Calificar los mejores clientes potenciales

Defina criterios de calificación y acciones posteriores a la calificación para hacer crecer su canalización y, al mismo tiempo, garantizar que cada cliente potencial calificado reciba atención de sus equipos de ventas. Con puntuación y criterios de calificación adecuados puede priorizar los mejores clientes potenciales y capacitar al equipo de ventas para que dedique más tiempo a ganar acuerdos y menos tiempo a la caza de oportunidades tibias.

Dynamics 365 Customer Insights - Journeys permite establecer los criterios de calificación que desencadenan un conjunto de "acciones posteriores a la calificación". Por ejemplo, puede definir criterios de calificación que permitan que solo los clientes potenciales de alto potencial desencadenen las acciones de calificación. Una vez que un cliente potencial alcanza este valor, se marca como listo para ventas o calificado para marketing. Puede utilizar esta marca de varias maneras en el ecosistema de Dynamics 365, por ejemplo, para desencadenar recorridos o asignaciones de ventas.

Habilitar la característica

Para usar modelos y calificación de puntuación, un administrador debe habilitar el control de alternancia de la característica en la configuración. Para habilitar las características:

• Vaya a Configuración>Información general>Cambios de características.
• Habilite el interruptor de función Administración de clientes potenciales y seleccione Guardar en la esquina superior derecha.

Una vez que se activa el control de alternancia de la característica, aparecen dos nuevas caractgerísticas en la barra de navegación de Customer Insights - Journeys: Modelos de puntuación y Calificación.

Defina sus criterios de calificación de marketing y acciones de calificación

La calificación de recorridos en tiempo real permite definir (1) criterios de calificación y (2) acciones cuando un cliente potencial cumple los criterios. Los criterios de calificación se basan en modelos de puntuación. Para agregar nuevos criterios:

1. Vaya a Administración de clientes potenciales>Calificación>Criterios de calificación y agregue un modelo de puntuación. Solo puede calificar clientes potenciales basándose en modelos de puntuación que estén activos.
2. Introduzca una puntuación que califique un cliente potencial. Puede agregar varios modelos y crear criterios más sofisticados. Por ejemplo, puede crear un modelo de puntuación de interacción y un modelo de puntuación demográfica y luego usar ambos modelos para calificar clientes potenciales que cumplan ambos modelos, o al menos uno de ellos.
3. Defina acciones cuando se cumplan los criterios. Las acciones son actualizaciones del atributo Razón para el estado (como Calificado para marketing) o Listo para ventas (como Sí) de la entidad de cliente potencial.
4. Seleccione Publicar para asegurarse de que la calificación esté activa y comience a calificar a sus clientes potenciales.

Una vez que se actualiza la entidad de cliente potencial, puede:

1. Desencadenar un recorrido de comercializar a clientes potenciales calificados mediante recorridos y desencadenadores en tiempo real.
2. Asignar clientes potenciales a su equipo de ventas mediante la asignación de Dynamics 365 Sales.
3. Desencadenar una secuencia de ventas para maximizar la eficiencia de su equipo de ventas.

Cómo funcionan lo criterios de calificación

Hay varios recorridos que puede tomar un cliente potencial en su recorrido de cliente potencial abierto a oportunidad. La fase de cliente principal se puede actualizar automáticamente mediante automatización o actualizaciones manuales. Para evitar resultados no deseados, solo los clientes potenciales con estado abierto pueden estar calificados para marketing. Esto significa que si un cliente potencial ya está calificado (por ejemplo, "Estado" o "Razón para el estado" es "Calificado") y cumple los criterios de calificación, entonces el cliente potencial no se marcará como Calificado para marketing ni Listo para ventas.

Además, si un cliente potencial ya ha sido Calificado para marketing y luego las puntuaciones del cliente potencial disminuyen por debajo del umbral de los criterios de calificación, el cliente potencial permanece como Calificado para marketing.

Modificar o agregar nuevos criterios de calificación

Para agregar o modificar nuevos criterios de calificación, debe detener el modelo de calificación actual. Una vez que se detiene el modelo, puede agregar nuevos criterios, modificar los umbrales de calificación existentes o incluso eliminar cualquiera de los criterios agregados. Una vez que haya terminado, puede publicar el modelo nuevamente y comenzar a calificar sus clientes potenciales.