مبادئ العرض الترويجي
في هذه الوحدة، سنستكشف مبادئ الترويج. سنلقي نظرة على الغرض من الترويج، وجماهيرك المحتملة المختلفة، والتنسيقات التي يمكنك استخدامها.
لماذا تُروِّج؟
في كل مرة تقدم فيها عرضًا تقديميًا، يجب أن يكون لديك هدف واضح نصب عينيك.
من الشائع أن ينظر مؤسسو الشركات إلى عروض المستثمرين كفرصة للحصول على التزام فوري بالتمويل، كما قد ترى في عروض مثل Shark Tank.
لكن هذا السيناريو نادرًا ما يحدث. في معظم الأحيان، يكون الترويج مجرد بداية للمحادثة. من خلال جذب اهتمام الناس لما تفعله، فإنك تشجعهم على التواصل معك بعده ومعرفة المزيد.
إذا كنت تقدم عرضًا تقديميًا في فعالية عامة، مثل يوم عرض ترويجي لمسرّعات الأعمال التجارية، فإن الغرض من عرضك هو أن يكون بمثابة تشويق موجز يمنح جمهورك بعض المعلومات الصغيرة ويجعلهم يرغبون في معرفة المزيد.
إذا كنت تروّج لمستثمر مثل مجموعة المستثمرين الخيّرين أو رأسمال المُخاطر، فمن المحتمل أن معظم الأشخاص الموجودين لا يعرفون سوى القليل جدًا عن شركتك، وسيكون عرضك التقديمي هو الأول من بين عِدة اجتماعات قبل أن تمتلك بالفعل أموال في البنك.
من هو جمهورك؟
تُقدّم العروض التقديمية الأكثر تأثيرًا بالمستوى المناسب للجمهور. من خلال فهم أهداف جمهورك ومستوى معرفته الحالي عن شركتك ومجالك، ستتمكن من تقديم عرض تقديمي غني بالمعلومات دون أن تتعالى عليهم بتبسط العرض أو تُرهقهم بمصطلحات غير مألوفة.
يميل معظم الناس إلى التقليل من أهمية الفجوة بين معرفتهم ومعرفة جمهورهم. يمكن أن تؤدي هذه الفجوة إلى فقدان الجمهور للنقاط الرئيسية، لأنهم لا يفهمون الصناعة أو التكنولوجيا أو ديناميكيات السوق أو المصطلحات.
إذا فقدت جمهورك في وقت مبكر من عرضك التقديمي، فمن المحتمل أن تتوقف وستكافح لجذب انتباههم لما تبقى من عرضك التقديمي.
تلميح
اختبر عرضك التقديمي مبدئيًا على الأشخاص الذين لا يشاركون في شركتك الناشئة ولا يعملون في مجالك. يمكن أن يساعدك القيام بذلك في تحديد المفاهيم التي تحتاج إلى شرح مسبق، والتأكد من عدم استخدام المصطلحات أو التفاصيل الفنية أو أسماء الشركات الأخرى المألوفة لك، ولكن غير مألوفة للآخرين.
هناك قاعدة مُجربة جيدة، وهي ألا تذكر سوى الأمور التي تثق أن 90% على الأقل من جمهورك سيعلمونها.
أشكال العروض التقديمية
يحتاج مؤسسو الشركات الناشئة إلى أن يكونوا على دراية بمختلف أشكال العروض التقديمية. لنستعرض بعضًا من أهمها.
حديث المصعد
حديث المصعد هو وصف قصير بليغ لشركتك يمكنك استخدامه في محادثة غير رسمية.
لنفترض أنك في حدث شبكة. تلتقي بمستثمر، ويسألك: "ماذا تفعل شركتك؟" ماذا تقول؟ جرب الإجابة الآن. هل يمكنك، في جملة واحدة أو جملتين، تقديم شرح واضح ومقنع لما تفعله شركتك؟ هل تعتقد أن حديث المصعد سيُثير اهتمام المستثمر المحتمل بمعرفة المزيد؟
ما لم يكن لديك ممارسة هامة في هذا، فمن المحتمل أن يكون عرض المصعد الخاص بك يحتاج إلى عمل. يجد العديد من مؤسسي الشركات الناشئة أنه من المفيد كتابة عرض المصعد وحفظه بدلا من محاولة التوصل إلى شيء بسرعة.
عرض «Gaddie Pitch» هو أحد أشكال العروض التقديمية التي أثبتت أنها نقطة بدء جيدة، وسُمي على اسم خبير التسويق «أنتوني غادي». ويتألف من ثلاث جمل:
- أتعلم مدى<العميل المستهدف><المشكلة>.
- حسنًا، ما نقوم به هو<وصف كيفية حل المشكلة أو تحقيق فوائد > عن طريق <الحل>.
- في الواقع، <حقائق وأمثلة>.
في ما يلي مثال على عرض «Gaddie Pitch» لـ Canva:
أتعلم مدى أهمية التصميم الجرافيكي الجيد لكل شركة.
حسنًا، ما نقوم به هو توفير أدوات بسيطة عبر الإنترنت لأي شخص لتقديم عروض تقديمية احترافية ورسومات وسائط اجتماعية والمزيد في بضع دقائق فقط.
في الواقع، منذ بدايتنا عام 2012، أنشأ عملاؤنا ما يزيد عن 5 مليارات تصميم باستخدام Canva.
العرض التقديمي ليوم العرض الترويجي
عادة ما يُطلب من الشركات الناشئة التي تُقدم عروضًا في يوم العرض الترويجي لمُسرّعات الأعمال تقديم عرض تقديمي يتراوح من دقيقة واحدة إلى خمس دقائق. عادة ما يكون لعروض يوم العرض الترويجي حد زمني ثابت، وتسمح بعدد محدود من شرائح PowerPoint، وربما تسمح بأسئلة من لجنة الخبراء في النهاية أو لا تسمح بذلك.
تُقدم بعض أيام العرض الترويجي إلى جمهور عام، والذي قد يصل إلى مئات الحاضرين (أو عدة آلاف إذا قُدم عبر الإنترنت)، أو يمكن أن يقتصر على قائمة المدعوين فقط من المستثمرين في المراحل المبكرة بشكل أساسي.
عادة ما يتواجد المستثمرون في أيام العرض الترويجي لمُسرّعات الأعمال لسبب واحد: للعثور على فرص استثمارية جديدة. يعاني المستثمرون، شأنهم شأن أي شخص آخر، من الخوف من فوات الشيء (FOMO)، وأسوأ كابوس للمستثمر هو حضور فعالية يوم تجريبي وعدم المتابعة مع شركة ناشئة تبين أنها شركة واعدة.
لذلك، يجب أن يكون هدفك الأساسي في العرض التقديمي لليوم التجريبي هو إيصال أن شركتك الناشئة قد حققت نجاحًا هائلاً، وسيكون من الحكمة أن يتابع المستثمرون معك.
منذ بداية جائحة كوفيد-19، انتقلت جميع أيام العرض الترويجي لمُسرّعات الأعمال تقريبًا لتكون عبر الإنترنت بشكل كامل، ومن المرجح أن يستمر هذا الاتجاه. يجب أن تفترض أن عرضك التقديمي سيتواجد على الإنترنت إلى الأبد، ما يعني أنه يجب أن تتجنب الكشف عن أي شيء حساس للغاية أو يمكن أن يُعرض فرص جمع التبرعات للخطر في المستقبل.
عرض الفيديو
تتطلب العديد من مسرّعات الأعمال وبرامج الشركات الناشئة الأخرى عرضًا قصيرا عن طريق الفيديو كجزء من عملية تقديم الطلبات. تتفاوت مدته، ولكن المدة الزمنية النموذجية تتراوح من 60 إلى 90 ثانية.
قد يكون العرض الترويجي لإنجازات شركتك الناشئة في مقطع فيديو قصير أمرًا صعبًا، ولكن تذكر أن هدفك هو أن توضح بإيجاز سبب قبول شركتك الناشئة في البرنامج قبل الآخرين. وفي وقت لاحق، يمكنك الدخول في تفاصيل حول منتجك أو حجم السوق أو الخلفيات التي يتمتع بها فريقك.
عادةً ما تستثمر المسرّعات في الشركات الناشئة التي تقبلها، لذلك، كما هو الحال في العرض التقديمي اليومي، من المهم أن توضح في عرض الفيديو أن شركتك الناشئة لديها فرصة في بناء مشروع تجاري ناجح بشكل كبير.
تبحث مسرّعات الأعمال أيضًا عن فرق شركات ناشئة يمكن تدريبها. إنهم يريدون أن يعرفوا أنك مهتم حقًا بالنصائح والإرشادات المتاحة من مسرعات الأعمال، وأنك تدرك أن بعض جوانب شركتك الناشئة تحتاج إلى مساعدة خارجية.
تلميح
أثناء إنشاء فيديو تطبيق مسرعات الأعمال، استفد من النصائح التالية:
- التزم بالحد الزمني المطلوب.
- قم بتحميل مقطع الفيديو الخاص بك على موقع YouTube وقدم ارتباطًا. يمكن وضع علامة على الفيديو على أنه غير مدرج، ولكنه ليس خاصًا أو محميًا بكلمة مرور.
- لا تستخدم الشرائح أو الرسومات الفاخرة، فقط دع المؤسسين يتحدثون.
- صوت واضح (استخدم ميكروفونًا خارجيًا إن أمكن).
- أضفِ على عرضك التقديمي طابعًا غير رسمي، وليس كما لو كنت تقرأ نصًا. بالطبع، يعد إعداد أفكارك مسبقًا فكرة جيدة.
وفيما يلي مثالان يستحقان المراجعة:
المهمة: إنشاء عرض «Gaddie Pitch»
إن لم تمتلك بعد ملايين المستخدمين مثل Canva، فيمكنك استخدام الجملة في الواقع لوصف الجذب المبكر أو حجم السوق أو حكاية عميل حديثة.
عندما تكون راضيًا عن عرضك التقديمي، فاختبره على بعض الأصدقاء. اطلب منهم الرد عليك، ووصف ما تفعله شركتك بكلماتهم الخاصة. إذا أمكنهم وصف شركتك بدقة معقولة، فهذه علامة على أن عرضك التقديمي حقق الهدف. إذا عانوا مع الوصف، فلديك المزيد من العمل للقيام به.
عرض المستثمر
يعد العرض التقديمي للمستثمر هو أحد العروض التي تمت دعوتك لتقديمها إلى نوع معين من المستثمرين، مثل صندوق رأس المال المخاطر في المرحلة المبكر، أو مجموعة من المستثمرين، مثل مجموعة المستثمرين الخيرين. تأتي هذه الفرصة عادة بعد أن يقوم المستثمر بمراجعة بعض المعلومات الأولية وبعد أن التقى بالفعل بشكل غير رسمي مع المؤسسين.
قد يستمر اجتماع المستثمرين القياسيّ من 30 إلى 60 دقيقة، ومن الشائع أن تستغل النصف الأول من الاجتماع لتقديم عرضك التقديمي، يليه وقت للأسئلة والمناقشة.
للتحضير لاجتماع المستثمر، من الضروري أن تعرف:
- لمن ستقدم له، بحيث يمكنك البحث في خلفيات وأدوار الأفراد الرئيسيين.
- طول الاجتماع والمدة التي يتوقعون خلالها تشغيل عرضك التقديمي.
- للاجتماعات عبر الإنترنت: نظام الفيديو الأساسي الذي سيتم استخدامه، للتأكد من أنك على دراية به، وإعداد الصوت والفيديو بجودة جيدة.
- للاجتماعات الشخصية: الموقع الدقيق، حتى تتمكن من التخطيط لترتيبات الطريق ومواقف السيارات الخاصة بك وأن تكون هناك في الوقت المحدد.
- ما هي مرافق AV المتوفرة. إذا كنت ستستخدم الكمبيوتر المحمول الخاص بك، فقد تحتاج إلى إحضار المحولات. إذا كنت ستستخدم معداتهم، فقد تحتاج إلى إرسال العرض التقديمي مسبقًا.
أنواع شرائح العرض التقديمي
هناك نوعان متميزان من منصات العرض التقديمي التي يجب على شركتك الناشئة إعدادها قبل التحدث مع المستثمرين. بالنسبة لكل نوع، ستحتاج أيضًا إلى كتابة ملخص تنفيذي قصير.
شرائح للعرض
شرائح العرض هي التي ستستخدمها عند تقديم عرضك التقديمي إما شخصيًا أو عبر الإنترنت. يجب أن يكون بمحتوى كلمات خفيف للغاية، وأن يعرض الرسومات أو الصور الرئيسية التي تدعم النقاط التي تقوم بها لفظيًا، بدلاً من محاولة وصفها كتابيًا.
إذا كنت سترسل شرائح العرض إلى شخص ما، فمن المحتمل ألا يتمكن من فهم الكثير عن شركتك منه.
شرائح للقراءة
تطلب العديد من مجموعات المستثمرين الخيّرين وصناديق رأسمال المُخاطر من المؤسسين تقديم شرائح عرض تقديمي عبر الإنترنت قبل أن يفكروا في دعوتك للتقديم.
يجب أن تكون المجموعة التي ترسلها إلى المستثمر قائمة بذاتها ولديها تفاصيل كافية بحيث يمكن لشخص لا يعرف شيئًا عن شركتك أن يقرأها ويفهمها، والأهم من ذلك، استنتاج أن شركتك هي مرشح يستحق الاجتماع والاستثمار فيه.
من الجيد دائمًا توخي الحذر بشأن من ترسل إليه شرائح العرض للقراءة، لأنه من المحتمل أن تحتوي على تفاصيل سرية عن شركتك.
الملخص التنفيذي
من المفيد كتابة ملخص تنفيذي من صفحة واحدة يكمل مجموعة عروضك التقديمية.
يعد الملخص التنفيذي طريقة ممتازة للمتابعة مع مستثمر محتمل قابلته في فعالية للتواصل أو يوم تجريبي. ويقدم نظرة عامة موجزة ورفيعة المستوى عن شركتك، ويمكن أن يتضمن المعلومات التالية:
- نظرة عامة على الشركة، وصف موجز لما تقوم به شركتك أو منتجك
- الوضع الحالي، بما في ذلك أي مرحلة رئيسية بارزة حديثة
- المقاييس الرئيسية، بما في ذلك الجذب، والإيرادات، ومعدل التحويل، ومعدل النمو، والزحام
- العميل المستهدف المثالي
- إجمالي السوق القابلة للعنونة (حجم الفرصة)
- فريق القيادة، بما في ذلك الأسماء وملفات تعريف LinkedIn ومجموعات المهارات
- مبلغ التمويل السابق (إن وجد)
- جولة التمويل الحالية: المبلغ الذي تجمعه، وما الذي ستستخدمه من أجله، وأي أموال تم الالتزام بها بالفعل، والشروط
تلميح
احفظ الملخص التنفيذي كملف PDF في موقع مشترك مثل OneDrive، واحتفظ بارتباط إليه متوفرا بسهولة على هاتفك. عندما تلتقي بمستثمر محتمل، يمكنك إرسال الرابط إليه بسرعة.