Naadloze collectieve verkoop met de Microsoft Customer Engagement-methodologie (MCEM) voor partners

Juiste rollen: Verwijzingenbeheerder | Verwijzingsgebruiker

Bij Microsoft willen we onze partners voorzien van de hulpprogramma's en richtlijnen die ze nodig hebben om te slagen. De Microsoft Customer Engagement Methodologie (MCEM) is ontworpen om partners te helpen effectief met ons samen te werken en samen te verkopen, onze klanten centraal te stellen in alles wat we doen, te worden weergegeven als een verenigd team, de kortetermijnwinsten en langetermijnvisie van onze klanten te verdelen, en onze teams en onze partners te gebruiken om onderscheid te maken en te winnen.

MCEM verbindt Microsoft Sales, Support, Industry Solutions Delivery en partners in vijf verkoopfasen. De kern van onze methodologie ligt bij het opbouwen van vertrouwen door effectief resultaten te leveren die zijn afgestemd op klantdoelstellingen. Klantrelaties zijn cruciaal voor het stimuleren van innovatie en verbetering. Bij Microsoft gaan we verder dan alleen het maken van productverkopen. Onze aanpak omvat het begrijpen van de behoeften van klanten, het bevorderen van vertrouwen en het bieden van continue ondersteuning om ervoor te zorgen dat we hun bedrijf verdienen.

Om u tijdens dit proces te helpen, bevat onze methodologie gedetailleerde controlelijsten, de primaire rollen, ondersteunende rollen, resources en afsluitcriteria voor de activiteit in elke fase. Hoewel deze controlelijsten nuttig zijn, zijn ze bedoeld als framework en kunnen niet elke activiteit nodig zijn. De focus moet altijd de klant in het midden van onze relaties houden en onze acties aanpassen aan hun behoeften, indien mogelijk.

We hopen dat dit overzicht u de inzichten biedt die u nodig hebt om effectief te begrijpen en samen te verkopen met Microsoft. Samen kunnen we wederzijds succes bereiken door de zwaarste uitdagingen en strategische doelstellingen van onze klanten op te lossen.

Voor meer informatie en het optimaliseren van uw strategieën, raadpleegt u de uitgelijnde verkoop van oplossingen in het Microsoft Cloud AI Cloud Partner Program op de website van oplossingsgebieden .

MCEM Stage 1: Luisteren en raadplegen

Microsoft werkt er altijd aan om onze partners en klanten te helpen slagen, wat begint met een diepgaand begrip van wat onze gezamenlijke klanten nodig hebben. We kennen de eerste stap in ons traject met een klant om meer te weten te komen over wat ze willen bereiken.

De eerste fase vanMCEM voor partners is Luisteren en raadplegen. Voordat we advies of oplossingen aanbieden, luisteren en overleggen we samen met onze gezamenlijke klanten om hun bedrijf en hun gewenste resultaten volledig te begrijpen. Deze fase begint zelfs voordat de klant wordt ontmoet. Inzicht in de markt, doelstellingen en historische prestaties van de klant is essentieel. Onderzoek de klant of verkoopkans en praat met collega's over de klant. Tijdens klantvergaderingen demonstreren we actief luisteren en streven we ernaar om hun prioriteiten, de uitdagingen die ze tegenkomen en het potentieel voor het aanpakken van hun behoeften te begrijpen.

Met de kennis die is opgedaan door luisteren en leren, kunnen we samenwerken aan co-innovatie, co-ontwikkeling en het succes van onze klanten doorvoeren. Door onze inspanningen af te stemmen op hun behoeften, stellen we ons vast als vertrouwde adviseurs die in staat zijn om zowel hun onmiddellijke als toekomstige uitdagingen te beantwoorden door gezamenlijk onze gezamenlijke producten en diensten toe te passen om de meest geschikte oplossingen voor onze klanten te ontwikkelen.

Aan het einde van de fase Luisteren en raadplegen kan de partner een klantverwijzing identificeren of moet de oplossing worden toegewezen aan een klantbehoefte. In deze fase wordt een gekwalificeerde verkoopkans gemaakt in het Partnercentrum en gedeeld met Microsoft-verkopers.

MCEM Stage 2: Inspireren en ontwerpen

Naarmate we overstappen op Fase 2, Inspire en design, gaan we dieper in op de behoeften en doelstellingen van de klant, terwijl we een oplossingsontwerp bereiken.

Op basis van de situatie en klantvoorkeur nemen Microsoft of onze partners de leiding bij het ontwikkelen van de oplossingsstrategie. De eerste stap in deze fase is om te bevestigen dat de juiste oplossing wordt afgespeeld, afgestemd op de behoeften van de klant. Dit zijn een set frameworks voor klantscenario's die gericht zijn op specifieke oplossingen voor het aanpakken van de behoeften van een klant, die te vinden zijn op het Microsoft Cloud AI Cloud Partner-programma op de website van oplossingsgebieden .

Aan het einde van de inspire- en ontwerpfase moeten zowel de partner- als de Microsoft-accountteams duidelijkheid en overeenstemming hebben over de oplossing die de klant nodig heeft.

De algemene principes voor MCEM voor partners zijn in dit stadium belangrijk. Naast het plaatsen van de klant in het centrum, vereist deze fase dat het team in eenheid handelt, met Microsoft en partners die samenwerken via het klanttraject. Verder is deze fase ideaal voor het inbrengen van gezamenlijke teams om de korte en lange termijn behoeften van de klant uitgebreider te beoordelen om een algemeen strategisch accountplan te informeren.

MCEM Fase 3: Mogelijkheden bieden en bereiken

In de derde fase voegen we onze teams, technologie en vakkennis samen. Om de optimale oplossing te laten zien en vertrouwen in onze klanten te wekken. Activiteiten omvatten:

• Demonstreren hoe de voorgestelde oplossingen voldoen aan hun behoeften
• Elke relevante technische opleiding starten

Dit kan zijn onder andere het uitvoeren van proof-of-concept-, pilotprojecten, het ontwikkelen van prototypen of het ontwerpen van demo's om te laten zien hoe de oplossing overeenkomt met de vereisten van de klant. Naarmate het technische bewijs is ontwikkeld, wil de klant ook bewijzen dat de oplossing de gewenste waarde aan het bedrijf levert. Dit wordt doorgaans bereikt door middel van afspraken met Microsoft, partneroplossingen en brancheexperts en andere klanten die vergelijkbare oplossingen hebben aangenomen. Zodra de klant vertrouwen heeft op het technische en bedrijfsbewijs, gaan we verder met het maken van een voorstel en het akkoord over voorwaarden.

Het opstellen van een overeenkomst voor de klant op dit moment omvat samenwerking tussen verschillende belanghebbenden, zoals technologiespecialisten, cloudoplossingsarchitecten, accountmanagers en brancheoplossingen, levering en ondersteuningspersoneel. Daarnaast moet de klant de belangrijkste spelers identificeren die betrokken zijn bij de afronding van de overeenkomst en voorwaarden.

De fase Mogelijkheden en bereiken is pas voltooid als we een overeenkomst hebben die door alle partijen is ondertekend.

MCEM Fase 4: Waarde realiseren

De waardefase Realiseren is cruciaal in ons co-selltraject, waarbij Microsoft en onze partners een succesvolle implementatie stimuleren en uitzonderlijke resultaten leveren aan onze gewaardeerde klanten.

We begrijpen dat onze klanten hun vertrouwen hebben gelegd in onze gezamenlijke oplossing, en hier is waar dit vertrouwen afbetaalt naarmate we hand in hand werken met onze Customer Success Managers en Solution Architects, samenwerken met de klant en verschillende teams om het productieontwerp tot leven te brengen en de benodigde training en ondersteuning te bieden voor een succesvolle implementatie.

We hebben twee essentiële doelen tijdens de fase Waarde realiseren :

• De hoogste klanttevredenheid bereiken
• Naadloze uitlijning en implementatie van het project met onze partners garanderen

Tijdens het leverings- en implementatieproces blijven onze teams alert, zorgen ervoor dat technische problemen snel worden opgelost en verholpen, de oplossingsarchitectuur consistent valideren en potentiële opkomende risico's herkennen en aanpakken.

Onze hoogste prioriteit is het valideren dat het vertrouwen van de klant in onze oplossing gegrond is. Wanneer we ervan overtuigd zijn dat alle technische en operationele voorbereidingen zijn voltooid, presenteren we het ontwerp van de productieoplossing aan de klant voor hun feedback. Het is belangrijk dat de oplossing voldoet aan hun behoeften, functies, is gereed om te worden overgedragen voor productief gebruik en de juiste metrische gegevens zijn aanwezig om te bevestigen dat ze succesvol zijn.

Naarmate we het einde van de waardefase Realiseren bereiken, moet de klant tevreden zijn met de implementatie van de partner en moeten zowel de resultaten van de partner als het Microsoft-project worden bereikt met metrische gegevens.

De waardefase Realiseren is niet beperkt tot implementatie. Samen met onze partnerteams zoeken we actief naar andere manieren om onze gezamenlijke klant te bedienen. Naarmate de oplossing vorm krijgt, kunnen er nieuwe mogelijkheden ontstaan en raden we ons accountteam aan om mogelijkheden voor uitbreiding te identificeren op basis van de veranderende behoeften van de klant.

MCEM-fase 5: Beheren en optimaliseren

In de laatste fase, Beheren en optimaliseren, streven we ernaar om ervoor te zorgen dat onze gezamenlijke klant tevreden blijft met de geïmplementeerde oplossing en evalueert of de verwachte bedrijfswaarde wordt bereikt. Dit omvat het vergelijken van de werkelijke prestatieresultaten van de oplossing met de eerder vastgestelde key performance indicators van de klant. We controleren actief de algehele status van de oplossing van de klant om onvoorziene problemen te identificeren en op te lossen. Daarnaast beoordelen we proactief of de oplossing van een klant rechten vereist of als verouderde systemen moeten worden overgezet, waardoor de bedrijfswaarde voor de klant verder wordt verbeterd.

Nieuwe mogelijkheden op basis van discussies met een klant komen mogelijk ook aan de orde. Dit kan te maken hebben met uitbreiding, incrementele bedrijfsdoelstellingen of waarde die de klant probeert te bereiken. In deze gevallen moeten de partner- en Microsoft-accountteams contact opnemen met de klant, waardoor we een van een nieuwe klantbeslissingscyclus in deze betrokkenheidsmethode kunnen voorbereiden. Partners kunnen baat hebben bij het leveren van oplossingsstatus- en optimalisatieoplossingen en -services of via incrementele oplossingen voor de klant. Over het algemeen zijn de activiteiten ontworpen om voort te bouwen op onze langdurige klantrelaties op basis van vertrouwen. Op basis van deze gevestigde geloofwaardigheid met de klant hebben partners een aanzienlijke kans om hun bedrijf te laten groeien door de realisatie van bedrijfswaarde te stimuleren door het toegenomen verbruik van oplossingen, evenals de klant behoefte aan detectie en betrokkenheid.

Hoewel deze fase de laatste is, is MCEM voor partners cyclisch. Elke succesvolle implementatie fungeert als force vermenigvuldiger, waarbij een of meer luister- en consultfasen worden geïnitialiseerd voor meerdere afdelingen in de onderneming.