社の取り組みをニーズに合わせることにより、共同で製品とサービスを共同で適用し、お客様に最適なソリューションを開発することで、近い将来の課題に対応できる信頼できるアドバイザーとして確立します。
Listen と consult ステージの終わりまでに、パートナーは顧客の紹介を識別できるようになるか、ソリューションを顧客のニーズにマップする必要があります。 この段階では、パートナー センターで修飾された営業案件が作成され、Microsoft 販売者と共有されます。
MCEM ステージ 2: インスピレーションとデザイン
ステージ 2、 設計に進むにつれて、ソリューション設計に到達しながら、お客様のニーズと目標をより詳しく見ていきます。
状況と顧客の好みに基づいて、Microsoft またはパートナーがソリューション戦略の開発を主導します。 この段階の最初の手順は、正しいソリューション プレイがお客様のニーズに合っていることを確認することです。 これらは、顧客のニーズに対応するための特定のソリューションに重点を置く一連の顧客シナリオ フレームワークです。これは、ソリューション領域別の Microsoft Cloud AI Cloud パートナー プログラム Web サイトで確認できます。
Inspire と設計段階が終わるまでに、パートナーチームと Microsoft アカウント チームの両方が、顧客のニーズに対応するソリューションを明確にし、合意する必要があります。
この段階では、パートナー向けの MCEM の全体的な原則が重要です。 このステージでは、顧客を中心にするだけでなく、Microsoft とパートナーが顧客体験を通じて共同作業を行い、チームが一致して行動する必要があります。 さらに、このステージは、顧客の短期および長期のニーズをより包括的に評価し、全体的な戦略的アカウント計画を通知する共同チームを導入するのに最適です。
MCEM ステージ 3: エンパワーメントと達成
第 3 段階では、 Empower と達成チーム、テクノロジ、および主題の専門知識を融合させます。 最適なソリューションを紹介し、お客様に自信を持たせるために。 アクティビティには次の内容が含まれます。
- 提案されたソリューションがニーズをどのように満たすかを示す
- 関連する技術トレーニングの開始
これには、概念実証の実施、パイロット プロジェクト、プロトタイプの開発、ソリューションがお客様の要件にどのように適合するかを示すデモの設計が含まれます。 技術的な証明が開発されると、顧客はソリューションが目的の価値をビジネスに提供するという証明も必要になります。 これは通常、Microsoft、パートナー ソリューション、業界の専門家、および同様のソリューションを採用した他の顧客との契約によって実現されます。 お客様が技術的およびビジネス上の証明に自信を持てたら、提案を作成し、条件に同意することに移行します。
この時点で顧客の契約を構築するには、テクノロジ スペシャリスト、クラウド ソリューション アーキテクト、アカウントエグゼクティブ、業界ソリューションの提供とサポート担当者など、さまざまな利害関係者間のコラボレーションが含まれます。 さらに、顧客は、契約と条件の最終決定に関与する主要なプレイヤーを特定する必要があります。
Empowerと達成ステージは、すべての当事者によって署名された合意を得るまで完了しません。
MCEM ステージ 4: 価値を実現する
価値の実現段階は、Microsoft とパートナーが成功した実装を推進し、価値あるお客様に優れた成果を提供する共同販売の取り組みにおいて非常に重要です。
私たちは、お客様が共同ソリューションに信頼を置いていることを理解しており、顧客サクセスマネージャーやソリューションアーキテクトと協力し、お客様やさまざまなチームと協力して生産設計を実現し、成功した実装に必要なトレーニングとサポートを提供することで、この自信が報われる場所です。
価値の実現段階には、次の 2 つの重要な目標があります。
- 最高の顧客満足度を実現する
- パートナーとのプロジェクトのシームレスな連携と実装を確保する
配信と展開のプロセスを通じて、チームは注意を引き続き、技術的な問題に迅速に対処して軽減し、ソリューション アーキテクチャを一貫して検証し、潜在的な新たなリスクを認識して対処します。
私たちの最優先事項は、お客様のソリューションに対する信頼が十分に築かれることを検証することです。 すべての技術的および運用上の準備が完了したと確信している場合は、お客様にフィードバックを提供するために、運用ソリューションの設計を提示します。 ソリューションがニーズを満たし、完璧に機能し、生産性の高い使用のために引き渡される準備が整い、成功を確認するための適切なメトリックが用意されていることが不可欠です。
現実化の価値段階が終わると、顧客はパートナーの実装に満足し、パートナーと Microsoft のプロジェクトの両方の成果がメトリックで満たされる必要があります。
Realize 値ステージは実装に限定されません。 パートナー チームと共に、共同顧客にサービスを提供する他の方法を積極的に探しています。 ソリューションが形成されると、新しい機会が生じる可能性があり、お客様の進化するニーズに基づいて拡張の道を特定する際に、アカウント チームが関与することをお勧めします。
MCEM ステージ 5: 管理と最適化
最後の段階である管理と最適化では、共同のお客様がデプロイされたソリューションに満足し続け、期待されるビジネス価値が達成されているかどうかを評価することを目指しています。 これには、ソリューションの実際のパフォーマンス結果と、お客様が以前に確立した主要業績評価指標との比較が含まれます。 お客様のソリューションの全体的な正常性を積極的に監視し、予期しない問題を特定して解決します。 さらに、お客様のソリューションが権利化を必要とするか、レガシ システムを移行する必要があるかを事前に評価し、お客様のビジネス価値をさらに高めます。
顧客との話し合いに基づく新しい機会も生まれます。 これらは、拡張、増分的なビジネス目標、または顧客が達成しようとしている価値に関連している可能性があります。 このような場合、パートナーチームと Microsoft アカウント チームは、顧客とさらに深く関わる必要があります。これにより、このエンゲージメント手法で新しい顧客決定サイクルの 1 つをステージできます。 パートナーは、ソリューションの正常性と最適化のソリューションとサービスを提供するか、顧客の増分ソリューションを通じて利益を得ることができます。 全体的に、この活動は、信頼に基づいて長期的な顧客関係を構築し続けるために設計されています。 パートナーは、この確立された顧客との信頼性に基づいて、ソリューション消費の増加を通じてビジネス価値の実現を促進し、顧客のニーズの発見とエンゲージメントを促進することで、ビジネスを成長させる重要な機会を持っています。
この段階が最後ですが、パートナー向けの MCEM は循環的です。 デプロイが成功するたびに、強制乗数として機能し、1 つ以上の Listen ステージと Consult ステージを企業内の複数の部門にわたって初期化します。