نماذج الإيرادات
من المهم اختبار افتراضاتك مع العملاء قبل قضاء وقت في تأسيس منتج.
يمكنك - ويجب - تطبيق نفس مبدأ اختبار الافتراضات على أجزاء أخرى من عملك؛ على سبيل المثال، كيفية تحديد نموذج الإيرادات الذي ستستخدمه لإنشاء المبيعات وتنمية عملك.
يعبر نموذج الإيرادات عن استراتيجية مخصصة لكيفية القيام بما يلي:
- تعيين قيمة لمنتجك أو خدمتك.
- استهداف العملاء لشراء منتجك أو خدمتك.
- تحديد ما يجب تحصيله من هؤلاء العملاء.
- تقديم قيمة منتجك أو خدمتك بطريقة تحقق زيادة في المبيعات.
بمعنى آخر، يشمل نموذج الإيرادات جميع العوامل التي تحتاج إلى أخذها في الاعتبار عندما تفكر في كيفية تأسيس عملك وزيادة الإيرادات.
يمكن أن يكون لدى الشركات أكثر من نموذج إيرادات واحد. بشكل عام، يتمتع كل منتج أو خدمة بنموذج إيرادات خاص بها. يؤثر اختيارك لنموذج الإيرادات على كل جانب من جوانب عملك، لذلك تحتاج إلى:
- التفكير في إيجابيات وسلبيات كل خيار.
- اختبار افتراضاتك مع العملاء قبل قفل أي شيء.
هناك العديد من الطرق التي يمكن للشركات الناشئة من خلالها تحقيق الإيرادات. بالنسبة لهذه الوحدة، سنتجاهل نماذج الإيرادات التقليدية، مثل البيع بالتجزئة ونركز على النماذج التي تستخدمها الشركات التقنية الناشئة.
نماذج إيرادات الشركات الناشئة الشائعة
فيما يلي النماذج العشرة الأكثر شيوعا التي تستخدمها الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا.
نموذج الإيرادات رقم 1: الاستخدام
الوصف: يدفع العملاء حسب تكرار أو معدل استخدامهم لمنتجك أو استهلاكه.
مثالي ل: شركات البنية الأساسية التي توفر خدمات لا يمكن للمستخدمين امتلاكها، ولكن تحتاج إلى الوصول إليها؛ والأمثلة هي Azure أو Twilio.
اعتبارات عملية:
- يتطلب استثمارًا ضخمًا مقدمًا.
- يسمح لك بتقديم خطة رخيصة أو مجانية للمستخدمين الجدد، ثم فرض رسوم أكثر مع زيادة استخدامهم
- يتطلب استثمارا صبورا، لأن الإيرادات من كل عميل مرتبطة بمعدل نمو العميل.
- غالبًا ما يتطلب توفير التعليم والدعم لضمان حصول العملاء على أقصى استفادة من الخدمة وأنه يمكنهم الوصول إلى وظائف أكثر تطورًا أثناء تقدمهم.
نموذج الإيرادات رقم 2: الاشتراك
الوصف: يشترك العملاء في منتجك. في مقابل الاستخدام المستمر، يدفعون لك رسوم اشتراك متكررة. يعرف هذا النوع من التسليم باسم خدمة تأجير البرامج (SaaS). يمكن أن تكون الرسوم سنوية أو ربع سنوية أو شهرية أو أسبوعية.
مثالي ل: منتجات البرامج التي يستخدمها العملاء بانتظام ويستمرون في استخدامها لفترة طويلة؛ والأمثلة هي Microsoft 365 أو Adobe Photoshop.
اعتبارات عملية:
- يسمح لك بإنشاء إيرادات متكررة، والتي توفر العديد من الفوائد.
- تمكن خطط التسعير المتدرجة العملاء من الدفع بناء على الميزات التي يحتاجونها، أو حجم استخدامهم أو عدد التراخيص المطلوبة، أو حجم أو نوع مؤسستهم.
- يتيح لك تقديم نسخة تجريبية مجانية للعملاء الجدد تتحول إلى خطة مدفوعة بعد فترة محددة. يمكن أن يكون الإصدار التجريبي طريقة جيدة لجعل العملاء يبدأون في استخدام منتجك، خاصة إذا كانوا غير واثقين في الميزات أو القيمة أو التسعير. ويمكن أن يكون أيضًا مصدر إلهاء إذا حوّل عدد قليل جدًا من المستخدمين إلى خطة مدفوعة.
- يسمح لك بتقديم نسخة مجانية من عرضك حيث يمكن للمستخدمين الوصول إلى الميزات الأساسية مجانا (عادة إلى الأبد) وفتح الميزات المتميزة عن طريق الدفع؛ ومن الأمثلة على ذلك LinkedIn Premium أو Strava أو Spotify. تحتاج إلى ضمان تحوّل نسبة مستخدمين كبيرة بما فيه الكفاية إلى الخطط المدفوعة، وأنه يمكن خدمة المستخدمين المجانيين بتكلفة زهيدة للغاية.
- طالما يزداد معدل اشتراك العملاء الجدد مقارنة بمعدل الحركة (إلغاء الاشتراك)، فإن شركتك سوف تنمو.
- بالنسبة للمنتجات غير المكلفة، من الشائع أن يستمر بعض العملاء في الدفع حتى بعد توقفهم عن استخدام المنتج. ويقل شيوع هذا للمنتجات الأعلى سعرًا.
نموذج الإيرادات رقم 3: المبيعات المباشرة
الوصف: تحقيق مبيعات عن طريق التواصل مباشرة مع العملاء المحتملين (المبيعات الصادرة) أو تمكين العملاء من التواصل معك مباشرة (المبيعات الواردة).
مثالي لأجل: منتجات أو خدمات مرتفعة القيمة. عملاء المؤسسات حيث تكون العلاقات حاسمة، أو تتطلب المبيعات التفاعل مع العديد من صانعي القرار والمؤثرين بمرور الوقت؛ مثال على ذلك هو SAP.
اعتبارات عملية:
- تتطلب فريق مبيعات يتحلى بمعرفة متعلقة بالمجال وفهم عميق لمنتجك. عادة ما يُدفع لمندوبي المبيعات هؤلاء راتبًا بالإضافة إلى العمولة.
- غير مناسبة للمنتجات أو الخدمات منخفضة الأسعار، لأن تكلفة الحفاظ على فريق المبيعات مرتفعة جدا بالنسبة لمتوسط سعر البيع.
نموذج الإيرادات رقم 4: العمولة
الوصف: احصل على عمولة (إما رسوم محددة أو نسبة مئوية من قيمة المعاملة) في كل مرة تتم فيها المعاملة.
مثالي ل: شركات السوق أو النظام الأساسي التي تربط المشتري بالبائع؛ والأمثلة هي Airbnb أو Upwork.
اعتبارات عملية:
- لا تحتاج إلى امتلاك مخزون كما هو الحال مع Airbnb أو توظيف عمال كما هو الحال مع Upwork.
- بالنسبة لشركات السوق الثنائية، تحتاج إلى جذب جانبي السوق قبل أن تتمكن من تقديم القيمة وإجراء أي معاملات. يشار إلى هذه المشكلة باسم مشكلة البدء البطيء للأنظمة الأساسية.
- يمكن أن تنخفض عمليات Marketplace عن طريق تسرب النظام الأساسي. يحدث هذا الموقف عندما يقرر المشترون والبائعون العمل معا مباشرةً. غالبًا ما تعمل Marketplace بشكل أفضل للعمليات لمرة واحدة، مثل توظيف موظف مستقل للقيام بعمل معين. كما أنها جيدة للعمليات التي تعتمد اعتمادًا كبيرًا على التأمين أو السلامة، مثل حجز مكان للإقامة في عطلة. لا تعمل Marketplace بشكل جيد للعمليات المتكررة منخفضة المخاطر، مثل حجز مدرس رياضيات.
نموذج الإيرادات رقم 5: العمليات
الوصف: إجراء مبيعات لمرة واحدة والحصول على سعر محدد لكل معاملة.
مثالي ل: المنتجات المادية التي يمكن شراؤها عبر الإنترنت عبر متجر التجارة الإلكترونية؛ مثال على ذلك هو معظم متاجر Shopify.
اعتبارات عملية:
- توليد الإيرادات هو حدث معزول، ويحدث فقط عندما يقوم العميل بإجراء عملية شراء. هناك مجال محدود للإيرادات المتكررة. الاستثناءات هي المنتجات التي يتم شراؤها غالبا، مثل البقالة أو صناديق الاشتراك، مثل نادي حلاقة الدولار أو خدمات توصيل الوجبات.
- يمكن للعملاء مقارنة الأسعار بسهولة. ما لم يكن لديك عرض متميز للغاية، يمكن أن تؤدي المنافسة إلى خفض الأسعار. تؤدي هذه المشكلة إلى هوامش منخفضة والحاجة إلى حجم عمليات مرتفع.
- تحتاج إلى إنتاج كل منتج (أو تسليم في حالة البيع بالجملة). بالإضافة إلى حجم معين، هناك مجال محدود لتقليل قاعدة التكلفة بشكل كبير.
- يمكن أن توفر تجربة السداد مع الخروج الجيدة فرصا لتسريع عملية الشراء من خلال التوصية بالمنتجات التكميلية أو دفع عمليات الشراء المتكررة من خلال تقديم رمز خصم لإعادة العملاء.
- يمكن أن يقترن بارتفاع تكاليف الاستحواذ على العملاء، لأنه من الصعب العثور على قنوات اكتساب العملاء المربحة.
- وهي لا تعمل بشكل جيد لمعظم عمليات الشراء عالية القيمة. قد تتطلب عمليات الشراء هذه نقاط اتصال مبيعات متعددة وثقة طُورت من خلال بناء العلاقات قبل أن يشعر العميل بالراحة في إكمال العملية.
نموذج الإيرادات رقم 6: تقديم الخدمات
الوصف: تقديم خدمة (شخصيًا أو عبر الإنترنت) والحصول على مبلغ متفق عليه، أو رسوم بسعر الدولار لكل وحدة زمنية.
مثالي لأجل: الاستشارات أو التصميم الجرافيكي أو تطوير الويب أو التعليم أو أي خدمة يمكن تقديمها للعميل.
اعتبارات عملية:
- نطاق محدود للإيرادات المتكررة، لأن كل مهمة عميل هي حدث معزول.
- رخيصة البدء ويمكن أن تكون مربحة، خاصة إذا كان لديك مجموعة مهارات نادرة أو مهارة من شأنها أن تكون ذات قيمة عالية للعملاء المحتملين.
- نطاق محدود للدخل دون عناء، لأنك تتوقف عن جني أموال عندما تتوقف عن تقديم الخدمة.
- لا يتوسع بشكل جيد. ترتبط تكلفة الوقت بكل مناسبة تقوم فيها بتقديم الخدمة، ولا يوجد سوى 24 ساعة في اليوم.
نموذج الإيرادات رقم 7: التأجير
الوصف: احصل على أموال مقابل تأجير منتج مادي لعميل. يمكن أن يكون رسوم ثابتة لكل استخدام أو على أساس الوقت أو المسافة.
مثالي ل: أي عنصر يرغب المستخدمون في استخدامه بشكل متقطع، ولكن ليس بما فيه الكفاية بحيث يكون من المنطقي بالنسبة لهم شراء وصيانة أجهزتهم الخاصة؛ مثال على ذلك هو تأجير سكوتر الجير الكهربائي. يعمل للأصناف باهظة الثمن أو تلك العناصر التي تتطلب صيانة معقدة؛ مثال على ذلك هو استئجار طائرة هليكوبتر UberAIR.
اعتبارات عملية:
- يمكن أن يكون ذو رأس مال ضخم إذا كنت بحاجة إلى شراء الأصول مقدمًا وتحقيق دخل الإيجار مع مرور الوقت.
- من الضروري تسهيل العثور على منتجك واستخدامه على الأشخاص. خلاف ذلك، سوف يبحثون عن بدائل.
- سيقوم بعض العملاء في النهاية بشراء المنتج بأنفسهم. على سبيل المثال، سوف يستأجر الناس دراجات بخارية كهربائية قبل أن يشتروا في نهاية المطاف دراجاتهم البخارية.
نموذج الإيرادات رقم 8: الترخيص
الوصف: احصل على رسوم ترخيص لمنح شركة أخرى الحق في استخدام ملكيتك الفكرية (IP) لغرض متفق عليه.
مثالية ل: التقنيات المتقدمة التي يمكن استخدامها من قبل العديد من المرخص لهم، أو في التطبيقات التي تكون فيها تقنيتك جزءا فقط من الحل وتعتمد على منتج أو بنية أساسية موجودة لا تملكها؛ مثال على ذلك هو برنامج تصحيح الصور للاستخدام على الماسحات الضوئية بالرنين المغناطيسي.
اعتبارات عملية:
- عادة ما يتخذ المرخص لهم قرارا بالبناء أو الشراء، حيث يوازنون تكلفة إنشاء التكنولوجيا داخليا مقابل الحصول على الحق في استخدام تقنيتك الحالية.
- تحتاج بشكل عام إلى إظهار فعالية تقنيتك في إعداد المرخص له عبر إثبات المفهوم أو العرض التوضيحي أو الإصدار التجريبي.
- من المهم في كثير من الأحيان الحصول على حماية الملكية الفكرية في شكل براءات اختراع.
- هناك خطر يتمثل في إمكانية تقليد ملكيتك الفكرية، خاصة إذا كانت الشركة الكبرى على استعداد للمخاطرة بالتقاضي حول براءات الاختراع، وتعلم أنك لا تملك الوسائل المالية لمتابعة الإجراءات القانونية.
نموذج الإيرادات رقم 9: قنوات التوزيع
الوصف: المبيعات غير المباشرة التي تقوم بها جهات خارجية تُعينهم كوكلاء أو موزعين.
مثالي ل: المنتجات أو الخدمات التي تقع بشكل طبيعي جنبا إلى جنب مع عرض شركة أخرى كمنتج تصاعدي أو متخصص؛ مثال على ذلك الشركات التي تشترك مع Microsoft عبر شبكة شركاء Microsoft.
اعتبارات عملية:
- لست بحاجة إلى إنشاء فريق مبيعات، على الرغم من أنك ستظل بحاجة إلى شخص أو فريق إدارة قنوات التوزيع لإدارة العلاقات مع شركاء قنوات التوزيع.
- يمكنك الاستفادة من قدرة المبيعات الحالية وقاعدة العملاء.
- وستكون لديك سيطرة محدودة على عملية المبيعات. أنت لا تملك علاقة العميل، وقد لا تتفاعل أبدًا مباشرة مع العميل.
- قد لا تتمكن من الوصول إلى بيانات العملاء أو المعايير ما لم يتم الاتفاق صراحة في اتفاقية قنوات التوزيع.
- يتوفر لدى الموزعين العديد من هياكل حوافز المبيعات المختلفة. قد يكون من الصعب التأكد من أن شركاء القناة لديك لديهم الحافز الكافي للترويج لمنتجك أو خدمتك جنبًا إلى جنب مع الآخرين الذين يقدمونها.
نموذج الإيرادات رقم 10: الإعلان
الوصف: بيع المساحات الإعلانية للشركات التي ترغب في الترويج لمنتجاتها أو خدماتها.
مثالي لأجل: المواقع الإلكترونية التي تجذب عددًا ضخمًا من الزوار.
اعتبارات عملية:
- تعتمد على أحجام نسبة استخدام الشبكة الضخمة (عادة ملايين الزوار شهريًا) بسبب انخفاض معدلات النقر إلى الظهور على معظم الإعلانات.
- يمكن أن يكون قابلًا للتطبيق إذا كان لديك تركيز متخصص وجمهور متجانس باحتياجات واهتمامات مشتركة، وإذا كان موقعك جهة مهيمة في هذا المجال.
المهمة: تقييم نموذج الإيرادات
حدد نموذج الإيرادات الذي تعتقد أنه الأكثر منطقية لشركتك الناشئة. اكتب قائمة بإيجابيات وسلبيات كيفية عمل نموذج الإيرادات هذا في شركتك الناشئة. اسأل نفسك عن الافتراضات التي يجب أن تكون صحيحة حتى يعمل نموذج الإيرادات هذا. فكر في كيفية اختبار هذه الافتراضات مع العملاء، إما من خلال مقابلات العملاء أو من خلال إجراء التجارب.