Describir clientes potenciales y el proceso para aprobarlos
En la mayoría de las organizaciones, el proceso de ventas comienza con los clientes potenciales. El objetivo de un cliente potencial es determinar la viabilidad de que se convierta en cliente. Este proceso se denomina calificación de cliente potencial. Durante la calificación, se recopila información sobre el cliente potencial, se contacta con este y se toma la decisión de si se debe avanzar. Por ejemplo, un cliente potencial contacta con Contoso Coffee a través de su sitio web para solicitar más información sobre la máquina de café más nueva de Contoso con tecnología de Internet de las cosas (IoT). Al principio, los equipos de Contoso no saben si esta persona es un cliente viable. Tras ponerse en contacto con esa persona e interactuar con ella, el comercial puede averiguar si sus necesidades coinciden con lo que la organización puede ofrecer.
Dynamics 365 Sales proporciona varias formas de capturar clientes potenciales, como, por ejemplo, manualmente, mediante actividades de conversión, como correos electrónicos, o a través de una importación masiva en la aplicación. Por ejemplo, Contoso Coffee compra listas de clientes potenciales en función del perfil de cliente específico al que quieren dirigirse. Esas listas se importan fácilmente a la aplicación.
Una vez creado un cliente potencial, el vendedor centrará su atención en calificarlo. El proceso de calificación puede incluir hacer llamadas de teléfono, investigar al cliente e interactuar con las partes interesadas durante todo el proceso. Es importante que los vendedores y los directores puedan capturar esta información y acceder fácilmente a ella. Dynamics 365 Sales proporciona varios datos clave disponibles que se pueden utilizar para ayudar a los vendedores durante el proceso de calificación.
Entre estos elementos se encuentran los siguientes:
Secuencias: las secuencias ayudan a los jefes de ventas a aplicar los procedimientos recomendados mediante la introducción de un conjunto de actividades consecutivas para que los vendedores las sigan a lo largo del día. Los responsables pueden conectar secuencias con clientes potenciales y oportunidades que aparecen en la cola de trabajo de un vendedor. Las secuencias ayudan a los vendedores a priorizar las actividades para que puedan centrarse en la venta, ser más productivos y ajustarse mejor a los procesos comerciales.
Escala de tiempo: muestra actividades relacionadas con el cliente potencial. Todas las actividades se muestran por orden cronológico. Estas actividades podrían incluir llamadas de teléfono con el cliente potencial, citas con el cliente potencial, publicaciones internas realizadas por los compañeros sobre el registro o notas que se agregaron sobre el mismo.
- Por ejemplo, podrían incluirse todas las citas que el ejecutivo de cuentas tuvo con el cliente. Puede abrir cada cita para recopilar información adicional de esa reunión.
Asistente: proporciona recordatorios o notificaciones sobre elementos relacionados con el cliente potencial.
- Por ejemplo, el asistente puede ofrecer un recordatorio sobre una cita cercana relacionada con el cliente potencial. Los detalles de la cita se pueden ver abriendo el registro directamente desde el cliente potencial.
Partes interesadas: identifica las personas que podrían tener un interés personal o participar en el proceso de toma de decisiones. Suelen ser por lo general registros de contacto que se anotan en el registro.
- Por ejemplo, una parte interesada podría ser un abogado que trabaja para la organización, un responsable de proyecto o miembros de la junta que podrían participar en el proceso de toma de decisiones.
Competidores: identifica cualquier otro proveedor que potencialmente podría estar compitiendo por el negocio de un cliente.
Flujos de procesos de negocio: representan procesos de negocio que se usan para guiar a los ejecutivos de cuentas por todo el ciclo de vida de ventas.
- En función del tipo de cliente potencial o de los procedimientos de la empresa, un cliente potencial puede tener diferentes procesos de negocio disponibles que se pueden alternar según los detalles específicos de este cliente potencial. Estos detalles podrían incluir el origen del cliente potencial, el presupuesto estimado, el plazo de compra u otros factores comerciales.
Una vez que el vendedor completa el proceso de determinar la viabilidad de un cliente potencial, puede calificarlo o descalificarlo.
Calificado: indica que la organización considera que es una venta potencial viable y que está listo para pasar a la siguiente fase del proceso de ventas.
Descalificado: indica que ya no se trabaja en él como posible cliente.
Veamos cómo se pueden usar estas características para calificar o descalificar a un nuevo cliente potencial identificado:
Además de los clientes potenciales que el departamento de marketing le asigna a un comercial, este puede obtener clientes potenciales de otras maneras. Muchas veces, es posible identificarlos en demostraciones de productos o ferias comerciales. El comercial conoce a un cliente potencial durante una feria comercial reciente. El cliente dice que necesita actualizar las máquinas que utiliza en su cafetería. Intercambian tarjetas de presentación y el comercial introduce al cliente potencial en la aplicación. Dynamics 365 Sales inicia el proceso de venta de cliente potencial a oportunidad. El proceso comienza en la fase de Calificar, que es lo que estamos tratando de hacer.
El comercial hace búsquedas en Internet y redes sociales para recopilar información general sobre el cliente potencial, como parte del proceso de calificación. Esta información incluye el sector, el número de empleados y los ingresos anuales. El comercial lo introduce en el registro del cliente potencial.
- Las características de integración opcionales, con aplicaciones como LinkedIn Sales Navigator, también podrían ayudar en el proceso de investigación.
El comercial llama al cliente para hablar sobre su situación actual y sobre por qué los productos de Contoso Coffee podrían satisfacer sus necesidades potenciales. Durante esta conversación, podría identificar información como las partes interesadas del proyecto, los competidores potenciales, el presupuesto o el proceso de toma de decisiones.
La información pertinente del cliente potencial se actualiza en consecuencia.
Otras notas de la llamada se capturan en una actividad de llamada de teléfono asociada al cliente potencial.
Se agrega un mensaje al cliente potencial que pregunta a los compañeros de trabajo si alguien tiene experiencia con este cliente.
- Las respuestas de los compañeros al mensaje se capturan y aparecen en la escala de tiempo del cliente potencial.
El comercial programa una reunión cara a cara con personas clave en la organización.
- El asistente le envía un recordatorio antes de la reunión.
El comercial califica al cliente potencial.
Se cierra el registro del cliente potencial.
Se crea un nuevo registro de oportunidad.
El proceso de venta de cliente potencial a oportunidad avanza a la fase Desarrollar.
La información del cliente potencial es visible en cualquier momento seleccionando la fase Calificar.
Cuando un comercial ha completado el proceso para determinar la viabilidad de un cliente potencial, este puede ser calificado o descalificado. Un cliente potencial calificado indica que se considera una venta potencial viable y que está listo para pasar a la siguiente fase del proceso de ventas.
Demostración con clics: creación y calificación de clientes potenciales
En esta demostración con clics, verá cómo puede crear y administrar un cliente potencial en Sales.
Crear y calificar un cliente potencial en Dynamics 365 Sales
Ahora, vamos a analizar el catálogo de productos.