Sömlös samförsäljning med Microsoft Customer Engagement Methodology (MCEM) för partner

Lämpliga roller: Referensadministratör | Användare av hänvisningar

På Microsoft är vi fast beslutna att ge våra partner de verktyg och den vägledning de behöver för att lyckas. Microsoft Customer Engagement Methodology (MCEM) är utformat för att hjälpa partner att samarbeta och samarbeta effektivt med oss, sätta våra kunder i centrum för allt vi gör, visa upp oss som ett enat team, balansera våra kunders kortsiktiga vinster och långsiktiga visioner och använda våra team och våra partners för att skilja och vinna.

MCEM ansluter Microsoft Sales, Support, Industry Solutions Delivery och partner i fem försäljningsfaser. Kärnan i vår metodik är att skapa förtroende genom att effektivt leverera resultat i linje med kundernas mål. Kundrelationer är avgörande för att driva innovation och förbättring. På Microsoft går vi längre än att bara göra produktförsäljning. Vårt tillvägagångssätt handlar om att förstå kundernas behov, främja förtroende och erbjuda kontinuerlig support för att säkerställa att vi tjänar deras verksamhet.

För att hjälpa dig under hela den här processen innehåller vår metod detaljerade checklistor, de primära rollerna, stödjande roller, resurser och avslutningskriterier för aktiviteten i varje steg. Även om dessa checklistor är användbara är de avsedda som ett ramverk och inte alla aktiviteter kan behövas. Fokus bör alltid ligga på att hålla kunden i centrum för våra relationer och anpassa våra åtgärder så att de matchar deras behov när det är möjligt.

Vi hoppas att den här översikten ger dig de insikter du behöver för att effektivt förstå och sälja tillsammans med Microsoft. Tillsammans kan vi uppnå ömsesidig framgång genom att lösa våra kunders tuffaste utmaningar och strategiska mål.

Om du vill veta mer och optimera dina strategier kan du läsa om hur den anpassade lösningens försäljning spelas upp på webbplatsen för Microsoft Cloud AI Cloud Partner Program efter lösningsområden .

MCEM Steg 1: Lyssna och konsultera

Microsoft arbetar alltid för att hjälpa våra partner och kunder att lyckas, vilket börjar med en djup förståelse för vad våra gemensamma kunder behöver. Vi vet att det första steget på vår resa med en kund är att lära sig vad de vill uppnå.

Den första fasen avMCEM för partner är Lyssna och konsultera. Innan vi ger råd eller lösningar lyssnar vi på och konsulterar tillsammans med våra gemensamma kunder för att fullt ut förstå deras verksamhet och önskade resultat. Den här fasen börjar redan innan du träffar kunden. Det är viktigt att förstå kundens marknad, mål och historiska resultat. Undersöka kunden eller möjligheten och prata med kollegor om kunden. Under kundmöten visar vi aktivt lyssnande och strävar efter att förstå deras prioriteringar, de utmaningar de möter och potentialen för att uppfylla sina krav.

Med den kunskap som vi får genom att lyssna och lära oss kan vi engagera oss i saminnovation, samutveckling och engagera oss i våra kunders framgång. Genom att anpassa våra ansträngningar till deras behov etablerar vi oss som betrodda rådgivare som kan möta både sina omedelbara och framtida utmaningar genom att samarbeta med våra gemensamma produkter och tjänster för att utveckla de lämpligaste lösningarna för våra kunder.

I slutet av fasen Lyssna och konsultera kan partnern identifiera en kundreferens, eller så bör deras lösning mappas till ett kundbehov. I det här skedet skapas en kvalificerad affärsmöjlighet i Partnercenter och delas med Microsoft-säljare.

MCEM Steg 2: Inspirera och design

När vi går in i steg 2, Inspire och design, ser vi till att gå djupare in i kundens behov och mål i detalj samtidigt som vi når en lösningsdesign.

Baserat på situationen och kundpreferensen tar Microsoft eller våra partner ledningen när det gäller att utveckla lösningsstrategin. Det första steget i det här skedet är att bekräfta att rätt lösning spelar upp efter kundens behov. Det här är en uppsättning ramverk för kundscenarion som fokuserar på specifika lösningar för att tillgodose en kunds behov, som finns på webbplatsen för Microsoft Cloud AI Cloud Partner Program efter lösningsområden .

I slutet av inspire- och designfasen bör både partner- och Microsoft-kontoteamen ha klarhet och avtal om vilken lösning som tillgodoser kundens behov.

De övergripande principerna för MCEM för partner är viktiga i det här skedet. Förutom att sätta kunden i centrum kräver det här steget att teamet agerar i enighet, med Microsoft och partner som samarbetar genom kundresan. Vidare är detta steg idealiskt för att ta in gemensamma team för att bedöma kundens kort- och långsiktiga behov mer omfattande för att informera om en övergripande strategisk kontoplan.

MCEM Steg 3: Stärka och uppnå

I den tredje fasen, Empower and achieve, blandar vi våra team, teknik och ämnesexpertis. För att visa upp den optimala lösningen och ingjuta förtroende för våra kunder. Aktiviteter omfattar:

• Visa hur de föreslagna lösningarna uppfyller deras behov
• Påbörja all relevant teknisk utbildning

Det kan handla om att genomföra konceptbevis, pilotprojekt, utveckla prototyper eller utforma demonstrationer för att illustrera hur lösningen överensstämmer med kundens krav. När det tekniska beviset utvecklas vill kunden också ha bevis för att lösningen levererar önskat värde till verksamheten. Detta uppnås vanligtvis genom samarbeten med Microsoft, partnerlösnings- och branschexperter och andra kunder som har antagit liknande lösningar. När kunden är säker på det tekniska och affärsmässiga beviset går vi vidare till att skapa ett förslag och komma överens om villkoren.

Att skapa ett avtal för kunden vid denna tidpunkt innebär samarbete mellan olika intressenter, till exempel teknikspecialister, molnlösningsarkitekter, kontochefer och leverans av branschlösningar och supportpersonal. Dessutom måste kunden identifiera de nyckelaktörer som ingår i slutförande av avtalet och villkoren.

Empower and achieve-fasen är inte klar förrän vi har ett avtal på plats som har undertecknats av alla parter.

MCEM Steg 4: Realisera värde

Realisera värdesteget är avgörande i vår säljsamarbetesresa, där Microsoft och våra partner driver en lyckad implementering och levererar exceptionella resultat till våra värdefulla kunder.

Vi förstår att våra kunder har satt sitt förtroende för vår gemensamma lösning, och det är här detta förtroende lönar sig när vi arbetar hand i hand med våra kundframgångschefer och lösningsarkitekter, samarbetar med kunden och olika team för att få produktionsdesignen till liv och tillhandahålla nödvändig utbildning och support för en lyckad implementering.

Vi har två viktiga mål under fasen Realisera värde :

• Uppnå högsta kundnöjdhet
• Säkerställa sömlös anpassning och implementering av projektet med våra partner

Under hela leverans- och distributionsprocessen är våra team vaksamma och ser till att eventuella tekniska problem snabbt åtgärdas och minimeras, konsekvent validerar lösningsarkitekturen och identifierar och åtgärdar eventuella nya risker.

Vår högsta prioritet är att verifiera att kundens förtroende för vår lösning är välgrundat. När vi är säkra på att alla tekniska och operativa förberedelser är klara presenterar vi produktionslösningsdesignen för kunden för deras feedback. Det är absolut nödvändigt att lösningen uppfyller deras behov, funktioner oklanderligt, är redo att överlämnas för produktiv användning och lämpliga mått finns på plats för att bekräfta framgång.

När vi når slutet av realiseringssteget bör kunden vara nöjd med partnerimplementeringen och både partner- och Microsoft-projektresultaten bör uppfyllas med mått på plats.

Fasen Realisera värde är inte begränsad till implementering. Tillsammans med våra partnerteam letar vi aktivt efter andra sätt att betjäna vår gemensamma kund. När lösningen tar form kan nya möjligheter uppstå, och vi uppmuntrar vårt kontoteam att vara involverade i att identifiera möjligheter till expansion baserat på kundens växande behov.

MCEM Steg 5: Hantera och optimera

I det sista steget, Hantera och optimera, strävar vi efter att säkerställa att vår gemensamma kund förblir nöjd med den distribuerade lösningen och utvärderar om det förväntade affärsvärdet uppnås. Detta inkluderar att jämföra lösningens faktiska prestandaresultat med kundens tidigare etablerade nyckeltal. Vi övervakar aktivt kundens övergripande hälsa för att identifiera och lösa oförutsedda problem. Dessutom utvärderar vi proaktivt om en kunds lösning kräver rightsizing eller om äldre system behöver flyttas bort, vilket ytterligare förbättrar affärsvärdet för kunden.

Nya affärsmöjligheter som baseras på diskussioner med en kund kan också uppstå. Dessa kan vara relaterade till expansion, inkrementella affärsmål eller värde som kunden försöker uppnå. I dessa fall bör partner- och Microsoft-kontoteamen engagera sig för att ytterligare utforska med kunden – vilket leder oss till steg ett av en ny kundbeslutscykel i den här engagemangsmetodiken. Partner kan dra nytta av lösningens hälso- och optimeringslösningar och tjänster eller genom inkrementella lösningar för kunden. På det hela taget är aktiviteterna utformade för att fortsätta bygga vidare på våra långsiktiga kundrelationer baserat på förtroende. Baserat på denna etablerade trovärdighet hos kunden har partner en betydande möjlighet att växa sin verksamhet genom att driva förverkligande av affärsvärde genom ökad lösningsförbrukning, samt kundbehov upptäckt och engagemang.

Även om det här steget är det sista, är MCEM för partners cykliskt. Varje lyckad distribution fungerar som force multiplikator och initierar en eller flera lyssnings- och konsultsteg över flera avdelningar i företaget.