Laboratorio: Trabajar con clientes potenciales de Dynamics 365
Microsoft Dynamics 365 Sales permite a las organizaciones administrar todo su ciclo de vida de ventas. Como parte de este proceso, pueden definir y trabajar con clientes potenciales de Microsoft Dynamics 365.
El propósito de este laboratorio práctico es presentarle el trabajo con las características de administración de clientes potenciales de Dynamics 365. Por ejemplo, aprenderá a crear clientes potenciales, trabajar con casos primarios y secundarios y fusionar casos.
Objetivos de aprendizaje
Al acabar estos ejercicios, podrá realizar las siguientes tareas:
- Importar registros de clientes potenciales a Dynamics 365.
- Crear manualmente clientes potenciales.
- Agregar registros de actividad complementarios a clientes potenciales.
- Calificar o descalificar clientes potenciales.
Importar clientes potenciales a Dynamics 365
Acaba de regresar de una feria comercial del sector, donde ha trabajado en un puesto preparado por su organización. Durante la feria, realizó varias promociones para animar a la gente a que le dejara su tarjeta de visita. Quiere introducir la información de las tarjetas de presentación que recibió en Dynamics 365. Por lo tanto, utiliza una aplicación de escaneo de tarjetas para crear un archivo de Microsoft Excel que se llama Clientes potenciales, y ahora tiene que importar ese archivo a Dynamics 365.
Para completar este ejercicio, necesitará descargar el archivo leads.csv.
En el panel de información de Dynamics 365, seleccione Centro de ventas.
En el menú de navegación de la izquierda, vaya a Ventas>Clientes potenciales.
En la barra de comandos, seleccione Importar desde Excel.
Seleccione Importar desde CSV.
Seleccione Elegir archivo.
Busque y seleccione el archivo Leads.csv que descargó antes.
Seleccione Abrir.
Seleccione Siguiente.
Seleccione Revisar asignación.
Asigne las columnas de cliente potencial como se muestra aquí:
- Tema: tema
- Apellidos: apellidos
- Nombre: nombre
Seleccione Finalizar importación.
Seleccione Listo.
Después de unos minutos, vuelva a Ventas>Clientes potenciales si fuera necesario. Los nuevos clientes potenciales deberían aparecer allí. (Si no es así, seleccione Actualizar).
Agregar manualmente un cliente potencial para Tom Smith
A medida que revisa los clientes potenciales importados, se da cuenta de que falta uno. Por lo visto, la tarjeta de Tom Smith no se agregó al archivo de clientes potenciales que importó. Recuerda haber hablado con Tom en la feria y parece que podría representar una oportunidad de éxito. Al final, encuentra la tarjeta de Tom y ahora tiene que introducirle manualmente como cliente potencial en Dynamics 365.
Si es necesario, en el mapa del sitio, vuelva a Ventas>Clientes potenciales.
En la barra de comandos, seleccione Nuevo.
Introduzca los siguientes valores para el nuevo cliente potencial:
- Tema: interesado en nuevo equipo de ciclismo
- Nombre: Tom
- Apellidos: Smith
- Puesto: presidente
- Teléfono del trabajo: 701 555-8698
- Email-
Tom@tomsbikeski.com - Empresa: Tom's Bike and Ski
- Dirección: 1987 43rd St N. Seattle, WA 98728
Seleccione Guardar y cerrar para guardar el registro de cliente potencial.
Calificar o descalificar clientes potenciales
Ahora que el registro de cliente potencial de Tom Smith se ha introducido en Dynamics 365, quiere comenzar el proceso de calificación del cliente potencial para determinar el potencial para los negocios. Primero contactará con Tom a través de una llamada de teléfono.
Agregar actividades a los registros
- Encuentre y abra el registro del cliente potencial de Tom Smith que creó anteriormente.
- En el panel Escala de tiempo, seleccione el botón más (+) y, después, en el menú que aparece, elija Llamada de teléfono.
- Escriba los siguientes valores para la nueva llamada de teléfono:
- Tema: llamada inicial de calificación.
- Descripción: llamé a Tom para hablar sobre qué tipo de equipo de bicicleta busca. Actualmente solo vende bicicletas de carretera y le gustaría comenzar a expandir su línea de productos para incluir bicicletas de montaña.
- Seleccione Guardar y cerrar.
Actualice la fase de calificación y descalifique al cliente potencial
Mientras hablaba por teléfono con Tom Smith, se dio cuenta de que quiere avanzar con la expansión de la línea de productos para sus tiendas durante el próximo año. Pero Tom también mencionó que, debido a que la decisión de agregar un nuevo producto conlleva muchas cosas, también hay otras personas involucradas en el proceso. Hay un comité de toma de decisiones y no todos están seguros de que esto sea un objetivo a perseguir.
Ahora debería crear una nota con esta información en Dynamics 365.
- Abra el registro de cliente potencial de Tom Smith y, después, en el flujo de proceso de negocio (BPF) Proceso de venta de cliente potencial a oportunidad, seleccione la fase Calificar.
- En el cuadro de diálogo que aparece, configure la columna Período de tiempo de compra a Este año.
- Establezca la columna Proceso de compra en Comité.
- Como Tom indicó que el comité no está interesado ahora mismo en avanzar, en la barra de comandos, seleccione Descalificar para descalificar al cliente potencial. Después, en el menú que aparece, seleccione Sin interés.
Volver a abrir el cliente potencial y capturar la actividad de la llamada de teléfono
Han pasado varias semanas desde la última vez que habló con Tom Smith sobre la adición de productos a sus tiendas. En ese momento, Tom mencionó que el comité que está a cargo de la decisión había decidido no avanzar. Pero hoy Tom le llama y le dice que, después de todo, el comité podría estar interesado en seguir adelante. Tom piensa que sería útil si organizara una reunión para conocer al comité en persona y así presentarles a usted y a su organización.
Si es necesario, en el mapa del sitio, vuelva a Ventas>Clientes potenciales.
Cambie la vista a Clientes potenciales cerrados.
Abra el cliente potencial cerrado de Tom Smith.
Seleccione Reactivar cliente potencial en la barra de comandos.
Después de reactivar el cliente potencial, en el panel Escala de tiempo, seleccione el botón más (+) y, después, en el menú que aparece, seleccione Llamada de teléfono.
Escriba los siguientes valores para la nueva llamada de teléfono:
- Tema: cambio de situación
- Dirección: entrante
- Descripción: Tom llamó para informarme de que el comité de toma de decisiones está interesado en expandir la línea de productos de nuevo.
Seleccione Guardar y cerrar.
En el panel Escala de tiempo, seleccione el botón más (+) otra vez y, después, en el menú que aparece, seleccione Cita.
Escriba los siguientes valores para la nueva cita:
- Asistentes obligatorios: Tom Smith
- Tema: reunión de presentación
- Ubicación: su oficina
- Hora de inicio: mañana a las 10:00 a. m.
- Hora de finalización: mañana a las 11:00 a. m.
- Descripción: reunión de presentación inicial con el comité.
Seleccione Guardar y cerrar.
Cerrar la reunión y calificar al cliente potencial
Se ha reunido con el comité y los miembros han indicado que están interesados en seguir con la expansión de la línea de productos.
En el panel Escala de tiempo, busque y seleccione la cita Reunión de presentación.
Seleccione la marca de verificación, para Cerrar actividad.
Asegúrese de que el estado se actualice a Completada y luego seleccione Cerrar.
En la barra de comandos, seleccione Calificar para calificar al cliente potencial. Se crea y se abre un nuevo registro de oportunidad.
Asegúrese de que los siguientes valores ya estén introducidos para la oportunidad:
- Contacto: Tom Smith
- Cuenta: Tom's Bike and Ski
En el BPF Proceso de venta de cliente potencial a oportunidad, seleccione la fase Calificar. Volverá al registro original del cliente potencial. El registro ahora es de solo lectura.
En el BPF, seleccione la fase Desarrollar para volver al registro de oportunidad.