파트너용 MCEM(Microsoft Customer Engagement 방법론)과 원활한 공동 판매
적절한 역할: 조회 관리자 | 조회 사용자
Microsoft는 파트너에게 성공하는 데 필요한 도구와 지침을 제공하기 위해 최선을 다하고 있습니다. MCEM(Microsoft 고객 참여 방법론)은 파트너가 우리와 효과적으로 협업하고 공동 판매할 수 있도록 설계되었으며, 고객을 우리가 하는 모든 일의 중심에 두고, 단합된 팀으로 표시하고, 고객의 단기적인 승리와 장기적인 비전의 균형을 맞추고, 팀과 파트너를 사용하여 차별화하고 이길 수 있도록 합니다.
MCEM은 5개의 판매 단계에서 Microsoft Sales, Support, Industry Solutions Delivery 및 파트너를 연결합니다. 방법론의 핵심은 고객 목표에 부합하는 결과를 효과적으로 제공하여 신뢰를 구축하는 것입니다. 고객 관계는 혁신과 개선을 촉진하는 데 중추적인 역할을 합니다. Microsoft에서는 단순히 제품 판매를 넘어서고 있습니다. 당사의 접근 방식에는 고객의 요구 사항을 이해하고, 신뢰를 증진하며, 비즈니스를 얻을 수 있도록 지속적인 지원을 제공하는 것이 포함됩니다.
이 프로세스 전반에 걸쳐 도움을 주기 위해 방법론에는 각 단계에서 활동에 대한 자세한 검사 목록, 기본 역할, 지원 역할, 리소스 및 종료 조건이 포함됩니다. 이러한 검사 목록은 유용하지만 프레임워크로 사용되며 모든 작업이 필요할 수 있는 것은 아닙니다. 항상 고객을 관계의 중심에 두고 가능한 경우 요구 사항에 맞게 작업을 사용자 지정해야 합니다.
이 개요를 통해 Microsoft를 효과적으로 이해하고 공동 판매하는 데 필요한 인사이트를 얻을 수 있기를 바랍니다. 함께, 우리는 고객의 가장 어려운 도전과 전략적 목표를 해결하여 상호 성공을 달성 할 수 있습니다.
전략을 자세히 알아보고 최적화하려면 솔루션 영역 웹 사이트별 Microsoft Cloud AI Cloud 파트너 프로그램에서 조정된 솔루션 판매 실적을 참조하세요.
MCEM 1단계: 듣기 및 상담
Microsoft는 파트너 및 고객의 성공을 돕기 위해 항상 노력하고 있으며, 이는 공동 고객에게 필요한 사항을 깊이 이해하는 것부터 시작합니다. 고객과의 여정의 첫 번째 단계는 고객이 달성하고자 하는 것에 대해 배우는 것입니다.
파트너를 위한MCEM의 첫 번째 단계는 수신 대기 및 상담입니다. 조언이나 솔루션을 제공하기 전에 공동 고객의 의견을 듣고 공동 고객과 협의하여 비즈니스 및 원하는 결과를 완전히 이해합니다. 이 단계는 고객을 만나기 전에도 시작됩니다. 고객의 시장, 목표 및 역사적 성과를 이해하는 것이 중요합니다. 고객 또는 기회를 연구하고 고객에 대해 동료와 이야기하세요. 고객 모임 중에는 적극적인 경청을 보여주고 우선 순위, 발생하는 문제 및 요구 사항을 해결할 가능성을 파악하기 위해 노력합니다.
수신 대기 및 학습을 통해 얻은 지식을 통해 공동 혁신에 참여하고 공동 개발하며 고객의 성공에 전념할 수 있습니다. 고객의 요구에 맞게 공동 제품 및 서비스를 공동으로 적용하여 고객에게 가장 적합한 솔루션을 개발함으로써 즉각적인 도전과 미래의 과제를 모두 충족할 수 있는 신뢰할 수 있는 고문으로 자리매김했습니다.
수신 대기 및 컨설팅 단계가 끝날 때까지 파트너는 고객 추천을 식별할 수 있거나 고객의 필요에 따라 솔루션을 매핑해야 합니다. 이 단계에서는 파트너 센터에서 자격을 갖춘 기회를 만들고 Microsoft 판매자와 공유합니다.
MCEM 스테이지 2: 영감과 디자인
2단계, 인스파이어 및 디자인으로 전환하면서 솔루션 디자인에 도달하면서 고객의 요구 사항과 목표를 더 자세히 살펴봅니다.
Microsoft 또는 파트너는 상황 및 고객 선호도에 따라 솔루션 전략을 개발하는 데 앞장서고 있습니다. 이 단계의 첫 번째 단계는 고객의 요구에 맞는 올바른 솔루션 플레이를 확인하는 것입니다. 이러한 프레임워크는 고객의 요구 사항을 해결하기 위한 특정 솔루션에 초점을 맞추는 일련의 고객 시나리오 프레임워크로, 솔루션 영역 웹 사이트별 Microsoft Cloud AI Cloud 파트너 프로그램에서 찾을 수 있습니다.
Inspire 및 디자인 단계가 끝날 때까지 파트너와 Microsoft 계정 팀 모두 고객의 필요를 해결하는 솔루션에 대한 명확성과 합의를 가져야 합니다.
이 단계에서는 파트너를 위한 MCEM의 전반적인 원칙이 중요합니다. 이 단계에서는 고객을 중심에 두는 것 외에도 Microsoft 및 파트너가 고객 경험을 통해 공동 작업하면서 팀이 단합하여 행동해야 합니다. 또한 이 단계는 공동 팀을 구성하여 전반적인 전략적 계정 계획을 알리기 위해 고객의 단기 및 장기 요구 사항을 보다 포괄적으로 평가하는 데 이상적입니다.
MCEM 3단계: 역량 강화 및 달성
세 번째 단계인 권한 부여 및 달성에서는 팀, 기술 및 주제 전문 지식을 혼합합니다. 최적의 솔루션을 소개하고 고객에 대한 신뢰를 심어주기 위해 활동에는 다음이 포함됩니다.
- 제안된 솔루션이 요구 사항을 충족하는 방법 시연
- 관련 기술 교육 시작
여기에는 개념 증명 수행, 파일럿 프로젝트, 프로토타입 개발 또는 솔루션이 고객의 요구 사항에 어떻게 부합하는지 설명하는 데모 디자인이 포함될 수 있습니다. 기술 증거가 개발됨에 따라 고객은 솔루션이 원하는 가치를 비즈니스에 제공한다는 증거도 원할 것입니다. 이는 일반적으로 Microsoft, 파트너 솔루션 및 업계 전문가 및 유사한 솔루션을 채택한 다른 고객과의 계약을 통해 달성됩니다. 고객이 기술 및 비즈니스 증명을 확신하면 제안을 만들고 조건에 동의하는 것으로 이동합니다.
이 시점에서 고객을 위한 계약을 구성하려면 기술 전문가, 클라우드 솔루션 설계자, 계정 임원, 업계 솔루션 제공 및 지원 담당자와 같은 다양한 이해 관계자 간의 협업이 포함됩니다. 또한 고객은 계약 및 조건의 종료와 관련된 주요 플레이어를 식별해야 합니다.
권한 부여 및 달성 단계는 모든 당사자가 서명한 계약이 체결될 때까지 완료되지 않습니다.
MCEM 4단계: 값 실현
가치 실현 단계는 Microsoft와 파트너가 성공적인 구현을 추진하고 가치 있는 고객에게 뛰어난 결과를 제공하는 공동 판매 과정에서 매우 중요합니다.
우리는 고객이 공동 솔루션에 대한 신뢰를 가지고 있다는 것을 알고 있으며, 고객 성공 관리자 및 솔루션 설계자와 협력하여 고객 및 다양한 팀과 협력하여 프로덕션 디자인을 실현하고 성공적인 구현에 필요한 교육 및 지원을 제공하면서 이러한 신뢰가 성과를 거두었습니다.
가치 실현 단계에서는 다음 두 가지 필수 목표가 있습니다.
- 가장 높은 고객 만족도 달성
- 파트너와의 원활한 프로젝트 정렬 및 구현 보장
배달 및 배포 프로세스 전반에 걸쳐 Microsoft 팀은 모든 기술 문제를 신속하게 해결하고 완화하고, 솔루션 아키텍처의 유효성을 일관되게 검증하고, 잠재적인 새로운 위험을 인식하고 해결합니다.
우리의 최우선 과제는 솔루션에 대한 고객의 신뢰가 잘 되었다는 것을 확인하는 것입니다. 모든 기술 및 운영 준비가 완료된 것으로 확신하는 경우 피드백에 대한 프로덕션 솔루션 디자인을 고객에게 제공합니다. 솔루션이 요구 사항을 충족하고, 기능을 완벽하게 충족하고, 생산적인 사용을 위해 인계할 준비가 되어 있으며, 성공을 확인하기 위해 적절한 메트릭이 마련되어 있어야 합니다.
실현 가치 단계가 끝나면 고객은 파트너 구현에 만족해야 하며, 파트너와 Microsoft 프로젝트 결과는 모두 메트릭을 충족해야 합니다.
값 실현 단계는 구현으로 제한되지 않습니다. 파트너 팀과 함께 공동 고객에게 서비스를 제공하는 다른 방법을 적극적으로 찾고 있습니다. 솔루션이 구체화됨에 따라 새로운 기회가 발생할 수 있으며, 계정 팀이 고객의 진화하는 요구에 따라 확장의 길을 파악하는 데 참여할 것을 권장합니다.
MCEM 5단계: 관리 및 최적화
최종 단계인 관리 및 최적화에서는 공동 고객이 배포된 솔루션에 만족하고 예상되는 비즈니스 가치가 달성되고 있는지 여부를 평가하는 것을 목표로 합니다. 여기에는 솔루션의 실제 성능 결과를 이전에 설정한 주요 성과 지표와 비교하는 것이 포함됩니다. 예기치 않은 문제를 식별하고 해결하기 위해 고객 솔루션의 전반적인 상태를 적극적으로 모니터링합니다. 또한 고객의 솔루션에 권한 부여가 필요한지 또는 레거시 시스템을 전환해야 하는지 여부를 사전에 평가하여 고객의 비즈니스 가치를 더욱 향상합니다.
고객과의 토론을 기반으로 하는 새로운 기회도 찾아올 수 있습니다. 이는 확장, 증분 비즈니스 목표 또는 고객이 달성하려는 가치와 관련이 있을 수 있습니다. 이러한 경우 파트너와 Microsoft 계정 팀은 고객과의 추가 탐색에 참여해야 하며, 이를 통해 이 참여 방법론에서 새로운 고객 의사 결정 주기 중 하나를 준비할 수 있습니다. 파트너는 솔루션 상태 및 최적화 솔루션 및 서비스를 제공하거나 고객을 위한 증분 솔루션을 통해 이점을 얻을 수 있습니다. 전반적으로, 활동은 신뢰를 기반으로 우리의 장기적인 고객 관계를 구축하도록 설계되었습니다. 고객과의 이러한 신뢰도를 바탕으로 파트너는 솔루션 소비 증가를 통해 비즈니스 가치를 실현하고 고객의 검색 및 참여를 유도함으로써 비즈니스를 성장시킬 수 있는 중요한 기회를 갖게 됩니다.
이 단계가 최종 단계이지만 파트너용 MCEM은 순환적입니다. 성공적인 각 배포는 강제 승수 역할을 하며, 엔터프라이즈의 여러 부서에서 하나 이상의 수신 대기 및 컨설팅 단계를 초기화합니다.