Uso del poder de los experimentos
Hemos analizado cómo las encuestas a los clientes pueden ser una manera útil de probar sus suposiciones. Las encuestas a los clientes son, de hecho, un tipo de experimento. En esta unidad, analizamos otros tipos de experimentos que le ayudan a ampliar la información obtenida en las entrevistas con los clientes.
Los experimentos varían en complejidad, desde simplemente pedir a los usuarios que proporcione su dirección de correo electrónico a observarlos a medida que interactúan con el producto mínimo viable (MVP) o pedirle que compre o compre previamente el producto.
Los fundadores de startups pueden usar experimentos para probar una hipótesis específica proporcionando una entrada a los usuarios y midiendo la salida. La salida suele ser en forma de acciones del usuario.
Cada experimento debe tener al menos los siguientes elementos:
- Hipótesis: una instrucción concisa y verificable que represente una de las suposiciones principales
- Acciones: Los pasos que debe seguir para probar su hipótesis.
- Datos: Lo que medirá u observará en el experimento.
- Criterio de éxito: la respuesta mínima que necesita para validar la hipótesis.
Por lo general, es una buena idea ejecutar varios experimentos para probar cada una de las hipótesis críticas. En la mayoría de los casos, empiece con los experimentos más baratos y rápidos para generar algunos datos iniciales, incluso si son más rápidos. Si los resultados de estos experimentos iniciales son prometedores, puede avanzar a experimentos más complejos. Los experimentos complejos pueden tardar más tiempo y esfuerzo en completarse, pero le darán un mayor nivel de confianza en la solidez de sus hipótesis.
Al final de cada experimento, evalúe lo que ha aprendido y qué decisiones puede tomar en función de esa información.
En los ejemplos siguientes de experimentos de uso frecuente se empieza por experimentos sencillos y de baja fidelidad y se pasa a experimentos más complejos y de alta fidelidad.
Tipo de experimento: anuncio en línea
Descripción: Cree un anuncio en línea (anuncio basado en búsqueda, anuncio para mostrar o anuncio de redes sociales) basado en la propuesta de valor que propone. Céntrese en los clientes que coincidan con su rol de cliente ideal.
Propósito: Compruebe si los clientes de destino responderán a una llamada a la acción, como visitar el sitio web.
Ventajas: Este tipo de experimento genera una tasa de clics y una tasa de conversión fáciles de seguir si ha configurado correctamente los análisis antes de lanzar el anuncio.
Contras: Este tipo de experimento solo demuestra un interés relativamente débil. Es posible que lograr que los usuarios hagan clic en un enlace no se traduzca en un interés lo suficientemente fuerte como para usar o pagar por su producto.
Sugerencias prácticas: Los anuncios de términos de búsqueda son útiles para probar el interés entre los usuarios que ya conocen el problema y buscan una solución. Los anuncios para mostrar y los anuncios de redes sociales son más adecuados para los usuarios que aún no han alcanzado este punto de reconocimiento.
Tipo de experimento: página de aterrizaje
Descripción: Cree un sitio web básico (normalmente una sola página) que describe el producto y la propuesta de valor y pide a los clientes que respondan a una llamada a la acción. Podría tratarse de una solicitud para proporcionar su dirección de correo electrónico (evidencia débil de interés), completar un formulario en línea (evidencia más sólida) o comprar previamente el producto (incluso más fuerte).
Propósito: Compruebe si los clientes de destino responderán a una llamada a la acción.
Venajas: Este tipo de experimento es económico para configurar y ejecutar.
Desventajas: Necesita un dominio adecuado y una entrada de diseño suficiente para garantizar que la página tenga un aspecto profesional.
Consejos prácticos: Asegúrese de que la llamada a la acción sea visible sin necesidad de desplazarse, porque no todos los visitantes navegan por toda la página. Puede fomentar el tráfico al sitio mediante métodos como anuncios en línea, campañas de correo electrónico, redes sociales y publicación en formularios en línea pertinentes. Use comillas de las encuestas de los clientes para resaltar los puntos de atención del cliente. Asegúrese de siempre estar al tanto del estado del producto.
Tipo de experimento: prototipo en el que se puede hacer clic
Descripción: Use una herramienta como Figma, InVision o Microsoft Visio para crear un simulacro realista de pantallas clave desde dentro del producto.
Propósito: Observe que los usuarios interactúan con algo similar al producto final y recopilan sus comentarios después.
Ventajas: Este tipo de experimento puede ser una excelente manera de averiguar de qué características se complacen los clientes. El tiempo que un usuario dedica a interactuar con el prototipo puede ser un buen indicador de interés.
Desventajas: Este tipo de experimento requiere conocimientos de diseño y una inversión de tiempo en capturar comentarios individuales. Requiere que los usuarios inviertan una cantidad significativa de tiempo para interactuar con el prototipo.
Sugerencias prácticas: Un prototipo en el que se puede hacer clic se entrega mejor en persona. Proporcione a los usuarios contexto al principio e pida sus comentarios al final.
Tipo de experimento: Concierge
Descripción: Entregue un resultado a los clientes manualmente. Acompañe a los clientes a lo largo de los pasos que el producto de software automatizará en última instancia. Por ejemplo, si el resultado es un informe que se proporciona a los clientes en función de sus entradas, es posible que pueda capturar las entradas a través de un formulario simple. A continuación, cree manualmente el informe y envíelo a ellos.
Propósito: Al entregar un resultado a los clientes, puede probar si percibe el resultado como valioso. En muchos casos, se trata de una suposición más importante para probar que nada que ver con el proceso por el que logra el resultado.
Pros: A menudo, puede hacer este tipo de experimento de forma rápida y económica, ya que puede ofrecer un resultado sin tener que compilar el producto. Permite recopilar comentarios de los clientes después de recibir el resultado y derivar el valor. Este experimento también puede ser una oportunidad para realizar ventas siempre y cuando los clientes vean un valor suficiente en el resultado. Acompañar a los clientes a través del proceso es una buena manera de probarlo y asegurarse de integrar cualquier aprendizaje cuando se empiece a construir el producto.
Inconvenientes: Este tipo de experimento no se escala bien, por lo que podrá entregar un resultado solo a un número limitado de clientes. En función de la complejidad del proceso, es posible que tenga que establecer expectativas para que los clientes sepan cuándo pueden esperar una respuesta.
Sugerencias prácticas: A menudo es una buena idea tener al menos una página de aterrizaje que los clientes puedan visitar para iniciar el proceso de registro y proporcionar las entradas necesarias. Asegúrese de que es fácil para los clientes dejar comentarios escritos y un testigo si encuentran que el resultado es valioso.
Tipo de experimento: Mago de Oz
Descripción: Un experimento de Wizard of Oz es similar a un experimento de Concierge. La diferencia crítica es que, en este caso, los clientes no son conscientes de que el proceso se está completando manualmente "detrás de escenas".
Propósito: Un experimento de Mago de Oz le permite comprobar tanto el valor percibido del resultado como el proceso por el que lo ofrece.
Ventajas: Este tipo de experimento proporciona una prueba más sólida de precios que el método Concierge, ya que, desde la perspectiva de los clientes, compran y usan el producto.
Contras: Este tipo de experimento generalmente no se escala a un gran número de clientes, ya que el proceso es manual. Es adecuado para los productos que crean una salida única para los clientes (por ejemplo, un informe o la acción de algo), pero no para los productos que requieren una interacción significativa con el cliente.
Sugerencias prácticas: Esté preparado para ofrecer un resultado a los clientes rápidamente, ya que no sabe que el proceso en segundo plano se realiza manualmente. Por lo general, es una buena idea cambiar el precio del producto para que pueda entregarlo de forma rentable mediante el Wizard of Oz. Luego, puede seguir entregando valor manualmente durante el tiempo que quiera. Al automatizar el proceso, el margen de beneficio solo puede mejorar.
Tipo de experimento: venta simulada
Descripción: En un experimento de venta ficticio, está colocando el producto junto con los planes y la información de precios. También está probando el interés de los clientes en comprar, sin realizar realmente ningún pago. Cuando los clientes seleccionan una opción de precios, puede avisarles de que el producto aún no está disponible para comprar y pedirles que proporcionen sus detalles para recibir una notificación cuando lo esté.
Propósito: Una venta simulada es ideal para probar si los clientes perciben el valor del producto, ya que la selección de una opción de precios indica una intención de compra. También es útil para probar distintos puntos de precio o planes.
Ventajas: Puede usar este tipo de experimento antes de crear el producto colocando simulaciones de capturas de pantalla y otra información en una página de aterrizaje. Puede ser una manera valiosa de crear una lista de correo electrónico de clientes potenciales muy interesados.
Desventajas: Una intención de compra no siempre equivale a las compras reales cuando el producto está en directo.
Sugerencias prácticas: Asegúrese de que no está aceptando pagos ni dando información errónea a los clientes. Realice un seguimiento de los distintos orígenes de tráfico para establecer cuáles es más probable que traigan clientes de pago a su sitio.
Tipo de experimento: producto viable mínimo (MVP)
Descripción: Cree un producto de software funcional básico que ofrece el conjunto mínimo de características (normalmente una sola característica) para probar una suposición básica.
Propósito: ofrezca valor suficiente a los clientes a través de un MVP para satisfacer un trabajo de cliente determinado, resolver un problema y permitirle obtener información sobre las necesidades y la experiencia de los clientes.
Pros: Un experimento de MVP puede convertir a los usuarios de una evaluación gratuita a clientes de pago. Pagar por una sola característica es una señal fuerte del interés del cliente.
Desventajas: Para algunas startups, se requiere un esfuerzo significativo para crear un MVP que realmente proporcione valor. En algunos sectores (por ejemplo, asistencia sanitaria y ciberseguridad), puede haber un riesgo inaceptable de que el MVP no cumpla los requisitos normativos.
Sugerencias prácticas: Mantenga el MVP en una característica que represente mejor el trabajo principal que necesita hacer el producto. Céntrese en atraer a los usuarios para los que es probable que el conjunto de características limitado resuelva un problema importante. Facilite que los usuarios proporcionen comentarios escritos. Si los comentarios son positivos, invítelos a proporcionar un testimonio de cliente. Por lo general, es una buena idea crear su MVP sobre la base de los aprendizajes de un experimento de menor fidelidad, como las entrevistas con los clientes, seguido de un prototipo accesible mediante un clic, un experimento de Concierge o de Wizard of Oz.
Es fácil pensar en un MVP como "versión 1.0" de su producto, pero esta forma de pensar puede llevar fácilmente a los creadores a crear mucho más de lo necesario. Para muchos productos, un MVP es mejor verlo como una herramienta desechable con el único propósito de probar suposiciones con los clientes.
A menudo es posible crear un MVP de forma rápida y económica mediante herramientas de código bajo o sin código y seguir proporcionando valor a través de una sola característica. En estos casos, puede lanzar el MVP una vez completado el experimento. A continuación, puede empezar a crear el producto en función de sus aprendizajes, en lugar de intentar usar un MVP aproximado como base para el producto.
Tarea: planear un experimento
Seleccione al menos un tipo de experimento que tenga sentido para el startup. Asigne los pasos para completar el experimento. Recuerde tener en cuenta qué hipótesis pretende probar y expresarla como una instrucción concisa y verificable. Explique con detalle lo que piensa medir u observar en el experimento y la respuesta mínima que necesita para validar su hipótesis.