Describir el proceso de gestión de oportunidades
Las oportunidades representan una venta potencial. A diferencia de los clientes potenciales, las oportunidades proporcionan detalles más específicos, como ingresos potenciales, escalas de tiempo y detalles de productos o servicios. En Contoso Coffee, una oportunidad podría ser un tueste específico de café en el que está interesado un cliente en particular o el tipo de máquina junto con la cantidad de ellas que desea comprar. Las oportunidades son una parte importante del proceso de ventas, y los equipos de ventas suelen dedicarles la mayor parte de su tiempo y esfuerzo. La administración de oportunidades suele incluir varias interacciones con el cliente, como reuniones, llamadas de teléfono o tareas. Con frecuencia, lo bien que el equipo de ventas administra sus oportunidades es la diferencia entre ganar y perder.
La administración eficaz de oportunidades puede implicar varias tareas:
Asignar y compartir oportunidades con las personas o equipos más apropiados.
Realizar un seguimiento de detalles de productos y servicios para artículos que le interesan al cliente.
Proporcionar la literatura más adecuada al cliente.
Administrar y realizar un seguimiento de las actividades de ventas relacionadas con la oportunidad.
Realizar un seguimiento de partes interesadas y competidores.
Mover oportunidades por un flujo de trabajo del proceso de ventas.
La vista de canalización de oportunidades facilita el trabajo de los comerciales con las oportunidades. El gráfico de puntuación de canalizaciones muestra todas sus oportunidades en orden cronológico según la fecha de cierre estimada. Las oportunidades tienen un código de colores según la puntuación de cliente potencial y los círculos se basan en el tamaño de la oportunidad. Cuanto más grande sea el círculo, mayor será el contrato.
Cuando se crean oportunidades, es importante definir toda la información posible sobre la situación actual y lo que se necesita para avanzar. Esto ayuda a las organizaciones a comprender mejor qué proceso de ventas se debe ejecutar, según el tipo, el tamaño y la escala de tiempo de la oportunidad. También puede ayudar a la organización a entender mejor qué recursos de ventas deben asignarse al registro para brindarle la mejor oportunidad de ganar el acuerdo.
Al igual que los clientes potenciales, las oportunidades contienen información que puede resultar útil a medida que se trabaja la oportunidad, como la escala de tiempo, el asistente, las partes interesadas, los competidores y los flujos de procesos de negocio. Además, las oportunidades definen los productos, los servicios y los detalles de la lista de precios para los artículos que se incluyen en la oportunidad. En la imagen, podemos ver una oportunidad de ejemplo para Contoso Coffee. La oportunidad incluye dos cafeteras espresso semiautomáticas Café S-100. Se utiliza la información sobre los costes proporcionada en Dynamics 365 Sales para estimar los ingresos de la oportunidad automáticamente en función de la lista de precios de Contoso Coffee.
Esto no solo ayuda a prevenir mejor los ingresos, sino que también resulta útil a medida que la oportunidad avanza por el proceso de ventas.