استخدام قوة التجارب
ناقشنا كيف يمكن أن تكون مقابلات العملاء طريقة مفيدة لاختبار افتراضاتك. مقابلات العملاء هي، في الواقع، نوع من أنواع التجارب. في هذه الوحدة، نناقش عدة أنواع أخرى من التجارب التي تساعدك على التوسع في الرؤى المستقاة من مقابلات العملاء.
تتراوح التجارب في التعقيد من مجرد مطالبة المستخدمين بتوفير عنوان بريدهم الإلكتروني إلى ملاحظتهم أثناء تفاعلهم مع الحد الأدنى من منتجك القابل للتطبيق (MVP)، أو مطالبتهم بشراء منتجك أو شرائه مسبقا.
يمكن لمؤسسي الشركات الناشئة استخدام التجارب لاختبار فرضية معينة من خلال توفير مدخلات للمستخدمين وقياس المخرجات. عادة ما يكون الإخراج في شكل إجراءات المستخدم.
يجب أن تحتوي كل تجربة على العناصر التالية على الأقل:
- الفرضية: عبارة موجزة وقابلة للتفنيد تمثل إحدى افتراضاتك الأساسية.
- الإجراءات: الخطوات التي تتخذها لاختبار فرضيتك.
- البيانات: ما تقيسه أو تلاحظه في التجربة.
- معيار النجاح: الحد الأدنى للاستجابة التي تحتاجها للتحقق من صحة فرضيتك.
من الجيد عمومًا إجراء تجارب متعددة لاختبار كل فرضية من فرضياتك الهامة. في معظم الحالات، ابدأ بأرخص وأسرع التجارب لإنشاء بعض البيانات الأولية، حتى لو كانت غير كاملة. إذا كانت نتائج هذه التجارب الأولية واعدة، يمكنك التقدم إلى تجارب أكثر تعقيداً. قد تستغرق التجارب المعقدة مزيدا من الوقت والجهد لإكمالها، ولكنها تمنحك مستوى أكبر من الثقة في قوة فرضياتك.
في نهاية كل تجربة، قم بتقييم ما تعلمته والقرارات التي يمكنك اتخاذها بناءً على تلك المعلومات.
فيما يلي أمثلة للتجارب شائعة الاستخدام، بدءاً من التجارب البسيطة منخفضة الدقة والانتقال إلى تجارب أكثر تعقيداً وعالية الدقة.
نوع التجربة: إعلان عبر الإنترنت
الوصف: قم بإنشاء إعلان عبر الإنترنت (إعلان مستند إلى شبكة البحث أو إعلان صوري أو إعلانا على وسائل التواصل الاجتماعي) استناداً إلى عرض القيمة المقترح الخاص بك. ركز على العملاء الذين يطابقون شخصية العميل المثالية.
الغرض: اختبر ما إذا كان العملاء المستهدفون يستجيبون لمكالمة لاتخاذ إجراء مثل زيارة موقع الويب الخاص بك.
الإيجابيات: ينتج نوع التجربة هذا نسبة النقر ومعدل التحوّل سهل التعقب، بشرط أن تكون قد أعددت التحليلات بشكل صحيح قبل إطلاق الإعلان.
السلبيات: يظهر هذا النوع من التجارب اهتماماً ضعيفاً نسبياً فقط. قد لا يُترجم حث المستخدم على تحديد ارتباط إلى اهتمام قوي بما يكفي لاستخدام منتجك أو دفع ثمنه.
النصائح العملية: تعد إعلانات مصطلحات البحث ذات قيمة لاختبار الاهتمام بين المستخدمين الذين يدركون المشكلة بالفعل ويبحثون عن حل. الإعلانات المعروضة وإعلانات وسائل التواصل الاجتماعي أكثر ملاءمة للمستخدمين الذين لم يصلوا بعد إلى هذه النقطة من الوعي.
نوع التجربة: الصفحة المقصودة
الوصف: إنشاء موقع ويب أساسي (عادة صفحة واحدة) يصف منتجك وقيمتك المقترحة، ويطلب من العملاء الاستجابة لمكالمة لاتخاذ إجراء. قد تكون هذه الدعوة إلى اتخاذ إجراء عبارة عن طلب لتقديم عنوان بريدهم الإلكتروني (دليل ضعيف على الاهتمام)، أو إكمال نموذج عبر الإنترنت (دليل أقوى)، أو شراء منتجك مسبقا (حتى أقوى).
الغرض: اختبر ما إذا كان العملاء المستهدفون يستجيبون لمكالمة لاتخاذ إجراء.
الإيجابيات: هذا النوع من التجارب غير مكلف للإعداد والتشغيل.
السلبيات: يتطلب مجالاً مناسباً وإدخال تصميم كافٍ لضمان ظهور الصفحة بشكل احترافي.
نصائح عملية: تأكد من أن دعوتك إلى العمل فوق أضعاف لأن ليس كل الزوار التمرير عبر الصفحة بأكملها. يمكنك توجيه نسبة استخدام الشبكة إلى الموقع باستخدام طرق مثل الإعلانات عبر الإنترنت وحملات البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والنشر في النماذج ذات الصلة عبر الإنترنت. استخدم اقتباسات من مقابلات العملاء الخاصة بك لتسليط الضوء على نقاط الألم لدى العملاء. تأكد من أنك دائماً مطلع على حالة منتجك.
نوع التجربة: Clickable prototype
الوصف: إنشاء نموذج واقعي للشاشات الرئيسية من داخل منتجك باستخدام أداة مثل Figma أو InVision أو Microsoft Visio.
الغرض: يسمح لك بمراقبة المستخدمين الذين يتفاعلون مع شيء يشبه منتجك النهائي وجمع تعليقاتهم بعد ذلك.
الإيجابيات: يمكن أن يكون نوع التجربة هذا طريقة رائعة لمعرفة الميزات التي يتحمس لها العملاء. يمكن أن يكون طول الوقت الذي يقضيه المستخدم في التعامل مع النموذج الأولي مؤشراً جيداً للاهتمام.
السلبيات: يتطلب نوع التجربة هذا خبرة في التصميم واستثمار الوقت في تسجيل التعليقات الفردية. يتطلب من المستخدمين تخصيص قدر كبير من الوقت للتفاعل مع النموذج الأولي الخاص بك.
نصائح عملية: من الأفضل تسليم نموذج أولي قابل للنقر شخصياً. يمكنك تزويد المستخدمين بالسياق في البداية ودعوة ملاحظاتهم في النهاية.
نوع التجربة: Concierge
الوصف: تقديم نتيجة للعملاء يدوياً. ارشد العملاء عبر الخطوات التي سيقوم منتج البرنامج الخاص بك بأتمتتها في النهاية. على سبيل المثال، إذا كانت النتيجة عبارة عن تقرير تقدمه للعملاء استنادا إلى مدخلاتهم، فقد تتمكن من تسجيل المدخلات عبر نموذج بسيط. ثم قم بإنشاء التقرير يدويا، وإرساله إليهم.
الغرض: من خلال تقديم نتيجة للعميل، يمكنك اختبار ما إذا كانوا يرون أن النتيجة ذات قيمة أم لا. في كثير من الحالات، يكون هذا الافتراض أكثر أهمية للاختبار من أي شيء يتعلق بالعملية التي تحقق من خلالها النتيجة.
الإيجابيات: يمكن القيام بنوع التجربة هذا غالباً بسرعة وبتكلفة زهيدة، لأنه يمكنك تحقيق نتيجة دون الحاجة إلى بناء المنتج. يسمح بجمع الملاحظات من العملاء بعد تلقيهم النتيجة واشتقاق القيمة. يمكن أن تكون هذه التجربة أيضا فرصة لجعل المبيعات، طالما أن العملاء يرون قيمة كافية في النتيجة. يعد توجيه العملاء خلال العملية طريقة جيدة لاختبارها والتأكد من تكامل أي تعلم عندما تبدأ بالفعل في بناء المنتج.
السلبيات: لا يتوسع نوع التجربة هذا بشكل جيد، لذلك يمكنك فقط تقديم نتيجة لعدد محدود من العملاء. اعتماداً على مدى تعقيد العملية، قد تحتاج إلى تحديد التوقعات حتى يعرف العميل متى يمكنه توقع الاستجابة.
النصائح العملية: غالباً ما تكون فكرة جيدة أن يكون لديك على الأقل صفحة متنقل إليها يمكن للعملاء زيارتها لبدء عملية التسجيل وتقديم أي مدخلات مطلوبة. تأكد من أنه من السهل على العملاء ترك تعليقات مكتوبة وشهادة إذا وجدوا النتيجة قيمة.
نوع التجربة: Wizard of Oz
الوصف: تشبه تجربة Wizard of Oz تجربة concierge. الفرق الحاسم هو أن العملاء هنا غير مدركين أن العملية يتم إكمالها يدوياً "خلف الستار."
الغرض: تسمح لك تجربة Wizard of Oz اختبار كل من القيمة المتصورة للنتيجة وكذلك العملية التي تقدمها من خلالها.
الإيجابيات: يوفر نوع التجربة اختباراً أكثر قوة للأسعار من أسلوب Concierge، لأنه من وجهة نظر العميل، فإنه يشتري منتجك ويستخدمه.
السلبيات: لا يشمل هذا النوع من التجارب عموماً عدداً كبيراً من العملاء لأن العملية يدوية. التجربة مناسبة للمنتجات التي تنشئ إخراجا واحدا للعملاء (مثل تقرير أو إجراء شيء ما)، ولكن ليس للمنتجات التي تتطلب تفاعلا كبيرا مع العملاء.
نصائح عملية: كن مستعداً لتقديم نتيجة للعملاء بسرعة، لأنهم غير مدركين أن العملية وراء الكواليس تتم يدوياً. من الجيد عموماً تسعير منتجك حتى تتمكن من تقديمه بشكل مربح باستخدام Wizard of Oz. بعد ذلك، يمكنك الاستمرار في تقديم القيمة يدويا طالما كنت ترغب في ذلك. عندما تقوم بالتشغيل التلقائي للعملية، يمكن أن يتحسن هامش الربح الخاص بك فقط.
نوع التجربة: بيع زائف
الوصف: في تجربة بيع وهمية، أنت تضع منتجك جنباً إلى جنب مع الخطط ومعلومات التسعير. أنت أيضاً تختبر اهتمام العملاء بالشراء، دون أن تأخذ أي دفعة بالفعل. عندما يحدد العملاء خيارًا للتسعير، يمكنك إخبارهم بأن المنتج غير متاح للشراء حتى الآن واطلب منهم تقديم تفاصيلهم ليتم إعلامهم عندما يكون كذلك.
Purpose: يعد البيع الزائف مثاليًا لاختبار ما إذا كان العملاء يدركون قيمة منتجك، لأن تحديد خيار التسعير يشير إلى هدف الشراء. كما أنه مفيد لاختبار نقاط أو خطط أسعار مختلفة.
الإيجابيات: يمكن استخدام نوع التجربة هذا قبل بناء المنتج عن طريق وضع نماذج من لقطات الشاشة وغيرها من المعلومات على صفحة متنقل إليها. يمكن أن تكون طريقة قيمة لإنشاء قائمة بريد إلكتروني من العملاء المحتملين الذين يبدون اهتماما قويا.
Cons: هدف الشراء لا يعني دائمًا عمليات الشراء الفعلية عندما يكون المنتج موجودًا بالفعل.
Practical tips: تأكد من عدم قيامك باستلام أي مدفوعات أو إعطاء أي معلومات مضللة للعملاء. تعقب مصادر نسبة استخدام الشبكة المختلفة لتحديد المصادر التي من المرجح أن تجلب عملاء يدفعون إلى موقعك.
نوع التجربة: منتج الحد الأدنى (MVP)
الوصف: قم بإنشاء منتج برنامج تشغيل أساسي يوفر الحد الأدنى من مجموعة الميزات (عادةً ميزة واحدة) لاختبار افتراض أساسي.
الغرض: قدِّم قيمة كافية للعملاء من خلال منتج الحد الأدنى لتلبية وظيفة عميل معينة، وحل نقطة عناء، وتمكينك من التعرف على احتياجات العميل وتجربته.
الإيجابيات: يمكن لتجربة منتج الحد الأدنى تحويل المستخدمين من إصدار تجريبي مجاني إلى عملاء يدفعون. يعد الدفع مقابل ميزة واحدة إشارة قوية إلى اهتمام العملاء.
Cons: بالنسبة لبعض الشركات الناشئة، هناك حاجة إلى بذل جهد كبير لإنشاء منتج حد أدنى يقدم قيمة بالفعل. في بعض المجالات، (على سبيل المثال، الرعاية الصحية والأمان عبر الإنترنت)، قد يكون هناك خطر غير مقبول من فشل منتج الحد الأدنى أو عدم امتثاله للمتطلبات التنظيمية.
Practical tips: احتفظ بميزة واحدة في منتج الحد الأدنى تمثل بشكل أفضل الوظيفة الأساسية التي يحتاج منتجك إلى القيام بها. ركز على جذب المستخدمين الذين من المحتمل أن تحل مجموعة الميزات المحدودة مشكلة مهمة لهم. اجعل من السهل على المستخدمين تقديم تعليقات مكتوبة. إذا كانت التعليقات إيجابية، فقم بدعوتهم لتقديم شهادة عميل. عادة ما تكون فكرة جيدة أن تقوم بإنشاء منتج الحد الأدنى الخاص بك بناءً على الدروس المستفادة من تجربة منخفضة الدقة مثل مقابلات العملاء متبوعة بالنموذج الأولي القابل للنقر أو concierge أو Wizard of Oz.
من السهل التفكير في MVP على أنه "الإصدار 1.0" من منتجك، ولكن هذا التفكير يمكن أن يقود المؤسسين بسهولة إلى بناء أكثر مما يحتاجون إليه. بالنسبة للعديد من المنتجات، ينظر إلى MVP بشكل أفضل كأداة يمكن التخلص منها مع الغرض الوحيد من اختبار الافتراضات مع العملاء.
غالباً ما يكون من الممكن إنشاء منتج الحد الأدنى بسرعة وبتكلفة زهيدة باستخدام أدوات منخفضة التعليمات البرمجية أو بدون تعليمات برمجية ولا تزال تقدم قيمة عبر ميزة واحدة. في هذه الحالات، يمكنك التخلص من منتج الحد الأدنى بعد اكتمال التجربة. يمكنك بعد ذلك البدء في بناء منتجك بناء على ما تعلمته، بدلاً من محاولة استخدام منتج الحد الأدنى الخام كأساس لمنتجك.
المهمة: التخطيط لتجربة
حدد نوع تجربة واحدًا على الأقل يكون مناسبًا لشركتك الناشئة. قم بتعيين خطوات إكمال التجربة. تذكر أن تفكر في الفرضية التي تنوي اختبارها، وعبر عنها كعبارة موجزة وقابلة للتفنيد. حدد ما تخطط لقياسه أو ملاحظته في التجربة، والحد الأدنى من الاستجابة التي تحتاجها للتحقق من صحة فرضيتك.