Venda conjunta perfeita com a Metodologia do Microsoft Customer Engagement (MCEM) para parceiros

Funções apropriadas: Administrador de indicações | Usuário de indicações

Na Microsoft, estamos comprometidos em fornecer aos nossos parceiros as ferramentas e as diretrizes de que precisam para ter sucesso. A Metodologia de Engajamento do Cliente da Microsoft (MCEM) foi projetada para ajudar os parceiros a colaborar e vender em conjunto de forma eficaz conosco, colocando nossos clientes no centro de tudo o que fazemos, aparecendo como uma equipe unida, equilibrando as vitórias de curto prazo e a visão de longo prazo de nossos clientes e usando nossas equipes e nossos parceiros para se diferenciar e vencer.

O MCEM conecta o Microsoft Sales, Support, Industry Solutions Delivery e parceiros em cinco estágios de vendas. O núcleo de nossa metodologia está na construção de confiança, entregando efetivamente resultados alinhados aos objetivos do cliente. O relacionamento com o cliente é fundamental para impulsionar a inovação e a melhoria. Na Microsoft, vamos além de simplesmente fazer vendas de produtos. Nossa abordagem envolve entender as necessidades do cliente, promover a confiança e oferecer suporte contínuo para garantir que conquistemos seus negócios.

Para ajudá-lo em todo esse processo, nossa metodologia inclui listas de verificação detalhadas, as funções principais, funções de apoio, recursos e critérios de saída para a atividade em cada estágio. Embora essas listas de verificação sejam úteis, elas pretendem ser uma estrutura e nem todas as atividades podem ser necessárias. O foco deve ser sempre manter o cliente no centro de nossos relacionamentos e personalizar nossas ações para atender às suas necessidades quando possível.

Esperamos que esta visão geral forneça os insights necessários para entender efetivamente e vender em conjunto com a Microsoft. Juntos, podemos alcançar o sucesso mútuo resolvendo os desafios e objetivos estratégicos mais difíceis de nossos clientes.

Para saber mais e otimizar suas estratégias, consulte o site de Vendas de Soluções alinhado no Programa de Parceiros de Nuvem do Microsoft Cloud AI por áreas de solução.

MCEM Estágio 1: Ouça e consulte

A Microsoft está sempre trabalhando para ajudar nossos parceiros e clientes a ter sucesso, o que começa com uma compreensão profunda do que nossos clientes em comum precisam. Sabemos que o primeiro passo em nossa jornada com um cliente é aprender sobre o que ele deseja alcançar.

A primeira etapa do MCEM para parceiros é Ouvir e consultar. Antes de oferecer qualquer conselho ou solução, ouvimos e consultamos nossos clientes em comum para entender completamente seus negócios e os resultados desejados. Esta etapa começa antes mesmo de conhecer o cliente. Compreender o mercado, as metas e o desempenho histórico do cliente é fundamental. Pesquise o cliente ou a oportunidade e converse com os colegas sobre o cliente. Durante as reuniões com clientes, demonstramos escuta ativa e nos esforçamos para compreender suas prioridades, os desafios que encontram e o potencial para atender às suas necessidades.

Com o conhecimento adquirido por meio da escuta e do aprendizado, podemos nos envolver em co-inovação, co-desenvolvimento e nos comprometer com o sucesso de nossos clientes. Ao alinhar nossos esforços com suas necessidades, nos estabelecemos como consultores confiáveis, capazes de enfrentar seus desafios imediatos e futuros por meio da aplicação colaborativa de nossos produtos e serviços conjuntos para desenvolver as soluções mais adequadas para nossos clientes.

Ao final do estágio Ouvir e consultar , o parceiro poderá identificar uma indicação de cliente ou sua solução deverá ser mapeada para uma necessidade do cliente. Nesse estágio, uma Oportunidade Qualificada é criada no Partner Center e compartilhada com os vendedores da Microsoft.

MCEM Estágio 2: Inspire e projete

À medida que avançamos para o Estágio 2, Inspirar e projetar, procuramos nos aprofundar nas necessidades e objetivos do cliente com mais detalhes enquanto alcançamos um design de solução.

Com base na situação e na preferência do cliente, a Microsoft ou nossos parceiros assumem a liderança no desenvolvimento da estratégia de solução. O primeiro passo nesta fase é confirmar se as Solution Plays corretas estão alinhadas às necessidades do cliente. Esses são um conjunto de estruturas de cenário do cliente que direcionam o foco em soluções específicas para atender às necessidades de um cliente, que podem ser encontradas no site do Microsoft Cloud AI Cloud Partner Program por áreas de solução.

Ao final do estágio de inspiração e design , as equipes de contas do parceiro e da Microsoft devem ter clareza e acordo sobre qual solução atende às necessidades do cliente.

Os princípios gerais do MCEM para parceiros são importantes nesta fase. Além de colocar o cliente no centro, essa etapa exige que a equipe atue em união, com a Microsoft e os parceiros colaborando na jornada do cliente. Além disso, esse estágio é ideal para trazer equipes conjuntas para avaliar as necessidades de curto e longo prazo do cliente de forma mais abrangente para informar um plano estratégico geral de contas.

Estágio 3 do MCEM: Capacitar e alcançar

No terceiro estágio, Capacitar e alcançar, combinamos nossas equipes, tecnologia e experiência no assunto. Para mostrar a solução ideal e incutir confiança em nossos clientes. As atividades abrangem:

• Demonstrar como as soluções propostas atendem às suas necessidades
• Iniciar qualquer treinamento técnico relevante

Isso pode incluir a realização de provas de conceito, projetos-piloto, desenvolvimento de protótipos ou criação de demonstrações para ilustrar como a solução se alinha com os requisitos do cliente. À medida que a prova técnica é desenvolvida, o cliente também vai querer uma prova de que a solução entrega o valor desejado para o negócio. Isso geralmente é obtido por meio de compromissos com a Microsoft, especialistas em soluções de parceiros e do setor e outros clientes que adotaram soluções semelhantes. Uma vez que o cliente esteja confiante na prova técnica e comercial, passamos a criar uma proposta e concordar com os termos.

A construção de um contrato para o cliente neste momento envolve a colaboração entre várias partes interessadas, como especialistas em tecnologia, arquitetos de soluções em nuvem, executivos de contas e pessoal de entrega e suporte de soluções do setor. Além disso, o cliente precisa identificar os principais atores envolvidos na finalização do contrato e dos termos.

O estágio Capacitar e alcançar não está completo até que tenhamos um acordo em vigor que tenha sido assinado por todas as partes.

Estágio 4 do MCEM: Perceba o valor

O estágio de valor Realize é crucial em nossa jornada de venda conjunta, onde a Microsoft e nossos parceiros conduzem uma implementação bem-sucedida e fornecem resultados excepcionais para nossos valiosos clientes.

Entendemos que nossos clientes depositaram sua confiança em nossa solução conjunta, e é aqui que essa confiança compensa, pois trabalhamos lado a lado com nossos gerentes de sucesso do cliente e arquitetos de soluções, colaborando com o cliente e várias equipes para dar vida ao design de produção e fornecer o treinamento e suporte necessários para uma implementação bem-sucedida.

Temos dois objetivos essenciais durante o estágio de Realizar valor :

• Alcance a maior satisfação do cliente
• Garantir o alinhamento e a implementação contínuos do projeto com nossos parceiros

Durante todo o processo de entrega e implantação, nossas equipes permanecem vigilantes, garantindo que quaisquer problemas técnicos sejam resolvidos e mitigados rapidamente, validando consistentemente a arquitetura da solução e reconhecendo e abordando quaisquer riscos emergentes potenciais.

Nossa principal prioridade é validar se a confiança do cliente em nossa solução é bem fundamentada. Quando estamos confiantes de que todos os preparativos técnicos e operacionais estão concluídos, apresentamos o design da solução de produção ao cliente para feedback. É imperativo que a solução atenda às suas necessidades, funcione impecavelmente, esteja pronta para ser entregue para uso produtivo e que as métricas apropriadas estejam em vigor para confirmar o sucesso.

À medida que chegamos ao final do estágio de valor Realize, o cliente deve estar satisfeito com a implementação do parceiro, e os resultados do projeto do parceiro e da Microsoft devem ser atendidos com as métricas em vigor.

O estágio de valor Realizar não se limita à implementação. Juntamente com nossas equipes de parceiros, procuramos ativamente outras maneiras de atender nosso cliente em comum. À medida que a solução toma forma, novas oportunidades podem surgir, e incentivamos nossa equipe de contas a se envolver na identificação de caminhos para expansão com base nas necessidades em evolução do cliente.

Estágio 5 do MCEM: Gerenciar e otimizar

No estágio final, Gerenciar e Otimizar, pretendemos garantir que nosso cliente comum permaneça satisfeito com a solução implantada e avaliar se o valor comercial esperado está sendo alcançado. Isso inclui comparar os resultados reais de desempenho da solução com os principais indicadores de desempenho previamente estabelecidos pelo cliente. Monitoramos ativamente a integridade geral da solução do cliente para identificar e resolver quaisquer problemas imprevistos. Além disso, avaliamos proativamente se a solução de um cliente requer dimensionamento correto ou se os sistemas legados precisam ser transferidos, aumentando ainda mais o valor comercial para o cliente.

Novas oportunidades com base em discussões com um cliente também podem surgir. Isso pode estar relacionado à expansão, objetivos de negócios incrementais ou valor que o cliente está tentando alcançar. Nesses casos, as equipes de contas do parceiro e da Microsoft devem se envolver para explorar ainda mais o cliente – o que nos leva ao primeiro estágio de um novo ciclo de decisão do cliente nesta metodologia de engajamento. Os parceiros podem se beneficiar fornecendo soluções e serviços de integridade e otimização da solução ou por meio de soluções incrementais para o cliente. No geral, as atividades são projetadas para continuar construindo nossos relacionamentos de longo prazo com os clientes com base na confiança. Com base nessa credibilidade estabelecida com o cliente, os parceiros têm uma oportunidade significativa de expandir seus negócios, impulsionando a realização do valor comercial por meio do aumento do consumo de soluções, bem como da descoberta e do envolvimento das necessidades do cliente.

Embora esta etapa seja a final, o MCEM para parceiros é cíclico. Cada implantação bem-sucedida atua como multiplicador de força, inicializando um ou mais estágios de Escuta e Consulta em vários departamentos da empresa.