Métricas de objetivo
Las métricas de objetivos son la medición numérica de un tipo de registro específico y ayudan a definir cómo y qué se está midiendo. Cada registro de objetivo se basará en un registro de métrica de objetivo, con un tipo de métrica de importe o recuento. La selección de la métrica del objetivo determina cómo se calculan los valores reales y en progreso.
Hay distintos registros de métricas de objetivos disponibles de forma predeterminada. Por ejemplo, métricas para la cantidad de unidades de producto, los ingresos y el número de casos.
Las métricas de objetivos se utilizan para especificar la siguiente información básica:
El tipo de datos en el que se define el objetivo. Por ejemplo, una métrica de objetivo de ventas a menudo se definirá como un tipo de datos de dinero, o una métrica de objetivo de servicio a menudo será un recuento del total de artículos en los que se trabaja.
Las columnas consolidadas que se deben usar. Estas columnas son el tipo y la columna de registro para los que se introducirán los objetivos y para los que se hará un seguimiento de los valores reales y en curso. Por ejemplo, se puede definir una métrica de objetivo típica de ventas para el tipo de registro Oportunidad y definir las ventas reales como registros de oportunidad con estado de Ganada. Se puede definir una métrica de objetivo típica de servicio para el tipo de registro Caso y definir casos resueltos reales como registros de casos con un estado de Resuelto.
Definir una métrica de objetivo
Lo primero que debe definir al prepararse para crear una métrica de objetivo es cómo mide la información. Por ejemplo, podría definir:
¿Está midiendo un importe en dólares?
¿Se basa en cuánto ha vendido?
¿Es un importe en dólares?
¿Está contando la cantidad de productos o servicios que ha vendido?
Estas definiciones deben establecerse primero, porque determinarán los elementos adicionales definidos en la métrica del objetivo. Cuando esté listo para crear una métrica de objetivo, puede hacerlo desde la configuración de la aplicación en la aplicación Centro de ventas.
Deberá definir lo siguiente en cada métrica de objetivo:
Nombre: especifica el nombre de la métrica que se utilizará con los registros adjuntos a los objetivos.
Tipo de métrica: define el tipo de métrica que se seguirá. Las métricas se pueden establecer como Recuento o Importe. Cuando una métrica se define como una métrica de importe, deberá definirse su tipo de datos. Puede seleccionar entre dinero, decimal o entero.
Realizar seguimiento de destino extendido: especifica si desea hacer un seguimiento de un objetivo adicional además del objetivo principal.
El segundo elemento que debe definirse para una métrica de objetivo es el tipo de registro con el que se asociará y la columna real para la que se realizará un seguimiento de los objetivos utilizando los valores reales y en curso. Por ejemplo, quiere crear un objetivo relacionado con las oportunidades de ventas, por lo que debe definir:
¿Qué oportunidades se deben seguir?
¿Hace un seguimiento de los importes en dólares? En caso afirmativo, ¿qué columna?
¿Va a realizar un seguimiento del importe estimado en dólares o de la columna del importe real en dólares?
¿Realiza un seguimiento de la fecha de cierre, de la fecha de cierre estimada o de la fecha de cierre real?
¿Hace un seguimiento de las oportunidades con el estado de abierta o con el estado de ganada?
Se denominan campos consolidados.
La definición de un campo consolidado consta de tres pasos:
Especificar el campo consolidado que debemos rastrear y comparar con los objetivos.
Especificar los detalles sobre los datos de origen que se consolidan.
Especificar el campo de fecha que determina el periodo del objetivo en el que se consolidan los registros.
Especificar el campo consolidado para hacer un seguimiento
Cada registro de objetivos se basa en un registro de métrica de objetivos subyacente. La selección de la métrica del objetivo determina cómo se calculan los objetivos reales y en progreso. Muchos objetivos hacen un seguimiento de un valor real y de un valor en curso para un objetivo. Por ejemplo, un representante de ventas podría tener un objetivo de ingresos mensuales y realizar un seguimiento de las oportunidades ganadas y abiertas en cuanto al objetivo. Sin embargo, no es necesario que los registros de objetivos incluyan columnas calculadas, tanto reales como en curso.
Aquí hay algunos ejemplos de métricas que podrían definirse:
Número de posibles interesados y propuestas: en el transcurso de un trimestre, mes, semana o año, tiene ciertos objetivos para la cantidad de posibles interesados y propuestas que envía o cierra su equipo de ventas.
Número de clientes nuevos y retenidos: si suponemos que hay una métrica integrada para analizar cuánto tiempo ha estado un cliente con usted, o si se considera que es un cliente retenido o nuevo, puede seguirlo con una funcionalidad de objetivo.
Un campo consolidado se puede establecer en uno de los siguientes valores:
Real
En curso
Personalizado
Solo se pueden usar una vez por métrica. Por ejemplo, cuando haya agregado el campo en curso, ya no se podrá volver a agregar.
Definir los datos de origen que se consolidarán
Lo siguiente que debe definirse para el campo consolidado son los detalles que definirán qué registros se tendrán en cuenta. Hay cuatro elementos que se pueden configurar:
Tipo de registro de origen: define la tabla con la que se asociará la columna consolidada. (Esto es obligatorio).
Columna de origen: define la columna que contiene los datos que se consolidarán. (Esto es obligatorio).
Estado del tipo de registro de origen: define el estado del registro que se incluirá, como abierto o cerrado.
Estado del tipo de registro de origen: define el estado del registro que se incluirá, como cancelado o completado.
La combinación de todos los detalles definidos es lo que determina los registros que se incluirán.
Un campo consolidado real basado en una métrica de dinero podría parecerse a la siguiente imagen.
En este ejemplo, el campo consolidado incluirá los datos de la columna Ingresos reales para cualquier oportunidad que se haya ganado.
En el siguiente ejemplo, solo se incluirán datos de la columna Ingresos estimados para cualquier oportunidad que esté actualmente abierta.
Especificar la columna de fecha que define el período en el que se consolidarán los registros
La pregunta más importante que debe hacerse al definir las columnas consolidadas es ¿qué columnas de fecha debemos tener como referencia? Recuerde que todos los registros de objetivo están sujetos a una fecha. Esto significa que, cuando intenta definir lo que está midiendo, también debe identificar qué columnas de fecha desea evaluar.
Para especificar una columna de fecha, deberá especificar el tipo de registro y una columna de fecha para ese tipo de registro. En la siguiente imagen, usamos la fecha estimada de cierre de una Oportunidad para determinar si el registro se encuentra dentro de un plazo específico.
En la siguiente imagen, se puede observar cómo sería un campo Consolidación real completado.
Dependiendo del tipo de métrica de objetivo que esté creando, es común que necesite varios campos consolidados para los diferentes estados. En la siguiente imagen, puede ver que, para la métrica del objetivo de ingresos, hemos creado un campo consolidado "En curso" para el seguimiento de los ingresos relacionados con las oportunidades abiertas, y un campo consolidado real para el seguimiento de los ingresos reales de las oportunidades ganadas.
