¿Qué hace que las startups fallen?
La realidad desafortunada es que la mayoría de las startups fallan. La buena noticia es que, en muchos casos, se pueden evitar estas causas comunes de error. Siempre que los fundadores conozcan los problemas de inicio más comunes, pueden tomar medidas para mitigar las situaciones antes de empeorar.
Tenga en cuenta que el fracaso de tu startup no tiene que significar el final de tu carrera empresarial. El error puede ser una gran oportunidad para aprender lo que realmente quieren los clientes. Además, si el error ocurre rápidamente y de manera económica, puedes levantarte y pasar a otra idea, aplicando las lecciones que aprendiste de tu primer intento.
En esta unidad, aprenderá sobre las causas más comunes de fracaso de las startups y algunas de las acciones relativamente sencillas que puede realizar (o evitar realizar) en los primeros días para maximizar las posibilidades de que su startup tenga éxito.
Al final de esta unidad, puede usar una lista de comprobación que le permite puntuar la startup con los indicadores de fracaso de las startups. Esta lista le ayuda a identificar cualquier problema que necesite solucionar.
Creación de un producto que nadie quiere
Por lejos, la razón más común por la que las startups fallan es que crean productos que nadie quiere. En realidad, casi todas las startups pueden encontrar a alguien que utilice su producto. Sin embargo, es esencial encontrar no solo un problema común que las personas tienen, sino también que el problema es lo suficientemente intenso o frecuente para ellos. Estas personas buscarán activamente una solución y pagarán por ella.
Sin una demanda probada de los clientes, es probable que cree completamente el producto incorrecto o un producto que no sea exactamente lo que el cliente de destino necesita. Esto le impide crear una empresa viable y escalable.
En otro módulo, analizaremos los métodos para validar su idea con los clientes antes de dedicar grandes cantidades de tiempo o dinero a crear el producto. Este es un paso fundamental para confirmar que los clientes quieren su producto y que resuelve un problema real para ellos.
Una idea derivada
Es probable que haya encontrado startups que se basan en una idea derivada. Estas empresas se modelan en productos existentes exitosos, pero se modifican ligeramente para crear algo más útil para un conjunto más estrecho de usuarios o una geografía más estrecha, o que tiene un conjunto de características ligeramente diferente. En algunos casos, la startup es básicamente una versión con una marca alterna del producto original sin cambios sustantivos.
Por ejemplo, las startups derivadas pueden incluir, por ejemplo, una red social solo para los propietarios de mascotas, una empresa de viajes compartidos que opera en una ciudad específica, o un producto de chat de voz que es de solo invitación en lugar de abrir a cualquier persona.
A menudo, los fundadores con ideas derivadas creen que el mercado es lo suficientemente grande como para acomodar a varios competidores similares. Es cierto que las startups basadas en ideas derivadas pueden ser exitosas, especialmente si la idea original ha pasado por alto un determinado segmento de usuarios intentando atender a un público muy amplio.
Sin embargo, en la mayoría de los casos, las startups basadas en ideas derivadas tienen un tiempo difícil de lograr la escala real. Por lo general, no es difícil adquirir algunos usuarios y generar algunos ingresos, pero es mucho más difícil tomar una cuota de mercado significativa de las empresas existentes que ya tienen ajuste al mercado de productos y una marca reconocida.
Un buen ejemplo de marcas derivadas es el reciente aumento de empresas de comercio electrónico de "colchón en caja". Estas empresas producen colchones, los venden a través de tiendas en línea y los envían a los clientes en paquetes enrollados que ahorran espacio. No tienen presencia física en el comercio minorista. Este es un modelo de negocio fundamentalmente sólido, ya que permite a la empresa tener menores sobrecargas y precios más bajos que los minoristas tradicionales. Este modelo de negocio también proporciona una experiencia de compra más conveniente para los clientes.
Casper fue una de las primeras startups de colchones en caja. Se lanzó en 2014 y rápidamente ganó tracción en este mercado de $28 mil millones al año. A lo largo de los años siguientes, más de una docena de empresas de colchón en caja aparecieron, con diferentes grados de diferenciación contra el modelo empresarial original de Casper.
El mercado de colchón es lo suficientemente grande como para acomodar a varios competidores, y es cierto que una serie de las startups de colchón que siguieron a Casper han sido exitosas debido a nuevas innovaciones de productos.
Sin embargo, con ideas derivadas se presenta un problema de rendimientos decrecientes. Ser uno de los primeros participantes en una nueva categoría de negocio puede ser genial, pero ser la décima o xxª de estas empresas es bastante difícil.
La unidad anterior de este módulo abordó la importancia de los vientos de cola tecnológicos. Resulta que todas las startups emergentes con tecnología avanzada aprovecharon un avance tecnológico fundamental: el reciente desarrollo de máquinas "roll-pack". Estas máquinas permiten fabricar y empaquetar colchones en un paquete pequeño y fácilmente transportable. Sin esta nueva capacidad, ninguna de estas empresas de colchones en caja habría sido viable.
Competir con productos gratuitos
Supongamos que va a crear un producto que permita a los usuarios realizar una tarea determinada y que actualmente puedan realizar esa tarea mediante algo que sea gratuito y esté disponible fácilmente. Algunos ejemplos de este escenario en particular pueden incluir una hoja de cálculo o un grupo de Facebook.
En estos casos, deberá proporcionar a los usuarios potenciales una razón convincente para usar el producto, ya que:
- Les pides que dejes de usar algo con lo que están familiarizados y que actualmente funcionan para ellos, incluso si es imperfecto.
- Les pide que prueben algo nuevo y aprendan a usarlo.
- Les pides que paguen dinero por algo que antes era gratis.
Si estás compitiendo con gratis, una buena regla general es que tu producto debe ser 10 veces mejor que la alternativa gratuita. Solo es proporcionar una experiencia mejorada de forma masiva que las personas cambiarán su comportamiento.
Sugerencia
Pregúntese: ¿Cómo imperfecto es la solución gratuita que mis usuarios de destino están usando actualmente? ¿Puedo mejorar considerablemente la forma en que completan la tarea? ¿Cómo puedo hacer que mi producto sea lo más sencillo posible para aprender y usar? ¿Es más probable que los usuarios usen mi producto si ofrezo una evaluación gratuita?
Intentar escalar antes de lograr el ajuste de la solución al problema
Puede ser extremadamente tentador para los fundadores de startups centrarse en un producto tan pronto como adquiera sus primeros clientes, o genere los primeros ingresos en dólares.
Sin embargo, intentar escalar una empresa en función de una señal relativamente débil de un pequeño número de usuarios es una estrategia arriesgada. Estos usuarios pueden ser excepcionales y es posible que no representen la cohorte más grande de usuarios futuros. Otros productos estrechamente relacionados podrían servir a un mercado adyacente mucho mayor, pero aún no ha identificado esa oportunidad adyacente.
Una manera útil de pensar en los primeros días de su inicio es adoptar la definición de Steve Blank:
Un modelo de negocio es un plan de alto nivel para crear, entregar y capturar valor de la empresa. Incluye la consideración del cliente, la propuesta de valor, el producto o el servicio, los flujos de ingresos, los canales, las actividades, los recursos, los asociados y los costos. Para obtener una excelente introducción a los modelos de negocio, haga referencia al Lienzo de modelo de negocio.
Aunque parezca contradictorio, los fundadores de startups deben comenzar sin crear un negocio de inmediato y deben resistir la tentación de adquirir usuarios y generar ingresos. En su lugar, deben establecerse en una misión para buscar un problema realmente bueno para resolver, que es experimentado por un gran número de personas, por lo que podrían crear una solución atractiva y en torno a la cual pueden crear un modelo de negocio escalable.
Lograr el ajuste de la solución de problemas está en el centro de este proceso. Sabrá que ha logrado el encaje problema-solución cuando los clientes le digan inequívocamente que les interesa el trabajo que su producto puede realizar por ellos y que aliviaría un problema significativo o les proporcionaría un beneficio considerable.
Solo cuando tenga esta evidencia debe dejar de buscar el modelo de negocio adecuado y empezar a construir su negocio.
Al crear una startup, por definición se está involucrado en la innovación del modelo de negocio. Está intentando un modelo de negocio que nadie más haya probado antes. Sería poco razonable esperar que, desde el principio, sepa con certeza quiénes son sus clientes, qué producto debe crear para ellos o cómo va a ganar dinero.
Por lo tanto, resulta útil pensar en las primeras fases del inicio como una oportunidad para explorar y experimentar. En lugar de fijar un plan, debe desarrollar sus ideas de forma iterativa durante un período de tiempo. Póngase en contacto con los clientes para informar a su dirección y asegurarse de que está creando un producto que desean y en torno a los cuales puede crear un negocio exitoso. Dedicaremos más tiempo a analizar cómo validar su idea con los clientes en otro módulo.
Confidencialidad innecesaria
Muchos fundadores por primera vez están preocupados por que alguien robará su idea y lo usará para construir un negocio de la competencia. Este miedo conduce a mantener la idea de un secreto o pedir a las personas que firmen un acuerdo de no divulgación antes de hablar con ellos. Ninguno de estos enfoques es útil para la mayoría de las startups.
La realidad es que es muy raro que alguien copie la idea de inicio de otra persona. De hecho, en la mayoría de los casos lo mejor que puedes hacer es contar a todos sobre tu idea de inicio para obtener tantos comentarios como sea posible, especialmente de clientes potenciales.
El valor real de tu startup procede de ejecutar tu idea. Se basa en tu combinación única de habilidades e ideas que se unen para crear la mejor solución posible al problema que estás tratando de resolver.
Hay muchas razones por las que generalmente es mejor decirle a las personas lo que está trabajando en en lugar de mantenerlo en secreto. Hablemos brevemente de unos cuantos.
Las ideas son baratas y fáciles de idear. Millones de personas en el mundo tienen ideas para startups. La mayoría de esas ideas no resultarán valiosas. Si preguntas a cualquier persona que esté aunque sea remotamente interesada en ser un emprendedor, es probable que ya tengan varias ideas de startups que estén interesados en llevar a cabo. ¿Por qué querrían dedicar años de su vida trabajando en algo que no idearon y que probablemente no les apasiona?
Cuanto más tiempo mantengas tu idea, más te privas de comentarios valiosos. Debe aprovechar todas las oportunidades para informar a las personas sobre su idea y averiguar si satisface una necesidad. No se lo diga solo a sus amigos o familiares, ya que lo más probable es que le den comentarios positivos bienintencionados (pero poco útiles). Los mejores comentarios proceden de clientes potenciales, seguidos de fundadores experimentados, mentores e inversores que pueden compartir sus consejos e información.
Hablar de su idea de inicio es una excelente manera de atraer a los cofundadores y colaboradores, especialmente si forma parte de una comunidad de inicio existente y puede participar en oportunidades de redes y eventos de lanzamiento. Al compartir su visión y pasión, es más probable que encuentre a otras personas que puedan unirse a usted y contribuir a su trayectoria de startup.
Si quieres aumentar dinero de los inversores, tienes que poder hablar abiertamente sobre lo que estás trabajando. Los buenos inversores son altamente protectores de su reputación, y no hay sentido en un inversor robando su idea. Tienen mejores cosas que hacer con su tiempo, y los comentarios que obtengas de buenos inversores superan con creces cualquier riesgo que pueda haber al hablar con ellos sobre tu idea.
Muy pocos inversores firmarán un acuerdo de no divulgación antes de hablarles de su startup. Pedirles que firmen uno generalmente no va bien.
Importante
Si tiene previsto presentar una solicitud de patente para proteger su idea, divulgarla públicamente antes de presentarla puede poner en peligro su posibilidad de obtener una patente. Si la protección de patentes es relevante para su inicio, es una buena idea obtener consejos de un abogado de patentes antes de revelar cualquier cosa públicamente.
No buscar los consejos adecuados
Una de las mejores cosas que puede hacer en los primeros días de su startup es buscar asesoramiento de personas con amplia experiencia en startups. Estas personas pueden incluir fundadores experimentados, inversores ángel o capital de riesgo, y personas que han dirigido incubadoras y aceleradoras de startups.
Es posible que estas personas puedan proporcionar consejos que acorten tu curva de aprendizaje, establezcan conexiones e introducciones útiles, e impidan que malgastes tiempo y dinero yendo por el camino equivocado.
Su consejo casi siempre va a ser más valioso que el consejo que recibirá de otro fundador por primera vez, su contador (a menos que se especializan en startups), o su amigo que trabaja en un trabajo corporativo y nunca haya fundado una startup.
Una de las razones por las que los fundadores por primera vez no obtienen asesoramiento de las personas adecuadas es que suponen que los fundadores e inversores exitosos son difíciles de contactar y es poco probable que les dediquen su tiempo. Los fundadores exitosos están ciertamente ocupados, pero muchos de ellos se han beneficiado de la guía de los fundadores experimentados que han venido antes de ellos. Los ecosistemas de startups tienen un fuerte espíritu de colaboración, y es posible que se sorprenda de lo fácil que resulta aprovechar la experiencia de algunos fundadores muy exitosos simplemente formulando buenas preguntas.
Del mismo modo, los inversores siempre están en la búsqueda de startups prometedores. Los buenos inversores generalmente se reunirán con un fundador de una startup en etapa previa al lanzamiento, siempre que puedan ver que está trabajando en algo que se ajuste a su estrategia de inversión. También les gusta sentir que estás buscando su consejo y no solo intentando venderles algo. Como el viejo adage va, "Si quieres dinero, pide consejo; si quieres consejo, pide dinero".
Tarea: Identificación de posibles conexiones
Haz una lista de deseos de personas con las que quieres conectarte. Comience con la comunidad de startups local, pero también busque más allá. Póngase en contacto con contactos mutuos, mediante LinkedIn o enviando un correo electrónico o un mensaje directo. ¿Tiene una pregunta específica que cree que esa persona está en buena posición para abordar? A nadie le gusta oír "¡Sólo quiero pedirte consejo!"
Sugerencia
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Conflicto de cofundador
El desacuerdo entre los cofundadores es lamentablemente una causa común de fracaso de la startup.
Los desacuerdos por sí mismos son una parte normal de la construcción de un negocio. Sin embargo, es importante que los cofundadores tengan una relación suficientemente sólida y los procesos adecuados para tratar de forma eficaz los desacuerdos. Deben poder discutir problemas difíciles y llegar a un acuerdo sin causar daños irreversibles a sus relaciones laborales, y a la empresa.
El conflicto del cofundador puede ser particularmente agudo si se cumple alguna o todas las condiciones siguientes:
- Los fundadores no han trabajado juntos antes.
- Tienen diferentes niveles de compromiso con la empresa (tanto el tiempo como el financiero).
- Tienen diferentes necesidades financieras.
- Hay una falta de claridad sobre los roles respectivos que cada uno desempeñará en el negocio.
Sugerencia
Pregúntese: ¿Los cofundadores se conocen lo suficientemente bien? ¿Han desarrollado una capacidad para trabajar a través de discusiones difíciles y llegar a un acuerdo? ¿Hay algún desalineamiento de intereses? Si aún no lo ha hecho, revise la hoja de cálculo de alineación de cofundadores que hemos discutido en ¿Deberías fundar una startup? y úsela como entrada para este proceso.
Hoja de cálculo
En esta unidad, hemos analizado siete factores que pueden ser indicadores iniciales de un error de inicio final. Estos son solo indicadores y, por supuesto, no significan que su inicio va a fallar definitivamente, ni son una lista exhaustiva de todas las cosas que pueden ir mal en su inicio. Sin embargo, son un buen punto de partida para identificar algunos de los errores más comunes que se cometen en las primeras etapas de las startups.
Complete la siguiente lista de comprobación para puntuar el inicio con estos siete indicadores. El resultado ideal es obtener una puntuación lo más baja posible. Si obtienes cero, eso es fantástico, pero si respondes "sí" a algunos, no te preocupes. Al completar los módulos restantes en el Hub de Fundadores, tendrá la oportunidad de explorar maneras de evitar el fracaso de su startup al abordar los problemas que haya identificado.
☐ Podría estar construyendo un producto que nadie quiere.
☐ Mi idea parece una idea derivada.
☐ Voy a competir con un servicio gratuito.
☐ He intentado escalar antes de lograr el ajuste de la solución al problema.
☐ Estoy muy preocupado por el secreto.
☐ No he estado buscando el consejo correcto.
☐ Mis cofundadores y yo no hemos abordado cómo gestionar los desacuerdos.
Puntuación: __ / 7
Por último, tenga en cuenta que así como estos indicadores de error, debe pensar en los atributos de las startups exitosas, como se explicó en la unidad anterior. La ausencia de esos atributos positivos es tan preocupante como la presencia de estos indicadores de error.