التعامل مع الاتفاقيات التجارية
الاتفاقيات التجارية عبارة عن اتفاقيات سعر ثابت أو خصم يتم إعدادها لعميل أو مورد واحد أو أكثر لبيع أو شراء منتجات فردية أو متعددة.
يمكن تطبيق الاتفاقيات التجارية على ما يلي:
- عميل أو مورد أو منتج محدد
- مجموعات العملاء أو الموردين أو الأصناف
- كافة العملاء أو كافة الموردين أو كافة الأصناف
في بعض الأحيان مع بعض الأنشطة التجارية، تكون العناصر التكميلية أو المكملة مطلوبة عند طلب شراء منتج. في التمويل والعمليات، تُعرف هذه بالمبيعات المكملة.
تنشيط الاتفاقيات التجارية
لاستخدام الاتفاقيات التجارية في أوامر الشراء وأوامر المبيعات وعروض أسعار المبيعات وطلبات الشراء، يجب تنشيط مجموعات اتفاقيات الأسعار.
يحتوي Supply Chain Management على بنى تحكم لتنشيط هياكل التسعير والخصم هذه. يمكنك تنشيط الاتفاقيات التجارية بحيث يمكن لكل مؤسسة تنشيط البنى ذات الصلة وإلغاء تنشيط البنى غير ذات الصلة بعمليات أعمال الشركة. توفر هذه الميزة المزيد من التحكم في معالجة أمر المبيعات والشراء.
للوصول إلى الصفحة تنشيط السعر/الخصم:
- بالنسبة لأوامر المبيعات، افتح المبيعات والتسويق > الإعداد > الأسعار والخصومات > تنشيط السعر/الخصم.
- بالنسبة لأوامر الشراء، افتح التدبير والتوريد > الإعداد > الأسعار والخصومات > تنشيط السعر/الخصم.
عند فتح صفحة تنشيط السعر/الخصم من الوحدة النمطية الخاصة بالمبيعات والتسويق، تعرض كل علامة تبويب خانات الاختيار للمجموعات الممكنة للعميل، أو مجموعة العملاء، أو كافة العملاء والأصناف، أو مجموعات خصومات الأصناف، أو كافة الأصناف.
يمكنك تحديد خانات الاختيار هذه للوصول إلى المجموعات المتنوعة للاتفاقيات التجارية. ومع ذلك، لا تتوفر كافة المجموعات للتحديد.
- السعر يمكن تنشيطه فقط لأصناف بعينها.
- خصم البند يمكن تنشيطه للأصناف، أو مجموعات خصومات بند الصنف، أو كافة الأصناف.
- الخصم المتعدد البنود يمكن تنشيطه لمجموعات الخصم متعدد البنود للصنف أو كافة الأصناف.
- إجمالي الخصم يمكن تنشيطه فقط لكافة الأصناف.
إعداد الاتفاقيات التجارية
يتم إنشاء الاتفاقيات التجارية في صفحة دفتر يومية اتفاقية السعر/الخصم. يمكنك فتح هذه الصفحة باستخدام أحد المواقع التالية:
- يتم إنشاء مجموعات السعر/الخصم من الوحدات النمطية الخاصة بالمبيعات والتسويق، والتدبير والتوريد، وإدارة المستودع والمخزون.
- مباشرة من "جزء الإجراءات" الموجود على صفحات العميل، أو المورد، أو المنتجات الصادرة.
- صفحة دفاتر يومية اتفاقية السعر/الخصم.
فيما يلي معلومات السعر والخصم والتوفر والتأثير الخاص بها:
- مجموعة خصومات العميل
- في صفحة العملاء بعلامة التبويب السريعة تفاصيل أمر المبيعات ضمن مجموعة الحقول الخصم، يتم تضمين العمل في مجموعة حقول الخصم/السعر التي تم تحديدها.
- في طريقة عرض رأس أمر المبيعات ضمن علامة التبويب السريعة السعر والخصم في مجموعة الحقول الخصم أو المصاريف، يتم تضمين أمر المبيعات في مجموعة حقول الخصم/السعر التي تم تحديدها.
- مجموعة خصومات الموردين
- في صفحة الموردون ضمن علامة التبويب السريعة القيم الافتراضية لأمر الشراء في الحقول المتوفرة في مجموعة حقول الخصم، يتم تضمين المورد في مجموعة حقول الخصم/السعر التي تم تحديدها.
- في طريقة عرض رأس أمر الشراء ضمن علامة التبويب السريعة السعر والخصم في مجموعة الحقول الخصم أو المصاريف، يتم تضمين أمر الشراء في مجموعة حقلي الخصم/السعر التي تم تحديدها.
- مجموعة خصومات الأصناف - في صفحة المنتجات الصادرة ضمن علامتي التبويب السريعة الشراء والمبيعات، في حقلي خصم البند والخصم متعدد الأسطر في مجموعة حقول الخصم، يتم تضمين الصنف المميز في مجموعات السعر/الخصم المحددة.
دفاتر اليومية للاتفاقيات التجارية
يمكنك استخدام دفاتر يومية الاتفاقية التجارية لإنشاء اتفاقيات تجارية والحفاظ عليها.
يمكنك إنشاء اتفاقيات جديدة يدوياً أو عن طريق نسخ الاتفاقيات الموجودة وتعديلها. ويعد ذلك مفيداً في حالة بدء شركة جديدة بدون أية اتفاقيات محددة. يمكنك إدخال كافة الاتفاقيات من دفتر يومية الاتفاقية التجارية.
يمكنك استخدام الاتفاقيات الحالية لاسترداد تغيير يحدث في السعر أو أيام التسليم، مثلاً، أو تعديل هذا التغيير. كما يمكنك نسخ الأسعار وتغييرها والاحتفاظ بالاتفاقيات الحالية لاستخدامها كمعلومات سجلات، بحيث يتوفر لديك سجل بالحركات بالأسعار السابقة.
يمكنك إنشاء اتفاقيات تجارية وتعديلها في دفتر اليومية لترحيلها وتحديثها في وقت لاحق، على سبيل المثال، إذا كان يجب اعتماد دفاتر اليومية قبل ترحيلها.
السعر
يتم استخدام نوعين من الاتفاقيات التجارية المرتبطة بالسعر لتسعير خاص في حركات أمر الشراء والمبيعات.
- اتفاقيات سعر المبيعات - تُستخدم هذه الاتفاقيات لأصناف معينة أو عملاء أو مجموعات من العملاء أو كافة العملاء.
- اتفاقيات سعر الشراء - يتم استخدامها لأصناف أو موردين أو مجموعات من الموردين أو كافة الموردين.
عندما تقوم بإعداد اتفاقية تجارية تتعلق بالسعر، فأنت بحاجة إلى تحديد أسعار محددة تنطبق على شراء كميات معينة من الأصناف في فترات زمنية محددة، مثلاً. تُستخدم أيضاً الاتفاقيات التجارية المرتبطة بالسعر لتحديد أوقات تسليم الأصناف الفردية لكل عميل.
على سبيل المثال، عند السماح للعديد من العملاء بنفس التسعير، تدعم مجموعة السعر/الخصومات إدخال مثيل واحد من الأسعار المتفق عليها ضمن مجموعة محددة. وبعد ذلك، يمكنك إرفاق هذه المجموعة بكل عميل أو مجموعة عملاء للسماح بالتسعير التلقائي عبر المجموعة لكل أمر من هؤلاء العملاء.
خصومات السطر
تعتبر اتفاقيات خصم السطر هي نسبة مئوية للخصم أو مبلغ خصم يمكن تطبيقه إذا كانت الكمية الموجودة في بند أمر الشراء والمبيعات تفي بالحد الأدنى للكمية والحد الأقصى للكمية المطلوبة بموجب الاتفاقية.
يوضح السيناريو التالي كيفية حساب النسب المئوية في أمر مبيعات.
تبلغ تكلفة شاشة تلفزيون LCD عالية الدقة بلون أسود مقاس 42 بوصة 2000.00 دولار أمريكي. يبلغ الحد الأدنى للكمية الخاصة بخصم السطر 10، ويتم تعيين الخصم بقيمة 2 دولار أمريكي، وتعيين النسبة المئوية 1 إلى 10 بالمئة، وتعيين النسبة المئوية 2 إلى 2 بالمئة.
إذا طلب أحد العملاء 10 قطع، فإن تكلفة كل عنصر تبلغ هي 2000.00 دولار أمريكي مطروح منها 2.00 دولار أمريكي، وهو ما يعادل 1998.00 دولاراً أمريكياً لكل عنصر. وينتج عن ذلك إجمالي بند يبلغ 19,980.00 دولار أمريكي.
يتم تطبيق النسب المئوية 1 و2 للخصم على مبلغ البند. أولاً، يقوم النظام بطرح 10 في المئة (النسبة المئوية 1 للخصم) من 19,980.00 دولاراً أمريكياً، وهو ما يعادل 17,982.00 دولار أمريكي. وبعد ذلك، يقوم النظام بطرح 2 بالمئة (النسبة المئوية 2 للخصم) من 17,982.00 دولار أمريكي، وهو ما يعادل التكلفة النهائية البالغة 17,622.36 دولار أمريكي لـ 10 قطع من صنف الشاشات السوداء LCD عالية الدقة مقاس 42 بوصة.
عند إنشاء أمر مبيعات لكل 10 قطع من شاشات LCD عالية الجودة السوداء مقاس 42 بوصة للعميل 2001 فندق ماريوت، يتم حساب الخصم على 11.80 بالمئة، ويتم تحويله إلى بند الأمر في الحقل النسبة المئوية للخصم. يتم تحويل مبلغ الخصم الثابت إلى حقل الخصم لبند أمر المبيعات. يمكن عرض نفس المعلومات من علامة التبويب السعر/الخصم لبند أمر المبيعات.
الخصومات متعددة الأسطر
يمكن تطبيق الخصم متعدد الأسطر عند وجود بند واحد أو أكثر من بنود أمر المبيعات التي تمت إضافتها معاً لاستيفاء متطلبات الخصم. يجب أن تكون الأصناف في نفس مجموعة الخصم على سطور متعددة. يتم استخدام هذا النوع من الخصم، على سبيل المثال، عندما تريد الشركة تقديم خصم إذا طلب أحد العملاء أكثر من 10 أصناف في مجموعة خصم الصنف.
إجمالي الخصومات
يتم تطبيق إجمالي الخصومات على القيمة الإجمالية لأمر المبيعات أو الشراء. يتم استخدام هذا النوع من الخصم، على سبيل المثال، عندما تريد شركة ما تقديم خصم عندما يتضمن أمر مبيعات واحد ما لا يقل عن 3000.00 دولار أمريكي من الأصناف.
يتم تطبيق إجمالي الخصومات فقط على الأصناف التي تحتوي على خانة الاختيار إجمالي الخصومات محددة في صفحة المنتجات الصادرة في علامتي التبويب الشراء أو البيع.
عملة عامة
تتيح العملة العامة إمكانية إعداد الاتفاقيات التجارية لعملة واحدة؛ ومع ذلك، يمكن استخدامها لكافة العملات. يتم تحديد العملة العامة الافتراضية في الحسابات المدينة > الإعداد > معلمات الحسابات المدينة > الأسعار. تتيح لك المعلمات الموجودة في هذه الصفحة أيضاً تحديد نوع سعر الصرف الذي سيتم استخدامه مع العملة العامة، والإشارة إلى ما إذا كان سيتم تطبيق التقريب الذكي بعد حدوث تحويل العملة.
إذا تم تحديد العملة العامة في الاتفاقية التجارية لسعر المبيعات، فسيكون السعر المحدد بواسطة الاتفاقية التجارية بعملة عامة. تعد هذه الاتفاقية التجارية سارية لجميع العملات حيث يمكن تحويل السعر ورسوم السعر إلى أي عملة يتم تحديدها باستخدام أسعار الصرف.
يمكن استخدام العملة العامة للاتفاقيات التجارية التالية:
- سعر المبيعات
- خصم على بند المبيعات
- خصم متعدد الأسطر للمبيعات
- إجمالي الخصم على المبيعات
التقريب الذكي
يمكن أيضاً اعتبار مفهوم التقريب الذكي الذي يدعم التسعير النفسي على أنه "نهاية سعرية"، استناداً إلى نظرية التسويق التي تفيد وجود تأثير نفسي للأسعار على الأفراد. ويتعلق ذلك بالأسعار المعبر عنها كأسعار فردية يتم تقديمها على أنها أقل قليلاً من رقم مُقرب، مثل استخدام 19.99 دولاراً أمريكياً بدلاً من 20.00 دولاراً أمريكياً.
قواعد التقريب الذكي ثابتة ونادرة التغيير. كما أنها تعتمد على العملة. هذا يعني أنه يمكن لعملة واحدة اتباع مجموعة واحدة من القواعد ويمكن لعملة أخرى اتباع مجموعة أخرى من القواعد.
يمكنك تطبيق التقريب الذكي بعد التسوية المجمعة للاتفاقيات التجارية، أو تطبيقه تلقائياً بعد حساب سعر الوحدة، استناداً إلى عملة عامة وسعر صرف.
السيناريو
قرر قسم التسويق قواعد التقريب الذكي التي نأمل أن تجعل السوق جاهزة لشراء منتجاته.
على سبيل المثال، تنتهي جميع المنتجات بعملة الدولار الأمريكي بـ 99 سنتاً، وتنتهي جميع منتجات الجنيه الإسترليني بـ 95 بنساً.
يريد مدير التسويق، إعداد قواعد التقريب الذكي وتجميعها حتى يتمكن من تطبيق مجموعة واحدة من القواعد على كل عملة يتم استخدامها لأمر المبيعات وعروض أسعار المبيعات.
معلمات الاتفاقية التجارية
تصف معلمات الاتفاقية التجارية خيارات خصم الاتفاقية التجارية التي يمكن تحديدها في معلمتي الحسابات المدينة ووالتدبير والتوريد. صفحات المعلمات موجودة في:
- الحسابات المدينة > الإعداد > معلمات الحسابات المدينة في علامة التبويب الأسعار
- التدبير والتوريد > الإعداد > معلمات التدبير والتوريد في علامة التبويب الأسعار
حقول الخصم
للوصول إلى حقول الخصم، انتقل إلى التدبير والتوريد > الإعداد > معلمات التدبير والتوريد > الأسعار.
يحدد حقل الخصم كيفية معالجة الخصومات لبنود أمر مبيعات أو شراء معين، عندما يتم تطبيق كل من اتفاقية خصم البند واتفاقية الخصم متعددة الأسطر على بند أمر المبيعات. هذا هو إعداد المعلمة الوحيد الذي ينطبق مباشرة على الاتفاقيات التجارية بين العميل والمورد.
خذ بعين الاعتبار الخيارات التالية عند إعداد حقول الخصم:
- البند - يتم تطبيق خصم البند فقط على البند.
- متعدد البنود - يتم تطبيق الخصم متعدد البنود فقط على البند.
- الحد الأقصى (البند، متعدد البنود) - يراعي النظام كلاً من خصم البند المحسوب والخصم متعدد البنود، ويطبق فقط أفضل الخصمين.
- الحد الأدنى (البند، متعدد البنود) - يراعي النظام كلاً من خصم البند المحسوب والخصم متعدد البنود، ويطبق فقط أقل الخصمين.
- البند + متعدد الأسطر - يعبر الخصم الذي يتم تطبيقه على بند الأمر عن مجموع كل من خصم البند والخصم متعدد الأسطر. وتتم إضافة الخصمين ثم حساب الخصم.
- البند/متعدد الأسطر - يعبر الخصم الذي يتم تطبيقه على بند الأمر عن قيمة خصم البند المضاف إلى قيمة الخصم متعدد الأسطر الذي يتم حسابه استناداً إلى السعر مطروحاً منه خصم البند. لاحظ أنه يتم حساب الخصم متعدد الأسطر بعد استقطاع خصم البند من سعر القائمة.
مثال
يبلغ سعر صنف شاشات التلفزيون LCD عالية الدقة سوداء اللون مقاس 42 بوصة 2000 دولار أمريكي. يتوفر خصم البند بنسبة 1 في المئة، وخصم متعدد الأسطر بنسبة 2 في المئة لجميع العملاء.
البند - (2000.00 * 1%) = خصم موزع بقيمة 20.00 دولاراً أمريكياً.
متعدد الأسطر - (2000.00 * 2%) = خصم موزع بقيمة 40.00 دولاراً أمريكياً.
الحد الأقصى (البند، متعدد الأسطر) - (2000.00 * 1%) = 20.00 دولاراً أمريكياً و(2000.00 * 2%) = 40 دولاراً أمريكياً. خذ أكبر الخصمين بحيث يكون الخصم البالغ 40.00 دولاراً أمريكياً هو الخصم المخصص.
الحد الأدنى (البند، متعدد الأسطر) - (2000.00 *× 1%) = 20.00 دولاراً أمريكياً و(2000.00 * 2%) = 40 دولاراً أمريكياً. خذ أقل الخصمين بحيث يكون الخصم البالغ 20.00 دولاراً أمريكياً هو الخصم الموزع.
البند + متعدد الأسطر - ((1% + 2%) * 2000.00) = (3% * 2000.00) = خصم موزع بقيمة 60.00 دولاراً أمريكياً.
البند * متعدد الأسطر - ((2000.00 * 1%) + ((2000.00-(2000.00 * 1%)) * 2%)) = (20.00 + 39.60) = خصم موزع بقيمة 59.60 دولاراً أمريكياً.
الأصناف المكملة
عند طلب منتج، تتم المطالبة بتكرار الأصناف التكميلية أو المكملة. تعرف هذه المبيعات بالمبيعات المكملة في Supply Chain Management.
على سبيل المثال، إذا طلب العميل نظام مسرح منزلي، فإن الصنف المكمل، وربما المطلوب، سيكون مشغل أقراص DVD. وبالمثل، يمكن إجراء مبيعات إضافية إذا تلقى ممثل المبيعات قائمة بأرقام الأصناف التي سيتم اقتراحها للشراء مع منتج يطلبه العميل.
مجموعة الأصناف المكملة
يتم استخدام مجموعات الأصناف المكملة بحيث يمكن للشركات الاستفادة من بيع الفرص.
على سبيل المثال، يعد الصنف المكمل لنظام المسرح المنزلي هو مشغل أقراص DVD. عندما يدخل معالج الطلبات في شركة Contoso طلباً للصنف 1201 (نظام المسرح المنزلي 2.1 - نموذج القناة 01)، يتم اقتراح الصنف المكمل 1701 (مشغل أقراص DVD قياسي - لون أسود).
مجموعات عملاء الأصناف المكملة
يتم استخدام مجموعات عملاء الأصناف المكملة بحيث يمكن للشركات إعداد الأصناف المكملة لمجموعات العملاء، وذلك استناداً إلى سجل الشراء الخاص بهذه المجموعات من العملاء.
على سبيل المثال، قام مدير مبيعات شركة Contoso بإشعار أن العملاء في مجموعة العملاء 20 (العملاء الرئيسيون) الذين قاموا بشراء الصنف 1000 (شاشة تلفزيون LCD عالية الدقة بلون أسود مقاس 42 بوصة) اشتروا كذلك بشكل متناسق الصنف 1209 (نظام المسرح المنزلي 5.1، نموذج القناة 04). باستخدام مجموعات عملاء الأصناف المكملة، يمكن لمعالجات الطلبات اقتراح أنظمة المسرح المنزلي للعملاء في المجموعة الرئيسية على الفور.
أصناف المبيعات المكملة
يتم إعداد أصناف المبيعات المكملة في الوحدة النمطية لإدارة المستودع والمخزون والوحدة النمطية للمبيعات والتسويق. يتم إعداد أصناف الشراء المكملة في الوحدة النمطية لإدارة المستودع والمخزون والوحدة النمطية للتدبير والتوريد:
- ترتبط الأصناف المكملة بالأصناف الفردية، ويتم إعدادها من صفحة المنتجات الصادرة على علامتي التبويب السريعتين البيع والشراء في "جزء الإجراءات". حدد صنف المبيعات المكملة أو صنف الشراء المكمل في مجموعة المعلومات ذات الصلة. يشتمل هذا النوع على علاقة واحد بواحد بين الصنف المطلوب وعرض الصنف المكمل.
- يتم إعداد مجموعات الأصناف المكملة، ومجموعات موردي الأصناف المكملة، ومجموعات عملاء الأصناف المكملة في إدارة المخزون > الإعداد > الأصناف المكملة.
- يمكن أيضاً إعداد مجموعات الأصناف المكملة ومجموعات موردي الأصناف المكملة من التدبير والتوريد > الإعداد > الأصناف المكملة.
- يمكن أيضاً إعداد مجموعات الأصناف المكملة ومجموعات عملاء الأصناف المكملة من خلال المبيعات والتسويق > الإعداد > الأصناف > الصنف المكمل - مجموعات الأصناف والمبيعات والتسويق > الإعداد > الأصناف > الصنف المكمل - مجموعات العملاء.
ملاحظة
يمكنك إعداد الأسعار الأساسية لبيع المنتج وشرائه. ستقوم هذه الأسعار تلقائياً بملء سعر الوحدة عند استخدامها في بنود أوامر المبيعات أو الشراء.
إذا تم ترحيل دفتر يومية للاتفاقية التجارية يتضمن المنتجات التي تحتوي على هذه الأسعار الأساسية، فسيتم استخدام الاتفاقية التجارية بدلاً من السعر الأساسي.
إذا قمت بتغيير شروط السعر والخصم، فيمكن إعادة حساب الأسعار والخصومات واستبدالها. يمكنك أيضاً بدء مربع حوار. يساعدك مربع الحوار على تحديد ما إذا كنت تريد الاحتفاظ بالسعر أو الخصم الحالي إذا كان السعر أو الخصم مكتسباً من مصدر خارجي. ويمكنك إضافة أنواع المصادر الخارجية التي يجب أن تقوم ببدء مربع الحوار هذا.