Gérer l’intégrité de la relation avec Sales Insights
Avez-vous de bonnes relations avec vos clients ? Vous pourriez être surpris d’entendre la réponse de vos clients à cette question. Bien que vous imaginiez avoir une excellente relation, vos clients peuvent percevoir les choses différemment. De nombreux facteurs peuvent influencer la relation avec vos clients. Les contactez-vous uniquement au cours des cycles de vente ? À quelle vitesse leur répondez-vous ? À quelle vitesse vous répondent-ils ? Dynamics 365 Sales Insights Premium inclut plusieurs fonctionnalités qui peuvent faciliter l’établissement et l’entretien des relations.
L’une de ses fonctionnalités clés est l’analyse de la relation. L’analyse de la relation consiste à examiner toutes les communications ayant lieu entre vous et vos clients, dans les deux sens. Elle étudie le nombre d’e-mails, de rendez-vous, d’appels téléphoniques et d’autres activités initiées par votre équipe commerciale et les membres de l’équipe du client.
Important
Dynamics 365 Sales Insights Premium est un module complémentaire basé sur les abonnements.
Analyse de la relation
L’analyse de la relation fournit un historique des activités, des indicateurs de performance clés (KPI), un score d’intégrité et une tendance d’intégrité pour les enregistrements de contact, d’opportunité, de prospect et de compte. Les principaux KPI (notamment les activités précédentes et suivantes de votre équipe) s’affichent dans la vue de liste pour chacun de ces types d’enregistrement afin que vous puissiez obtenir une vue d’ensemble et également trier la liste en fonction de ces indicateurs.
L’analyse de la relation aide les commerciaux et leurs responsables à répondre à des questions telles que les suivantes :
Avons-nous une bonne relation avec le client ?
Combien de temps avons-nous passé avec notre client ?
À quand remonte la dernière fois que nous l’avons contacté ?
À quel moment le recontacterons-nous ?
Combien d’e-mails ont été échangés et combien de rendez-vous ont été pris ?
Quel est le taux de réponse du client ?
Combien d’activités ont été initiées par le client ?
Combien de temps faut-il à notre équipe pour répondre ?
Sur quelles opportunités dois-je consacrer mon temps ?
Lorsque vous consultez un enregistrement de client ou d’opportunité, vous pouvez visualiser les analyses complètes pour des enregistrements individuels, notamment des graphiques, des KPI, l’historique des interactions par e-mail, l’historique complet des activités et l’intégrité de la relation.
Résumé : fournit des mesures et des indicateurs de performance clés (KPI) qui sont calculés à partir des activités des années en cours et antérieures.
Comparaison des appels : définit la comparaison entre le nombre d’appels que vous avez passés au client et le nombre d’appels qu’il vous a passés.
Comparaison horaire : définit le temps que vos vendeurs ont investi par rapport au contact.
Comparaison des réponses : définit combien de temps il vous faut pour répondre à la communication par rapport au contact.
Comparaison des réponses par e-mail : définit combien de temps il vous faut pour répondre aux e-mails par rapport au client.
Intégrité de la relation : affiche l’intégrité globale de votre relation avec le client en fonction des données d’opportunité et d’activité. La tendance du statut de la relation en cours est également affiché.
Interactions client : compare le nombre d’interactions initiées par vos vendeurs au nombre d’interactions initiées par le contact.
Investissement horaire : compare le nombre total d’heures consacrées par vos vendeurs aux e-mails, appels téléphoniques, rendez-vous et tâches avec le contact au nombre d’heures passées par le contact.
Temps de réponse : compare le temps moyen mis par vos vendeurs pour répondre aux e-mails de ce contact au temps moyen mis par ce contact pour répondre à vos e-mails.
Taux d’envoi/réception par e-mail : compare le nombre d’e-mails que vous avez envoyés et que le client a reçus au nombre d’e-mails envoyés par le client et que vous avez reçus.
Activités de relation : fournit un aperçu détaillé des activités sur 90 jours, ventilées par date et type d’activité, telles que les e-mails envoyés, les e-mails reçus, les demandes de rendez-vous envoyées, les demandes de rendez-vous reçues, les appels téléphoniques émis et les appels téléphoniques reçus.
Notation prédictive du prospect
Ce modèle affecte aux prospects un score compris entre 0 et 100 en fonction des signaux des prospects et des tables associées, telles que Contact et Compte. Ces scores vous permettent d’identifier et de hiérarchiser les prospects ayant plus de chances de se transformer en opportunités.
Par exemple, vous avez deux prospects, le Prospect A et le Prospect B, dans votre prévisionnel. Le modèle de notation applique un score de 80 pour le Prospect A et de 50 pour le Prospect B. En regardant le score, vous pouvez prédire que le Prospect A a plus de chances de se transformer en opportunité, et vous pouvez le contacter. En outre, vous pouvez analyser en profondeur les raisons pour lesquelles le score du Prospect B est faible en examinant les principaux facteurs qui influencent le score, puis en décidant d’améliorer ou non ce score.
Dans les formulaires, vous pouvez utiliser le widget Score du prospect pour voir les 10 principales raisons qui influencent le score. Ces raisons proviennent d’attributs du prospect et d’attributs des tables associées. Cela vous aide à analyser le prospect et à le travailler pour améliorer son score et le convertir en une opportunité possible.
L’écran suivant affiche un widget Score du prospect typique avec les raisons qui influencent le score du prospect.
Score du prospect : affiche les informations de base d’un prospect telles que son score, son niveau et la tendance de son score, ce qui vous évite de revenir à la vue Mes prospects ouverts notés pour consulter les informations de base.
Score du prospect dans le temps : Graphique présentant le score du prospect au cours du dernier mois.
Éléments d’amélioration du score : affiche la liste des raisons qui affectent le score du prospect de façon positive. Cela vous aide à analyser le prospect et à envisager de le transformer en opportunité.
Éléments à risque du score : affiche la liste des raisons qui affectent le score du prospect de façon négative.
Important
Pour créer un modèle, vous devez disposer d’au moins 40 prospects qualifiés et 40 prospects disqualifiés créés au cours des deux dernières années.
Notation prédictive de l’opportunité
Ce modèle affecte aux opportunités un score compris entre 0 et 100 en fonction des signaux des opportunités et des tables associées, telles que Contact et Compte. Ces scores vous permettent d’identifier et de hiérarchiser les opportunités ayant plus de chances de se transformer en succès.
Par exemple, vous avez deux opportunités, l’Opportunité A et l’Opportunité B, dans votre prévisionnel. Le modèle de notation d’opportunité applique un score de 75 pour l’Opportunité A et de 55 pour l’Opportunité B. En regardant le score, vous pouvez prédire que l’Opportunité A a plus de chances de se transformer en succès, et vous pouvez la saisir. En outre, vous pouvez analyser en profondeur les raisons pour lesquelles le score de l’Opportunité B est faible en examinant les principaux facteurs qui influencent le score, puis en décidant d’améliorer ou non ce score.
Important
Pour créer un modèle, vous devez disposer d’au moins 40 opportunités qualifiées et 40 opportunités disqualifiées créées au cours des deux dernières années.
Analyse des notes
Le contrôle Timeline est disponible sur les formulaires de contact, d’opportunité, de prospect, de compte et d’incident.
Lorsque vous enregistrez une note, le texte de la note est mis en surbrillance et des suggestions s’affichent quand il est sélectionné. Ces suggestions sont notamment : création d’activités, de tâches, de contacts, de réunions, de demandes de contenu et détection de problèmes.
Par exemple, vous avez créé une note « Rencontrer le client le 4 mai à 16 h 00 ». Lorsque vous sélectionnez ce texte, Dynamics 365 fournit une suggestion automatique de création d’un rendez-vous.
Lorsque plusieurs suggestions sont associées à une note, Dynamics 365 les affiche toutes. Vous pouvez prendre des mesures en temps opportun en fonction de vos besoins. Par exemple, vous avez créé une note pour contacter votre client concernant la tarification et la planification d’une réunion pour discuter plus avant de l’accord. La note présente des suggestions pour créer un rendez-vous et planifier un appel téléphonique.
Qui connaît qui
Les relations Qui connaît qui sont calculées à partir des modèles de communication et de collaboration des utilisateurs de votre environnement Microsoft Exchange. Ces données vous aident à établir une connexion avec d’autres utilisateurs de votre environnement Microsoft Exchange, ce qui peut faciliter la relation. Il est possible d’interroger les contacts ou prospects externes à votre organisation Microsoft Exchange et, dans certains cas, il est aussi possible d’interroger les utilisateurs internes à votre organisation Microsoft Exchange. Par exemple, cela s’avère possible si un utilisateur de votre organisation Microsoft Exchange a ajouté l’adresse e-mail d’un utilisateur interne à son carnet d’adresses Microsoft Exchange.
Qui connaît qui est disponible dans les formulaires Contact et Prospect. Lorsque vous ouvrez un prospect ou contact et sélectionnez la vue Sales Insights, la vignette Qui connaît qui s’affiche.
Configuration
Les fonctionnalités de base Sales Insights prêtes à l’emploi telles que l’engagement lié au courrier électronique, la capture automatique et l’Accélérateur des ventes sont activées. Pour les organisations qui ont acheté Sales Insights Premium, l’activation et la configuration de ses fonctionnalités leur garantit une utilisation optimale. Sales Insights Premium inclut les fonctionnalités suivantes :
Analyse de la relation
Notation prédictive du prospect
Notation prédictive de l’opportunité
Analyse des notes
Points de discussion
Qui connaît qui
Pour en savoir plus sur l’utilisation et la configuration de Dynamics 365 Sales Insights, consultez les modules Microsoft Learn suivants.