リレーションシップ インサイトを構成する

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Sales Insights のリレーションシップ インサイト機能を使用すると、組織では、より強力で長期的なリレーションシップを顧客と築くことができます。 販売担当者はこれらの機能を利用して、顧客とのリレーションシップをもっと強化すべきタイミングを把握できます。 また、これらの機能により、顧客に紹介してもらえる可能性のある組織内のユーザーを特定することもできます。 リレーションシップ インサイト情報ツールは、営業の開始から終了までユーザーを支援できます。

次の 2 つの機能がリレーションシップ インサイトに分類されています。

• 分析と正常性 - ユーザーと顧客の間の活動を監視して、全体的な正常性スコアを示します。 スコアが変わるとアクションがトリガーされるので、ユーザーはリレーションシップの状況を常に把握できます。

• つながりを探す - リードまたは連絡先と既にリレーションシップがあるかもしれない、組織内の他のユーザーを特定し、紹介を依頼する機能を提供します。

リレーションシップ分析および正常性を構成する

Sales Insights の関係分析およびリレーションシップの正常性によって、連絡先、営業案件、リード、または顧客の KPI と活動履歴がアプリケーションのユーザーにグラフィカルに表示されます。 関係分析および正常性をユーザーに提供するには、営業ハブ アプリケーションの [Sales Insights の設定] 領域で関係分析および正常性を構成する必要があります。

リレーションシップ分析を有効にしたら、初期構成を実行し、組織と顧客との対話方法に基づいて機能をカスタマイズする必要があります。

リレーションシップの正常性機能が有効になっている場合、Sales Insights 営業案件のレコード フォーム、リスト ビュー、およびグラフにリレーションシップの正常性の評価と傾向が表示されます。

多くの組織では、通常どのようにビジネスを行うかに応じて、重視するコミュニケーションのタイプはさまざまです。 ビジネスの方法に応じてスコアが計算されるように、リレーションシップの正常性スコアに影響する活動の各種タイプの重要性を変更することができます。 たとえば、顧客とのコミュニケーションの大半がメールと電話で行われている場合は、これらの活動タイプに対して高めの活動の重み付けを設定し、タスクや会議などの活動には低めの重み付けを設定することができます。 この方法を使用すると、組織にとって最も重要なコミュニケーション手法が、分析スコアが計算されるときに最重要として扱われます。 最初は、4 つのカテゴリそれぞれに値 6 が関連付けられます。 組織のコミュニケーションの基本設定に基づいて、各カテゴリに 3 から 9 までのスコアを付けることができます。

通信頻度

全体的なリレーションシップの正常性に影響するもう 1 つの主な要因となるのは、予測される顧客とのコミュニケーションの頻度を定義することです。 企業には、多様な営業サイクル、および顧客との間で予測される、コミュニケーションのさまざまなレベルがあります。 コミュニケーションの予測頻度を長めに定義すると、全体的な正常性スコアにおいて、頻度が高めのコミュニケーションの見込みが減ります。 短い期間を定義すると、より最近の高頻度なコミュニケーションが発生するという予測が強まります。 関係分析の設定を定義する際には、組織にとって最適な設定が分かるまで、個々の設定を試すことをお勧めします。

正常性スコアのグレード

正常性スコアのグレード機能では、顧客とのすべてのコミュニケーションを評価して正常性スコアを割り当てます。 正常性スコアが計算されると、定義した範囲に従って、組織のパイプライン内の営業案件が、良、普通、不良のグレードに分けられます。

スコアは、ニーズに基づいて調整できます。 グレードの最小値を変更すると、隣接しているグレードの最大値が自動的に変わります。 たとえば、良の最小値を 50 に変更すると、普通の最大値が 49 に変わります。 既定のスケールを変更した場合、それらの変更がスコアに反映されるまで、最大 24 時間かかります。

[つながりを探す] を構成する

つながりを探す機能を使用すると、ユーザーは、リードまたは連絡先に自分を紹介できる、組織内の同僚を素早く見つけることができます。 つながりを探すは現在、北米 (NAM) 地域でしか利用できません。

すべての Sales Insights 設定と同様に、つながりを探すは、営業ハブ アプリケーションの [Sales Insights の設定] 領域から有効にできます。 この機能を有効にした後、組織の要件に基づいてメール テンプレートを選択することもできます。

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