Testen von Annahmen
Bei Startups geht es um viel mehr als nur um Aufgaben, Probleme und Wertzuwächse für die Kunden. Am Anfang können Sie Ihren Start als eine große Sammlung von Annahmen oder ungetesteten Hypothesen anzeigen. Es ist wichtig, dass Sie entscheiden, welche dieser Annahmen für den Erfolg Ihres Unternehmens am wichtigsten sind, und dann systematisch testen, damit Sie wissen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.
In dieser Lerneinheit verwenden wir den Lean Canvas (kompakten Zeichenbereich) als Tool, um Annahmen über Ihr Geschäftsmodell zu formulieren. Anschließend werden wir besprechen, wie Sie Annahmen priorisieren und die wichtigsten mit Kunden testen können.
Gründe für die Bedeutung des Testens von Annahmen
Es wird geschätzt, dass bis zu 90 Prozent aller Startups scheitern. Als Startupgründer müssen Sie daran glauben, dass Ihr Unternehmen zu den erfolgreichen 10 Prozent gehören wird, auch wenn die Chancen nicht zu Ihren Gunsten stehen. Mit anderen Worten: Sie müssen an Ihre Fähigkeiten glauben.
Selbstvertrauen allein kann jedoch gefährlich sein. Die besten Gründer schaffen ein Gleichgewicht zwischen Selbstvertrauen und der Fähigkeit, objektiv über ihr Startup nachzudenken. Sie hören Feedback von Kunden an und reagieren auf dieses Feedback, auch wenn das Feedback die Annahmen herausgibt, auf denen sie ihr Unternehmen basieren.
Alle Gründer haben nur eine begrenzte Menge an Kapital und Zeit zur Verfügung. Indem Sie Ihre Annahmen testen, können Sie die Unsicherheit in Ihrem Unternehmen schrittweise verringern und gleichzeitig den Zeit- und Kostenaufwand für die Produktentwicklung und die Erweiterung Ihres Teams minimieren. Wenn Sie die Ungewissheit verringern, können Sie Ihre Investitionen erhöhen und allmählich von der Sondierungsphase zur Ausführungsphase übergehen und mit dem Aufbau Ihres Unternehmen beginnen.
Verwenden Sie den Lean Canvas (Kompakter Zeichenbereich)
Die Lean Canvas, entwickelt von Ash Maurya (Autor von Running Lean), kann Ihnen helfen, Ihre Annahmen über alle Aspekte Ihres Geschäftsmodells zu erfassen.
Der Lean Canvas basiert auf dem bekannten „Business Model Canvas“ von Alex Osterwalder. Er verwendet die Struktur des „Business Model Canvas“ und wendet sie auf Startups im Frühstadium an. Dieser Prozess hilft Gründern, Annahmen zu formulieren, die sich auf neun Grundsteine von Geschäftsmodellen beziehen.
Die Lean Canvas verwendet einige der zuvor besprochenen Eingaben, z. B. Kunde, Problem und Lösung. Anschließend fügt er wichtige Geschäftsmodellbausteine hinzu, z. B. Umsatzströme, Kostenstruktur, Vertriebswege und wichtige Metriken.
Für Gründer, die sich noch in der Anfangsphase befinden, beziehen sich die kritischsten Annahmen über das Geschäftsmodell ihres Startups meist auf drei Bereiche:
Kundensegmente: Sie glauben, dass Sie wissen, auf welche potenziellen Kunden sich konzentrieren sollen. Sie haben eine Early-Adopter-Persona identifiziert, die die Kunden repräsentiert, die Sie zuerst ansprechen sollten.
Problem: Sie glauben, dass Sie wissen, welches Problem die Zielkunden haben, und dass diese Kunden vorhandene Alternativen als unzureichend betrachten.
Lösung: Sie glauben, dass Ihr Produkt eine bessere Lösung als vorhandene Alternativen ist. Sie glauben, dass die Kunden Ihr Produkt wählen werden, weil es ihren Bedürfnissen entspricht.
Aufgabe: Vervollständigen Ihres eigenes Lean Canvas
Laden Sie die Lean Canvas von Leanfoundry.com herunter.
Drucken Sie den Lean Canvas aus, und platzieren Sie Ihre Annahmen mithilfe von Haftnotizen im entsprechenden Abschnitt. Verwenden Sie nicht mehr als 20 Minuten darauf. Schreiben Sie nicht mehr als einen kurzen Satz auf jeden Zettel, und bleiben Sie bei maximal drei Haftnotizen pro Block.
Beginnen Sie am besten mit den Blöcken für das Problem, die Kundensegmente, die Lösung und das einzigartige Wertversprechen, da Sie diese bereits an diesen Blöcken im Value Proposition Canvas bearbeitet haben. Fahren Sie dann mit den anderen Blöcken fort.
Identifizieren kritischer Annahmen
Nachdem Sie Annahmen in Bezug auf das Wertversprechen und das Geschäftsmodell Ihres Startups erfasst haben, ist es an der Zeit, herauszufinden, welche davon am wichtigsten sind, um sie mit Kunden zu testen.
Wir können Design Thinking-Prinzipien verwenden, um drei Kategorien von Annahmen zu identifizieren, die Sie überprüfen sollten. Sie können sie in den folgenden drei Fragen zu Ihrem Produkt zusammenfassen:
Ist es wünschenswert?
Wünschen sich Kunden Ihr Produkt? Gibt es dieses Problem wirklich und kümmern sich Ihre Kunden wirklich darum?
Ist es machbar?
Können Sie dieses Produkt tatsächlich entwickeln? Verfügen Sie über die technischen Qualifikationen? Verfügen Sie über das nötige Wissen in diesem Bereich und über die richtigen Kontakte?
Ist es lebensfähig?
Können Sie ein kommerziell erfolgreiches Geschäft um das Produkt herum aufbauen? Gibt es ausreichend potenzielle Kunden, die genug für das Produkt bezahlen, um Ihre Geschäftsziele zu erreichen? Können Sie Kunden so günstig akquirieren, dass der Lebenszeitwert dieser Kunden größer ist als die Kosten für die Akquisition?
Damit Ihr Startup erfolgreich sein kann, benötigen Sie ein Produkt, das wünschenswert, realisierbar und praktikabel ist. Dieser Sweet Spot kann als Schnittpunkt dreier Gruppen in einem Venn-Diagramm dargestellt werden.
Aufgabe: Identifizieren der zu testenden Annahmen
Überprüfen Sie alle Annahmen, die Sie mithilfe des Value Proposition Canvas und des Lean Canvas erfasst haben. Erstellen Sie ein großes Venn-Diagramm. Ordnen Sie mit einem Stapel neuer Haftnotizen jede Ihrer Annahmen in eine der drei Kategorien ein.
Fügen Sie alle zusätzlichen Annahmen hinzu, die Sie im Rahmen dieses Prozesses identifizieren. Sie können sie sogar farblich an die drei zuvor genannten Kategorien anpassen.
Vielleicht haben Sie am Ende 20 oder 30 Annahmen. Es ist nicht praktikabel, sie alle zu testen, sodass Ihr nächstes Ziel darin besteht, herauszufinden, auf welche dieser Annahmen Sie sich beim Testen konzentrieren sollten.
Eine Möglichkeit, diese Aufgabe zu erledigen, besteht darin, die einzelnen Annahmen in einer Annahmenmatrix darzustellen. Die vertikale Achse der Matrix zeigt die Wichtigkeit der Annahme. Die horizontale Achse zeigt, wie viel Sie darüber wissen.
In diesem Zusammenhang ist eine wichtige Annahme für den Erfolg des Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Wenn sie sich als falsch erweist, wird Ihr Unternehmen wahrscheinlich nicht erfolgreich sein. Andererseits spielt es keine Rolle, ob eine triviale Annahme richtig oder falsch ist.
Ebenso ist eine bekannte Annahme eine Annahme, über die Sie ein hohes Maß an Vertrauen haben, das auf einigen Fakten oder Beweisen basiert. Eine unbekannte Annahme ist eine, über die Sie gerade erraten.
Es liegt auf der Hand, dass Sie sich auf das Testen der Annahmen konzentrieren sollten, die sowohl wichtig als auch unbekannt sind. Indem Sie alle Ihre Annahmen in diese einfache Matrix eintragen, können Sie schnell eine überschaubare Zahl ermitteln, die Sie testen müssen. Im Idealfall haben Sie in diesem Quadranten mindestens eine Annahme aus jeder der Kategorien „wünschenswert“, „machbar“ und „praktikabel“.