Améliorez la relation client avec l’analyse de la relation
L’analyse des relations utilise l’historique d’activité d’un vendeur avec un contact ou un compte et calcule les KPI en fonction de leurs interactions. Les KPI sont disponibles à différents niveaux tels que contact, compte, opportunité et piste. L’affichage graphique des KPI vous aide à identifier rapidement les Relations qui doivent être nourris et les KPI à améliorer pour la même chose.
En fonction de votre licence et de votre configuration, vous verrez des informations de base ou des informations améliorées. Aperçus de base disponibles en accès en avant-première.
Licences et rôles requis
| Type de condition requise | Vous devez disposer d’une |
|---|---|
| Licence | Dynamics 365 Sales Enterprise ou Dynamics 365 Sales Premium Pour plus d’informations : Tarification de Dynamics 365 Sales |
| Rôles de sécurité | Tout rôle de vente principal, tel que vendeur ou directeur commercial Pour plus d’informations : Rôles de vente principaux |
Afficher des analyses et des KPI pour un enregistrement
L’analyse au niveau de l’enregistrement comprend des graphiques pour chaque KPI et fournit une analyse détaillée des activités. Les étapes suivantes décrivent comment accéder à la page d’analyse d’un prospect. Utilisez des étapes similaires pour afficher l’analyse des relations pour les enregistrements de compte, de contact et d’opportunité.
- Dans l’application Centre des ventes, sélectionnez Prospects et ouvrez un prospect.
- Sélectionnez le formulaire Sales Insights dans le menu déroulant.
- Sélectionnez l’onglet Analyse de la relation. L’onglet comprend des widgets qui affichent des informations utiles sur les relations.
Obtenir une vue d’ensemble avec la vue d’analyse de la relation
La vue d’analyse de la relation répertorie les KPI et l’intégrité des relations pour tous vos enregistrements ouverts, tels que les opportunités ouvertes, les prospect, les comptes et les contacts. Les étapes suivantes décrivent comment afficher l’analyse de la relation pour tous vos prospects ouverts. Utilisez des étapes similaires pour afficher l’analyse de la relation pour vos comptes, contacts et opportunités ouverts.
Dans l’application Centre des ventes, sélectionnez Prospects.
Dans le menu déroulant des vues, sélectionnez Mes prospects ouverts par relation.
La vue de liste fournit les informations suivantes pour les contacts, les opportunités, les prospects et les comptes :
- Historique des activités et Indicateurs de performance clés pour les enregistrements de contacts, d’opportunités, de prospects et de comptes.
- Score d’intégrité et tendance d’intégrité pour les enregistrements de contacts, d’opportunités et de prospects.
Les principaux KPI (notamment les activités précédente et suivante de votre équipe) s’affichent dans la vue de liste pour chacun de ces types d’enregistrement afin que vous puissiez obtenir une vue d’ensemble et également trier la liste grâce à eux.
Identifier les opportunités critiques avec la vue en pipeline de la relation
La vue en pipeline de la relation fournit un graphique en bulles qui vous offre une vue d’ensemble rapide de l’intégrité, de la date de fermeture, et du revenu estimé de vos opportunités à venir. Pour l’afficher :
Accédez à Ventes>Opportunités.
Dans le menu déroulant, sélectionnez Mes opportunités ouvertes par relation.
Dans la barre de commandes, sélectionnez Afficher le graphique.
En haut du volet des graphiques, ouvrez la liste déroulante, puis sélectionnez Pipeline de relations.
Le graphique du pipeline de la relation s’affiche.
Chaque opportunité suivante est tracée sous forme de bulle sur le graphique du pipeline de la relation. La taille de chaque bulle indique le revenu estimé de l’opportunité. L’intégrité est tracée sur l’axe des Y, donc plus la bulle part vers le haut du graphique, plus l’intégrité est élevée. La date de fermeture estimée est tracée sur l’axe des X, donc les opportunités du côté gauche du graphique peuvent expirer bientôt. Par conséquent, les opportunités les plus critiques sont celles avec les plus grosses bulles situées près du coin inférieur gauche, tandis que les opportunités les plus prometteuses sont situées près du haut du graphique.
Pointez sur une bulle pour afficher le nom de l’opportunité et des informations supplémentaires. Sélectionnez une bulle pour accéder à son enregistrement d’opportunité. La couleur de chaque bulle indique l’intégrité de la relation :
vert pour bonne
orange pour passable
rouge pour mauvaise
bleu pour calcul en attente
gris pour absence de calcul (indique que les résultats n’ont pas été calculés, ou qu’il n’existe pas suffisamment de données)
Le graphique du pipeline de la relation repose sur plusieurs valeurs disponibles pour chaque enregistrement d’opportunité, bien que dans certains cas, ces valeurs puissent être manquantes pour certaines, voire toutes les opportunités. Cela peut provenir d’une omission, ou il est possible que vous n’utilisiez pas ces champs dans votre organisation. Le graphique représente les valeurs manquantes comme suit :
- Les opportunités qui n’ont pas de valeur de santé de relation sont en gris avec une valeur de zéro. Elles sont tracées en bas du graphique.
- Les opportunités avec une date de fermeture estimée dans le passé ne sont pas affichées.
- Les opportunités sans date de clôture estimée ne sont pas affichées.
- Les opportunités sans valeur de revenu estimée renvoient une valeur nulle. Elles sont tracées sous forme de très petites bulles.
Comparer les KPI d’une opportunité avec des opportunités similaires
En tant que vendeur, il est important que vous compreniez ce qui fonctionne le mieux pour une transaction et que vous tiriez les meilleures pratiques d’engagement des transactions similaires conclues dans le passé. L’analyse améliorée de la relation affiche des informations comparables sur les indicateurs de performance clé, les graphiques, l’historique des activités et l’intégrité de la relation avec des transactions similaires conclues. En outre, une liste de transactions similaires conclues est affichée en bas. En ouvrant les transactions, vous pouvez voir ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné, et mettre en œuvre ces apprentissages dans la transaction que vous essayez actuellement de conclure.
Votre administrateur doit avoir activé la fonctionnalité avant que vous puissiez commencer à l’utiliser. Pour plus d’informations : Configurer l’analyse des relations.
Dans l’application Centre des ventes, sélectionnez Opportunités et ouvrez une opportunité.
Sélectionnez le formulaire Sales Insights dans le menu déroulant.
Sélectionnez l’onglet analyse de la relation pour voir comment les KPI de l’opportunité se comparent à des opportunités gagnées similaires. La capture d’écran est un exemple de l’analyse de la relation disponible pour une opportunité.
Note
Si l’analyse des relations ne peut pas détecter les opportunités similaires pour l’opportunité actuelle, l’analyse des relations prend en compte les 100 meilleures opportunités gagnées et affiche les Indicateurs de performance clés à comparer avec l’opportunité actuelle.
Pour plus d’informations sur les indicateurs de performance clés et comment les générer, consultez le Aperçu de la relation amélioré.
La capture d’écran suivante contient un exemple d’analyse de la relation améliorée disponible pour une opportunité :
Voir aussi
Configurer l’Analyse des relations
Sales Insights et lois sur la confidentialité
Afficher et exporter les données des indicateurs de performance clés
Extraire des données d’informations à l’aide de l’action msdyn_RetrieveKPIValuesForGDPR