وصف العملاء المتوقعين وعملية تأهيل العملاء المتوقعين
بالنسبة لمعظم المؤسسات، تبدأ عملية مبيعاتها بالعملاء المتوقعين. الهدف من العميل المتوقع هو تحديد قابلية أن يصبح عميلاً. يشار إلى هذه العملية باسم تأهيل العميل المتوقع. أثناء التأهيل، يتم جمع معلومات حول العميل المتوقع والاتصال به، واتخاذ قرار بشأن ما إذا كان عليك المضي قدماً. على سبيل المثال، يتواصل أحد العملاء المحتملين مَع شركة Contoso Coffee من خلال موقعه على الويب لطلب مزيد من المعلومات حول أحدث ماكينة صنع القهوة ذات الصلة بإنترنت الأشياء (IoT) التابعة لشركة Contoso. في البداية، لا تعرف فِرق Contoso حقاً ما إذا كان هذا الشخص عميلاً قابلاً للتطبيق. فقط بعد أن يتواصل بائع ويتعامل مَع الفرد، يمكن تحديد ما إذا كانت احتياجاته تتوافق مَع ما يمكن لمؤسستك تقديمه.
يوفر Dynamics 365 Sales طرقاً متعددة لالتقاط العملاء المتوقعين مثل إنشائهم يدوياً أو تحويل الأنشطة مثل رسائل البريد الإلكتروني أو من خلال استيراد مجمع إلى التطبيق. على سبيل المثال، تشتري شركة Contoso Coffee قوائم العملاء المحتملين استناداً إلى ملف تعريف العميل المحدّد الذي يريدون استهدافه. يتم استيراد هذه القوائم بسهولة إلى التطبيق.
بعد إنشاء عميل متوقع، سيركز البائع انتباهه على تأهيل العميل المتوقع. وقد تتضمن عملية التأهيل إجراء مكالمات هاتفية، والبحث عن العميل، والمشاركة مَع حملة الأسهم طوال العملية. من المهم أن يتمكن البائعون والمديرون من رصد هذه المعلومات والوصول إليها بسهولة. يوفر Dynamics 365 Sales العديد من المعلومات الأساسية المتاحة التي يمكن استخدامها لمساعدة البائعين أثناء عملية التأهيل.
وتتضمن هذه العناصر ما يلي:
التسلسلات: تساعد التسلسلات مديري المبيعات على تطبيق أفضل الممارسات من خلال تقديم مجموعة من الأنشطة المتتالية للبائعين لمتابعتهم خلال يومهم. يمكن للمديرين ربط التسلسلات بالعملاء المتوقعين والفرص التي تظهر فِي قائمة انتظار عمل البائع. تساعد التسلسلات البائعين فِي تحديد أولويات الأنشطة بحيث يركزون بشكل متسلسل على البيع، ويكونون أكثر إنتاجية، ويتوافقون بشكل أفضل مَع عمليات الأعمال.
الجدول الزمني: يعرض الأنشطة الرئيسية ذات الصلة. يتم عرض جميع الأنشطة بترتيب زمني. يمكن أن تشمل هذه الأنشطة المكالمات الهاتفية التي تم إجراؤها أو تلقيها، أو المواعيد مَع العميل المتوقع، أو المنشورات الداخلية حول السجل الذي تم إجراؤه بواسطة الزملاء، أو الملاحظات التي تمت إضافتها حول السجل.
- على سبيل المثال، قد يتم سرد جميع المواعيد التي أجراها المسؤول التنفيذي عن الحساب مَع العميل. يمكنهم فتح كل موعد لجمع معلومات إضافية من هذا الاجتماع.
المساعد: يوفر تذكيرات أو إخطارات حول العناصر المتعلقة بالعميل المتوقع.
- فعلى سبيل المثال، قد تقدم المساعدة تذكيراً بموعد قادم مرتبط بالعميل المتوقع. يمكن عرض تفاصيل الموعد من خلال فتح السجل مباشرة من العميل المتوقع.
حملة الأسهم: يحدّد الأفراد الذين قد يكون لديهم مصلحة خاصة أو يشاركون فِي عملية صنع القرار. هذه الأفراد هي عادةً سجلات جهات الاتصال التي تم تدوينها فِي السجل.
- على سبيل المثال، قد يكون صاحب المصلحة محامياً تستخدمه المنظمة، أو قائداً للمشروع، أو أعضاء مجلس إدارة يمكن أن يشاركوا فِي عملية صنع القرار.
المنافسون: يحدّد أي بائعين آخرين قد يتنافسون على أعمال العميل.
سير إجراءات العمل: تمثل العمليات الإرشادية المستخدمة لتوجيه المديرين التنفيذيين للحساب خلال دورة حياة المبيعات بأكملها.
- اعتماداً على نوع العميل المتوقع أو إجراءات الشركة، قد يكون لدى العميل المتوقع العديد من العمليات التجارية المتاحة التي يمكن تبديلها، اعتماداً على التفاصيل المحددة فِي العميل المتوقع. يمكن أن تتضمن هذه التفاصيل مصدر العميل المتوقع أو الموازنة المقدرة أو الإطار الزمني للشراء أو عوامل العمل الأخرى.
بعد أن يكمل البائع عملية تحديد صلاحية عميل محتمل، يمكن إما أن يكون مؤهلاً أو غير مؤهل.
مؤهل: يشير إلى المؤسسة ويعتبرها عملية بيع محتملة قابلة للتطبيق ومستعدة للانتقال إلى المرحلة التالية فِي عملية المبيعات.
غير مؤهل: يشير إلى أنك لم تعد تتابعهم كعميل.
لنلقِ نظرة على كيفية استخدام هذه الميزات لتأهيل أو استبعاد العميل المتوقع الذي تم تحديده حديثاً:
إن تعيين عملاء محتملين لهم من التسويق ليس هو الطريقة الوحيدة التي يحصل بها مندوب المبيعات على العملاء المحتملين. وفي كثير من الأحيان، يتعرفون عليهم فِي عرض المنتجات أو المعرض التجاري. يلتقي مندوب المبيعات بعميل محتمل أثناء العمل فِي معرض تجاري حديث. أعرب العميل عن حاجته إلى تحديث الآلات التي يستخدمها فِي المقهى الخاص به. يقومون بتبادل بطاقات العمل، ويقوم مندوب المبيعات بإدخال العميل المتوقع فِي التطبيق. يُطلق Dynamics 365 Sales عملية مبيعات العميل المتوقع إلى الفرصة. تبدأ العملية فِي مرحلة التأهيل لأن هذا هو ما نحاول القيام به.
يستخدم مندوب المبيعات عمليات البحث على الإنترنت ومواقع الشبكات الاجتماعية لجمع معلومات عامة تتعلق بالعميل المتوقع كجزء من عملية التأهيل. تتضمن هذه المعلومات المجال وعدد الموظفين والإيرادات السنوية. يقوم مندوب المبيعات بإدخاله إلى سجل العميل المتوقع.
- يمكن أن تساعد ميزات التكامل الاختيارية مَع تطبيقات مثل LinkedIn Sales Navigator أيضاً فِي عملية البحث.
يتصل مندوب المبيعات بالعميل للتحدث عن وضعه الحالي وكيف يمكن لمنتجات شركة Contoso Coffee تلبية احتياجاتهم المحتملة. خلال هذه المحادثة، قد يُحدّد معلومات مثل حملة الأسهم فِي المشروع أو المنافسين المحتملين أو معلومات الموازنة أو عملية صنع القرار.
يتم تحديث المعلومات ذات الصلة فِي العميل المتوقع وفقاً لذلك.
يتم تسجيل الملاحظات الأخرى من المكالمة فِي نشاط مكالمة هاتفية مرتبط بالعميل المتوقع.
تتم إضافة منشور إلى العميل المتوقع يسأل زملاء العمل عما إذا كان لدى أي شخص خبرة مَع هذا العميل.
- يتم التقاط ردود زملاء العمل على المنشور وعرضها فِي المخطط الزمني للعميل المتوقع.
يحدّد مندوب المبيعات موعداً لعقد اجتماع وجهاً لوجه مَع الأشخاص الرئيسيين فِي المؤسسة.
- يقوم المساعد بتذكيرهم قبل الاجتماع.
وقرر مندوب المبيعات تأهيل العميل المتوقع.
تم إغلاق سجل العميل المتوقع.
تم إنشاء سجل فرصة جديد.
تتقدم عملية مبيعات العميل المتوقع إلى الفرصة إلى مرحلة التطوير.
تكون معلومات العميل المحتمل مرئية فِي أي وقت، عن طريق تحديد مرحلة التأهيل.
بمجرد أن يمر مندوب المبيعات بعملية تحديد مدى صلاحية العميل المتوقع المحتمل، يمكن إما أن يكون العميل المتوقع مؤهلاً أو غير مؤهل. يشير العميل المتوقع المؤهل إلى أنه بيع محتمل قابل للتطبيق ومستعد للانتقال إلى المرحلة التالية فِي عملية المبيعات.
العرض التوضيحي للنقر: إنشاء عميل متوقع وتأهيله
في هذا العرض التوضيحي للنقر، يمكنك معرفة كيفية إنشاء عميل متوقع وإدارته فِي Sales.
إنشاء عميل متوقع وتأهيله فِي Dynamics 365 Sales
الآن دعنا نوجه انتباهنا إلى كتالوج المنتجات.