¿Qué hace que las startups tengan éxito?
Las startups con éxito comparten una serie de atributos importantes. En esta unidad, aprenderá sobre algunos de los atributos más comunes que comparten las startups con éxito y podrá puntuar su startup comparándola con ellas.
Si comprende lo que hace que las startups triunfen, podrá combinar algunos de estos atributos en la suya desde el principio.
Idea no obvia
Todas las startups se deben basar en una buena idea. Desafortunadamente para muchos fundadores, la idea en la que deciden trabajar es evidentemente buena. Esto significa que es probable que muchas otras personas tengan la misma idea y, por tanto, que la empresa compita con otras startups o, incluso, con grandes empresas que hacen algo similar.
Algunas de las ideas de las mejores startups parecen inicialmente descabelladas, pero en realidad son buenas. Esto las convierte en una magnífica idea para una startup, ya que no muchas personas trabajan en lo mismo.
Considere el siguiente diagrama de Venn:
El conjunto azul de la izquierda representa todas las ideas que parecen absurdas. Al describir a alguien estas ideas por primera vez, su reacción más común es: "Eso no funcionaría."
El conjunto de color verde de la derecha representa todas las ideas que, de hecho, son buenas ideas (es decir, podrían ser la base de un producto que los clientes quieren y por el que pagarían).
No hay tantas personas que empiecen con ideas aparentemente descabelladas y que realmente lo sean (el conjunto de color azul de la izquierda, excepto la intersección). Es una buena noticia, ya que el mundo no necesita más inventores de máquinas de movimiento perpetuo.
Sin embargo, muchas personas tienden a tener ideas realmente buenas, pero muy obvias (el conjunto verde de la derecha, excepto la intersección). Es muy posible que muchas startups estén trabajando en una idea similar.
Recuerde que es bueno tener competidores, ya que esto valida la existencia de la oportunidad y que hay clientes que buscan esta solución. Pero tener muchos competidores directos es un punto de partida difícil para cualquier startup, especialmente si esos competidores van más avanzados en el desarrollo de sus productos y tienen capital suficiente para mantener su ventaja en el mercado.
Algunas de las mejores ideas para startups están en la intersección entre estos dos conjuntos. Son buenas ideas (el conjunto de color verde) y no son obvias (el de color azul). Estas ideas de startups son contraintuitivas para la mayoría de las personas. Por lo general, estas ideas solo son visibles para aquellos con información detallada sobre el espacio del problema, que a menudo se adquiere durante largos períodos de tiempo.
Si la mayoría piensa que la idea para la startup no funcionará, pero usted tiene información única que le convence de que el resto se equivoca y que usted tiene razón, podría estar en el buen camino.
Caso práctico: Airbnb
Cuando comenzó Airbnb, muchas personas inteligentes observaron la idea y dijeron: "Es imposible que la gente le deje las llaves de su casa a extraños y permita que pasen la noche solo por ganar unos euros. No funcionará, al menos no a gran escala".
Por supuesto, hoy sabemos que Airbnb es una empresa tecnológica de enorme éxito. La información única de los creadores les permitió ver más allá de esta objeción y apostar por un modelo de negocio que la mayoría pensaba que no sería viable.
Tarea: Investigación de la competencia
Imagine que quiere obtener dinero de un fondo de capital, y les envía la presentación empresarial. Una de las primeras cosas que harán es considerar el panorama de la competencia y valorar si la startup ofrece algo nuevo o por lo menos diferente a los competidores existentes.
Ahora, póngase en el lugar del analista de ese fondo. Dedique media hora a investigar en línea sobre el espacio del problema de la empresa y ver cuántos competidores puede encontrar. No busque solo competidores directos que hagan lo mismo, sino también los indirectos que es posible que ofrezcan una solución alternativa al mismo problema.
¿Su startup destaca por hacer algo nuevo e innovador, o parece ser una más de un gran número de competidores sin diferenciar?
El equipo adecuado
Es correcto ser el único creador desde el principio, pero con el tiempo la mayoría de los creadores se da cuenta de que tener un equipo es fundamental para el éxito de la empresa.
La cantidad de trabajo necesario para crear y lanzar una startup es enorme y se ha demostrado que los fundadores únicos tienen dificultades para hacer frente a la carga de trabajo.
Más allá de esto, las startup también necesitan una variedad de conjuntos de aptitudes y perspectivas, y casi todos los fundadores se benefician del apoyo moral de formar parte de un equipo. Tener personas en las que confíe como posibles asociados con liderazgo intelectual dentro del equipo puede ayudarle a superar los inevitables altibajos del establecimiento de una startup. El equipo le ayuda a crear la resistencia necesaria para superar los períodos más difíciles. Además, estas personas pueden proporcionar diferentes enfoques para la resolución de problemas que, en última instancia, contribuirán a un progreso más rápido.
Tarea: Completar una lista de comprobación de aptitudes para startups
Complete la siguiente lista de comprobación de aptitudes para startups y vea si coinciden con las del equipo. No hay ninguna combinación de aptitudes totalmente correcta, pero si descubre que hay una brecha obvia ahora es un buen momento para empezar a trabajar en solucionarla.
☐ Más de un creador
☐ Diversos orígenes y perspectivas
☐ Conocimientos del dominio pertinentes para el mercado de destino
☐ Aptitudes tecnológicas adecuadas para crear el producto
☐ Aptitudes de diseño
☐ Aptitudes de ventas
☐ Aptitudes de comunicación
☐ Aptitudes de liderazgo
Problemas intensos para el cliente
Es posible que haya oído hablar de empresas "analgésicas" frente a empresas "vitamínicas". Las empresas analgésicas son las que solucionan un problema importante para los clientes, mientras que las vitamínicas crean productos que podrían ser útiles, pero que son más "algo que se puede tener" que "algo que se debe tener".
La ventaja de ser una empresa "analgésica" es que los clientes de destino probablemente busquen una solución a cualquier motivo que provoque su problema. Es posible que hayan probado otros productos o incluso hayan invertido tiempo y dinero en intentar crear una solución propia.
Una manera útil de pensar en el problema del cliente es plantearlo en términos de intensidad frente a frecuencia. Es más probable que los problemas intensos hagan que los clientes busquen activamente nuevas soluciones que los problemas menos graves. Del mismo modo, los problemas que se producen con frecuencia son mejores motivadores que los que solo aparecen ocasionalmente.
Si vea una serie de puntos de problemas del cliente que podría abordar, intente trazarlos en un gráfico con la intensidad y la frecuencia en los ejes. Es probable que los problemas del cuadrante superior derecho (alta intensidad, alta frecuencia) sean los que deba afrontar.
Modelo de negocio escalable
Las startups con éxito tienden a ser altamente escalables, lo que significa que pueden crecer rápidamente. Las startup escalables pueden ser cada vez más eficaces en términos de requisitos de recursos, ya que entregan su producto a una base de clientes en expansión.
Si el modelo de negocio se basa en tener que realizar tareas repetitivas y no escalables (incluso realizar llamadas de ventas en persona), podría encontrarse con importantes barreras para la escalabilidad y el crecimiento. Esto se debe a que estas restricciones pueden ser un límite superior en el número de clientes que puede atender.
En el siguiente gráfico sencillo se muestra una empresa no escalable que ofrece servicios a los clientes. Imagine que se trata de una empresa de diseño gráfico. A medida que la empresa recibe más clientes, realiza más trabajos de diseño gráfico y genera más ingresos. Pero al mismo tiempo, debe emplear más diseñadores gráficos, por lo que sus costos aumentan proporcionalmente. En algún momento, deja de crecer y sus ingresos y costos se estancan. Siempre y cuando los ingresos superen los costos, la empresa tendrá un beneficio, lo que, por supuesto, es algo bueno. Sin embargo, la escalabilidad no se parece a esto.
Ahora se examinará un modelo de negocio escalable.
En una empresa escalable, en algún momento los ingresos se desacoplan de los costos. Para muchas empresas, esto se debe a que aprovechan la escalabilidad inherente de Internet.
Si el producto es de software o algo que se puede lograr mediante software, una vez que se crea el producto el coste incremental de ofrecerlo digitalmente a cada cliente adicional es muy cercano a cero.
Una vez que haya creado el producto e invertido en su desarrollo y lanzamiento, un modelo de negocio escalable permitirá que la empresa crezca rápidamente.
Oportunidad grande
El éxito de una startup está condicionado por el volumen y el valor: volumen es el número de clientes que puede atender y valor representa lo que esos clientes están dispuestos a pagar por el producto o servicio de la startup. A su vez, el volumen y el valor determinan el alcance económico que la empresa puede capturar y el tamaño general del mercado que la startup podría abordar.
Los creadores de startups deben tener el objetivo de abarcar el mayor mercado posible y asegurarse de que su producto genere un valor significativo para los clientes.
Como ha indicado Marc Andreeree, creador de Netscape y cofundador de la empresa de riesgo Andreessen Horowitz, "el software se come al mundo". Cada sector está siendo alterado por las empresas de software, lo que da lugar a cambios masivos en el valor económico de las empresas antiguas heredadas a las nuevas y habilitadas digitalmente. Existen incontables oportunidades para crear empresas capaces de revolucionar mercados multimillonarios, de modo que, ¿por qué crear una empresa que sirva a un pequeño sector o que se centre solo en un mercado reducido?
Sugerencia
Pregúntese: ¿estoy centrado en un mercado grande y en crecimiento? ¿Hay suficientes usuarios que confiarán en mi producto todos los días para que esto sea una oportunidad que merezca la pena aprovechar? ¿Se trata de un mercado dominado por grandes e ineficaces nombres a los que mi solución podría desbancar?
Recuerde que podría dedicar los próximos 10 años de vida a esta empresa, por lo que la recompensa debe merecer el esfuerzo.
Control de tiempo
Hay un momento óptimo para la idea de cada startup. Asegúrese de que no lanza la startup ni demasiado pronto ni demasiado tarde.
Un ejemplo de lanzamiento demasiado adelantado a la oportunidad sería un marketplace para compartir la funcionalidad de computación cuántica. La computación cuántica va a ser una gran oportunidad en algún momento, pero quizá no sea sensato establecer hoy un marketplace para compartir esa capacidad; se estaría adelantando algunos años.
Por el contrario, sería muy valiente si hoy en día abriera una empresa de librerías en línea. El momento óptimo para lanzar esa empresa ya ha pasado.
Tarea: Identificación de los factores de tiempo
Anote los factores que cree que pueden afectar a los plazos de la empresa. ¿Ahora es un buen momento para esta idea? ¿Por qué?
Vientos favorables
A este respecto, las mejores ideas suelen beneficiarse de vientos favorables que ayudan a impulsarlas. Se trata de cambios en la tecnología, el comportamiento del consumidor o la normativa que facilitan la puesta en marcha de la startup (o que la hacen posible, si anteriormente no lo era).
Uber se benefició de los vientos favorables cuando se lanzó en 2009. Los creadores habían identificado una creciente aceptación de la economía colaborativa por parte de los consumidores, así como la omnipresencia del GPS y los mapas de alta calidad en los smartphones (el primer iPhone apareció en 2007).
Si alguien hubiera intentado publicar una aplicación de viajes compartidos como Uber cinco años antes, no habría tenido sentido. Del mismo modo, si alguien quisiera crear otra empresa de viajes compartidos hoy en día, se enfrentaría a una dura competencia por parte de aplicaciones similares existentes que ya han establecido la tracción, la cuota de mercado y una marca sólida.
Tarea: Identificación de los vientos favorables
Anote todos los vientos favorables que cree que podrían beneficiar a la empresa. ¿Qué puede hacer ahora para aprovecharlos?
Capacidad inherente para compartirse
La manera más económica de adquirir un nuevo cliente consiste en hacer que un cliente existente recomiende el producto a otra persona.
Una gran proporción de las startups con éxito han incorporado deliberadamente características para facilitar que los usuarios compartan su producto, y esta capacidad de uso compartido ha contribuido a su crecimiento masivo.
Hotmail es un buen ejemplo. La empresa nació en 1996 y, en ese momento, era casi el primer servicio de correo electrónico basado en explorador web. En la actualidad, el correo electrónico basado en explorador es omnipresente y gratuito, pero en 1996, en los albores de Internet, casi todas las direcciones de correo electrónico estaban vinculadas a su ISP. No era algo cómodo porque, si se cambiaba el ISP, había que cambiar la dirección de correo electrónico.
Para hacer que su producto se pudiera compartir, Hotmail decidió colocar un pie de página en todos los correos electrónico que decía "Enviado desde Hotmail. Obtenga su correo electrónico gratuito aquí". El resultado de esta capacidad de uso compartido fue que muchas personas obtuvieron una dirección de Hotmail.
Un año y medio después de su lanzamiento, Hotmail pasó de cero a nueve millones de usuarios y Microsoft lo compró a finales de 1997 por un valor de 450 millones USD. (Para obtener más información, consulte Microsoft adquiere Hotmail, Lista de fusiones y adquisiciones de Microsoft y Cómo Hotmail cambió Microsoft (y el correo electrónico) para siempre). Hoy en día, 9 millones de usuarios no parecen muchos porque hay miles de millones de personas en Internet, pero en 1997 ¡esto representaba alrededor de uno de cada ocho usuarios de Internet!
Tarea: Búsqueda de formas de compartir el producto
Anote los cinco productos de software que usa con más frecuencia. Compruebe si puede encontrar una manera de que cada uno de ellos se haya diseñado deliberadamente para poder compartirse. ¿La empresa ofrece a los usuarios existentes un incentivo para compartir el producto con nuevos usuarios? ¿Cree que esto ha contribuido al crecimiento de la empresa?
Piense en qué características puede crear en el producto desde el principio para hacer que se pueda compartir fácilmente. ¿Cómo puede proporcionar a los usuarios un incentivo para compartirlo?
Ingresos periódicos
A diferencia de las ventas únicas, los ingresos periódicos se producen de forma periódica y continuada. Por ejemplo, las empresas de software como servicio que facturan a los clientes por medio de un contrato de suscripción generan ingresos periódicos. Con este tipo de modelo de negocio, mientras el cliente siga usando el producto y pagando por él, seguirá teniendo beneficios.
Los ingresos periódicos son muy atractivos porque:
- Pueden dar lugar a un valor de tiempo de vida del cliente (LTV) elevado.
- El costo de conservar un cliente existente es casi siempre menor que el costo de adquirir un nuevo cliente.
- Los ingresos son predecibles siempre que tenga un alto nivel de retención de clientes.
- Los ingresos predecibles permiten una mayor confianza en la inversión en el desarrollo de productos, lo que a menudo hace que los productos sean mejores en el tiempo.
- Las empresas que generan ingresos periódicos se pueden escalar mucho más rápidamente.
- Normalmente, los inversores están más interesados en empresas que generan ingresos periódicos que las que generan ventas únicas, ya que cada cliente nuevo se acumula sobre una base de ingresos existente.
- A menudo, los clientes prefieren repartir el costo del producto en un ciclo de facturación mensual en lugar de tener que pagar por adelantado.
- Puede ganar dinero mientras duerme.
Tarea: Búsqueda de formas de hacer que los ingresos sean periódicos
Abra el smartphone o el portátil. Anote todos los productos a los que está suscrito y que sigue pagando regularmente.
Sugerencia
Pregúntese: ¿por qué sigo pagando por este producto? Consulte las comunicaciones que ha recibido de la empresa para ver lo que han hecho para asegurarse de que le conservan como cliente de pago.
¿Hay alguna lección que pueda aplicar en su propia startup?
Hoja de cálculo
En esta unidad, se han analizado nueve atributos compartidos de empresas de éxito. Puede puntuar su empresa en función de la presencia o ausencia de esos atributos.
No se preocupe si no obtiene los nueve. Al completar los módulos restantes del centro para creadores Microsoft for Startups, tendrá la oportunidad de abordar las áreas que falten actualmente en su startup.
☐ Se basa en una idea no evidente
☐ La ha creado el equipo adecuado
☐ Aborda problemas intensos para el cliente
☐ Tiene un modelo de negocio escalable
☐ Representa una gran oportunidad de mercado
☐ Se aprovecha de plazos ventajosos
☐ Saca provecho de los vientos favorables del mercado
☐ Tiene un producto que se puede compartir de forma inherente
☐ Tiene un modelo de negocio basado en ingresos periódicos
Puntuación: __ / 9