Testare i presupposti
Nelle startup c'è molto di più oltre ai compiti dei clienti da svolgere, alle difficoltà e ai vantaggi. All'inizio, è possibile visualizzare l'avvio come una grande raccolta di presupposti o ipotesi non testata. È fondamentale decidere quali di questi presupposti sono più importanti per il successo della tua azienda, quindi testarli sistematicamente in modo che tu sappia di essere sulla giusta strada.
In questa unità viene usato Lean Canvas come strumento per articolare presupposti sul modello aziendale. Verranno quindi illustrati i modi per classificare in ordine di priorità i presupposti e testare quelli più importanti con i clienti.
Perché testare i presupposti è fondamentale
Si calcola che ben il 90% di tutte le startup fallisce. In quanto fondatore di una startup, è necessario credere che l'azienda rientrerà nel 10% che ha successo, anche se le probabilità non sono a favore. In altre parole, è necessario credere nelle proprie capacità.
La sola fiducia in se stessi, tuttavia, può essere pericolosa. I migliori fondatori bilanciano l'auto-convinzione con la capacità di pensare in modo obiettivo alla loro startup. Ascoltano il feedback dei clienti e agiscono su tale feedback, anche se il feedback sfida i presupposti su cui si basa la loro azienda.
Tutti i fondatori hanno una quantità limitata di capitale e di tempo a disposizione. Testando i presupposti, è possibile, da un lato, diminuire progressivamente l'incertezza nel business e, dall'altro, ridurre al minimo il tempo e il denaro spesi per lo sviluppo del prodotto e far crescere il team. Man mano che si riduce l'incertezza, è possibile aumentare l'investimento e passare gradualmente da una fase di esplorazione a una fase di esecuzione della creazione dell'azienda.
Usare Lean Canvas
Lean Canvas, sviluppato da Ash Maurya (autore di Running Lean), consente di acquisire i presupposti su tutti gli aspetti del modello di business.
Lean Canvas si basa sul noto Business Model Canvas di Alex Osterwalder. Usa la struttura di Business Model Canvas e la applica alle startup in fase iniziale. Questo processo consente ai fondatori di definire presupposti correlati a nove blocchi predefiniti dei modelli di business.
Il Lean Canvas utilizza alcuni degli input discussi in precedenza, come cliente, problema e soluzione. quindi aggiunge i blocchi fondamentali del modello di business, ad esempio i flussi di entrate, la struttura dei costi, i canali e le metriche chiave.
Per i fondatori in fase iniziale, i presupposti più critici relativi al modello di business della startup tendenzialmente sono correlati a tre aree:
Segmenti di clienti: si ritiene di sapere su quali potenziali clienti concentrarsi. È stato identificato un utente early-adopter che rappresenta i clienti di destinazione iniziali.
Problema: si ritiene di sapere quale problema hanno i clienti di destinazione e che tali clienti considerano le alternative esistenti come inadeguate.
Soluzione: si ritiene che il prodotto sia una soluzione migliore rispetto alle alternative esistenti. Si crede che i clienti sceglieranno il proprio prodotto perché è una buona soluzione per le loro esigenze.
Attività: Completare un'istanza di Lean Canvas
Scarica il Lean Canvas da Leanfoundry.com.
Stampare Lean Canvas e inserire i presupposti nella sezione pertinente usando note adesive. Impiegare non più di 20 minuti. Cercare di scrivere non più di una breve frase su ogni nota e non aggiungere più di tre note per blocco.
È consigliabile iniziare con i blocchi per problemi, segmenti di clienti, soluzione e proposta di valore univoco, perché questi blocchi sono già stati usati nel modello della proposta di valore (Value Proposition Canvas). Passare quindi agli altri blocchi.
Identificare i presupposti critici
Dopo aver raccolto i presupposti correlati alla proposta di valore e al modello di business iniziale, è il momento di capire quali di essi sono i più critici da testare con i clienti.
È possibile usare i principi del pensiero orientato alla progettazione per identificare tre categorie di presupposti che è consigliabile testare È possibile riepilogarli nelle tre domande seguenti sul prodotto:
È auspicabile?
I clienti lo vogliono? Questo problema esiste davvero e i clienti si preoccupano davvero di esso?
È fattibile?
Si è davvero in grado di realizzare questo prodotto? Si possiedono le competenze tecniche richieste? Si dispone della conoscenza del dominio necessaria e dei contatti giusti?
È fattibile?
Si è in grado di creare un'attività commerciale di successo a partire dal prodotto? Ci sono abbastanza clienti potenziali che sono disposti a pagare abbastanza per il prodotto per raggiungere i propri obiettivi commerciali personali? È possibile acquisire clienti sufficientemente a basso costo che il valore di durata di tali clienti sia maggiore del costo di acquisizione?
Perché la startup abbia successo, è necessario un prodotto che sia desiderabile, fattibile e redditizio. Possiamo rappresentare questo punto dolce come l'intersezione di tre set in un diagramma venn.
Attività: Identificare i presupposti da testare
Riesaminare tutti i presupposti acquisiti usando Value Proposition Canvas e Lean Canvas. Disegnare un grande diagramma di Venn. Usando una nuova serie di note adesive, posizionare ognuno dei presupposti in una delle tre categorie.
Aggiungere liberamente qualsiasi altro presupposto identificato durante questo processo. È anche possibile identificarli con un colore diverso in base alle tre categorie descritte prima.
Ci si potrebbe ritrovare con 20 o 30 presupposti. Poiché non sarebbe pratico testarli tutti, il prossimo obiettivo è quello di capire quali di questi presupposti dovrebbero essere sottoposti a test.
Un modo per eseguire questa attività consiste nel tracciare ogni presupposto in base a una matrice di presupposti. L'asse verticale della matrice mostra l'importanza del presupposto. L'asse orizzontale mostra quanto lo si conosce.
In questo contesto, un presupposto importante è un presupposto fondamentale per il successo dell'azienda. Se si dimostra sbagliato, è improbabile che il business abbia successo. D'altra parte, se un presupposto semplice è giusto o sbagliato non importa molto.
Analogamente, un presupposto noto è quello su cui si ha un alto grado di fiducia in base ad alcuni fatti o prove. Un presupposto sconosciuto è quello su cui stai solo indovinando.
È logico che i presupposti su cui ci si dovrebbe concentrare nei test sono quelli sia importanti che sconosciuti. Tracciando tutti i presupposti in questa semplice matrice, è possibile arrivare rapidamente a un numero gestibile che è necessario testare. Idealmente, si ha almeno un presupposto in questo quadrante da ogni categoria di auspicabile, fattibile e sostenibile.