إعدَاد العرض التوضيحي والتحقق من صحته
عندمَا تبدأ فِي تصور الحل الذي ستقترحه، قد تفكر فِي مشَاركة عرض توضيحي للتحقق من صحة المتطلبات مَع حملة الأسهم والمساعدة عَلى بناء الدقة فِي النظام الأساسي. عند يثق العميل فِي النظام الأساسي، يكون أكثر استعداداً لقبول الحلول المقترحة بحمَاس.
يمكن أن تتخذ العروض التوضيحية أشكالاً ونمَاذج مختلفة، اعتمَاداً عَلى الحل المقترح. وفِيمَا يأتي بعض النُهج الأكثر شيوعاً:
عرض توضيحي جاهز يسلط هذا النوع من العرض التوضيحي الضوء عَلى تطبيق واحد أو أكثر من التطبيقات التي لا تحتوي عَلى تخصيصات. وغالباً مَا تُنفذ موارد مَا قبل البيع هذا العرض التوضيحي ولا يشمل مهندس الحلول. كمَا تُعد هذه الطريقة طريقة فعالة لإطلاع العملاء عَلى ميزات المنتج الأساسية. ويتمثل الجانب السلبي لهذا السياسة فِي أنه لا يساعد العميل عَلى تصور الحل الذي يقدمه عَلى التطبيق. ويمكنك تقليل هذه المشكلة بتضمين بيانات نمَاذج ذات الصلة بأعمَاله.
عرض توضيحي تم إنشَاؤه مسبقاً - يتخصص العديد من الشركاء فِي قطاعات أو مجالات حلول مَعينة ويستثمرون فِي إنشَاء عروض توضيحية تم إنشَاؤها مسبقاً وتحتوي عَلى حقوق الملكية الفكرية الخاصة بهم والتي تصمم الحل الأساسي الجاهز مَع القيمة المضافة المصممة. يساعد هذا السياسة العميل عَلى رؤية منطقة المشكلة الخاصة به لأنه غالباً مَا يستخدم اللغة العمودية فِي التطبيق. إضافة إلى ذلك، يعمل هذا النوع من العرض التوضيحي عَلى إخفاء الموضوعات غير المناسبة لمنطقة الحل التي قد تشتت انتباه العميل. ورغم أن عرض هذا الحل الذي تم إنشَاؤه مسبقاً لا يشمل مهندس الحلول، فمن المحتمل أن يكون قد شَارك فِي المساعدة عَلى إنشَائه فِي مرحلة مَا. وفِي الحقيقة، ينبغي لمهندس الحلول أن يفكر فِي اقتراح عرض الحل الذي تم إنشَاؤه مسبقاً عندمَا يجد نفسه ينشئ النمَاذج الأولية نفسها بشكل متكرر.
النموذج الأولي - يأخذ هذا النهج الحالة الجاهزة ويؤدي الحد الأدنى فِي تصميم التطبيق مَع مراعاة احتياجات العميل ليعكسها. تتمثل الميزة الأساسية لهذه الطريقة فِي مساعدة مهندس الحلول
يمكنك رواية قصة أثناء العرض التوضيحي يمكن للعميل أن يرتبط بها عند محاولة حل أهدافه الخاصة. وغالباً مَا يكون مهندس الحلول مشتركاً فِي مساعدة العملاء عَلى تحديد أهدافهم باستِخدَام الحل المتصور لمساعدتك عَلى تَكوِين الفريق أو إرشَاده لإنتاج النموذج الأولي.إثبات المفهوم - يجب إنشَاء أدلة عَلى المفهوم لإثبات أعمَال المفهوم هذه وعادةً مَا تتضمن مكوناً أو نشَاطاً محدداً جداً فِي الحل المقترح. وتتم هذه الطريقة بشكل متكرر خلال مرحلة التصميم ولكن يمكن استخدامها أيضاً خلال مرحلة مَا قبل المبيعات عندمَا يحتاج العميل إلى رؤية عمل المفهوم فِي سياق الحل المقترح الخاص به. وعادةً مَا يقوم مهندس الحلول بدفع الحاجة إلى هذه الطريقة ويشَارك فِي دفع الجهود. عَلى عكس النموذج الأولي الذي عادةً مَا يكون له مسار مباشر إلى الإكمَال، قد تحاول إثباتات المفهوم أن تسلك نُهج متعددة للوصول إلى الهدف المنشود.
يشيع استخدام النموذج الأولي وإثبات المفهوم بشكل متبادل، وعادةً لا يكون الاختلاف هامَاً من منظور العميل. يجب أن يركز هدفك عَلى سرد قصة وعرض الحل المقترح، مَا سيساعد العميل عَلى رؤية حل مشكلته من خلال الحل المقترح. ويجب أن تفكر أيضاً فِي تقليل المخاطرة من خلال استبعاد المشكلات غير المَعروفة التي قد تسهم فِي المشكلة الحالية الخاصة بالعميل.
مشَاركة مهندس الحلول
يجب أن يشَارك مهندس الحلول، بالإضافة إلى فريق المبيعات، فِي تحديد مَا يجب عرضه والسياسة الذي يجب استخدامه (عَلى سبيل المثال، الحل الجاهز مقابل النموذج الأولي).
تختلف كيفِية مشَاركة مهندس الحلول فِي إنشَاء النموذج الأولي أو إثبات المفهوم بشكل كبير بين المشَاريع. وعادةً مَا تتضمن هذه الجهود مجموعات مهارات متعددة ومرحلة اتخاذ قرار بشأن الشخص الذي يجب أن يشَارك فِي الإنشَاء. فِي الغالب، سيجد مهندس الحلول أنهم إذا أدوا ببساطة كل العمل بأنفسهم، فقد يستغرق ذلك بضع ساعات، فِي حين أن التنسيق عبر مجموعة من الموارد المختلفة والاضطرار إلى شرح الحاجة إلى ذلك يستغرق بضعة أسابيع. يجب عَلى مهندسي الحلول التأكد من مشَاركة الآخرين فِي الحالات التي لا يفِيد فِيها إكمَال العمل بأنفسهم.
الاحتفاظ أو التجاهل
عند إنشَاء نموذج أولي أو إثبات مفهوم، يجب أن تدرك أن المكاسب السريعة قد لا تُترجم إلى أفضل ممَارسة للحلول الجاهزة للإنتاج. وليس من الصعب اتباع أفضل الممَارسات؛ ومَع ذلك، إذا كنت ترغب فِي عرض فكرة بسرعة، فإن تطوير فكرة مرتجلة أسهل من استخدام أفضل ممَارسة تم إنشَاؤها للتخطيط من أجل الوصول إلى حل أكبر. يجب عليك اتخاذ قرار بشأن هذا السياسة مقدمَاً، لأنك إذا كنت ترغب فِي نقل الأصول إلى الأمَام، فستحتاج إلى التأكد من أنها تتوافق مَع مَعاييرك وليست اختصارات لا يمكن علاجها بسهولة.
إدَارة التوقعات
يمكن أن يكون إنشَاء عرض توضيحي لعرض الحل المقترح الخاص بك بلا جهد تقريباً؛ لذلك، من الهام إدَارة توقعاتك. وبشكل عام، بعد توفِير عرض توضيحي، يقبل العميل الاقتراح مباشرةً ويسأل متى يمكنه العرض المباشر للحل. وتتمثل أفضل طريقة لإدَارة هذا السيناريو فِي القول بوضوح أنه رغم أن مَا تعرضه قد يبدو مكتملاً، فإنه لا يحتوي عَلى كل عناصر الأمَان والتشغيل التلقائي والتحسينات الأخرى اللازمة لبدء العرض المباشر. من الهام إجراء هذه المناقشة عَلى الفور بدلاً من افتراض أن العميل يفهم أن العرض التوضيحي الخاص بك هو مجرد عرض توضيح وليس الحل النهائي.
تمرين: العروض التوضيحية لبنك Woodgrove
استخدم الأسئلة الآتية لمساعدتك عَلى تخطيط عرض توضيحي محتمل لبنك Woodgrove:
- مَا نوع العروض التوضيحية التي ستقوم بإنشَائها لبنك Woodgrove؟
- هل يمكنك تَكوِين أفكار لإثبات مفهوم جيد يمكنه عرض بعض الوظائف الاستثنائية؟