Desarrollar y validar una demostración
Cuando empiece a imaginar la solución que propondrá, puede considerar compartir una demostración para validar los requisitos con las partes interesadas y generar confianza en la plataforma. Cuando un cliente confía en la plataforma, está más dispuesto a aceptar las soluciones propuestas con entusiasmo.
Las demostraciones pueden adoptar diferentes formas, dependiendo de la solución que se proponga. Los siguientes enfoques son algunos de los más comunes:
Lista para usar: este tipo de demostración destaca una o más de las aplicaciones que no tienen personalizaciones. Esta demostración a menudo se realiza con recursos de preventa y no involucra al arquitecto de soluciones. Este método es una forma efectiva de poner al día a los clientes con las características principales del producto. El aspecto negativo de este enfoque es que no ayuda al cliente a visualizar su solución en la aplicación. Puede mitigar este problema incluyendo datos de muestra asociados a su negocio.
Demo precompilada: muchos partners se especializan en verticales o áreas de solución concretas e invierten en el desarrollo de demostraciones precompiladas que contienen su propia propiedad intelectual y que adapta la solución base lista para usar con el valor agregado diseñado. Este enfoque ayuda al cliente a ver su área problemática concreta, porque a menudo usa el lenguaje vertical en la aplicación. Además, este tipo de demostración oculta temas que no son apropiados para el área de la solución, que podrían distraer al cliente. Si bien el arquitecto de soluciones no suele participar en la demostración de esta solución precompilada, es probable que participe para ayudar a componerla en algún momento. De hecho, el arquitecto de soluciones debería considerar proponer una demostración de la solución precompilada cuando observe que se crean los mismos prototipos en repetidas ocasiones.
Prototipo: este enfoque toma el estado listo para usar y, teniendo en cuenta las necesidades del cliente, realiza una adaptación mínima de la aplicación para reflejar sus requisitos. El principal beneficio de este método es ayudar al arquitecto de soluciones.
Durante la demostración, cuente una historia a la que el cliente pueda remitirse cuando intente resolver sus propios objetivos. El arquitecto de soluciones a menudo se implica y ayuda a los clientes a identificar sus objetivos utilizando la solución prevista para ayudar a crear o guiar al equipo que produce el prototipo.Prueba de concepto: se deben crear pruebas de concepto para demostrar que un concepto funciona. Normalmente, afecta a un componente o una actividad específicos de la solución propuesta. Con frecuencia, este método se realiza durante la fase de diseño, pero también se puede usar durante la preventa, cuando el cliente necesita ver cómo funciona el concepto en el contexto de la solución propuesta. El arquitecto de soluciones generalmente promueve la necesidad de este método y participa en el esfuerzo. A diferencia de un prototipo, que generalmente va directo a la finalización, las pruebas de concepto pueden probar múltiples enfoques para alcanzar el objetivo deseado.
Es común usar indistintamente los enfoques de prototipo y prueba de concepto y, desde la perspectiva del cliente, la diferencia generalmente no importa. El objetivo debe centrarse en contar una historia y dar vida a la solución propuesta, lo que ayudará al cliente a ver el problema resuelto por esta. También debe considerar reducir el riesgo eliminando problemas desconocidos que podrían contribuir al problema actual del cliente.
Participación del arquitecto de soluciones
El arquitecto de soluciones, junto con el equipo de ventas, debe participar en la identificación de lo que debe demostrarse y qué enfoque usar (por ejemplo, listo para usar o prototipo).
La participación de un arquitecto de soluciones en la creación del prototipo o la prueba de concepto varía enormemente entre los proyectos. Estos esfuerzos suelen requerir múltiples conjuntos de habilidades y un punto de decisión de quién debe participar en la compilación. A menudo, el arquitecto de soluciones verá que, si simplemente hacen todo el trabajo por sí mismos, podrían tardar horas, mientras que, si tienen que coordinar un equipo de recursos diversos y explicar los requisitos, pueden tardar semanas. Los arquitectos de soluciones deben asegurarse de involucrar a otros en situaciones en las que no es ventajoso completar el trabajo por sí mismos.
Mantener o descartar
Cuando se compila un prototipo o una prueba de concepto, es necesario ser consciente de que las ganancias rápidas pueden no ir asociadas a una práctica recomendada para soluciones listas para producción. Las prácticas recomendadas no son difíciles de seguir; sin embargo, si desea demostrar rápidamente una idea, es más fácil desarrollar una idea improvisada que utilizar una práctica recomendada establecida para planificar una solución más amplia. Debe decidir este enfoque de antemano porque, si desea transferir los recursos, deberá asegurarse de que estos cumplan los estándares y no sean atajos que no se puedan remediar fácilmente.
Gestionar las expectativas
Crear una demostración de la solución propuesta no conlleva apenas ningún esfuerzo; por lo tanto, es importante gestionar las expectativas. Comúnmente, después de hacer una demostración, un cliente acepta de inmediato la propuesta y pregunta cuándo puede poner en marcha la solución. La mejor manera de administrar este escenario es ser directo al decir que, si bien lo que está mostrando puede parecer completo, no tiene todas las mejoras necesarias de seguridad y automatización, entre otras, para la puesta en marcha. Es importante hablar de ello de inmediato en lugar de asumir que el cliente comprende que la demostración es solo una demostración y no la solución final.
Ejercicio: Demostraciones para Woodgrove Bank
Use las siguientes preguntas como ayuda para planificar una demostración potencial para Woodgrove Bank:
- ¿Qué tipo de demostraciones crearía para Woodgrove Bank?
- ¿Puede crear ideas para una buena prueba de concepto que pueda demostrar alguna funcionalidad extraordinaria?