وصف عملية إدارة الفرص
تمثل الفرص عملية بيع محتملة. على عكس العملاء المتوقعين، توفر الفرص تفاصيل أكثر تحديداً مثل الإيرادات المحتملة والجداول الزمنية وتفاصيل المنتج أو الخدمة. بالنسبة إلى شركة Contoso Coffee، قد تحدّد الفرص نوعاً معيناً من التحميص الذي يهتم به العميل، أو نوع الماكينة وعدد الأجهزة التي يتطلعون لشرائها. تعد الفرص جزءًا مهمًا من عملية البيع لأن هذا هو ما يقضيه فريق المبيعات معظم وقته وجهده. تتضمن إدارة الفرص عادةً العديد من تفاعلات العملاء مثل الاجتماعات مع العميل أو المكالمات الهاتفية أو المهام. غالباً ما يكون الفرق بين الربح والخسارة هو مدى إدارة فريق المبيعات لفرصهم.
يمكن أن تتضمن الإدارة الفعالة للفرص عدة مهام:
تخصيص الفرص ومشاركتها مع الأفراد أو الفرق الأكثر ملاءمة.
تعقب تفاصيل المنتج والخدمة للعناصر التي يهتم بها العميل.
توفير أنسب المؤلفات للعميل.
إدارة وتعقب أنشطة المبيعات المتعلقة بالفرصة.
تعقب حملة الأسهم والمنافسين.
نقل الفرص خلال سير عمل عملية المبيعات.
يسهل عرض فرص البنية الأساسية لبرنامج ربط العمليات التجارية على البائعين العمل مع فرصهم. يعرض مخطط نقاط البنية الأساسية لبرنامج ربط العمليات التجارية جميع فرصك بترتيب زمني بناءً على تاريخ الإغلاق المقدر. الفرص عبارة عن رموز ألوان بناءً على نقاط العميل المتوقع وتستند الدوائر إلى حجم الفرصة. فكلما كبرت الدائرة، زادت الصفقة.
وعندما يتم إنشاء الفرص، من المهم تحديد أكبر قدر ممكن من المعلومات حول الوضع الحالي وما هو مطلوب للمضي قدماً. تساعد هذه المعلومات المؤسسات على فهم عملية المبيعات التي يجب تنفيذها بشكل أفضل بناءً على نوع الفرصة وحجمها والجدول الزمني. يمكن أن يساعد أيضاً المنظمة على فهم أفضل لموارد المبيعات التي يجب تخصيصها للسجل لتزويدهم بأفضل فرصة للفوز بالصفقة.
مثل العملاء المتوقعين، تحتوي الفرص على معلومات يمكن أن تكون مفيدة حيث يتم العمل بالفرصة مثل الجدول الزمني والمساعد وحملة الأسهم والمنافسين وسير إجراءات العمل. بالإضافة إلى ذلك، تحدّد الفرص المنتجات والخدمات وتفاصيل قائمة الأسعار للعناصر المضمنة في الفرصة. في الصورة، يمكننا أن نرى مثالاً على فرصة لشركة Contoso Coffee. تشمل الفرصة آلة الإسبريسو S-100 شبه الأوتوماتيكية من Café. استناداً إلى تفاصيل التكلفة المقدمة في Dynamics 365 Sales، يتم حساب الإيرادات المقدرة للفرصة تلقائياً استناداً إلى قائمة أسعار Contoso Coffee.
لا تساعد هذه المعلومات فقط على توقع الإيرادات بشكل أفضل، ولكنها تساعد أيضاً لأن الفرصة تتقدم من خلال عملية المبيعات.