نظرة عامة على عملية المبيعات

ينطبق على: Project Operations المدمجة مع ERP، وProject Operations Core

تختلف عمليات المبيعات التي تستخدمها المؤسسة المستندة إلى المشاريع عن عمليات المبيعات التي تستخدمها المؤسسة المستندة إلى المنتجات. دورات المبيعات للمؤسسات المستندة إلى المشروع أطول وتتطلب تقنيات تقدير مخصصة لتحليل وإنشاء عروض الأسعار لكل صفقة. تستخدم Dynamics 365 Project Operations بعض الوظائف التالية المستخدمة في عملية المبيعات:

• يتعقب سجل اًلْعَمِيلُ اًلمتوقع عملية اًلْمَبِيعَاتِ.
• يتم تعقب العملاء المتوقعين المؤهِّلين كفرص.
• يمكن الوصول إلى جميع المنتجَات ذات الصلة لإحدى الفرص. وتشمل هذه المنتجَات فريق المبيعَات وحملة الأسهم والاحتمَالية والتصنيف ومرَاحل المبيعَات والعمليَات التجَارية.
• يتم إنشَاء عروض أسعَار متعددة للفرصة الواحدة.
• يتخذ عرض الأسعار حالة مغلق كمكسب لإنشاء أمر مبيعات. فِي Project Operations، يتم تخصيص أمر المبيعَات ويسمى عقد مشروع.

تقدير عملية بيع

يمكنك تقدير قيمة البيع استنادا إلى المشاريع التي قمت بتسليمها مسبقا وتعقيد المشاريع. بالنسبة للمشاريع التي تتضمن ملحقات للمشاريع السابقة، أو المشاريع التي تكون فيها خبرة المورد عالية وتستخدم قوالب عمل معروفة، يمكنك استخدام عملية تقدير أبسط. عادة ما يكون للمشاريع الأكثر تعقيدا عملية شراء أطول. لذلك، هناك المزيد من المراحل في عملية تقدير المبيعات. في وقت مبكر من العملية، يستخدم فريق المبيعات مدخلات مديري الحسابات وخبراء الموضوع (SMEs) لإنشاء تقدير عالي المستوى لكل مكون متميز من العمل المقتبس. يتم تمثيل مكونات العمل هذه بخطوط اقتباس.

يمكنك إنشاء تقدير عالي المستوى للسعر. في النهاية، يمكنك استبدال هذا التقدير عالي المستوى بتقدير أكثر تفصيلا يستند إلى خطة مشروع تقوم بإنشائها باستخدام قوالب المشروع الموحدة. تساعدك هذه القوالب على إنشاء جدول زمني وتحديد القيم النقدية على عرض الأسعار ومكوناته (خطوط الاقتباس).

يمكنك إنشاء عروض أسعار متعددة لمشروع وتجميعها ضمن سجل فرصة واحدة. في اًلْنهاية، تقوم بتحديد أحد اًلْاقتباسات مغلق كمكسب يمكنك إنشاء عقد مشروع أَوْ بيان نطاق اًلْعَمَلٌ. حدد أحد اًلْاقتباسات يحتفظ عقد المشروع بالقيمة المتعاقد عليها لكل مكون (سطر العقد) الذي يقبله العميل للتسليم. عادة ما يتم إنشاء SOW كمستند Microsoft Word. تشير جميع الفواتير التي ترسلها إلى العميل خلال تسليم المشروع إلى عقد المشروع أو SOW.

يمكنك أيضًا إنشاء عروض أسعار بديلة ضمن سجل فرصة واحدة أو إعداد النظام بحيث يتم إنشاء عقد مشروع عند الفوز بعرض الأسعار. في هذه الحالة، يمكنك إرفاق مستند Word يمثل SOW بسجل عقد المشروع.

تكوين عملية المبيعات

استخدم تدفقات عمليات الأعمال لتكوين عملية المبيعات الخاصة بك. توفر هذه التدفقات واجهة مرئية موجهة لتحريك الصفقات إلى الأمام خلال مراحل عملية المبيعات.

على سبيل المثال، قد يكون لدى شركتك المراحل الست التالية في عملية المبيعات:

1. التأهيل‬
2. التقدير
3. مراجعة داخلية
4. ‏‏عقد
5. تسليم
6. ‏‫إغلاق

قد تستخدم مؤسستك كيانات مختلفة لتمثيل نفس الصفقة التي تتطور بها. في وقت مبكر من عملية المبيعات، يتم تمثيل الصفقة من قبل كيان الفرصة. مع مرور الوقت وظهور المزيد من التفاصيل، قد تستخدم تقديرات عالية المستوى لإنشاء علامة اقتباس واحدة أو أكثر. إذا راجع المساهمون الداخليون والعملاء أحد عروض الأسعار هذه، فإن كيان عرض الأسعار يمثل الصفقة. بعد أن يقبل العميل عرض الأسعار، يمثل عقد المشروع أو بيان العمل الصفقة. لدعم هذا السلوك، يتم تنظيم BPFs بحيث ترتبط كل مرحلة في العملية بجدول قاعدة بيانات مختلف.

يمكن دعم مرحلة التأهيل في عملية المبيعات بواسطة كيان فرصة. يمكن دعم مرحلتي التقديروالمراجعة الداخلية بواسطة كيان عرض الأسعار. يمكن دعم مراحل العقد والتسليم والإغلاق بواسطة كيان عقد المشروع.

أثناء انتقال الصفقات عبر المراحل، تقوم العملية بمطالبتك بإنشاء سجل الكيان المناسب. يمكن أن تكون المراحل شرطية. على سبيل المثال، إذا كنت تحتاج إلى مراجعة داخلية لاقتباس فقط إذا كان عرض الأسعار يستخدم قائمة أسعار مخصصة، يمكنك تكوين هذا الشرط في المرحلة المناسبة من عملية العمل. ثم يتم عرض مرحلة المراجعة الداخلية فقط لعروض الأسعار التي تستخدم قائمة أسعار مخصصة. بالنسبة لجميع الصفقات وعروض الأسعار الأخرى، تليها مرحلة التقدير مرحلة العقد .

ملاحظة

يحتوي Project Operations على صفحات محددة لسجلات الكيانات مثل فرصة البيع، وعرض السعر، والطلب، والفاتورة. يجب إنشاء هذه السجلات باستخدام صفحات معلومات المشروع لهذه الكيانات. وإلا، فلن تتمكن من فتح السجلات من صفحة معلومات المشروع . إذا كنت تريد فتح سجل من صفحة معلومات المشروع ، فيجب حذف السجل وإعادة إنشائه باستخدام صفحة معلومات المشروع حيث يضمن منطق العمل لكل نوع من أنواع الكيانات هذه تعيين حقل نوع السجل بشكل صحيح، وتهيئة كافة المفاهيم الإلزامية بشكل صحيح.

تعقب المراجعات لعروض الأسعار وخطط المشروعات في دورة المبيعات

في Project Operations، لا يمكنك تتبع التعديلات التي تجريها على عرض الأسعار. بدلاً مِنْ ذلك، يجب وضع علامة مغلق كخسارة على عرض الأسعار الموجود ثم إنشاء عرض أسعار جديد. يمكنك نسخ عرض أسعار أو استنساخ عرض أسعار يستند إلى مشروع.

تعقب التعليقات والموافقات على عروض الأسعار وعقود المشاريع

يمكنك إدارة عملية المراجعة والموافقة على عروض الأسعار وعقود المشاريع باستخدام جدار السجل والمنشورات. يمكن لمؤسستك إنشاء مهام سير عمل ومكونات إضافية مخصصة لتعيين الإعلامات وإعادة توجيهها وتصعيدها وإدارتها لمراجعة عناصر العمل والموافقة عليها.