Definire gli obiettivi di vendita e tenerne traccia
Con Dynamics 365 puoi definire, misurare e monitorare gli obiettivi per la tua organizzazione e il tuo team. Ad esempio, la tua organizzazione di vendita può definire obiettivi in base ai ricavi delle vendite per un territorio specifico, in base al numero di lead creati, al numero di unità vendute e così via. Allo stesso modo, la tua organizzazione servizio clienti può definire obiettivi in base al numero di casi chiusi.
Requisiti di licenza e ruoli
| Tipo di requisito | Devi avere |
|---|---|
| Licenza | Dynamics 365 Sales Premium o Dynamics 365 Sales Enterprise Ulteriori informazioni: Prezzi di Dynamics 365 Sales |
| Ruoli di sicurezza | Amministratore di sistema, Direttore commerciale e superiore Maggiori informazioni: Ruoli di sicurezza predefiniti per Sales |
Processo di impostazione degli obiettivi
Puoi creare obiettivi padre in base a criteri come ricerche di mercato, pianificazione del budget e cronologia delle prestazioni. In genere assegnerai gli obiettivi padre ai responsabili, quindi assegnerai gli obiettivi figlio a individui, team, organizzazioni, territori e linee di prodotti. Per questi obiettivi foglio viene eseguito il roll up negli obiettivi padre per una metrica specificata.
Ad esempio, un obiettivo padre potrebbe essere quello di generare un certo numero di lead durante un trimestre. Gli obiettivi figlio assegnati a territori, team o individui sarebbero parte dell'obiettivo padre. Puoi tenere traccia degli obiettivi figlio separatamente, con ogni obiettivo figlio che contribuisce all'obiettivo padre. I risultati effettivi e in corso degli obiettivi figlio vengono riportati agli obiettivi padre durante un rollup pianificato o tramite un trigger manuale.
Per definire gli obiettivi, considera questi fattori:
- Gerarchia degli obiettivi
- Impostazione della metrica degli obiettivi
- Definizione delle query di rollup
- Impostazione dei target
- Definizione dei periodi di tempo per gli obiettivi
- Monitoraggio degli obiettivi
- Obiettivi e ruoli di sicurezza
Definire la gerarchia degli obiettivi
In genere, l'obiettivo di un responsabile è il totale degli obiettivi assegnati al proprio personale. L'obiettivo di una grande organizzazione potrebbe essere una combinazione di vendite regionali o obiettivi di servizio.
Un obiettivo del personale è un obiettivo figlio dell'obiettivo di un responsabile, che a sua volta può avere un obiettivo padre a livello regionale e così via. Un obiettivo può avere un solo obiettivo padre, ma un obiettivo padre può avere più obiettivi figlio.
L'eliminazione di un obiettivo padre non elimina l'obiettivo figlio. L'eliminazione di un obiettivo padre rimuove solo il riferimento all'obiettivo padre per l'obiettivo figlio.
Il rollup dell'obiettivo viene eseguito dal basso verso l'alto della gerarchia. Durante il rollup, il totale dell'obiettivo padre è la somma di tutti gli obiettivi figlio.
Impostare la metrica dell'obiettivo
Esistono due tipi di metriche degli obiettivi:
Conteggio: conta le cose di cui tenere traccia, ad esempio quante telefonate di vendita sono state completate in un determinato periodo.
Importo: tiene traccia di elementi quali ricavi o vendite misurate in qualcosa di diverso dai numeri interi. Questa metrica è più versatile. È possibile utilizzare la metrica dell'importo per tener traccia delle vendite di un prodotto venduto in base al peso o per rendere un obiettivo più specifico, come il numero di chiamate di vendita che sono durate più di cinque minuti, invece del solo numero totale di chiamate effettuate.
Se il tipo di metrica è Importo, è necessario specificare ulteriormente il tipo di dati dell'importo:
Moneta: registra un importo monetario, ad esempio i ricavi derivanti da una linea di prodotti.
Numero intero: tiene traccia di tutto ciò che è conteggiabile in numeri interi, come le unità vendute.
Decimale: tiene traccia dei dati che includono numeri parziali, come le libbre vendute di un prodotto venduto a peso.
Se il tipo di metrica è Conteggio, il tipo di dati è sempre un numero intero.
Nota
Dopo aver selezionato il tipo di metrica e il tipo di dati e quindi aver salvato la metrica, non è possibile modificare il tipo.
Il tipo di metrica e il tipo di dati dell'importo determinano il tipo di dati di cui è possibile tenere traccia quando si crea un campo di rollup per monitorare l'obiettivo. I campi di rollup definiti dall'utente vengono visualizzati nel modulo obiettivo e anche nella griglia nell'area Obiettivi. È possibile creare o modificare i campi di rollup solo dal modulo Metrica obiettivo.
È necessario disporre di almeno uno dei seguenti campi di rollup, ma non è possibile averne più di uno per tipo.
Valore effettivo: può essere modificato come Valorore effettivo (Moneta), Valore effettivo (Numero intero) o Valore effettivo (Decimale), a seconda del tipo di dati. Mostra l'importo effettivo o il conteggio dei risultati misurabili finiti, come fatture chiuse o vendite chiamate completate.
In corso: può essere modificato come In corso (Moneta), In corso (Numero intero) o In corso (Decimale), a seconda del tipo di dati. Ciò include risultati misurabili che potrebbero contribuire a un obiettivo, ma non sono ancora conteggiati come effettivi. Ad esempio, un campo di rollup in corso che mostra i lead qualificati che non sono stati contattati potrebbe aiutarti a tenere traccia dei progressi verso i lead di contatto.
Campo di rollup personalizzato: può essere modificato come Campo di rollup personalizzato (Moneta), Campo di rollup personalizzato (Numero intero) o Campo di rollup personalizzato (Decimale), a seconda del tipo di dati. Usalo per monitorare una terza categoria per i risultati. È possibile utilizzare il risultato effettivo per mostrare i lead contattati, il campo di rollup in corso per tenere traccia dei lead qualificati e il campo di rollup personalizzato per tracciare i nuovi lead.
Per ulteriori informazioni, vedi Creare o modificare una metrica di obiettivo
Definire query di rollup
Il rollup degli obiettivi viene effettuatodalla parte inferiore della gerarchia di obiettivi verso l'alto, con i totali degli obiettivi figlio di Dynamics 365 il cui rollup viene effettuato negli obiettivi principali. Gli obiettivi in cima a una gerarchia riflettono una somma di tutti gli obiettivi dell'organizzazione.
Quando si definiscono le query di rollup, si identificano i tipi di record da confrontare con gli obiettivi definiti nei campi di rollup. Ad esempio, è possibile creare una metrica dell'obiettivo che misura tutte le fatture chiuse entro un periodo specifico. Quindi puoi creare una query di rollup per mostrare le fatture di proprietà di una persona o emesse per i clienti in un territorio.
Puoi eseguire query su un solo tipo di entità in una query, ma il generatore di query ti aiuta a rendere una query semplice o complessa in base alle tue esigenze. Man mano che ottimizzi la tua query, puoi testare i risultati.
Per ulteriori informazioni, vedi Creare o modificare una query di rollup
Impostare target
È possibile specificare un valore target per ogni obiettivo per misurare i risultati del rollup dell'obiettivo e inoltre è possibile specificare un target esteso per ciascun obiettivo. Un obiettivo di ricavi target per una linea di prodotti potrebbe essere $100.000, con un target esteso di $120.000.
Altre informazioni: Create or edit obiettivi
Impostare periodi di tempo per gli obiettivi
Puoi impostare un periodo fiscale, come un trimestre o un anno, oppure un periodo personalizzato, come una campagna o un evento di vendita.
Se la tua organizzazione si unisce on un'altra organizzazione che utilizza periodi di tempo diversi, puoi modificare il tuo in modo che corrisponda alla nuova organizzazione.
La modifica di anno fiscale o periodo fiscale non cambia automaticamente le date per gli obiettivi; sarà necessario aggiornarli per mostrare le nuove date come passaggio separato.
Altre informazioni: Create or edit obiettivi
Monitorare gli obiettivi
Puoi monitorare gli obiettivi utilizzando gli strumenti di business intelligence in Dynamics 365.
Puoi configurare una dashboard personalizzata per elencare gli obiettivi che monitori o un report che ha una visione completa dell'obiettivo e delle prestazioni di un team verso di esso.
Comprendere obiettivi e ruoli di sicurezza
I ruoli utente limitano ciò che ogni utente può vedere, a seconda del tipo di accesso di cui dispone e dei tipi di record che deve visualizzare. Dynamics 365 consente di impostare la sicurezza su un'entità o su un campo specifico. Questo aiuta a mantenere l'accesso alle informazioni da parte degli utenti che non dovrebbero vederlo.
L'impostazione degli obiettivi è in genere un processo a più livelli in cui viene eseguito il rollup degli obiettivi figlio negli obiettivi padre. Un utente potrebbe creare un obiettivo utilizzando entità o campi che l'utente non può visualizzare oppure potrebbe essere in grado di aggiungere obiettivi figlio che includono entità o campi che non possono visualizzare.
Ad esempio, l'utente uno crea un obiettivo che fa riferimento a un'entità con restrizioni che l'utente uno ha il permesso di visualizzare. L'utente due non può visualizzare questa entità nell'obiettivo dell'utente uno, ma può creare un obiettivo padre che la includa. Quando l'utente due esegue il rollup dei risultati dell'obiettivo padre, l'utente due vede i dati di rollup aggregati che includono i dati dell'entità con restrizioni, ma non può ancora vedere i dati limitati dell'utente uno da solo.