営業プロセスの概要
適用対象: リソース/非在庫ベースのシナリオに使用する Project Operations、見積請求に対応する小規模の展開
プロジェクトベースの組織で使用される営業プロセスは、製品ベースの組織で使用される営業プロセスとは異なります。 この違いは、プロジェクト ベースの組織の販売サイクルが長く、各取引の見積を分析および作成するためにカスタマイズされた見積の技量が必要なために発生します。 Dynamics 365 Project Operations は、営業プロセスで使用される次の機能の一部を使用します。
- 営業プロセスを追跡にあたっては、潜在顧客レコードが使用されます。
- 潜在顧客の見込み評価は、営業案件として追跡されます。
- 営業案件に関連するアーティファクトはすべてアクセスできます。 これらのアーティファクトには、販売チーム、利害関係者、可能性、評価、販売ステージ、および業務プロセスが含まれます。
- 1つの営業案件に対して複数の見積もりが作成されます。
- 見積もりはに、受注案件として成約 という状態が付与され、受注を作成することができます。 プロジェクト オペレーションでは、受注はカスタマイズされ、プロジェクト契約と呼ばれます。
営業の見積もり
これまでに引き渡された案件や複雑な案件をもとに、営業額を見積もることができます。 過去のプロジェクトに対する拡張機能を含むプロジェクトや、ベンダーの専門知識が高く、よく知られた作業テンプレートが使用されているプロジェクトの場合は、簡単な見積もりプロセスを使用できます。 通常はプロジェクトが複雑化すると、購入プロセスもさらに長くなります。 そのため、売上予測のプロセスには多くの段階があります。 プロセスの初期段階では、営業チームは、取引先企業のマネージャーと各カテゴリの専門家 (SMEs)からの情報を利用して、見積書に記載されている作業の各構成要素について、高レベルの見積もりを作成します。 作業のこれらのコンポーネントは、見積明細に表示されます。
高品質の見積を作成できます。 最終的には、この高レベルの見積もりは、標準化されたプロジェクト・テンプレートを使用して作成するプロジェクトの計画に基づいた、より詳細な見積もりに置き換えられます。 これらのテンプレートを使用すると、スケジュールを作成し、見積とその構成要素(見積明細)の金額を決定することができます。
1つのプロジェクトに対して複数の見積を作成し、単一の営業案件レコードにグループ化することができます。 これらの見積もりは最終的に 受注案件として成約としてマークされ、プロジェクト契約または作業明細書 (SOW) が作成されます。 プロジェクト契約には、顧客が受け付ける各コンポーネント (契約品目) の契約値を保持しています。 SOWは通常は Microsoft Word ドキュメントとして作成されます。 プロジェクトの実施中に顧客に送信されるすべてのインボイスは、プロジェクト契約、またはSOWを参照します。
また、1つのエンティティ レコードの下に代替見積を作成したり、見積の成約時にプロジェクト契約が作成されるようにシステムを設定できます。 この場合は、SOWを意味するWord文書をプロジェクト契約レコードに添付することができます。
営業プロセスの構成
ビジネス プロセス フローを使用して営業プロセスを構成することができます。 これらのフローは、販売プロセスの段階を通して取引を進めるためのガイド付き視覚的インターフェースを提供します。
たとえば、以下のような6つ営業プロセスの段階があるとします:
- 見込みありと評価
- 見積もり
- 内部レビュー
- 契約
- 実行
- 閉じる
進展の過程で、同じ取引を表す異なるエンティティを使用する場合もあります。 営業プロセスの初期段階では、取引は営業案件エンティティとして表されます。 時間の経過とともにさらなる詳細情報が追加されると、見積りの作成にあたって高水準の概算が必要になります。 これらの見積もりが内部と顧客の利害関係者が見直されれば、見積もりのエンティティは取引を意味します。 顧客は見積もりを承諾した後、プロジェクト契約やSOWは、取引を意味します。 この動作をサポートするために、BPFsはプロセスの各ステージが異なるデータベース・テーブルにリンクされるように構成されています。
営業プロセス 見込みありと評価する ステージは営業案件エンティティによって支えられています。 見積もり および 内部レビュー ステージは、見積もりエンティティによって支えられています。 契約、 納品、 成約ステージはプロジェクト契約エンティティによって支えられています。
各段階で取引を遷移していくと、適切なエンティティ・レコードを作成するように求められます。作成したエンティティ・レコードは、プロセスの進行に役立ちます。 ステージには条件を指定することができます。 たとえば、見積にカスタム価格表が使用されている場合にのみ見積の内部レビューが必要な場合は、ビジネス・プロセスの適切な段階でその条件を構成することができます。 内部レビュー ステージは、カスタム価格表を使用する見積にのみ表示されます。 その他のすべての取引と見積もりについては、 見積もり ステージは 契約 ステージの後に続きます。
Note
プロジェクト オペレーションには、営業案件、見積もり、注文、請求書のエンティティ レコードの使用に特化したページがあります。 これらのエンティティのプロジェクト情報ページを使用して、これらのレコードを作成する必要があります。 これらが作成されない場合は、プロジェクト情報ページからレコードを開くことができません。 プロジェクト情報ページからレコードを開く場合は、これらのエンティティ タイプのそれぞれのビジネス ロジックが、レコードのタイプフィールドが正しく設定され、すべての必須のコンセプトが適切に初期化されていることを確認するプロジェクト情報ページを使用して、レコードを削除して再作成する必要があります。
営業サイクルにおける見積やプロジェクト計画のリビジョンを追跡する
プロジェクト オペレーションでは、見積もりに対するリビジョンを追跡することができません。 その代わりに、既存の見積もりを 失注としてクローズ としてマークし、新しい見積もりを作成する必要があります。 見積もりのコピーやプロジェクト ベースの見積書のクローンを作成することができます。
見積書とプロジェクト契約のコメントと承認を追跡する
レコードウォールとポストを使用して、見積とプロジェクト契約のレビューと承認を管理することができます。 ユーザー定義のワークフローやプラグインを作成して、割り当て、リダイレクト、エスカレーション、レビューの通知や作業項目の承認を管理することができます。