إدارة مبيعات المشاريع
تختلف عمليات المبيعات المستخدمة في مؤسسة مستندة إلى المشروع عن عمليات المبيعات المستخدمة في مؤسسة مستندة إلى المنتج. والسبب في ذلك أن دورات المبيعات الخاصة بالمؤسسات المستندة إلى المشروع أطول، وتتطلب تقنيات تقدير مخصصة لتحليل عروض الأسعار وإنشائها لكل صفقة. تستخدم Project Operations بعض الوظائف التالية المستخدمة في عملية مبيعات:
- يُستخدم سجل العميل المتوقع لتعقب عملية المبيعات.
- يتم تعقب العملاء المتوقعين المؤهِّلين كفرص.
- يمكن الوصول إلى جميع المنتجات ذات الصلة لإحدى الفرص. وتشمل هذه المنتجات فريق المبيعات وحملة الأسهم والاحتمالية والتصنيف ومراحل المبيعات والعمليات التجارية.
- يتم إنشاء عروض أسعار متعددة للفرصة الواحدة.
- ويُعطى عرض الأسعار حالة مغلق كمكسب لإنشاء أمر مبيعات. في Project Operations، يتم تخصيص أمر المبيعات ويسمى عقد مشروع.
العملاء المتوقعون للمشروع
يمكن إدارة العملاء المتوقعين بالاستناد إلى المشروع وتأهيلهم في Project Operations. تتضمن عملية إدارة العملاء المتوقعين إنشاء عملاء متوقعين استناداً إلى العمل وتأهيل هؤلاء العملاء المتوقعين.
عند تأهيل العميل المتوقع المستند إلى المشروع، يتم إنشاء فرصة وحساب. الفرصة المستندة إلى المشروع هي نقطة البداية لأنشطة متابعة المبيعات في مرحلة الفرصة. تتميز الفرص المستندة إلى المشروع بقدرات فريدة مطلوبة لبيع عمل المشروع.
وتشتمل هذه القدرات على ما يلي:
- أسلوبا الفوترة الوقت والمواد والسعر الثابت.
- قوائم أسعار بتاريخ سريان متعددة للموارد البشرية والمصروفات والمواد المستحقة على المشاريع.
بالنسبة لعميل متوقع مؤهَّل لإنشاء فرصة تلقائياً، قم بتعيين السمة نوع إلى معتمد على العمل عندما تقوم بإنشاء العميل المتوقع.
ملاحظة
وإذا اخترت نوعاً مختلفاً، فلن يُنشئ العميل المتوقع فرصة مستندة إلى المشروع عندما يكون مؤهلاً. إذا لم يتم إنشاء الفرصة المستندة إلى المشروع، فلن تتوفر القدرات الخاصة بالمشروع في عمليات المبيعات في المراحل النهائية.
يطلق على العملاء المتوقعين الذين تم تعيين قيمة نوع لهم إلى معتمد على العمل عملاء متوقعين مستندين إلى المشروع. عند تأهيل عميل متوقع مستند إلى المشروع، يتم إنشاء ما يلي:
- حساب يستخدم حقل الشركة من العميل المتوقع
- سجل جهة اتصال مقترن بالحساب استناداً إلى القيم الموجودة في حقلي الاسم الأولواسم العائلة في العميل المتوقع
- فرصة مستندة إلى المشروع تم تعيين الحقل نوع لها على معتمد على العمل
فرص المشروع
تكون للشركات المستندة إلى المشروع عادة عملياتها لتوزيع التسليم عبر بلدان وأقاليم ومناطق جغرافية متعددة. ويمكن أن تختلف تكلفة تنفيذ المشروع وتسليمه استناداً إلى المنطقة الجغرافية أو القسم الذي يدير التسليم. ويمكن أن يؤثر هذا العامل بدوره على هوامش الصفقة. يتضمن تسليم الخدمات المستندة إلى المشروع عادة قدراً كبيراً من وقت Human Resources ومصروفات هائلة للسفر وتكاليف المواد وغيرها من المصروفات.
يتم تصميم الفرص المستندة إلى المشروع في Project Operations بالتكامل مع Dynamics 365 Sales. توفر هذه الوحدة تفاصيل حول الحقول المختلفة ومنطق الأعمال المضمنين في الوظائف الإضافية المطلوبة من قبل الشركات المستندة إلى المشروع لإدارة الفرص المستندة إلى المشروع.
يتم دعم تدفقات دورة العمل التالية للصفقات المستندة إلى المشروع في Project Operations:
- عملية تجارية من عميل متوقع إلى فرصة
- عملية مبيعات الفرصة
عملية تجارية من عميل متوقع إلى فرصة
تدعم العملية التجارية من عميل متوقع إلى فرصة المراحل التالية.
| المرحلة | الكيان المعيّن | الوظيفة |
|---|---|---|
| تأهيل | العميل المتوقع | قم بتأهيل العميل المتوقع لإنشاء حساب وجهة اتصال وفرصة. |
| تطوير | الفرصة | قم بتطوير الفرصة لإضافة مزيد من المعلومات حول العمل المتضمن، وحملة الأسهم الرئيسيين، والمنافسة. |
| اقتراح | الفرصة | قم بتطوير المقترح والحصول على موافقة من فريق المراجعة الداخلي. |
| إغلاق | الفرصة | اربح الفرصة لإغلاق الصفقة. |
عملية مبيعات الفرصة
تُعد عملية مبيعات الفرصة في Project Operations امتداداً لسير إجراءات عمل مبيعات الفرصة في تطبيق Sales. صُممت هذه العملية التجارية على نحو جاهز لدعم المراحل التالية في فرصة مستندة إلى المشروع.
| المرحلة | الكيان المعيّن | الوظيفة |
|---|---|---|
| تأهيل | الفرصة | قم بتأهيل العميل المتوقع لإنشاء حساب وجهة اتصال وفرصة. |
| اقتراح | عرض أسعار | قم بتطوير المقترح باستخدام عروض أسعار المشروع والحصول على موافقة من فريق المراجعة الداخلي. |
| عقد | عقد المشروع | اربح عرض الأسعار لإنشاء العَقد وبدء التنفيذ والتسليم في المشروع. |
| إغلاق | عقد المشروع | قم بإنهاء العمل بنجاح وإغلاق عقد المشروع. |
ملاحظة
يمكنك تحرير سير إجراءات العمل للمنتج أو إنشاء تدفقات دورة العمل الخاصة بك لتعقب عملية المبيعات الخاصة بك، حسب الضرورة. لمزيد من المعلومات، راجع نظرة عامة حول تدفقات دورة العمل.
عروض أسعار المشروع
في Project Operations، صُممت أسعار المشروعات للمساعدة في بناء المقترحات لعمل المشروع. تتم هيكلة عرض أسعار مشروع في Project Operations لمقترحات المشروع باستخدام المكونات الآتية:
- سطور عرض الأسعار التي تحدّد مكونات العمل التي سيتم تقديمها كمكونات عالية المستوى.
- تفاصيل سطور عرض الأسعار التي تحدّد العمل اللازم لكل مكون عالي المستوى - أو لكل سطر في عرض الأسعار - وتقدِّره. يرتبط الجدول أو تقديرات التاريخ والجوانب المالية للعمل بسطر عرض الأسعار هذا.
- يتم إعداد نماذج التعاقد والمكونات الخاضعة للرسوم لكل بند في عرض الأسعار. يساعد هذا الإعداد على تقدير توزيع الإيرادات والإنفاق والربحية لكل سطر عرض أسعار وعرض الأسعار العام.
عقود المشروع
تلتقط عقود المشروع في Project Operations الالتزامات المتفق عليها تعاقدياً وتفاصيل الفوترة لأحد المشاريع، وتديرها. يتم تفصيل هيكل عقد مشروع في Project Operations للعمل المستند إلى المشروع باستخدام المكونات التالية:
- شروط التعاقد التي تحدّد مكونات العمل المنفصلة، التي سيتم تقديمها كمكونات عالية المستوى في فاتورة مشروع.
- تفاصيل شروط التعاقد التي تحدّد وتقدِّر العمل اللازم لكل مكون عالي المستوى أو شروط تعاقد. يشتمل التقدير على الجدول والجوانب المالية للعمل المرتبط بشروط التعاقد.
- يتم إعداد نماذج التعاقد والمكونات الخاضعة للرسوم لكل شرط تعاقد يتضمن ترتيبات فوترة لكل شرط تعاقد والعقد الكلي.
قبل البدء في استخدام عقود المشروع في Project Operations، تحتاج إلى فهم مصطلحات ومفاهيم عقد المشروع التالية:
- الشركة المالكة
- وحدة التعاقد
- عملة التكلفة
- عملة المبيعات
- أسلوب الفوترة
- قوائم أسعار المشروع
- فئات الحركة
- كيانات العمل وكيانات الفوترة
- الصفقات متعددة العملاء
- جداول الفواتير
الشركة المالكة
تُعد الشركة المالكة الكيان القانوني من الوحدة النمطية لإدارة المشاريع ومحاسبتها لـ Project Operations من Dynamics 365 Finance. تمثل الشركة المالكة الكيان القانوني الذي سيقوم بحساب التكلفة والإيرادات التي تتراكم من إحدى الصفقات.
وحدة التعاقد
تمثل وحدة التعاقد القسم أو الممارسة التي تملك تسليم المشروع. يمكنك إعداد تكاليف الموارد لكل وحدة تعاقد. عندما تحدّد تكلفة المورد لأحد الموارد، ستتمكن أيضاً من إعداد أسعار تكلفة مختلفة للموارد. تستعير هذه الوحدة المتعاقدة هذه الموارد من الأقسام أو الممارسات الأخرى الموجودة داخل المؤسسة. وتتم الإشارة إلى أسعار التكلفة الخاصة بالموارد على أنها أسعار نقل أو استعارة مورد أو أسعار صرف. عند إعداد أسعار التكلفة لاستعارة موارد من أقسام أخرى، استخدم عملة القسم المُقرِض.
عملة التكلفة
عملة التكلفة هي العملة التي يتم بها الإبلاغ عن التكاليف على الشاشة. ويتم اشتقاق هذه العملة من العملة المرفقة بحقل وحدة التعاقد في العقد والمشروع. يمكن تسجيل التكاليف بأي عملة مقابل أحد المشاريع. ولكن، يوجد تحويل عملات من العُملة التي تم تسجيل التكاليف بها إلى عملة التكلفة الخاصة بالمشروع عند ظهورها على الشاشة.
ونظراً لأن أسعار الصرف في النظام الأساسي Microsoft Dataverse لا يمكن أن تكون ذات تاريخ سريان، فقد تتغير إجماليات التكلفة على الشاشة بمرور الوقت إذا قمت بتحديث أسعار صرف العملات. ولكن تبقى التكاليف المسجلة في قاعدة البيانات دون تغيير لأنه يتم تخزين المبالغ بالعملة المستحقة بها.
عملة المبيعات
عملة المبيعات في Project Operations هي العملة التي يتم بها تسجيل مبالغ المبيعات المقدرة والفعلية وعرضها. عملة المبيعات هي أيضاً العملة التي تتم فوترة العميل بها مقابل الصفقة. في عقد مشروع، يتم تعيين الإعدادات الافتراضية لعملة المبيعات من سجل العميل أو الحساب، ويمكن تغييرها عند إنشاء العقد. عند إنشاء عقد بإغلاق عرض أسعار كمكسب، يتم تعيين العملة الموجودة في العقد من العملة الموجودة في عرض الأسعار كافتراضية.
عند إنشاء عقد مشروع جديد، لا يمكن تحرير حقل عملة المبيعات. قوائم أسعار المنتج والمشروع افتراضية بناء على هذه العملة في العقد.
بعكس التكاليف، يمكن تسجيل قيم المبيعات بعملة المبيعات فقط.
أسلوب الفوترة
يوجد عادة نوعان من نماذج التعاقد للمشاريع هما، الرسوم الثابتة والمستند إلى الاستهلاك. ويتم تمثيل هذين النموذجين في Project Operations كأساليب فوترة بقيمتين محتملتين كما يلي:
- الوقت والمواد - نموذج تعاقد يستند إلى الاستهلاك، يتم فيه دعم كل تكلفة مستحقة بواسطة الإيراد المقابل. ومع تقديرك لمزيد من التكاليف أو فرضها، تزيد أيضاً المبيعات المقدرة والفعلية المقابلة. قم بتعيين حدود عدم تجاوز في سطور العقد التي لها أسلوب الفوترة هذا، مما يؤدي إلى تعيين حد أقصى للإيراد الفعلي. بينما لا يتأثر الإيراد المقدر بحدود عدم التجاوز.
- السعر الثابت - سيكون نموذج التعاقد برسوم ثابتة الذي يشير إلى قيم المبيعات مستقلاً عن التكاليف المستحقة. وتكون قيمة المبيعات ثابتة ولا تتغير كلما قمت بتقدير تكاليف إضافية أو فرضها.
قوائم أسعار المشروع
تُستخدم قوائم أسعار المشاريع للأسعار الافتراضية، وليس أسعار التكلفة، والخاصة بالوقت، والمصروفات، والمكونات الأخرى المتعلقة بالمشروع. ويمكن أن توجد قوائم أسعار متعددة. تحتوي كل قائمة أسعار على سريان التاريخ الخاص بها لكل عقد مشروع. سريان التاريخ المتراكب في قوائم أسعار المشروع غير مدعوم في Project Operations.
عند إنشاء عقد مشروع عن طريق الفوز بعرض أسعار مشروع، يتم نسخ قوائم أسعار المشاريع مع تضمين اسم العقد والتاريخ به. ويشكِّل نسخ هذه المعلومات تسعيراً مخصصاً لمكونات المشروع في عقد المشروع هذا.
فئات الحركة
تدعم Project Operations أربعة أنواع من فئات الحركات:
- الوقت
- المصروفات
- المادة
- الرسوم
يمكن تقدير قيم التكلفة والمبيعات واستحقاقها في فئات حركات الوقت والمصروفات والمادة. أما الرسوم فهي فئة حركة إيراد فقط.
كيانات العمل وكيانات الفوترة
الكيانات التي تمثل العمل هي المشاريع والمهام. الكيانات التي تمثل جوانب الفوترة هي شروط التعاقد. يمكنك ربط كيانات عمل مختلفة بخيارات الفوترة من خلال ربطها بشروط التعاقد.
الصفقات متعددة العملاء
تشتمل الصفقات متعددة العملاء على أكثر من عميل مطلوب فوترته في إحدى الصفقات. تتضمن الأمثلة الشائعة للصفقات متعددة العملاء:
- مؤسسات OEM وشركاؤها - يبيع الشركاء والبائعون منتجاً مع بعض الخدمات ذات القيمة المضافة، والتي تتضمن عادة صفقة معينة مع أحد العملاء. تقدم OEM تمويل جزء من المشروع.
- مشاريع القطاع العام - توافق إدارات متعددة من حكومة محلية على تمويل مشروع، وتتم فوترته وفقاً لتقسيم سبق الاتفاق عليه. على سبيل المثال، يوافق مجمع مدارس والحكومة المحلية على تمويل بناء حمام سباحة.
جداول الفواتير
تكون جداول الفواتير خاصة بكل شروط تعاقد، وتعد مطلوبة لكي تعمل الفوترة التلقائية. ويتم إنشاء جداول الفواتير استناداً إلى تواريخ بدء وانتهاء معينة وتكرار فاتورة معين. تُستخدم الجداول في مرحلة العقد عند تكوين عملية إنشاء الفواتير التلقائية. عند إنشاء عقد مشروع من عرض أسعار، يتم نسخ جدولة فاتورة إلى عقد المشروع من عرض الأسعار.
ملاحظة
يتم بناء العقود في Project Operations في الأوامر في Dynamics 365 Sales. ومع ذلك، ستحدث انحرافات واختلافات مهمة في الوظيفة. تحتوي العقود على النموذج - وعناصر واجهة المستخدم وقواعد العمل ومنطق الأعمال في المكونات الإضافية والبرامج النصية من جانب العميل - الخاصة بها، والتي تجعلها مختلفة عن الأوامر. لهذه الأسباب، لا تستخدم أمر Sales وعقد Project Operations بالتبادل.
يمكنك معرفة المزيد حول إدارة مبيعات المشروع في الوحدة النمطية البدء في العمل باستخدام إدارة مبيعات المشروع في Dynamics 365 Project Operations.