نظرة عامة على عملية المبيعات
ينطبق على: Project Operations للسيناريوهات المستندة إلى موارد/منتجات غير مخزّنة، توزيع خفيف - التعامل مع الفوترة الأولية
تختلف عمليات المبيعات المستخدمة في المؤسسة المستندة إلى المشروع عن عمليات المبيعات المستخدمة في المؤسسة المستندة إلى المنتج. يحدث هذا نتيجة لأن دورات المبيعات الخاصة بالمؤسسات المستندة إلى المشروع أطول وتتطلب تقنيات تقديرات مخصصة لتحليل عروض الأسعار وإنشاءها لكل صفقة. يستخدم Dynamics 365 Project Operations بعض الوظائف التالية المستخدمة في عملية مبيعات:
- يتم استخدام سجل العميل المتوقع لتعقب عملية المبيعات.
- ويتم تعقب تأهيل العملاء المتوقعين كفرص مبيعات محتملة.
- يمكن الوصول إلى جميع المنتجات ذات الصلة لإحدى الفرص. وتشمل هذه المنتجات فريق المبيعات وحملة الأسهم والاحتمالية والتصنيف ومراحل المبيعات والعمليات التجارية.
- ويتم إنشاء عروض أسعار متعددة للفرصة.
- يتخذ عرض الأسعار حالة مغلق كمكسب لإنشاء أمر مبيعات. في Project Operations، يتم تخصيص أمر المبيعات ويُطلق عليه عقد مشروع.
تقدير المبيعات
يمكن تقدير قيمة المبيعات بناء على المشاريع التي تم تسليمها في السابق ومدى تعقيد المشاريع. بالنسبة للمشاريع التي تشكل امتدادات للمشاريع السابقة، أو المشاريع التي تكون فيها خبرة المورد عالية ويتم استخدام قوالب عمل معروفة ، يمكنك استخدام عملية تقدير أبسط. عادة ما يكون للمشاريع الأكثر تعقيدا عملية شراء أطول. بالتالي، يوجد المزيد من المراحل في عملية تقدير المبيعات. وفي بداية العملية، يستخدم فريق المبيعات إدخالات مديري الحسابات وخبراء الموضوع (SME) لإنشاء تقدير عال المستوي لكل مكون مميز للعمل الذي يتم إنشاء عرض أسعار له. يتم تمثيل المكونات العمل هذه بواسطة بنود عرض الأسعار.
يمكنك إنشاء تقدير عال المستوى لعرض الأسعار. وفي النهاية، سيتم استبدال هذا التقدير عال المستوى بتقدير أكثر تفصيلا يعتمد على خطة مشروع قمت بإنشائه باستخدام قوالب المشروع القياسية. تساعدك هذه القوالب في بناء جدول وتحديد القيم المالية في عرض الأسعار ومكوناته (بنود عرض الأسعار).
يمكنك إنشاء عروض أسعار متعددة لمشروع وتجميعها تحت سجل فرصة فردي. وفي النهاية ، يتم وضع علامة مغلق كمكسب على أحد عروض الأسعار هذه، ويتم إنشاء عقد مشروع أو بيان من العمل (SOW). يحتفظ عقد المشروع بقيمة التعاقد لكل مكون (شرط التعاقد) والذي يقبله العميل للتسليم. ويتم في العادة إنشاء بيان العمل (SOW) كمستند Microsoft Word. جميع الفواتير التي يتم إرسالها إلى العميل طوال دورة تسليم المشروع تشير إلى عقد المشروع أو SOW.
يمكنك أيضا إنشاء عروض أسعار بديلة تحت سجل فرصة واحدة أو إعداد النظام بحيث يتم إنشاء عقد مشروع عندما يتم الفوز بعرض أسعار. في هذه الحالة، يمكنك إرفاق مستند Word يمثل SOW بسجل عقد المشروع.
تكوين عملية المبيعات
يمكنك استخدام سير إجراءات العمل لتكوين عملية المبيعات الخاصة بك. وتوفر عمليات السير هذه واجهه مرئية إرشادية لنقل الصفقات إلى الأمام خلال مراحل عملية المبيعات.
على سبيل المثال، قد يكون لدي شركتك المراحل الستة التالية في عملية المبيعات:
- تأهيل
- تقدير
- المراجعة الداخلية
- عقد
- تسليم
- إقفال
قد تستخدم المؤسسة الخاصة بك كيانات مختلفة لتمثيل نفس الصفقة أثناء تطورها. في البداية في عملية المبيعات، يتم تمثيل الصفقة بواسطة كيان الفرصة. بمرور الوقت وظهور المزيد من التفاصيل، يمكنك استخدام تقديرات عالية المستوى لإنشاء واحد أو أكثر من عروض الأسعار. إذا تمت مراجعة أحد عروض الأسعار هذه من قبل المساهمين الداخليين والعملاء، فسيمثل كيان عرض الأسعار الصفقة. وبعد أن يقبل العميل عرض الأسعار ، فإن عقد مشروع أو SOW يمثل الصفقة. ولدعم هذا السلوك، يتم بناء سير إجراءات العمل BPF بحيث تكون كل مرحلة في العملية مرتبطة بجدول قاعدة بيانات مختلف.
يمكن تدعيم مرحلة التأهيل في عملية المبيعات بواسطة كيان فرصة. ويمكن تدعيم مراحل التقدير والمراجعة الداخلية بواسطة كيان عرض الأسعار. يمكن تدعيم مراحل العقد والتسليم والإغلاق بواسطة كيان عقد مشروع.
عندما تقوم بتحريك الصفقات عبر المراحل، تتم مطالبتك بإنشاء سجل الكيان المناسب لمساعدتك وإرشادك خلال العملية. يمكن أن تكون المراحل شرطية. على سبيل المثال، إذا كنت تطلب مراجعة داخلية لعرض أسعار فقط وإذا كان عرض الأسعار يستخدم قائمة أسعار مخصصة، فيمكنك تكوين هذا الشرط في المرحلة الملائمة لعملية الأعمال. عندئذ يتم عرض مرحلة المراجعة الداخلية فقط لعروض الأسعار التي تستخدم قائمة أسعار مخصصة. النسبة لكافة الصفقات وعروض الأسعار الأخرى تكون مرحلة التقدير متبوعة بمرحلة العقد.
ملاحظة
وتحتوي Project Operations على صفحات محددة لسجلات كيانات الفرص وعروض الأسعار والأوامر والفواتير. يجب عليك إنشاء هذه السجلات باستخدام صفحات معلومات المشروع لهذه الكيانات. وإلا، فلن تتمكن من فتح السجلات من صفحة امعلومات المشروع. إذا كنت ترغب في فتح سجل من صفحة معلومات المشروع يجب عليك حذف السجل وإعادة إنشائه باستخدام صفحة معلومات المشروع حيث يضمن منطق الأعمال الخاص بكل من أنواع الكيانات هذا أنح حقل النوع الخاص بالسجل قد تم تعيينه بشكل صحيح، ويتم تهيئه كافة المفاهيم الإلزاميه بشكل صحيح.
تعقب مراجعات عروض الأسعار وخطط المشروع في دورة المبيعات
في Project Operations، لا يمكنك تعقب المراجعات التي يتم اجراؤها على عرض أسعار. بدلا من ذلك، يجب وضع علامة مغلق كخسارة على عرض الأسعار الموجود ثم إنشاء عرض أسعار جديد. يمكنك نسخ عرض أسعار أو استنساخ عرض أسعار يستند إلى المشروع.
تعقب التعليقات والموافقات لعروض الأسعار وعقود المشروع
يمكنك إدارة مراجعة عروض الأسعار وعقود المشروع والموافقة عليها عن طريق استخدام حائط السجلات وعمليات النشر. يمكن لمؤسسك إنشاء مهام سير عمل مخصصة ومكونات إضافية لتعيين إعلامات المراجعة والموافقة على عناصر العمل وإعادة توجيهها وتصعيدها وإدارتها.