Процессы продажи

Внимание

Dynamics 365 Project Service Automation стало Dynamics 365 Project Operations. Дополнительные сведения см. в статье Переход на Project Service Automation.

Относится к приложению Project Service версии 3.x

Процессы продаж, используемые в организации на основе проекта, отличаются от процессов продаж, используемых в организации на основе продукта. Это различие возникает потому, что циклы продаж для организаций на основе проекта более длинные и требуют настроенных методов оценки для анализа и создания предложения с расценками для каждой сделки. Dynamics 365 Project Service Automation используют некоторую одинаковую функциональность, которая использует в процессе продаж для Dynamics 365 Sales. Ниже приведено несколько примеров:

• Сущность интереса используется для отслеживания процесса продаж.
• Квалификация интересов отслеживается как возможные сделки. Процесс продажи может также начинаться с возможной сделки.
• Все связанные артефакты для возможной сделки доступны. Эти артефакты включают в себя рабочую группу продаж, заинтересованные лица, вероятность, оценку, стадии продажи и бизнес-процессы.
• Несколько предложений с расценками создаются для возможной сделки.
• Предложение с расценками помечается как Закрыто как реализованное для создания заказа на продажу. В PSA заказ на продажу настроен и называется контрактом по проекту.

На следующей иллюстрации показан типичный процесс продажи в организации на основе проекта.

Оценка продажи

Сумму продажи можно оценить на основе проектов, которые ранее были поставлены, и сложности проектов. Для проектов, которые связаны с расширениями предыдущих проектов, или проектов, в которых компетенция поставщика высокая и используются хорошо известные шаблоны работ, можно использовать более простой процесс оценки. Более сложные проекты обычно имеют более длинный процесс покупки. Поэтому имеются дополнительные этапы процесса оценки продаж. В начале процесса рабочая группа продаж использует входные данные от менеджеров по работе и опытных специалистов (SME), чтобы начать создавать оценку высокого уровня для каждого отдельного компонента работы, включаемого в предложение с расценками. Данные компоненты работы представляются строками предложения с расценками.

Можно создать высокоуровневую оценку предложения с расценками. В конечном итоге эта высокоуровневая оценка будет заменена более детальной оценкой, которая основывается на плане проекта, созданного с помощью унифицированных шаблонов проектов. Эти шаблоны помогут создать расписание и определить суммы в денежном выражении в предложении с расценками и его компонентах (строках предложения с расценками).

Можно создать несколько предложений с расценками для проекта с сгрупировать их в один тип сущности возможной сделки. Окончательно, одно из этих предложений с расценками помечается как Закрыто как реализованное, и создается контракт по проекту или отчет о работе (SOW). Контракт проекта содержит сумму контракта для каждого компонента (строки контракта), которая принята клиентом для доставки. Отчет о работе обычно создается как документ Microsoft Word. Все счета, отправляемые клиентам в течение выполнения проекта, ссылаются на контракт по проекту или отчет о работе.

Можно также создать альтернативные предложения с расценками для одного типа сущности возможной сделки или настроить систему таким образом, чтобы контракт по проекту создавался при реализации какого-то предложения с расценками. В этом случае можно вложить документ Word, представляющий отчет о работе для записи контракта по проекту.

Настройка процесса продаж

Можно использовать последовательность операций бизнес-процесса (BPF) в Microsoft Dynamics 365 для настройки процесса продаж. Последовательность операций бизнес-процесса предоставляет персоналу продаж управляемый визуальный интерфейс, который можно использовать для перемещения сделок вперед по этапам, типичным в вашей компании.

Например, ваша компания может иметь следующие шесть этапов в процессе продаж:

1. Квалифицировать
2. Оценка
3. Внутренний контроль
4. Контракт
5. Доставка
6. Закрытие

Эти шесть этапов представлены шевронами (>), которые можно выбрать для развертывания в каждом типе сущности возможной сделки, который вы создаете.

В организации могут использовать другие сущности для составления той же сделки по мере ее развития. В начале процесса продаж сделка представлена сущностью возможной сделки. С течением времени и с появлением дополнительных сведений можно использовать оценки высокого уровня для создания одного или нескольких предложений с расценками. Если одно из этих предложений проверено внутренними заинтересованными лицами и заинтересованными лицами клиента, сущность предложения с расценками представляет сделку. После того как клиент принимает предложение с расценками, контракт по проекту или отчет о работе представляет сделку. Чтобы поддержать это поведение, последовательность операций бизнес-процесса имеет такую структуру, чтобы каждый этап в процессе был связан с другой таблицей базы данных.

Этап Квалифицировать в процессе продаж может поддерживаться сущностью "Возможная сделка". Этапы Оценка и Внутренний контроль могут поддерживаться сущностью "Предложение с расценками". Этапы Контакт, Поставка и Закрытие могут поддерживаться сущностью "Контракт по проекту".

При перемещении сделок по этапам вам предлагается создать соответствующую запись сущности, чтобы помогать вам и направлять в процессе. Этапы могут быть условными. Например, если вам требуется внутренний контроль предложения с расценками только в том случае, если в предложении с расценками используется настраиваемый прайс-лист, вы можете задать это условие в соответствующем этапе бизнес-процесса. Этап Внутренний контроль затем отображается только для предложений с расценками, которые используют настраиваемый прайс-лист. Для других остальных сделок и предложений за этапом Оценка следует этап Контракт.

Заметка

В PSA имеются специальные страницы для сущностей возможной сделки, предложения с расценками, заказа и счета. Необходимо создать возможные сделки, предложения, заказы и счета Project Service, используя страницы сведений о проекте для этих сущностей. Если используются другие страницы для создания записи, пользователь не сможет открыть запись со страницы Сведения о проекте. Если требуется открыть запись со страницы Сведения о проекте, необходимо будет удалить запись и повторно создать ее с помощью страницы Сведения о проекте. На странице Сведения о проекте бизнес-логика для каждой из этих типов сущности обеспечивает, что поле Тип записи задается правильно, и все обязательные основные понятия правильно инициализированы.

Различия между Project Service Automation и Sales

Хотя процесс продаж в PSA использует базовые возможности процесса продаж в Sales, у него есть некоторые ключевые различия из-за изменений в бизнес-практике организаций, основанных на проектах. Ниже приведено несколько примеров:

• Предложения с расценками для проекта — в Project Service Automation предложение с расценками закрывается после создания контракта по проекту из предложения. В Sales можно оставить предложение открытым после того, как оно реализовано. Причина этого различия заключается в том, что соответствие между предложением с расценками и контрактом по проекту лучше для организаций на основе проектов.
• Активация и изменения — в PSA активация и изменения не поддерживаются для предложений с расценками по проекту. В Sales предложение с расценками можно заблокировать для предотвращения последующего изменения.
• Закрытие предложения с расценками как потерянного или реализованного — в PSA когда предложение с расценками проекта будет закрыто как реализованное или потерянное, возможная сделка остается открытой. Все остальные предложения с расценками по возможной сделке закрываются как потерянные. В Sales когда предложение с расценками закрывается как реализованное или потерянное, пользователю предлагается выполнить действие с возможной сделкой. В зависимости от ввода пользователя базовая возможная сделка может быть закрыта или оставлена открытой.

Отслеживание изменений предложений с расценками проекта и планов проекта в цикле продаж

В PSA нельзя отслеживать изменения, внесенные в предложение с расценками. Вместо этого необходимо отметить существующее предложение с расценками как Закрыто как нереализованное, затем создать новое предложение. Можно копировать предложение с расценками или клонировать предложение с расценками на основе проекта с помощью PSA.

Отслеживание комментариев и утверждений предложений с расценками и контрактов по проекту

Можно управлять проверкой и утверждением предложений с расценками и контрактов по проекту с помощью стены записей и записей. Организация может создавать настраиваемые рабочие процессы и подключаемые модули для назначения, перенаправления, перевода на более высокий уровень и управления уведомлениями рабочих элементов проверки и утверждения.