Aufgabenübersicht
Zuweisungsregeln legen fest, wie Leads und Verkaufschancen automatisch an Verkäufer verteilt werden. Wenn Sie einen Lead oder eine Verkaufschance erstellen, die bestimmte in Zuweisungsregeln definierte Bedingungen erfüllt, weist das System den Datensatz automatisch dem entsprechenden Verkäufer zu. Der automatisierte Prozess spart Zeit und optimiert die Arbeitsbelastung des gesamten Vertriebsteams.
Bevor Sie lernen, wie Sie die Anwendung einrichten und verschiedene Zuweisungsregeln erstellen, müssen Sie sich diesen Prozess genauer ansehen, um seine Funktionsweise besser zu verstehen. In diesem Modul werden Leads untersucht, Verkaufschancen funktionieren jedoch auf die gleiche Weise.
Wenn Sie einen Lead erstellen, der die Regelkriterien erfüllt, berücksichtigt das System die folgenden Faktoren, um festzulegen, wie Leads zugewiesen werden:
Wie viele aktive Leads bereits Verkäufern zugewiesen sind
Wann einem Verkäufer zuletzt ein Lead zugewiesen wurde
Grundlegende Lead-Verteilung
Zwei Arten grundlegender Algorithmen für die Lead-Verteilung sind:
Roundrobin – Das System untersucht alle passenden Verkäufer des Leads und ordnet ihn demjenigen zu, dem zuletzt ein Lead zugewiesen wurde.
Lastverteilung – Das System prüft alle passenden Verkäufer des Leads und weist ihn dem Verkäufer zu, der die maximale verfügbare Kapazität hat. Diese Methode hilft dabei, dass alle Vertriebsmitarbeiter gleichermaßen beschäftigt sind und ungleichmäßige Arbeitsbelastungen minimiert werden.
In den folgenden Abschnitten werden die einzelnen Algorithmen genauer untersucht.
Roundrobin
Wenn ein Lead im System eingeht, identifiziert die Anwendung potenzielle Verkäufer, die an dem Lead arbeiten können, auf Grundlage der Auswahlkriterien, die in den Zuweisungsregeln definiert sind. Die folgende Tabelle zeigt ein Beispiel dafür, wie dieser Prozess typischerweise aussehen könnte. Der Algorithmus hat drei Verkäufer identifiziert, denen jeweils ein anderer Lead zugewiesen wurde, am 12. Juni 2023.
| Verkäufer | Zuletzt einem Lead zugewiesen |
|---|---|
| Verkäufer 1 | 12. Juni 2023 um 11:00 Uhr |
| Verkäufer 2 | 12. Juni 2023 um 10:00 Uhr |
| Verkäufer 3 | 12. Juni 2023 um 12:00 Uhr |
Am 12. Juni 2023 um 13:30 Uhr wird ein neuer Lead erstellt. Da Verkäufer 2 zuletzt um 10:00 Uhr ein Lead zugewiesen wurde, weist das System den Lead Verkäufer 2 zu, und der Algorithmus aktualisiert die zuletzt zugewiesene Durchlaufzeit für Verkäufer 2 auf den 12. Juni 2023 um 13:30 Uhr.
Im folgenden Szenario wurde ein weiterer Lead erstellt. Dieses Mal stimmen jedoch nur Verkäufer 2 und Verkäufer 3 mit den benötigten Attributen überein, um an dem Lead zu arbeiten.
| Verkäufer | Zuletzt einem Lead zugewiesen |
|---|---|
| Verkäufer 2 | 12. Juni 2023 um 13:30 Uhr |
| Verkäufer 3 | 12. Juni 2023 um 12:00 Uhr |
Da Verkäufer 2 vor Kurzem ein Lead zugewiesen wurde, weist das System den Lead Verkäufer 3 zu und aktualisiert dann die zuletzt zugewiesene Durchlaufzeit für Verkäufer 3 auf den Zeitpunkt der Weiterleitung.
Lastenausgleich
Der Lastausgleich funktioniert anders als der Roundrobin-Algorithmus. Das Ziel des Lastenausgleichs ist es, dass alle Vertriebsmitarbeiter gleichermaßen beschäftigt sind und ungleichmäßige Arbeitsbelastungen minimiert werden. Für jeden Verkäufer ist eine Kapazität festgelegt, die die Anzahl der Artikel darstellt, die ihm gleichzeitig zugewiesen werden können.
Die folgende Tabelle zeigt drei Verkäufer mit ihrer jeweiligen verfügbaren Kapazität. Ein neuer Lead wurde erstellt, und das System hat die folgenden drei Verkäufer anhand der in der Zuweisungsregel festgelegten Kriterien als übereinstimmend identifiziert.
| Verkäufer | Verfügbare Kapazität |
|---|---|
| Verkäufer 1 | 10 |
| Verkäufer 2 | 12 |
| Verkäufer 3 | 15 |
Da Verkäufer 3 von allen berechtigten Verkäufern die größte verfügbare Kapazität hat, wird der Lead Verkäufer 3 zugewiesen. Das System aktualisiert die Kapazität von Verkäufer 3 entsprechend der reduzierten Kapazität, wie in der folgenden Tabelle angegeben.
| Verkäufer | Verfügbare Kapazität |
|---|---|
| Verkäufer 1 | 10 |
| Verkäufer 2 | 12 |
| Verkäufer 3 | 14 |
Der nächste Lead, der diese Verkäufer identifiziert, wird ebenfalls Verkäufer 3 zugeordnet, da dieser noch immer über die größte verfügbare Kapazität verfügt.
Die oben genannten Szenarien zeigen einfache Szenarien. Andere Überlegungen können Auswirkungen darauf haben, wie Elemente zugewiesen werden, beispielsweise der Arbeitsplan. Die Kapazitäten und Arbeitspläne der Verkäufer werden später in diesem Modul näher untersucht.
Weitere Informationen finden Sie unter Lead-Verteilungen in Zuweisungsregeln verstehen.
Nachdem Sie nun die Grundlagen der automatischen Zuweisung von Artikeln an Verkäufer im Vertrieb kennengelernt haben, können Sie sich mit dem Prozess des Einrichtens von Zuweisungsregeln vertraut machen.