اختبار الافتراضات
هناك الكثير للشركات الناشئة أكثر من مجرد وظائف العملاء التي يتعين القيام بها والمتاعب والمكاسب. في البداية، يمكنك عرض شركتك الناشئة على أنها مجموعة كبيرة من الافتراضات، أو فرضيات لم يتم اختبارها. من الضروري أن تقرر أي من هذه الافتراضات هي الأكثر أهمية لنجاح شركتك، ثم اختبارها بشكل منهجي حتى تعرف أنك على المسار الصحيح.
في هذه الوحدة، نستخدم Lean Canvas كأداة لتوضيح الافتراضات حول نموذج عملك. ثم نناقش طرق تحديد أولويات الافتراضات واختبار أهمها مع العملاء.
لماذا يعد اختبار الافتراضات أمرًا هامًا
تشير التقديرات إلى أن ما يصل إلى 90 في المائة من جميع الشركات الناشئة تفشل. بصفتك مؤسس شركة ناشئة، عليك أن تعتقد أن شركتك ستكون في نسبة 10 في المائة الناجحة، على الرغم من أن الاحتمالات ليست في صالحك. بمعنى آخر، عليك أن تؤمن بقدراتك.
مع ذلك، فإن الثقة بالنفس في حد ذاتها قد تكون خطيرة. يوازن أفضل المؤسسين بين الإيمان الذاتي والقدرة على التفكير بموضوعية حول شركتهم الناشئة. يستمعون إلى التعليقات الواردة من العملاء ويتصرفون بناء على تلك التعليقات، حتى إذا كانت التعليقات تتحدى الافتراضات التي استندوا إليها في شركتهم.
يمتلك جميع المؤسسين كمية محدودة من رأس المال والوقت المتاح. من خلال اختبار افتراضاتك، يمكنك تقليل الشكوك في عملك تدريجياً مع تقليص الوقت وتقليل المال الذي تنفقه على تطوير المنتجات وتنمية فريقك. مع تقليل عدم اليقين، يمكنك زيادة استثمارك والتحول تدريجيا من مرحلة الاستكشاف إلى مرحلة التنفيذ لبناء عملك.
استخدام مخطط النموذج الليّن Lean Canvas
يعد Lean Canvas، الذي طوره «آش موريا» (مؤلف كتاب Running Lean)، طريقة رائعة لتسجيل الافتراضات التي لديك حول جميع جوانب نموذج عملك.
يعتمد «مخطط النموذج الليّن Lean Canvas» على مخطط نموذج العمل التجاري المشهور من «ألكسندر أوسترولدر». يستخدم هيكل لوحة نموذج الأعمال ويطبقها على الشركات الناشئة في المراحل المبكرة. تساعد هذه العملية المؤسسين على توضيح الافتراضات التي تتعلق بتسع لبنات بناء لنماذج الأعمال.
تستخدم Lean Canvas بعض المدخلات التي ناقشناها سابقا، مثل العميل والمشكلة والحل. ثم يضيف كتلا حيوية لنموذج الأعمال، مثل تدفقات الإيرادات وهيكل التكلفة والقنوات والمقاييس الرئيسية.
بالنسبة للمؤسسين في المراحل المبكرة، تميل الافتراضات الأكثر أهمية حول نموذج أعمال شركاتهم الناشئة إلى الارتباط بثلاثة مجالات:
Customer segments: أنت تعتقد أنك تعرف العملاء المحتملين الذين يجب التركيز عليهم. لقد حددت شخصية المستخدم المبكر التي تمثل العملاء لاستهدافهم أولا.
Problem: حيث تعتقد فيه أنك تعرف المشكلة التي يواجهها العميل المستهدف، وأن هؤلاء العملاء ينظرون إلى البدائل الحالية على أنها غير كافية.
الحل: تعتقد أن منتجك هو حل أفضل من البدائل الموجودة. أنت تعتقد أن العملاء سيختارون منتجك لأنه مناسب لاحتياجاتهم.
المهمة: أكمل «مخطط النموذج الليّن Lean Canvas»
قم بتنزيل Lean Canvas من Leanfoundry.com.
اطبع Lean Canvas وضع افتراضاتك في القسم ذي الصلة باستخدام الملاحظات اللاصقة. لا تقض أكثر من 20 دقيقة. لا تقض أكثر من 20 دقيقة ساعياً كتابة ما لا يتجاوز جملة قصيرة واحدة على كل ملاحظة لاصقة، والاحتفاظ بثلاث ملاحظات لاصقة كحد أقصى لكل مجموعة.
من الأفضل البدء بكتل المشكلة، وشرائح العملاء، والحل، واقتراح القيمة الفريدة، لأنك عملت بالفعل على هذه الكتل في لوحة القيمة المقترحة. ثم انتقل إلى الكتل الأخرى.
تحديد أهم الافتراضات
بعد التقاط الافتراضات التي تتعلق باقتراح قيمة شركتك الناشئة ونموذج العمل، حان الوقت لتحديد أي منها هو الأكثر أهمية للاختبار مع العملاء.
يمكننا استخدام مبادئ التفكير التصميمي لتحديد ثلاث فئات افتراضات يجب عليك اختبارها. يمكنك تلخيصها في الأسئلة الثلاثة التالية حول منتجك:
هل هو مرغوب فيه?
هل يريده العملاء؟ هل هذه المشكلة موجودة حقا وهل يهتم عملاؤك بها حقا؟
هل يمكن تطبيقه?
هل يمكنك بالفعل خَلق هذا المنتج؟ هل لديك مهارات تقنية؟ هل لديك المعرفة اللازمة بالمجال والاتصالات المناسبة؟
هل هو عملي?
هل يمكنك بناء عمل تجاري ناجح تجارياً حول المنتج? هل هناك ما يكفي من العملاء المحتملين الذين يرغبون في دفع ما يكفي للمنتج لتحقيق أهدافك التجارية؟ هل يمكنك الحصول على عملاء بتكلفة زهيدة بحيث تكون قيمة عمر هؤلاء العملاء أكبر من تكلفة الحصول عليهم؟
لكي تنجح شركتك الناشئة، ستحتاج إلى منتج مرغوب فيه وعملي ويمكن تطبيقه. يمكننا تمثيل هذه البقعة الحلوة على أنها تقاطع ثلاث مجموعات في رسم تخطيطي متداخل.
المهمة: تحديد الافتراضات التي يجب اختبارها
راجع جميع الافتراضات التي سجلتها باستخدام مخطط القيمة المقترحة ومخطط النموذج الليّن Lean Canvas. ارسم مخطط Venn كبيراً. باستخدام مجموعة من الملاحظات اللاصقة الجديدة، ضع كل افتراض من افتراضاتك في واحدة من الفئات الثلاث.
لا تتردد في إضافة أي افتراضات إضافية تحددها كجزء من هذه العملية. يمكنك حتى تلوينها لتتناسب مع الفئات الثلاث أعلاه.
قد ينتهي بك الأمر مع 20 أو 30 افتراضًا. ليس من العملي اختبارها جميعًا، لذا فإن هدفك التالي هو تحديد أي من هذه الافتراضات يجب أن تركز على اختبارها.
إحدى الطرق للقيام بهذه المهمة هي رسم كل افتراض على مصفوفة افتراضات. يوضح المحور الرأسي للمصفوفة أهمية الافتراض. يوضح المحور الأفقي مقدار ما تعرفه عنه.
إن الافتراض مهم، في هذا السياق، هو افتراض أساسيّ لنجاح عملك. إذا ثبت أنه خاطئ، فمن غير المرجح أن ينجح عملك. من ناحية أخرى، سواء كان الافتراض التافه صحيحاً أو خاطئاً لا يهم كثيراً.
وبالمثل، فإن الافتراض المعروف هو الافتراض الذي تثق فيه بدرجة كبيرة بناءًا على بعض الحقائق أو الأدلة. الافتراض غير المعروف هو الافتراض الذي تخمنه فقط.
من المنطقي أن الافتراضات التي يجب أن تركز على اختبارها هي الافتراضات المهمة وغير المعروفة على حد سواء. من خلال تحديد جميع افتراضاتك في هذه المصفوفة البسيطة، يمكنك التوصل بسرعة إلى عدد معقول تحتاج إلى اختباره. من الناحية المثالية، لديك افتراض واحد على الأقل في هذا الربع من كل فئة من فئات المرغوبة والممكنة وقابلة للتطبيق.