相应的角色：引荐管理员 | 引荐用户
在Microsoft，我们致力于为合作伙伴提供成功所需的工具和指导。 Microsoft客户参与方法（MCEM）旨在帮助合作伙伴有效地与我们协作和共同销售，将我们的客户置于我们所做的一切的中心，以团结的团队的形式出现，平衡客户的短期胜利和长远愿景，以及利用我们的团队和合作伙伴来区分和获胜。
MCEM 跨五个销售阶段连接Microsoft销售、支持、行业解决方案交付和合作伙伴。 方法的核心在于通过有效地交付与客户目标相符的结果来构建信任。 客户关系对于推动创新和改进至关重要。 在Microsoft，我们不只是生产产品销售。 我们的方法涉及了解客户需求、促进信任并提供持续支持，以确保我们赚取业务。
为了在整个过程中为你提供帮助，我们的方法包括详细清单、主要角色、支持角色、资源和每个阶段活动的退出条件。 虽然这些清单很有用，但它们旨在作为框架，而不是可能需要每个活动。 焦点应始终将客户保持在关系的中心，并自定义我们的操作，以尽可能满足其需求。
我们希望此概述提供有效理解和与Microsoft共同销售所需的见解。 我们共同可以通过解决客户最艰难的挑战和战略目标来实现共同成功。
若要了解详细信息和优化策略，请参阅解决方案区域网站在 Microsoft Cloud AI 云合作伙伴计划上协调的解决方案销售发挥。
MCEM 阶段 1：倾听和咨询
Microsoft始终致力于帮助我们的合作伙伴和客户取得成功，这首先深入了解我们的联合客户需要什么。 我们知道与客户旅程的第一步是了解他们想要实现的目标。
合作伙伴的第一阶段是 侦听和咨询。 在提供任何建议或解决方案之前，我们听取并与我们的联合客户协商，以充分了解其业务及其所需结果。 即使在与客户会面之前，此阶段也会开始。 了解客户的市场、目标和历史表现至关重要。 研究客户或机会，并与同事讨论客户。 在客户会议期间，我们表现出积极倾听，努力理解他们的优先事项、他们遇到的挑战，以及解决其要求的潜力。
通过倾听和学习获得的知识，我们可以参与共同创新、共同开发，并致力于客户的成功。 通过将我们的努力与其需求保持一致，我们确立为受信任的顾问，能够通过协作应用我们的联合产品和服务来应对其即时和未来的挑战，为客户开发最合适的解决方案。
在“倾听和咨询”阶段结束时，合作伙伴将能够识别客户引荐，或者其解决方案应映射到客户需求。 在此阶段，合作伙伴中心创建了合格机会，并与Microsoft卖家共享。
MCEM 阶段 2：灵感和设计
当我们进入阶段 2， 灵感和设计时，我们会更深入地了解客户需求和目标，同时实现解决方案设计。
根据情况和客户偏好，Microsoft或我们的合作伙伴率先制定解决方案策略。 此阶段的第一步是确认正确的解决方案播放符合客户需求。 这些是一组客户方案框架，可集中精力解决客户需求的特定解决方案，这些解决方案可在解决方案区域网站Microsoft Cloud AI 云合作伙伴计划中找到。
在“灵感”和“设计”阶段结束时，合作伙伴和Microsoft帐户团队应明确并就解决方案满足客户需求达成一致。
对于合作伙伴而言，MCEM 的总体原则在这一阶段非常重要。 除了将客户置于中心之外，此阶段还要求团队团结一致，Microsoft合作伙伴通过客户旅程进行协作。 此外，此阶段非常适合引入联合团队，以更全面地评估客户的短期和长期需求，以告知总体战略帐户计划。
MCEM 阶段 3：授权和实现
第三阶段， 授权和实现，我们将团队、技术和主题专业知识融合在一起。 展示最佳解决方案并增强客户的信心。 活动包括：
- 演示建议的解决方案如何满足其需求
- 开始任何相关的技术培训
这可能包括进行概念证明、试点项目、开发原型或设计演示，以说明解决方案如何符合客户的要求。 随着技术证明的开发，客户还希望证明解决方案为业务提供所需的价值。 这通常是通过与Microsoft、合作伙伴解决方案和行业专家以及采用类似解决方案的其他客户互动来实现的。 一旦客户对技术和业务证明充满信心，我们将着手制定建议并就条款达成一致。
此时为客户构建协议涉及各种利益干系人之间的协作，例如技术专家、云解决方案架构师、客户主管和行业解决方案交付和支持人员。 此外，客户需要确定参与协议和条款最终确定的关键参与者。
在 各方签署协议之前，授权和实现 阶段尚未完成。
MCEM 阶段 4：实现值
实现价值阶段对于我们的联合销售旅程至关重要，Microsoft和我们的合作伙伴推动成功的实施，并为我们的价值客户提供非凡的结果。
我们知道，我们的客户信任我们的联合解决方案，在这里，这种信心得到了回报，因为我们与客户成功经理和解决方案架构师携手合作，与客户和各种团队合作，将生产设计引入生命，并为成功实施提供必要的培训和支持。
在 实现价值 阶段，我们有两个基本目标：
- 实现最高的客户满意度
- 确保与合作伙伴无缝对齐和实现项目
在整个交付和部署过程中，我们的团队保持警惕，确保迅速解决和缓解任何技术问题，持续验证解决方案体系结构，并识别和解决任何潜在的新兴风险。
我们的首要任务是验证客户对解决方案的信心是有充分道理的。 当我们确信所有技术和操作准备都已完成时，我们将生产解决方案设计呈现给客户，以获取其反馈。 解决方案必须满足其需求，功能完美无可挑剔，可以移交以供高效使用，并准备好适当的指标来确认成功。
当我们到达“实现”价值阶段结束时，客户应对合作伙伴实施感到满意，并且合作伙伴和Microsoft项目结果都应满足到位指标。
实现值阶段不限于实现。 我们与合作伙伴团队一起积极寻找其他方法来为联合客户提供服务。 随着解决方案的形成，可能会产生新的机会，我们鼓励我们的客户团队参与根据客户不断变化的需求确定扩展途径。
MCEM 阶段 5：管理和优化
在最后阶段，管理和优化，我们的目标是确保我们的联合客户仍然满意部署的解决方案，并评估是否实现了预期的业务价值。 这包括将解决方案的实际性能结果与客户先前建立的关键绩效指标进行比较。 我们积极监视客户解决方案的总体运行状况，以识别和解决任何不可预见的问题。 此外，我们主动评估客户的解决方案是否需要调整权限，或者是否需要转换旧系统，从而进一步增强客户的业务价值。
基于与客户讨论的新机会也可能出现。 这可能与客户尝试实现的扩展、增量业务目标或价值相关。 在这些情况下，合作伙伴和Microsoft客户团队应与客户进行进一步探讨，这使我们在这项参与方法中暂存了新的客户决策周期之一。 合作伙伴可以通过为客户提供解决方案运行状况和优化解决方案和服务或通过增量解决方案来受益。 总的来说，这些活动旨在基于信任不断构建我们的长期客户关系。 根据与客户建立的信誉，合作伙伴可以通过提高解决方案消耗以及客户需要发现和参与来推动实现业务价值，从而有机会发展业务。
虽然这个阶段是最后一阶段，但合作伙伴的 MCEM 是周期性的。 每个成功的部署充当强制乘数，在企业中的多个部门初始化一个或多个侦听和咨询阶段。