Descripción general
Actualmente, la consecución de ventas a clientes está estrechamente relacionada con crear y mantener buenas relaciones. A menudo, este proceso se denomina venta de relaciones. Las ventas de relaciones consisten en ayudar a los vendedores a encontrar a las personas adecuadas a las que dirigirse y desarrollar relaciones sólidas con ellas desde el principio. Los vendedores con buenas relaciones priorizan la conexión que tienen con sus clientes sobre el resto de aspectos de la venta. Desarrollan confianza al agregar valor y pasar tiempo con los posibles interesados antes de intentar cerrar una venta. Consideran todos los factores al determinar si deben seguir adelante con una empresa.
Como agente de ventas, debe asegurarse de que el cliente lo vea como un asesor de confianza que aporta valor. Puede proporcionarle sugerencias útiles, enviar vínculos a contenido relevante o hacer una valiosa presentación. También es importante que comprendamos su situación actual. ¿Cuáles son sus retos comerciales, objetivos, métricas, características de calificación y metas? Una vez que comprenda bien quiénes son, ofrézcales recomendaciones personalizadas. Aproveche lo que sabe de ellos y ofrezca sugerencias. Refuerce sus recomendaciones con ejemplos de clientes que han estado en situaciones similares. No pierda por completo el contacto con el cliente, aunque ya haya cerrado el acuerdo. Es importante buscar siempre razones para contactar cada pocos meses o trimestres.
Conseguir esto puede ser un reto. ¿Cómo puede reconocer los mejores clientes potenciales y oportunidades con los que interactuar? Después de conseguir un cliente, ¿cómo puede saber si la relación que tiene con él es sólida y el cliente le ve como alguien en quien puede confiar?
Microsoft Dynamics 365 proporciona herramientas que pueden ayudar a crear relaciones duraderas con los clientes. Dynamics 365 Sales Insights utiliza el poder de la inteligencia artificial para que los comerciales siempre utilicen el mejor método, en función del tipo de oferta, y para que creen una relación estrecha y duradera con el cliente.
Dynamics 365 Sales Insights: ayuda a los vendedores establecer relaciones sólidas con sus clientes, adoptar medidas basadas en la información disponible y cerrar ventas más rápido. Sales Insights incluye lo siguiente:
Análisis de relaciones: recopila información relevante de toda la base de datos de Dynamics 365 para crear una visualización gráfica de indicadores clave de rendimiento (KPI) e historiales de actividad.
Puntuación de clientes potenciales predictiva: le ayuda a centrarse en la creación de ingresos al proporcionar puntuaciones para que pueda priorizar los clientes potenciales de calidad.
Puntuación predictiva de oportunidades: le ayuda a centrarse en la creación de ingresos al proporcionar puntuaciones para que pueda priorizar las oportunidades de calidad.
Análisis de notas: supervisa las notas que introduzca relacionadas con una reunión o una conversación reciente con su cliente a fin de ofrecerle sugerencias inteligentes.
Temas de conversación: muestra ideas de temas para ayudarle a iniciar una conversación con su cliente, por ejemplo, sobre deportes, vacaciones, familia y entretenimiento.
Quién conoce a quién: proporciona detalles, como nombres y direcciones de correo electrónico, de aquellos de sus compañeros que conozcan a un cliente potencial con el que va a interactuar.
El Acelerador de ventas
El Acelerador de ventas de Dynamics 365 ofrece una experiencia personalizada a los vendedores para minimizar el tiempo que dedican a buscar cuál es el mejor cliente con el que ponerse en contacto. Acelerador de ventas recopila información de múltiples orígenes y permite a los vendedores centrarse en la mejor forma de abordar a sus clientes. Ayuda a los comerciales a vender de manera inteligente creando una canalización sólida y prioritaria, ofreciendo contexto y presentando recomendaciones automatizadas a lo largo de una secuencia de ventas para ayudar a acelerar el proceso de ventas.
Con Acelerador de ventas, se consigue lo siguiente:
Los vendedores pueden priorizar su lista de clientes de una manera rápida y sencilla, mediante el uso de una lista de trabajo inteligente. La lista de trabajo ayuda a los vendedores a ponerse en contacto con el mejor cliente potencial u oportunidad; para ello, le muestra información relevante sobre las ventas y el contexto del cliente (disponible de inmediato), lo que contribuye al éxito de todas las interacciones.
El diseñador de secuencias le permite crear y gestionar sus propias secuencias.
Los directores de ventas pueden utilizar el diseñador de secuencias para configurar secuencias de actividades con pasos para ayudar a los vendedores:
Priorizar las actividades de cada día.
Ser productivo en sus trabajos.
Centrarse en vender.
Aprovechar el potencial de su red
LinkedIn Sales Navigator para Interfaz unificada de Microsoft Dynamics crea una experiencia fluida entre Sales Navigator y Dynamics 365, que permite a los representantes de ventas obtener información y recomendaciones sobre los clientes directamente desde cualquier formulario de Interfaz unificada de Dynamics 365.
Con la integración de LinkedIn Sales Navigator, los vendedores pueden lograr lo siguiente:
Obtenga información de titulares, actividades recientes, noticias y cambios de trabajos al ver el registro del cliente en Microsoft Dynamics.
Usar los rompehielos para identificar puntos en común entre usted y sus posibles interesados.
Pedir una presentación del cliente potencial a cualquier miembro de su red o a alguien de su organización que tenga relación con él.
Obtener acceso en un clic a LinkedIn InMail y aumentar sus probabilidades de llegar al comprador.