Configurer des modèles prédictifs
Les capacités prédictives de notation des prospects et des opportunités de Dynamics 365 Sales Insights utilisent des modèles Machine Learning pour calculer un score pour tous les prospects et opportunités ouverts. Ces scores aident les vendeurs à établir des priorités et à atteindre des taux de conclusion plus élevés. Lorsqu’une organisation configure les fonctionnalités de notation prédictive, l’application utilise des champs prêts à l’emploi associés aux prospects et aux opportunités afin de générer un modèle avec un score.
Configurer la notation prédictive de prospects
Avant d’utiliser des modèles de notation prédictive, vous devez vous assurer que les fonctionnalités avancées de Sales Insights ont été activées dans votre environnement en ajoutant une licence Sales Insights. Une fois les fonctionnalités avancées activées, vous pouvez créer des modèles de notation en accédant à la zone des paramètres Sales Insights de l’application Centre des ventes.
Vous devez disposer d’au moins 40 prospects qualifiés et 40 prospects disqualifiés au cours des 3 à 24 mois passés. Une fois que vous avez suffisamment de prospects qualifiés et disqualifiés, vous pouvez créer un modèle de notation. Lorsque vous créez un modèle, vous pouvez spécifier différents champs que vous souhaitez utiliser et qui affectent le modèle. Par exemple, votre organisation peut créer ses propres codes de statut qui serviront pour définir un prospect qualifié ou disqualifié. Lorsque vous créez le modèle de notation, vous pouvez souhaiter spécifier ces champs pour qu’ils fassent partie du processus.
Pour chaque modèle créé, vous pouvez spécifier les éléments suivants :
Flux de processus métier : spécifie le flux de processus métier pertinent pour les prospects notés par ce modèle. Le modèle est appliqué à tous les prospects associés au flux de processus métier sélectionné. Si vous sélectionnez Aucun, le modèle ne prend en compte aucun flux de processus métier.
État de qualification du prospect : spécifie quel champ du prospect définit l’état de l’enregistrement du prospect, ainsi que les valeurs qui identifient les prospects qualifiés et disqualifiés.
Filtres : spécifie le mode de filtrage souhaité pour les prospects auxquels ce modèle s’applique. Par exemple, vous pouvez souhaiter que ce modèle ne s’applique qu’à un type de prospect spécifique. Vous pouvez également spécifier jusqu’où vous souhaitez remonter vos données d’apprentissage.
L’image illustre un exemple de ce à quoi ressemble la page de configuration du modèle de notation.
Une fois votre modèle créé et son apprentissage effectué, il est prêt à être publié. Les prospects qui répondent aux critères définis dans le modèle ne sont pas notés tant que le modèle n’est pas publié. Au cours du processus de publication, vous pouvez spécifier si vous souhaitez que le modèle fasse automatiquement l’objet d’un nouvel apprentissage. Lorsqu’il est activé, le modèle effectue par lui-même un nouvel apprentissage tous les 15 jours. Cette planification garantit la prise en compte des prospects qualifiés et disqualifiés les plus récents.
Les organisations peuvent souhaiter créer différents modèles de notation pour différents types de prospects. Par exemple, une organisation peut avoir plusieurs flux de processus d’entreprise afin de prendre en charge différents types de processus de vente pour différents types de prospects. Elle peut également souhaiter avoir un modèle différent pour les prospects provenant de références de sites web et ceux générés par une campagne marketing. Sales Insights vous permet de créer jusqu’à 10 modèles de notation différents, publiés et non publiés, pour prendre en charge différents types de prospects.
Nouvel apprentissage d’un modèle
Chaque modèle comporte des champs qui affectent la façon dont les scores sont calculés. Par exemple, un modèle prêt à l’emploi examine généralement des champs tels que la source du prospect, la rubrique et le secteur d’activités. Si vous constatez qu’un modèle ne répond pas à vos attentes ou duplique un modèle existant, vous pouvez le modifier afin de l’adapter à vos besoins. Vous pouvez modifier et relancer l’apprentissage d’un modèle à tout moment, en sélectionnant le modèle que vous souhaitez modifier et en choisissant Modifier le modèle. Avant de pouvoir modifier un modèle, vous devez vous assurer que l’option Nouvelle formation automatique est désactivée.
Lorsque vous modifiez un modèle, vous pouvez spécifier les colonnes de la table des prospects (y compris les colonnes personnalisées) et les colonnes des tables associées (contact et compte) qui serviront à effectuer l’apprentissage du modèle. Par défaut, les valeurs vides d’une colonne sont incluses pour l’apprentissage d’un modèle. Vous constaterez peut-être que les valeurs vides agissent comme des détracteurs ou produisent des faux positifs. Dans ces cas, vous pouvez choisir Ignorer les valeurs vides.
L’option Ignorer les valeurs vides est désactivée pour le type d’attributs suivant :
Attributs qui sont automatiquement validés pour les valeurs vides (comme firstname_validation_engineered)
Attributs qui affectent le score selon que la valeur existe ou non (comme le code postal ou le téléphone professionnel)
Lorsque vous activez l’option Ignorer les valeurs vides pour un attribut, le widget de notation indique que le score est calculé une fois les valeurs vides exclues. Une fois votre modèle modifié, vous devez relancer son apprentissage et le publier à nouveau.
Une fois créé, le modèle définit une plage de notation pour chaque niveau. Un modèle de notation des prospects comporte les niveaux suivants :
Niveau A (vert) : plus forte probabilité de conversion en opportunité.
Niveau B (violet) : deuxième plus forte probabilité de conversion en opportunité.
Niveau C (jaune) : deuxième plus faible probabilité de conversion en opportunité.
Niveau D (rouge) : plus faible probabilité de conversion en opportunité.
Chaque niveau a un score minimum et maximum. Comme chaque organisation peut noter ses prospects différemment, vous pouvez modifier les valeurs de notation associées à chaque niveau. Dans la plage que vous souhaitez modifier, saisissez une valeur minimale pour la plage dans le score du prospect. Lorsque vous modifiez la plage de score du prospect pour un niveau, la valeur de la plage maximale du niveau précédent change automatiquement en fonction de la valeur du niveau minimal modifiée. Par exemple, lorsque vous définissez le score de valeur de plage minimale pour le Niveau A sur 51, la plage de score maximale du prospect pour le Niveau B devient 50.
Lorsque vous vous sentez à l’aise avec les résultats de votre modèle, vous pouvez enregistrer et appliquer le modèle. La notation prédictive des prospects est désormais configurée et prête à être utilisée dans votre organisation. Une notation de prospect est actualisée toutes les 24 heures à mesure que les informations du prospect sont modifiées. Si vous recréez un modèle, son application prend 24 heures.
Notation prédictive de l’opportunité
Le processus de création de modèles de notation prédictive de l’opportunité est presque le même que le processus de création de modèles de notation prédictive des prospects. La notation prédictive de l’opportunité crée et calcule le modèle de notation à l’aide des informations des enregistrements antérieurs. Sales Insights nécessite des opportunités disqualifiées et qualifiées pour créer le modèle de notation.
Lorsque vous avez suffisamment d’opportunités qualifiées et disqualifiées, l’application vous permet de créer un modèle de notation. La création initiale du modèle peut prendre un certain temps. La progression est affichée à l’écran pendant le processus de configuration. Vous pouvez toujours utiliser l’application pendant la configuration.
Une fois la création du modèle terminée, vous devez vérifier que le score d’exactitude de la prédiction correspond à vos besoins organisationnels. Si vous n’êtes pas satisfait du score d’exactitude de la prédiction, vous pouvez supprimer le modèle actuel et relancer son apprentissage pour créer un modèle mis à jour. Nous vous recommandons d’effectuer l’apprentissage du modèle après l’actualisation des données de votre organisation pour obtenir une meilleure précision de notation des prédictions.
Une fois créé, le modèle définit une plage de notation pour chaque niveau. Un modèle de notation des opportunités comporte les niveaux suivants :
Niveau A (vert) : plus forte probabilité de conversion en opportunité.
Niveau B (violet) : deuxième plus forte probabilité de conversion en opportunité.
Niveau C (jaune) : deuxième plus faible probabilité de conversion en opportunité.
Niveau D (rouge) : plus faible probabilité de conversion en opportunité.
Chaque niveau a un score minimum et maximum. Étant donné que chaque organisation peut noter ses opportunités quelque peu différemment, vous pouvez modifier les valeurs de notation associées à chaque niveau. Dans la plage que vous souhaitez modifier, saisissez une valeur minimale pour la plage dans le score de l’opportunité. Lorsque vous modifiez la plage de score de l’opportunité pour un niveau, la valeur de la plage maximale du niveau précédent change automatiquement en fonction de la valeur du niveau minimal modifiée. Par exemple, lorsque vous définissez le score de valeur de plage minimale pour le Niveau A sur 51, la plage de score maximale de l’opportunité pour le Niveau B devient 50.
Lorsque vous vous sentez à l’aise avec les résultats de votre modèle, vous pouvez enregistrer et appliquer le modèle. La notation prédictive de l’opportunité est désormais configurée et prête à être utilisée dans votre organisation. Une notation d’opportunité est actualisée toutes les 24 heures à mesure que les informations de l’opportunité sont modifiées. Si vous recréez un modèle, son application prend 24 heures.