ما الذي يجعل الشركات الناشئة تنجح؟

مكتمل

تشترك الشركات الناشئة الناجحة في عدد من السمات المهمة. في هذه الوحدة، ستتعرف على بعض السمات المشتركة الأكثر شيوعا للشركات الناشئة الناجحة، ويمكنك تسجيل شركتك الناشئة مقابلها.

من خلال فهم ما يجعل الشركات الناشئة تنجح، ستتمكن من دمج بعض هذه السمات في شركتك الناشئة منذ البداية.

فكرة غير واضحة

يجب أن تستند كل شركة ناشئة إلى فكرة جيدة. لسوء الحظ بالنسبة للعديد من المؤسسين، فإن الفكرة التي يقررون العمل عليها جيدة بشكل واضح. وهذا يعني أنه من المحتمل أن يكون لدى العديد من الأشخاص الآخرين نفس الفكرة، وبالتالي فإن الشركة سوف تتنافس على الأرجح مع الشركات الناشئة الأخرى، أو حتى الشركات الكبيرة، وتفعل شيئا مشابها.

تبدو بعض أفضل أفكار الشركات الناشئة متوحشة في البداية ولكنها في الواقع فكرة جيدة. هذا يجعلها فكرة شركة ناشئة رائعة، لأنه لا يعمل الكثير من الأشخاص على نفس الشيء.

النظر في مخطط Venn التالي:

المجموعة الزرقاء على اليسار تمثل كل الأفكار التي تبدو سخيفة. عندما تصف هذه الأفكار لأول مرة للأشخاص، فإن رد فعلهم الأكثر شيوعا هو: "لن ينجح ذلك".

تمثل المجموعة الخضراء على اليمين جميع الأفكار التي هي في الواقع فكرة جيدة (أي أنها يمكن أن تكون الأساس لمنتج يريده العملاء ويدفعون ثمنه).

لا يبدأ العديد من الناس بأفكار تبدو سخيفة وهي في الواقع سخيفة (المجموعة الزرقاء على اليسار، باستثناء التقاطع). هذه أخبار جيدة، لأن العالم لا يحتاج إلى المزيد من مخترعي آلات دائمة الحركة.

ومع ذلك، يميل العديد من الأشخاص إلى التوصل إلى أفكار جيدة تماما، ولكنها واضحة جدا (المجموعة الخضراء على اليمين، باستثناء التقاطع). هناك فرصة جيدة لأن تعمل العديد من الشركات الناشئة على فكرة مماثلة.

ضع في اعتبارك أنه لا بأس من وجود بعض المنافسين لأن هذا يؤكد أن الفرصة موجودة وأن هناك عملاء يبحثون عن هذا الحل. ومع ذلك، فإن وجود العديد من المنافسين المباشرين يعد نقطة انطلاق صعبة لأي شركة ناشئة، خاصة إذا كان هؤلاء المنافسون أكثر تعمقا في تطوير منتجاتهم ولديهم رأس مال كبير للحفاظ على ريادتهم في السوق.

توجد بعض أفضل أفكار الشركات الناشئة في التقاطع بين هاتين المجموعتين. كلاهما فكرة جيدة (المجموعة الخضراء) وغير واضحة (المجموعة الزرقاء). أفكار بدء التشغيل هذه غير بديهية لمعظم الناس. بشكل عام، هذه الأفكار مرئية فقط لأولئك الذين لديهم رؤى عميقة في مساحة المشكلة، وغالبا ما يتم الحصول عليها على مدى فترات طويلة من الزمن.

إذا اعتقد معظم الناس أن فكرة شركتك الناشئة لن تنجح، ولكن لديك بعض الرؤى الفريدة التي تقنعك بأنهم مخطئون وأنك على صواب، فيمكنك حينئذٍ أن تكون على صواب.

دراسة حالة: Airbnb

عندما بدأت Airbnb، نظر العديد من الأشخاص الأذكياء إلى الفكرة وقالوا: "من المستحيل أن يمنح الناس مفاتيح منازلهم لشخص غريب والسماح لهم بالبقاء في منزلهم فقط لجني بضعة دولارات إضافية. لن ينجح، على الأقل ليس على نطاق واسع."

بالطبع، نحن نعلم اليوم أن Airbnb هي شركة تكنولوجيا ناجحة للغاية. أعطتهم الرؤى الفريدة للمؤسسين القدرة على رؤية ما بعد هذا الاعتراض ومتابعة نموذج عمل يعتقد معظم الناس أنه لن يكون قابلا للتطبيق.

المهمة: ابحث عن منافسيك

تخيل أنك تحاول جمع الأموال من صندوق رأس المال الاستثماري وأرسلت لهم العرض التقديمي الخاص بك. من أول الأشياء التي سيفعلونها النظر في المشهد التنافسي وإجراء تقييم لما إذا كانت شركتك الناشئة تقوم بأي شيء جديد أو على الأقل مختلف عن المنافسين الحاليين.

الآن، ضع نفسك في مكان المحلل في ذلك الصندوق. اقض نصف ساعة في إجراء بعض الأبحاث عبر الإنترنت حول مساحة مشكلة شركتك وشاهد عدد المنافسين الذين يمكنك العثور عليهم. لا تبحث فقط عن المنافسين المباشرين الذين يفعلون الشيء نفسه، ولكن أيضًا المنافسين غير المباشرين الذين قد يقدمون حلاً بديلاً لنفس المشكلة.

هل تتميز شركتك الناشئة بأنها تقوم بشيء جديد ومبتكر، أم أنها تبدو واحدة من عدد كبير من المنافسين غير المتميزين؟

الفريق المناسب

من الجيد أن تكون مؤسسًا وحيدًا في البداية، ولكن سرعان ما يدرك معظم المؤسسين أن وجود فريق أمر بالغ الأهمية لنجاح شركتهم.

حجم العمل اللازم لبناء شركة ناشئة وإطلاقها هائل، وقد ثبت أن المؤسسين الوحيدين يكافحون للتعامل مع حمل العمل.

علاوة على ذلك، تحتاج الشركات الناشئة أيضا إلى مجموعة من مجموعات المهارات ووجهات النظر، ويستفيد كل مؤسس تقريبا من الدعم المعنوي لكونه جزءا من فريق. يمكن أن يساعدك وجود أشخاص تثق بهم كشركاء مفكرين في القيادة داخل الفريق على تجاوز التقلبات والانفعالات الحتمية لتأسيس شركة ناشئة. يساعدك الفريق على بناء المرونة اللازمة لاجتياز أكثر الفترات تحديا. وعلاوة على ذلك، يمكن لهؤلاء الأفراد توفير نهج مختلفة لحل المشكلات التي ستسهم في نهاية المطاف في إحراز تقدم أسرع.

المهمة: إكمال قائمة التحقق من مهارات الشركة الناشئة

أكمل قائمة التحقق من مهارات الشركة الناشئة التالية لمعرفة كيفية تجميع فريقك. لا يوجد مزيج صحيح تمامًا من المهارات، ولكن إذا وجدت أن هناك فجوة واضحة، فهذا هو الوقت المناسب لبدء العمل على ملئها.

☐ أكثر من مؤسس
☐ خلفيات ووجهات نظر متنوعة
☐ خبرة المجال ذات الصلة بالسوق المستهدفة
☐ المهارات التقنية المناسبة لبناء المنتج
☐ مهارات التصميم
☐ مهارات المبيعات
☐ مهارات التواصل
☐ مهارات القيادة

عناء العملاء الحالي

ربما سمعت عن شركات "مسكنات الألم" مقابل شركات "فيتامين". مسكنات الألم هي التي تحل عناء كبير للعملاء، في حين أن شركات الفيتامينات تصنع منتجات قد تكون مفيدة ولكنها أكثر "من اللطيف الحصول عليها" من "أحتاج إلى الحصول عليها".

تكمن فائدة كونك شركة مسكنة للألم في أن عملاءك المستهدفين ربما يبحثون عن حل لأي مشكلة تسبب لهم عناء. ربما جربوا منتجات أخرى أو حتى استثمروا الوقت والمال في محاولة لإنشاء حل خاص بهم.

طريقة مفيدة للتفكير في عناء العملاء هي الإشارة إلى الشدة مقابل التردد. من المرجح أن تدفع المشكلات الشديدة العملاء إلى البحث بنشاط عن حلول ممكنة جديدة أكثر من المشكلات الخفيفة. وبالمثل، فإن المشاكل التي تحدث بشكل متكرر هي محفزات أفضل من المشاكل التي تحدث فقط في حالات نادرة جدًا.

إذا كنت تبحث في عدد من نقاط عناء العملاء التي يمكنك معالجتها، فحاول رسمها على مخطط بكثافة وتكرار على المحاور. من المحتمل أن تكون المشكلات الموجودة في الربع العلوي الأيمن (كثافة عالية، تكرار عالٍ) هي أفضل المشكلات التي يجب ملاحقتها.

نموذج أعمال قابل للتطوير

تميل الشركات الناشئة الناجحة إلى أن تكون قابلة للتطوير بشكل كبير، مما يعني أنها يمكن أن تنمو بسرعة. يمكن أن تصبح الشركات الناشئة القابلة للتطوير فعالة بشكل متزايد من حيث متطلبات الموارد لأنها تقدم منتجاتها إلى قاعدة عملاء موسعة.

إذا كان نموذج عملك يعتمد على الاضطرار إلى أداء مهام متكررة وغير قابلة للتطوير (حتى إجراء مكالمات مبيعات شخصية)، فقد تواجه عقبات كبيرة أمام قابلية التوسع والنمو. وذلك لأن هذه القيود قد تضع حدا أعلى لعدد العملاء الذين يمكنك خدمتهم.

يوضح الرسم البياني البسيط التالي شركة غير قابلة للتطوير تقدم خدمات للعملاء. لنفترض أنه عمل تصميم رسومي. نظرًا لأن الشركة تحصل على المزيد من العملاء، فإنها تقوم بمزيد من أعمال تصميم الجرافيك وتولد المزيد من الإيرادات. ومع ذلك، فإنه يحتاج في الوقت نفسه إلى توظيف المزيد من مصممي الجرافيك، لذلك تزيد تكاليفه بشكل متناسب. في مرحلة ما، تتوقف عن النمو وإيراداتها وتكاليفها مستقرة. طالما أن الإيرادات تتجاوز التكاليف، فإن الشركة تحقق ربحا، وهو أمر جيد بالطبع. ومع ذلك، هذا ليس ما تبدو عليه قابلية التوسع.

الآن دعونا نلقي نظرة على نموذج أعمال قابل للتطوير.

في شركة قابلة للتطوير، تصبح الإيرادات في مرحلة ما منفصلة عن التكاليف. بالنسبة للعديد من الشركات، هذا لأنهم يستفيدون من قابلية التوسع المتأصلة للإنترنت.

إذا كان منتجك عبارة عن برنامج أو شيء يمكن تحقيقه من خلال البرامج، بعد إنشاء منتجك، فإن التكلفة المتزايدة لتسليم منتجك رقميا إلى كل عميل إضافي قريبة جدا من الصفر.

بعد إنشاء المنتج والاستثمار في تطويره وإطلاقه، يمكن نموذج الأعمال القابل للتطوير شركتك من النمو بسرعة.

فرصة كبيرة

نجاح شركة ناشئة هو وظيفة من الحجم والقيمة؛ الحجم هو عدد العملاء الذين يمكنهم خدمتهم، والقيمة التي يمثلها ما يرغب هؤلاء العملاء في دفعه مقابل منتج الشركة الناشئة أو خدمتها. يحدد الحجم والقيمة بدوره الإيجار الاقتصادي الذي يمكن للشركة الحصول عليه والحجم الشامل للسوق الذي يمكن أن تتعامل معه الشركة الناشئة.

يجب أن يهدف مؤسسو الشركات الناشئة إلى خدمة أكبر سوق ممكن والتأكد من أن منتجهم يخلق قيمة ذات مغزى للعملاء.

وكما لاحظ مارك أندريسن، مؤسس شركة Netscape والمؤسس المشارك لشركة رأس المال الاستثماري أندريسن هورويتز، فإن "البرمجيات تأكل العالم". يتم تعطيل كل صناعة من قبل شركات البرمجيات، مما يؤدي إلى تحولات هائلة في القيمة الاقتصادية من الشركات القديمة القديمة إلى الشركات الجديدة الممكنة رقميا. هناك فرص لا حصر لها لبناء شركات قادرة على تعطيل الأسواق التي تبلغ قيمتها عدة ملايين من الدولارات، فلماذا تنشئ شركة تخدم مجالا ضيقا أو تركز فقط على سوق صغيرة؟

تلميح

اسأل نفسك: هل أركز على سوق كبيرة ومتنامية؟ هل هناك عدد كافٍ من الأشخاص الذين سيعتمدون على منتجي كل يوم لجعل هذه فرصة تستحق المتابعة؟ هل هذا سوق يهيمن عليه عدد كبير من أصحاب الوظائف غير الكفؤين الذين يمكن أن يعطلهم الحل الذي أقدمه؟

تذكر أنه يمكنك تكريس السنوات العشر القادمة من حياتك لهذه الشركة، لذلك من الأفضل أن تستحق المكاسب كل هذا الجهد!

التوقيت

هناك وقت مثالي لكل فكرة شركة ناشئة. تأكد من أنك لا تطلق مشروعك الناشئ قبل وقت طويل جدًا من الوقت المثالي، أو متأخرًا جدًا عنه.

مثال على الإطلاق قبل الفرصة بكثير سيكون سوقا لمشاركة قدرة الحوسبة الكمومية. ستكون الحوسبة الكمومية فرصة كبيرة في مرحلة ما، ولكن قد لا يكون من الحكمة إنشاء سوق لمشاركة تلك القدرة اليوم؛ ستكون متقدما على المنحنى بسنوات

على العكس من ذلك، ستكون شخصًا شجاعًا لبدء شركة مكتبة عبر الإنترنت اليوم. لقد مر الوقت الأمثل لبدء هذا العمل.

المهمة: تحديد عوامل التوقيت

دوّن أي عوامل يمكنك التفكير فيها والتي تؤثر على توقيت شركتك. هل الآن هو الوقت المناسب لهذه الفكرة؟ لماذا؟

الرياح الخلفية

في ملاحظة ذات صلة، غالبًا ما تستفيد أفضل الأفكار من الرياح الخلفية التي تساعد في دفعها إلى الأمام. هذه هي التحولات في التكنولوجيا أو سلوك المستهلك أو اللوائح التي تجعل من السهل بدء شركتك الناشئة (أو التي تجعل من الممكن، إذا كان من المستحيل في السابق).

استفادت Uber من الرياح الخلفية عندما أُطلقت في عام 2009. حدد المؤسسون قبولًا متزايدًا للاقتصاد التشاركي من قبل المستهلكين، فضلاً عن ظهور نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) في كل مكان والخرائط عالية الجودة على الهواتف الذكية (مع الإشارة إلى أن أول iPhone تم إصداره في عام 2007).

لو حاول شخص ما إطلاق تطبيق مشاركة الرحلة مثل Uber قبل خمس سنوات، لما كان ذلك منطقيًا. وبالمثل، إذا كان شخص ما سيبدأ شركة مشاركة أخرى اليوم، فإنها ستواجه منافسة شديدة من تطبيقات النقل المشتركة الحالية التي أثبتت قوة جذب وحصة في السوق وعلامة تجارية قوية.

المهمة: تحديد الرياح الخلفية

دوّن جميع عوامل الرياح الخلفية التي يمكنك التفكير فيها والتي قد تفيد شركتك. ماذا يمكنك أن تفعل الآن للاستفادة منها؟

قابلية المشاركة بالطبيعة

أرخص طريقة للحصول على عميل جديد هي عن طريق جعل عميل حالي يحيل شخصًا آخر إلى منتجك.

قامت نسبة كبيرة من الشركات الناشئة الناجحة عن عمد ببناء ميزات تسهل على المستخدمين مشاركة منتجاتهم، وقد ساهمت قابلية المشاركة هذه في نموهم الهائل.

Hotmail هو مثال رائع. بدأت الشركة في عام 1996، وفي ذلك الوقت كانت تقريبا أول خدمة بريد إلكتروني مستندة إلى المستعرض. البريد الإلكتروني المستند إلى المستعرض أصبح اليوم منتشر في كل مكان ومجاني، ولكن في عام 1996، في الأيام الأولى للإنترنت، كان عنوان البريد الإلكتروني للجميع تقريبًا مرتبطًا بمزود خدمة الإنترنت. كان ذلك غير مريح لأنه إذا قمت بتغيير موفر خدمة الويب الخاص بك، كان عليك تغيير عنوان بريدك الإلكتروني.

قررت Hotmail جعل منتجها قابلاً للمشاركة عن طريق وضع تذييل في أسفل كل بريد إلكتروني مكتوب عليه "تم الإرسال من Hotmail. احصل على بريدك الإلكتروني المجاني هنا." كانت نتيجة هذه المشاركة أن العديد من الأشخاص حصلوا على عنوان Hotmail.

على مدار عام ونصف بعد الإطلاق، نما Hotmail من صفر مستخدم إلى 9 ملايين مستخدم، ثم استحوذت عليه Microsoft لاحقًا في أواخر عام 1997 مقابل 450 مليون دولار. (لمزيد من المعلومات، راجع Microsoft Acquires Hotmail، وقائمة عمليات الدمج والاستحواذ من قبل Microsoft، وكيف قام Hotmail بتغيير Microsoft (والبريد الإلكتروني) إلى الأبد.) اليوم، 9 ملايين مستخدم لا يبدو مثل الكثير، لأن هناك مليارات من الناس على شبكة الإنترنت؛ ولكن في عام 1997 ، وهذا يمثل حوالي واحد من كل ثمانية مستخدمي الإنترنت!

المهمة: ابحث عن طرق لمشاركة منتجك

دوّن منتجات البرامج الخمسة التي تستخدمها كثيرًا. تحقق مما إذا كان يمكنك العثور على طرق تم تصميم كل منها عمدًا بحيث تكون قابلة للمشاركة. هل تمنح الشركة المستخدمين الحاليين حافزا لمشاركة المنتج مع مستخدمين جدد؟ هل تعتقد أن هذا قد ساهم في نمو الشركة؟

فكر في الميزات التي يمكنك إنشاؤها في منتجك من البداية والتي ستجعل من السهل مشاركته. كيف يمكنك تحفيز المستخدمين لمشاركتها؟

الإيرادات المتكررة

على عكس المبيعات لمرة واحدة، تحدث الإيرادات المتكررة على أساس منتظم ومستمر. على سبيل المثال، تولد أعمال خدمة تأجير البرامج التي تقوم بفوترة العملاء من خلال اتفاقية اشتراك إيرادات متكررة. مع هذا النوع من نموذج العمل، طالما استمر العميل في استخدام منتجك ودفع ثمنه، ستستمر في جني الأموال.

الإيرادات المتكررة جذابة للغاية بسبب:

• يمكن أن تؤدي إلى قيمة عالية لعمر العميل (LTV).
• دائما ما تكون تكلفة الاحتفاظ بالعميل الحالي أقل من تكلفة الحصول على عميل جديد.
• يمكن التنبؤ بالإيرادات طالما لديك مستوى عال من استبقاء العملاء.
• تتيح الإيرادات التي يمكن التنبؤ بها مزيدًا من الثقة في الاستثمار في تطوير المنتجات، مما يؤدي في كثير من الأحيان إلى منتجات أفضل بمرور الوقت.
• يمكن للشركات التي تحقق إيرادات متكررة أن تتوسع بسرعة أكبر.
• يهتم المستثمرون عادة بالأعمال التي تولد إيرادات متكررة أكثر من تلك التي تحقق مبيعات لمرة واحدة، لأن كل عميل جديد يبني بشكل تراكمي على قاعدة إيرادات موجودة.
• غالبا ما يفضل العملاء نشر تكلفة منتجك خلال دورة فوترة شهرية بدلا من الاضطرار إلى دفع ثمنه مقدما.
• يمكنك كسب المال أثناء نومك!

المهمة: البحث عن طرق لجعل الإيرادات متكررة

افتح هاتفك الذكي أو الكمبيوتر المحمول. دون جميع المنتجات التي اشتركت فيها وأنك تستمر في الدفع على أساس مستمر.

تلميح

اسأل نفسك: لماذا أستمر في الدفع مقابل هذا المنتج؟ انظر إلى صور التواصل التي تلقيتها من الشركة لمعرفة ما فعلوه للتأكد من احتفاظهم بك كعميل يدفع.

هل هناك أي دروس يمكنك تطبيقها في شركتك الناشئة؟

ورقة العمل

في هذه الوحدة، ناقشنا تسع سمات مشتركة للشركات الناجحة. يمكنك تسجيل شركتك بناء على وجود أو عدم وجود هذه السمات.

لا تقلق إذا لم تحصل على جميع التسعة سمات. من خلال إكمال الوحدات المتبقية في مركز مؤسسي Microsoft for Startups، ستتاح لك الفرصة لمعالجة أي مجالات تفتقر إليها شركتك الناشئة حاليًا.

☐ الاستناد إلى فكرة غير واضحة
☐ التأسيس من قبل الفريق المناسب
☐ معالجة عناء العملاء الشديد
☐ امتلاك نموذج أعمال قابل للتطوير
☐ تمثيل فرصة كبيرة في السوق
☐ الاستفادة من التوقيت المفيد
☐ الاستفادة من الرياح الخلفية للسوق
☐ امتلاك منتج قابل للمشاركة بطبيعته
☐ امتلاك نموذج عمل يعتمد على الإيرادات المتكررة

النتيجة: ___ / 9