Управление торговыми скидками

Управление торговыми скидками позволяет компаниям управлять программами стимулирования сбыта, которые предполагают "оплату за результаты" — денежное поощрение клиентов за достижение целей по объемам и поведенческих целей. Возможности этого компонента предназначены для компаний, которые используют в своей работе комплексные процессы стимулирования сбыта, включающие в себя бюджетирование и распределение поощрительных фондов, договорное оформление скидок, создание и обработку требований, обработку платежей и анализ эффективности поощрительных программ.

В этой статье приводится общий обзор компонента "Управление торговыми скидками" с описанием типового набора задач, связанных с управлением программой стимулирования сбыта. Существует несколько типов пользователей на оперативном уровне и уровне принятия решений, которые могут использовать эту функциональность для достижения своих целей, как то:

• Выделение фондов выбранным счетам и настройка договоров о торговых скидках для поощрительных программ, основанных на обратном выставлении счетов и единоразовых выплатах общих сумм (за согласованные услуги)
• Применение согласованных контрактов по поощрительным программам к текущим продажам и формирование требований на обратное выставление счетов
• Расчет, утверждение и обработка созданных требований с последующей передачей их в модуль "Расчеты с клиентами" в качестве вычетов для оплат
• Выверка недоплаты клиента с причитающимся ему вычетом
• Отслеживание использования поощрительного фонда, а также оценка рентабельности и эффективности программы

Аудитория и назначение

Информация в этом документе предназначена для сотрудников крупных компаний, занимающих такие должности, как менеджер по закупкам, финансовый директор и главный бухгалтер, в обязанности которых входит:

• Высокоуровневое бюджетирование и распределение фондов
• Планирование и анализ программ стимулирования сбыта
• Управление персоналом, который занимается обработкой требований на обратное выставление счетов, совершает платежи на основании событий сбыта, а также сопоставляет недоплаты и вычеты

Лицам, занимающим эти должности, необходимы средства для достижения следующих целей:

• Более эффективное использование поощрительных фондов.
• Возможность использования различных типов поощрительных программ и скидок.
• Сокращение административной нагрузки и ошибок, связанных с мониторингом соответствия условиям поощрительных программ и обработкой требований.
• Улучшение прогнозов движения денежных средств путем начисления будущих обязательств.
• Наличие количественной базы для текущих и будущих переговоров с клиентами о поощрительных программах.

Поощрительный фонд и договор о торговых скидках

Договор о торговых скидках — это поощрительная программа, согласно которой клиентам предлагаются денежные вознаграждения за достижение определенных целей по объемам и/или поведенческих целей. Поощрительные фонды представляют собой бюджетируемые расходы. Это обеспечивает возможность учета поощрительных кампаний.

Поощрительный фонд

Фонды, назначаемые договорам о торговых скидках, учитываются на странице Средства. Чтобы открыть страницу Средства, выберите Продажи и маркетинг>Торговые скидки>Средства>Средства.

На странице Средства можно просмотреть сведения о поощрительных фондах.

На экспресс-вкладке Общее отображается период, в течение которого действует фонд, и бюджетированная для него сумма. Чтобы фонд можно было назначить договору о поощрительной программе, в поле Статус должно быть значение Утверждение.

На экспресс-вкладке Клиенты отображается иерархия клиентов. Чтобы выбрать клиентов, для которых предназначен фонд, перетащите их так, чтобы они находились под пунктом Клиенты фонда. На этой экспресс-вкладке также отображается порядок распределения общей суммы фонда.

На экспресс-вкладке Номенклатуры отображаются номенклатуры, которые входят в поощрительную программу.

Договор о торговых скидках

После определения фондов следующий шаг в планировании поощрительных программ — это регистрация контрактов на поощрительные программы (так называемых договоров о торговых скидках), распределение фондов и определение целевых показателей для каждого события сбыта.

Договоры о торговых скидках учитываются на странице Договоры о ценовых скидках. Чтобы открыть страницу Договоры о ценовых скидках, выберите Продажи и маркетинг>Торговые скидки>Договоры о ценовых скидках.

Верхний колонтитул

Выберите Заголовок, чтобы переключиться на представление "Заголовок".

На экспресс-вкладке Общее поля Заказ до и Заказ от определяет период, в течение которого действует договор. Статус утверждения Внутреннее утверждение для договора показывает, что договор еще не действует и не может применяться при обработке заказов на продажу.

Раздел Анализ экспресс-вкладки Общее содержит важные поля, определяющие количества и затраты, используемые для оценки поощрительной программы:

• В поле Базовые единицы указывается количество продуктов, которое должно быть продано выбранным клиентам перед применением поощрительной программы.
• Значение в поле Расчетное количество отгрузки рассчитывается на основании значения Процент повышения, которое представляет собой запланированное (целевое) увеличение количества для данной поощрительной программы.
• Значение в поле Стоимость торговой скидки рассчитывается на основании количеств различных событий в договоре о торговых скидках.

На экспресс-вкладке Клиенты в списке слева можно выбирать и просматривать группы клиентов, которые настроены в качестве предопределенных иерархий. Можно выбирать всю иерархию или конкретные счета в качестве целевых для договора о скидках.

На экспресс-вкладке Номенклатуры, как и на экспресс-вкладке Номенклатуры на странице Средства, к договору добавляются продукты для связывания продаж по этому договору с согласованной скидкой.

На экспресс-вкладке Средства можно просматривать поощрительные фонды, связанные с этим контрактом. Также можно просмотреть распределение затрат по событиям для контракта. Если процент распределения затрат события равен 100 процентам, данная поощрительная программа будет финансироваться исключительно из одного фонда. Договор о поощрительной программе также быть связан с несколькими фондами, и процент распределения может быть одинаковым или разным.

Строки

Далее выберите Строки, чтобы переключиться на представление "Строки".

На вкладке События сбыта отображаются типы событий, на которые распространяется действие договора. Существует три типа событий: обратное выставление счета, общая сумма и вне накладной.

Если выбрать событие сбыта и затем перейти на вкладку Суммы, вы увидите сведения о событии.

В разделе Строки торговой скидки можно указать диапазоны количеств или сумм, на которые должен выйти клиент, чтобы получить вознаграждения.

В случае события сбыта типа Выставить счет обратно верхний раздел вкладки Суммы определяет правила, по которым будет применяться, формироваться и оплачиваться обратное выставление счета. Например, правила могут задавать следующие условия для требования обратного выставления счета:

• Оно основывается на дате создания заказа на продажу (параметр Момент расчета налога имеет значение Создано).
• Оно рассчитывается по сумме строки заказа на продажу до скидок, а не чистой суммы, в которой учтены скидки (параметр Взято из имеет значение Валовая).
• Оно основывается на объеме проданных продуктов, а не на сумме (параметр Тип разрыва строки ретробонуса имеет значение Количество).
• Оно рассчитывается за месячный период (параметр Накопить продажи по имеет значение Месяц).
• Оно сопоставляется как вычет, а не с помощью модуля "Расчеты с поставщиками" (параметр Тип платежа имеет значение Клиентские вычеты).

В случае события сбыта типа Общая сумма на вкладке Суммы отображается количество, которое будет выплачиваться клиенту в виде вычета при достижении клиентом определенного показателя. Статус утверждения Открыто показывает, что общая сумма еще не была выплачена.

Чтобы договор можно было применить к заказам на продажу, удовлетворяющим условиям договора, договор должен иметь статус Подтверждено.

Выполнение продаж с запланированным событием сбыта и формирование требований на обратное выставление счетов

При создании заказа на продажу, который содержит строки, удовлетворяющие требованиям договора, связанную с ними информацию можно просмотреть на странице Заказ на продажу, выбрав Строка заказа на продажу>Представление>Сведения о цене.

На странице Сведения о цене на экспресс-вкладке Бонусы сотрудник отдела продаж может видеть обратное выставление счета из действующего договора о торговых скидках (указан код бонусной программы) и общую сумму, применяемую к строке. Эта сумма также отображается в поле Сумма ретробонуса в разделе Оценка маржи на странице Сведения о цене.

При разноске накладной по продаже формируется соответствующее требование обратного выставления счета для каждой строки накладной.

Примечание

Для просмотра страницы Сведения о цене на странице Параметры модуля расчетов с клиентами на вкладке Цены установите флажок Включить сведения о ценах. I

Обработка требований и передача их в качестве вычетов в модуль "Расчеты с клиентами"

Следующие этапы процесса обработки обратных выставлений счетов — это проверка, расчет и утверждение требований, а затем их преобразование в расчеты

Рабочее место "Обратное выставление счетов" — это страница, где ответственный за договор о поощрительной программе периодически проверяет и обрабатывает сформированные требования. Кроме того, здесь администратор расчетов с клиентами преобразовывает утвержденные требования в вычеты или обычные платежи, в зависимости от способа оплаты требования.

На странице Рабочее место обратного выставления счетов можно проверять строки требований. Если требования имеют статус К пересчету, их необходимо пересчитывать для учета возможного суммарного эффекта.

Пересчет требований

Чтобы пересчитать требования, в области действий выберите Накопить. Затем в диалоговом окне Суммировать бонусы выберите клиента.

В результате пересчета программа сформирует новые требования на суммы, необходимые для корректировки первоначальных требований до необходимой суммы на единицу. Формируется по одному корректировочному требованию для каждого уникального сочетания клиента, номенклатуры, валюты, единицы измерения, складских аналитик, финансовых аналитик и налоговой группы. Эти корректировочные требования содержат ту же ссылку на заказ продажу и номер накладной, как и корректируемые требования (т. е. требования, первоначально созданные из документа продажи). В отличие от первоначального требования корректировочное требование не содержит значений в полях, описывающих суммы и количества строки первоначального заказа на продажу.

После завершения пересчета статус требования меняется на Рассчитано. Чтобы утвердить требования, в области действий выберите Утвердить.

Обработка требований и передача их в модуль "Расчеты с клиентами"

На данном этапе требования готовы к обработке в модуле "Расчеты с клиентами". Чтобы их обработать, в области действий выберите Обработать.

После обработки требований статус меняется на Пометка и указывает, что разноска журнала (журнал, который разносится — это журнал начисления бонусов, как указано в параметрах модуля расчетов с клиентами) привела к возникновению следующих событий:

• Требования были перенесены на временное сальдо по клиенту в качестве вычетов.
• Счет начисления бонусов был кредитован для признания будущего обязательства перед клиентом.
• Счет расходов по бонусам был дебетован для признания затрат, понесенных в связи с продажами.

Для завершения процесса сотрудник отдела расчетов с клиентами теперь должен обработать начисленные вычеты путем их переноса на сальдо клиентов в виде кредит-ноты (обязательства).

Чтобы запустить эту задачу, в области действий страницы Клиент выберите Собрать>Сопоставление проводок. Затем на странице Сопоставление проводок выберите Функции>Программа обратного выставления счетов. На этой странице бонусов отображаются все ранее обработанные требования обратного выставления счетов.

Если вы хотите создать кредит-ноту, установите флажок Пометка для всех строк, а затем выберите Функции>Создать кредит-ноту.

После создания кредит-ноты разносится журнал. (Журнал, который разносится, — это журнал потребления расчетов с клиентами, как указано в параметрах модуля расчетов с клиентами). В результате реальная сумма обязательства (кредита) переносится на сальдо клиента. С финансовой точки зрения это подразумевает, что произошли следующие события:

• Счет дебиторской задолженности клиента был кредитован.
• Счет начисления бонусов был дебетован.

Чтобы утвердить событие сбыта типа Общая сумма, выберите событие на странице Договоры о ценовых скидках, а затем на вкладке Сумма выберите Утвердить.

Сопоставление причитающегося вычета и недоплаты клиента с помощью рабочего места "Вычет"

Зачастую в ожидании обратного выставления счетов клиенты принимают решение оплачивать выбранные накладные не в полном объеме. Во избежание проблем с выверкой платежей в будущем сотрудник отдела расчетов с клиентами при учете фактических платежей клиентов регистрирует такие недоплаты как вычеты. Затем на рабочем месте "Вычет" эти вычеты легко можно сопоставить с суммами требований, причитающимися от компании.

Чтобы зарегистрировать недоплату клиента в журнале платежей, выберите Расчеты с клиентами>Платежи>Журнал платежей и создайте новый журнал платежей. Затем в области действий выберите Вычеты. На странице Вычет можно создать и отслеживать сумму недоплаты.

После этого менеджер по сбору платежей будет отвечать за сопоставление открытой проводки по кредит-ноте и проводки по недоплате друг с другом на рабочем месте "Вычет".

Для управления вычетами выберите Продажи и маркетинг>Торговые скидки>Вычеты>Рабочее место удержаний. Верхняя часть страницы содержит строки, которые представляют недоплаты от клиента. Нижняя часть страницы содержит открытые проводки по кредиту по клиенту.

Для сопоставления вычета с открытой проводкой пометьте строку вычета, а затем на вкладке "Открытые проводки" пометьте соответствующую строку. В области действий щелкните "Ведение" > "Сопоставить".

Статус исходных требований при этом меняется на Завершено.

Анализ эффективности поощрительной программы и потребления фондов

Для получения представления об основных статистических показателях программы и использовании фондов можно использовать несколько отчетов и аналитических представлений, предусмотренных в компоненте "Управление торговыми скидками".

На странице Мероприятие торговой скидки на вкладке Обзор отображаются основные сведения о договоре о торговых скидках. На остальных вкладках содержатся более конкретные сведения о связанных с программой документах, платежах и других событиях.

На вкладке Сводка отображается суммарное количество продуктов, проданных в рамках поощрительной программы, сумма продаж, на которую выставлены накладные, а также выплаченные обратные выставления счетов и выплаченные общие суммы.

На вкладке Кредиты по обратному выставлению счетов содержатся сведения о отдельных обратных выставлениях счетов, кредитованных на счет клиента.

Для более глубокого изучения различных показателей, характеризующих эффективность поощрительной программы, можно использовать представление "Анализ". Для перехода в представление"Анализ" выберите Продажи и маркетинг>Торговые скидки>Договоры о ценовых скидках. В области действий щелкните Анализ.

Для более глубокого изучения различных показателей, характеризующих эффективность поощрительной программы, можно использовать представление "Анализ". Для перехода в представление"Анализ" выберите Продажи и маркетинг>Торговые скидки>Договоры о ценовых скидках. В области действий щелкните Анализ.