O que faz as startups fracassarem?
A triste realidade é que a maioria das startups falha. A boa notícia é que, em muitos casos, estas causas comuns de insucesso são evitáveis. Desde que os fundadores estejam cientes das armadilhas mais comuns das startups, eles podem tomar medidas para mitigar as situações antes que elas piorem.
Tenha em mente que o fracasso da sua startup não precisa significar o fim da sua carreira empreendedora! Falhar pode ser uma ótima oportunidade para aprender o que os clientes realmente querem. Além disso, se o fracasso acontecer de forma rápida e barata, você pode se pegar e passar para outra ideia, aplicando as lições que aprendeu na sua primeira tentativa.
Nesta unidade, você aprenderá sobre as causas mais comuns de falha de inicialização e algumas das ações relativamente simples que você pode tomar (ou evitar tomar) nos primeiros dias para maximizar as chances de sua startup ser bem-sucedida.
No final desta unidade, você pode trabalhar através de uma lista de verificação para pontuar sua startup em relação aos indicadores de falha de inicialização. Esta lista ajuda-o a identificar quaisquer problemas que possa ter de resolver.
Construir um produto que ninguém quer
De longe, a razão mais comum para as startups fracassarem é que elas constroem produtos que ninguém quer. Na realidade, quase todas as startups podem encontrar alguém que use seu produto. No entanto, é essencial que você encontre não apenas um problema comum que as pessoas estão tendo, mas também que o problema seja suficientemente intenso ou frequente para elas. Essas pessoas procurarão ativamente uma solução e pagarão por ela.
Sem demanda comprovada dos clientes, é provável que você construa um produto totalmente errado ou um produto que não seja exatamente o que seu cliente-alvo precisa. Isso impede que você crie um negócio viável e escalável.
Em outro módulo, discutiremos métodos para validar sua ideia com os clientes antes que você gaste quantidades significativas de tempo ou dinheiro construindo seu produto. Este é um passo vital para confirmar que os clientes vão querer o seu produto e que ele vai resolver um problema real para eles.
Uma ideia derivada
É provável que você já tenha encontrado startups baseadas em uma ideia derivada. Essas empresas são modeladas em produtos existentes bem-sucedidos, mas ligeiramente ajustadas para criar algo que seja mais útil para um conjunto mais restrito de usuários ou uma geografia mais restrita, ou que tenha um conjunto de recursos ligeiramente diferente. Em alguns casos, a startup é essencialmente uma versão de marca alternativa do produto original, sem alterações substantivas.
Por exemplo, startups derivadas podem incluir, por exemplo, uma rede social apenas para donos de animais de estimação, uma empresa de carona compartilhada que opera em uma cidade específica ou um produto de bate-papo por voz que é apenas para convidados, em vez de aberto a qualquer pessoa.
Muitas vezes, os fundadores com ideias derivadas acreditam que o mercado é grande o suficiente para acomodar vários concorrentes semelhantes. É verdade que startups baseadas em ideias derivadas podem ser bem-sucedidas, especialmente se a ideia original negligenciou um determinado segmento de usuários, tentando atender a um público muito amplo.
No entanto, na maioria dos casos, as startups baseadas em ideias derivadas têm dificuldade em alcançar escala real. Normalmente não é difícil adquirir alguns utilizadores e gerar alguma receita, mas é muito mais difícil conquistar uma quota de mercado significativa de empresas existentes que já têm um produto adequado ao mercado e uma marca reconhecida.
Um bom exemplo de marcas derivadas é o recente aumento de empresas de comércio eletrônico "colchão em uma caixa". Estas empresas produzem colchões, vendem-nos através de lojas online e enviam-nos em embalagens enroladas e economizadoras de espaço para os clientes. Eles não têm presença física no varejo. Este é um modelo de negócio fundamentalmente sólido, porque permite que a empresa tenha despesas gerais mais baixas e preços mais baixos do que os varejistas tradicionais. Este modelo de negócio também proporciona uma experiência de compra mais conveniente para os clientes.
A Casper foi uma das primeiras startups de colchões em caixa. Foi lançado em 2014 e rapidamente ganhou força neste mercado de US$ 28 bilhões por ano. Nos anos seguintes, surgiram mais de uma dúzia de empresas de colchões em caixa, com diferentes graus de diferenciação em relação ao modelo de negócios original da Casper.
O mercado de colchões é grande o suficiente para acomodar vários concorrentes, e é verdade que várias das startups de colchões que seguiram a Casper foram bem-sucedidas devido a inovações de novos produtos.
No entanto, com ideias derivadas, há um problema com retornos decrescentes. Ser um dos primeiros participantes em uma nova categoria de negócios pode ser ótimo, mas ser a décima ou vigésima dessas empresas é muito difícil.
A unidade anterior deste módulo abordou a importância dos ventos de cauda tecnológicos. Acontece que todas as startups de colchões em caixa aproveitaram um vento de cauda tecnológico crucial: o recente desenvolvimento de máquinas "roll-pack". Estas máquinas permitem que os colchões sejam produzidos e embalados numa embalagem pequena e facilmente transportável. Sem essa nova capacidade, nenhuma dessas startups de colchão em caixa teria sido viável.
Competir com livre
Digamos que você vai criar um produto que permite que as pessoas façam uma determinada tarefa, e elas atualmente são capazes de fazer essa tarefa usando algo que é gratuito e prontamente disponível. Exemplos desse cenário específico podem incluir uma planilha ou um grupo do Facebook.
Nesses casos, você precisará dar aos usuários em potencial um motivo convincente para usar seu produto, porque:
- Está a pedir-lhes que deixem de usar algo com que estão familiarizados e que atualmente funciona para eles, mesmo que seja imperfeito.
- Você está pedindo que eles experimentem algo novo e aprendam a usá-lo.
- Você está pedindo que eles paguem dinheiro por algo que antes era gratuito.
Se você está competindo com o livre, uma boa regra geral é que seu produto precisa ser 10 vezes melhor do que a alternativa gratuita. É apenas fornecendo uma experiência massivamente melhorada que as pessoas mudarão seu comportamento.
Gorjeta
Pergunte-se: Quão imperfeita é a solução gratuita que meus usuários-alvo estão usando atualmente? Posso melhorar muito a forma como eles concluem a tarefa? Como posso tornar o meu produto o mais simples possível de aprender e usar? É mais provável que os utilizadores utilizem o meu produto se eu oferecer uma versão de avaliação gratuita?
Tentando dimensionar antes de alcançar o ajuste da solução do problema
Pode ser extremamente tentador para os fundadores de startups dobrar a aposta em um produto assim que ele adquire seus primeiros clientes ou gera os primeiros dólares de receita.
No entanto, tentar escalar uma empresa com base em um sinal relativamente fraco de um pequeno número de usuários é uma estratégia arriscada. Esses usuários podem ser excecionais e podem não representar o grupo maior de usuários futuros. Outros produtos intimamente relacionados podem servir a um mercado adjacente muito maior, mas você ainda não identificou essa oportunidade adjacente.
Uma maneira útil de pensar sobre os primeiros dias da sua startup é adotar a definição de Steve Blank:
Um modelo de negócios é um plano de alto nível de como a empresa irá criar, entregar e capturar valor. Inclui a consideração do cliente, da proposta de valor, do produto ou serviço, dos fluxos de receita, dos canais, das atividades, dos recursos, dos parceiros e dos custos. Para uma ótima cartilha sobre modelos de negócios, consulte a tela Modelo de negócios.
Embora pareça contraintuitivo, os fundadores de startups devem se propor a não construir um negócio inicialmente, e devem resistir à tentação de adquirir usuários e obter receitas. Em vez disso, eles devem partir em uma missão para procurar um problema realmente bom para resolver, que é experimentado por um grande número de pessoas, para o qual eles poderiam construir uma solução atraente e em torno do qual eles podem construir um modelo de negócios escalável.
Alcançar a adequação à solução de problemas está no centro deste processo. Você saberá que alcançou o ajuste de solução de problemas quando os clientes lhe disserem inequivocamente que se importam com o trabalho que seu produto pode fazer por eles, e que isso aliviaria um grande ponto problemático ou criaria um ganho significativo para eles.
Só quando tiver esta evidência é que deve deixar de procurar o modelo de negócio certo e começar a executar a construção do seu negócio.
Quando você está construindo uma startup, você está, por definição, engajado na inovação do modelo de negócios. Você está tentando um modelo de negócios que ninguém mais tentou antes. Não seria razoável esperar que, desde o início, você saiba com certeza quem são seus clientes, que produto você deve construir para eles ou como você vai ganhar dinheiro.
Portanto, é útil pensar nos estágios iniciais da sua startup como uma oportunidade para explorar e experimentar. Em vez de bloquear um plano, você deve desenvolver suas ideias iterativamente ao longo de um período de tempo. Interaja com os clientes para informar sua direção e garantir que você está construindo um produto que eles querem, e em torno do qual você pode construir um negócio de sucesso. Passaremos mais tempo discutindo como validar sua ideia com os clientes em outro módulo.
Sigilo desnecessário
Muitos fundadores de primeira viagem estão preocupados que alguém roube sua ideia e a use para construir um negócio concorrente. Este receio leva a manter a ideia em segredo ou a pedir às pessoas que assinem um acordo de confidencialidade antes de falarem com elas. Nenhuma dessas abordagens é útil para a maioria das startups.
A realidade é que é extremamente raro alguém copiar a ideia de startup de outra pessoa. Na verdade, na maioria dos casos, a melhor coisa que você pode fazer é contar a todos sobre sua ideia de startup para obter o máximo de feedback possível, especialmente de clientes em potencial.
O verdadeiro valor na sua startup vem da execução da sua ideia. Ele depende de sua combinação única de habilidades e insights que se unem para criar a melhor solução possível para o problema que você está tentando resolver.
Há muitas razões pelas quais geralmente é melhor dizer às pessoas no que você está trabalhando em vez de mantê-lo em segredo. Vamos discutir brevemente alguns.
As ideias são baratas e fáceis de criar. Milhões de pessoas no mundo têm ideias de startups. A maioria dessas ideias não valerá a pena. Se você perguntar a qualquer pessoa que esteja remotamente interessada em ser um empreendedor, é provável que ela já tenha várias ideias de startups que é apaixonada por perseguir. Por que eles gostariam de dedicar anos de sua vida trabalhando em algo que não inventaram e pelo qual provavelmente não são apaixonados?
Quanto mais tempo você guarda sua ideia para si mesmo, mais você está se privando de feedbacks valiosos. Você deve aproveitar todas as oportunidades para contar às pessoas sobre sua ideia e descobrir se ela atende a uma necessidade. Não conte apenas aos seus amigos ou familiares, porque eles provavelmente lhe darão um feedback positivo bem-intencionado (mas inútil). O melhor feedback vem de potenciais clientes, seguidos por fundadores, mentores e investidores experientes que podem compartilhar seus conselhos e insights.
Falar sobre sua ideia de startup é uma ótima maneira de atrair cofundadores e colaboradores, especialmente se você faz parte de uma comunidade de startups existente e pode participar de oportunidades de networking e eventos de pitch. Ao compartilhar sua visão e paixão, é mais provável que você encontre outras pessoas que possam se juntar a você e contribuir para sua jornada de startup.
Se você quer levantar dinheiro de investidores, você tem que ser capaz de falar abertamente sobre o que você está trabalhando. Bons investidores são altamente protetores de suas reputações, e não há sentido em um investidor roubar sua ideia. Eles têm coisas melhores a ver com seu tempo, e o feedback que você receberá de bons investidores mais do que supera qualquer risco que possa haver em falar com eles sobre sua ideia.
Muito poucos investidores assinarão um acordo de confidencialidade antes de lhes contar sobre a sua startup. Pedir-lhes para assinar um geralmente não vai bem.
Importante
Se pretende apresentar um pedido de patente para proteger a sua ideia, divulgá-lo publicamente antes de depositar pode comprometer a sua capacidade de obter uma patente. Se a proteção de patentes for relevante para a sua startup, então é uma boa ideia obter aconselhamento de um advogado de patentes antes de divulgar qualquer coisa publicamente.
Não procurar o conselho certo
Uma das melhores coisas que você pode fazer nos primeiros dias da sua startup é procurar conselhos de pessoas com profunda experiência em startups. Essas pessoas podem incluir fundadores experientes, investidores anjo ou de capital de risco e pessoas que administraram incubadoras e aceleradoras de startups.
Essas pessoas podem ser capazes de fornecer conselhos que encurtarão sua curva de aprendizado, farão conexões e introduções úteis e evitarão que você perca tempo e dinheiro indo pelo caminho errado.
Os conselhos deles quase sempre serão mais valiosos do que os conselhos que você receberá de outro fundador de primeira viagem, seu contador (a menos que eles se especializem em startups) ou seu amigo que trabalha em um emprego corporativo e nunca fundou uma startup.
Uma das razões pelas quais os fundadores de primeira viagem não conseguem obter conselhos das pessoas certas é que eles assumem que fundadores e investidores bem-sucedidos são difíceis de definir e improváveis de lhe dar o seu tempo. Fundadores bem-sucedidos certamente estão ocupados, mas muitos deles se beneficiaram da orientação de fundadores experientes que vieram antes deles. Os ecossistemas de startups têm um forte ethos de pay-it-forward, e você pode se surpreender com a facilidade com que pode aproveitar a experiência de alguns fundadores muito bem-sucedidos simplesmente fazendo boas perguntas.
Da mesma forma, os investidores estão sempre à procura de startups promissoras. Bons investidores geralmente farão uma reunião com um fundador de startup de pré-lançamento, desde que eles possam ver que você está trabalhando em algo que se encaixa em seu mandato de investimento. Eles também gostam de sentir que você está procurando seus conselhos, não apenas apresentando-os. Como diz o velho ditado: "Se queres dinheiro, pede conselhos; se quiser conselhos, peça dinheiro."
Tarefa: Identificar conexões potenciais
Faça uma lista de desejos de pessoas com quem você gostaria de se conectar. Comece com a sua comunidade de startups local, mas também procure mais longe. Entre em contato por meio de contatos mútuos, usando o LinkedIn ou enviando um e-mail ou mensagem direta. Tenha uma pergunta específica que você acredita que o indivíduo está bem posicionado para abordar; ninguém gosta de ouvir "Eu só quero escolher seus cérebros!"
Gorjeta
Precisa de ajuda para encontrar mentores de qualidade? A rede de mentores Microsoft for Startups tem centenas de especialistas prontos para ajudá-lo a superar obstáculos e atingir seu próximo marco. Para mais informações, consulte a rede de mentores Microsoft for Startups.
Conflito de cofundadores
O desacordo entre os cofundadores é, infelizmente, uma causa comum de fracasso de startups.
Os desentendimentos por si só são uma parte normal da construção de um negócio. No entanto, é importante que os cofundadores tenham uma relação suficientemente robusta e os processos certos para lidar eficazmente com os desacordos. Devem ser capazes de discutir questões difíceis e chegar a acordo sem causar danos irreparáveis às suas relações de trabalho e à empresa.
O conflito do cofundador pode ser particularmente agudo se alguma ou todas as seguintes condições forem verdadeiras:
- Os fundadores nunca trabalharam juntos antes.
- Eles têm diferentes níveis de compromisso com a empresa (tempo e financeiro).
- Têm necessidades financeiras diferentes.
- Há uma falta de clareza sobre os respetivos papéis que cada um desempenhará no negócio.
Gorjeta
Pergunte-se: os cofundadores conhecem-se suficientemente bem? Desenvolveram-se a capacidade de trabalhar em debates difíceis e de chegar a acordo? Existe algum desalinhamento de interesses? Se ainda não o fez, reveja a Planilha de Alinhamento do Fundador que discutimos em Should you found a startup? , e use-a como uma entrada para esse processo.
Folha de Cálculo
Nesta unidade, discutimos sete fatores que podem ser indicadores iniciais de um eventual fracasso da startup. Estes são apenas indicadores, e é claro que não significam que a sua startup vai definitivamente falhar, nem são uma lista exaustiva de todas as coisas que podem correr mal na sua startup. No entanto, eles são um bom ponto de partida para identificar alguns dos erros mais comuns cometidos em startups em estágio inicial.
Preencha a lista de verificação a seguir para pontuar sua startup em relação a esses sete indicadores. O resultado ideal é obter uma pontuação tão baixa quanto possível. Se você ficar zero, isso é fantástico, mas não se preocupe se você responder "sim" para alguns. Ao concluir os módulos restantes no Founders Hub, você terá a oportunidade de explorar maneiras de "un-fail" sua startup, abordando quaisquer problemas que você identificou.
☐ Posso estar a construir um produto que ninguém quer.
☐ A minha ideia parece uma ideia derivada.
☐ Vou competir de graça.
☐ Tenho tentado escalar antes de alcançar o ajuste de solução de problemas.
☐ Estou muito preocupado com o sigilo.
☐ Não tenho procurado os conselhos certos.
☐ Eu e o(s) meu(s) cofundador(es) não abordamos como gerir os desacordos.
Pontuação: __ / 7
Por fim, tenha em mente que, além desses indicadores de fracasso, você deve pensar nos atributos das startups de sucesso, conforme discutido na unidade anterior. A ausência desses atributos positivos é tão preocupante quanto a presença desses indicadores de fracasso.