Probar las suposiciones
Hay mucho más en las startups que en los trabajos de los clientes que se deben realizar, los problemas y las ganancias. Al principio, puedes ver tu startup como una gran colección de suposiciones o hipótesis no probadas. Es fundamental que decida cuáles de estas suposiciones son más críticas para el éxito de su empresa y, a continuación, probarlas sistemáticamente para que sepa que está en el camino correcto.
En esta unidad, usaremos Lean Canvas como herramienta para articular suposiciones sobre el modelo de negocio. A continuación, analizaremos formas de priorizar las suposiciones y probar las más importantes con los clientes.
Por qué las suposiciones de prueba son vitales
Se calcula que se producirá un error en hasta el 90 % de todas las startups. Como fundador de startups, debe pensar que su empresa estará en el 10 % de éxito, aunque las probabilidades no estén a su favor. En otras palabras, debe creer en sus capacidades.
Sin embargo, la confianza por sí misma puede ser peligrosa. Los mejores fundadores equilibran la creencia en sí mismos con la capacidad de pensar de forma objetiva sobre su startup. Escuchan los comentarios de los clientes y toman decisiones basándose en ellos, incluso si los comentarios contradicen las suposiciones en las que basaba su empresa.
Todos los creadores tienen una cantidad finita de capital y tiempo disponible. Al probar sus suposiciones, puede reducir progresivamente la incertidumbre en su negocio, a la vez que minimiza el tiempo y el dinero que invierte en el desarrollo de productos y el crecimiento de su equipo. A medida que reduzca la incertidumbre, podrá aumentar la inversión y pasar gradualmente de una fase de exploración a una fase de ejecución de la creación de su negocio.
Uso de Lean Canvas
Lean Canvas, desarrollado por Ash Maurya (autor de Running Lean), puede ayudarle a capturar sus suposiciones sobre todos los aspectos de su modelo de negocio.
Lean Canvas se basa en el conocido Lienzo del modelo de negocio de Alex Osterwalder. Usa la estructura del lienzo del modelo de negocio y la aplica a las startups que se encuentran en sus primeras fases. Este proceso ayuda a los fundadores a detallar las suposiciones relacionadas con nueve bloques de creación de modelos de negocio.
Lean Canvas usa algunas de las entradas que hemos descrito anteriormente, como el cliente, el problema y la solución. A continuación, agrega bloques de modelos de negocio fundamentales, como flujos de ingresos, estructura de costos, canales y métricas clave.
Para los fundadores en la fase temprana, las suposiciones más críticas sobre el modelo de negocio de su startup tienden a relacionarse con tres áreas:
Segmentos de clientes: cree que sabe en qué clientes potenciales centrarse. Ha identificado un rol de adopción temprana que representa los clientes a los que se dirigirá primero.
Problema: cree que sabe qué problema tienen los clientes de destino y que esos clientes ven alternativas existentes como inadecuadas.
Solución: Cree que el producto es una mejor solución que las alternativas existentes. Cree que los clientes van a elegir su producto porque es una buena opción para sus necesidades.
Tarea: Completar su propio Lean Canvas
Descargue Lean Canvas de Leanfoundry.com.
Imprima el Lean Canvas y coloque sus suposiciones en la sección correspondiente con notas rápidas. No le dedique más de 20 minutos. Tenga como objetivo no escribir más de una frase corta en cada nota permanente y mantener hasta un máximo de tres notas permanentes por bloque.
Es mejor empezar con los bloques para problema, segmentos de cliente, solución y propuesta de valor único porque ya ha trabajado en estos bloques mediante el lienzo de proposición de valor. A continuación, pase a los otros bloques.
Identificación de suposiciones críticas
Ahora que ha capturado suposiciones relacionadas con la propuesta de valor y el modelo de negocio de la startup, es el momento de averiguar cuáles de ellas son las más críticas para probar con los clientes.
Podemos usar principios de pensamiento de diseño para identificar tres categorías de suposiciones que debe probar. Puede resumirlos en las tres preguntas siguientes sobre el producto:
¿Es deseable?
¿Lo quieren los clientes? ¿Existe realmente este problema y sus clientes realmente se preocupan por ello?
¿Es factible?
¿Puede crear realmente este producto? ¿Tiene los conocimientos técnicos necesarios? ¿Tiene los conocimientos de dominio necesarios y las conexiones correctas?
¿Es viable?
¿Puede crear un negocio comercialmente exitoso en torno al producto? ¿Hay suficientes clientes potenciales que quieran pagar lo suficiente por el producto para lograr sus objetivos comerciales? ¿Puede adquirir clientes a un precio tan bajo que el valor de por vida de esos clientes sea mayor que el costo de adquirirlos?
Para que el inicio sea correcto, necesita un producto que sea deseable, factible y viable. Podemos representar este punto dulce como la intersección de tres conjuntos en un diagrama de Venn.
Tarea: Identificar qué suposiciones se deben probar
Revise todas las suposiciones que capturó mediante Value Proposition Canvas y Lean Canvas. Dibuje un diagrama de Venn grande. Con una pila de nuevas notas rápidas, coloque cada una de sus suposiciones en una de las tres categorías.
No dude en agregar cualquier suposición adicional que identifique como parte de este proceso. Incluso puede codificarlos para que coincidan con las tres categorías descritas anteriormente.
Puede acabar con 20 o 30 suposiciones. No es práctico probarlos todos, por lo que el siguiente objetivo es averiguar cuál de estas suposiciones debe centrarse en las pruebas.
Una manera de llevar a cabo esta tarea es trazar cada suposición en una matriz de suposiciones. El eje vertical de la matriz muestra la importancia de la suposición. El eje horizontal muestra cuánto sabe sobre él.
En este contexto, una suposición importante es una que es fundamental para el éxito de la empresa. Si se demuestra que es incorrecto, es poco probable que su negocio tenga éxito. Por otro lado, si una suposición trivial es correcta o incorrecta no importa mucho.
Del mismo modo, una suposición conocida es una sobre la que tiene un alto grado de confianza en función de algunos hechos o pruebas. Una suposición desconocida es una sobre la que simplemente estás especulando.
Es la razón por la que las suposiciones desconocidas e importantes son aquellas en las que debe centrarse para probarlas. Al trazar todas sus suposiciones en esta matriz simple, puede llegar rápidamente a un número administrable que necesita probar. Idealmente, tendrá al menos una suposición en este cuadrante de cada categoría de deseable, factible y viable.