Вычисление КПЭ анализа отношений

Значения анализа отношений выводятся из тщательного анализа множества связанных пользователей, действий, компаний, встреч и сообщений электронной почты, хранящихся на серверах Dynamics 365 Sales и Microsoft Exchange. Данные Exchange доступны только для клиентов Sales Premium.

Дополнительные сведения: Просмотр аналитики отношений и ключевых показателей эффективности

Как рассчитываются КПЭ анализа отношений?

Процесс поиска и расчета оценок суммирован на блок-схеме ниже.

В следующем разделе описывается функция каждого блока на блок-схеме.

Шаг 1. Поиск интересующих контактов для записи

Анализ отношений связан с действиями, выполняемыми пользователями, связанными с данной записью. Первый шаг в поиске соответствующих действий — определение того, какие контакты должны включаться в анализ. Анализ отношений также позволяет значения затраченного времени для вас, вашей рабочей группы и рабочей группы клиента, поэтому идентификатор того, кто и что выполнил, остается важной в течение всего процесса.

В этой таблице показано, как система находит контакты, заинтересованные в каждом типе записи. Позже система выполнит поиск действий, связанных с каждым контактом, и решит, какие из этих действий должны быть включены в расчеты ключевых показателей эффективности для этой записи.

Записи	Внутренние контакты	Внешние контакты
Организация	- Любой пользователь Dynamics 365 Sales.	- Основной контакт для организации. - Все контакты из списка Контакты организации.
Возможная сделка	- Владелец записи возможной сделки. - Все пользователи в списке Группа продаж возможной сделки.	- Контакт клиента, перечисленный для возможной сделки. - Все контакты из списка Заинтересованные лица возможной сделки. - Основной контакт для связанной записи Организация.
Интерес	- Владелец записи интереса.	- Контактная информация в разделе Контакт интереса. - Все контакты из списка Заинтересованные лица интереса.
Контактные сведения	- Любой пользователь Dynamics 365 Sales.	- Контактная информация в разделе Контакт контакта.

Шаг 2. Связывание действий с записью

После того как система определит интересующие контакты, она выполнит поиск действий, связанных с каждым из контактов, а затем определит, какие действия следует включить в анализ отношений для просматриваемой записи. Она определяет соответствующие действия следующим образом:

• Записи "В отношении". Все действия, для которых значение В отношении задано как текущая запись, явно назначаются им и всегда будут включаться в анализ отношений, даже если это действие также не связано с интересующим контактом.
• Сообщения электронной почты. Включают все метаданные из сообщений, для которых адрес электронной почты (или ссылка на запись контакта) интересующего контакта отображается в поле Кому, Копия или От кого.
• Встречи. Включают все метаданные из встреч, в которых интересующий контакт отображается в поле Обязательно или Необязательно.
• Звонки. Включают все звонки, в которых интересующий контакт отображается в поле От кого или Кому.

Примеры определения соответствующих действий

Вот несколько примеров того, как могут применяться правила, указанные в предыдущих разделах:

• Если вы назначены интересу и регистрируете действие звонка с одним из заинтересованных лиц для данного интереса, то этот звонок будет учитываться в ключевых показателях эффективности для данного интереса. Звонки других пользователей этому же заинтересованному лицу, которые не назначены интересу, не буду учитываться в ключевых показателях эффективности для этого интереса.
• Если вы участник группы продаж для возможной сделки и отправляете сообщение электронной почты в отношении этой возможной сделки одному из ее заинтересованных лиц, то эти метаданные о сообщении электронной почты будут учитываться в ключевых показателях эффективности для данной организации. Сообщение электронной почты от другого пользователя, который не является участником рабочей группы для данной организации, отправленное этому же заинтересованному лицу, не будет учитываться для этой возможной сделки.
• Если вы участвуете в собрании с основным контактом для организации, то метаданные об этой встрече будут учитываться в ключевых показателях эффективности для этой организации и для этого контакта. Если эта организация также связана с возможной сделкой, встреча будет учитываться для этой возможной сделки, только если она Назначена этой возможной сделке (или находится в Группа продаж) и если встреча задана как В отношении для этой возможной сделки.

Шаг 3. Расчет ключевых показателей эффективности анализа отношений

После того как система найдет все соответствующие действия, она готова к расчету ключевых показателей эффективности и других значений анализа для каждой записи. В следующей таблице приводится сводка по доступным ключевым показателям эффективности.

Тип действия	Инициированные или завершенные вашей рабочей группой	Инициированные или завершенные рабочей группой клиента
Сообщения электронной почты	Общее число Общее затраченное время Временная шкала (число в неделю) Количество ответов	Общее число Общее затраченное время Временная шкала (число в неделю) Количество ответов Результаты взаимодействия для контролируемых сообщений электронной почты (открытия, просмотр вложений и просмотр ссылок)
Встречи	Общее число Общее время, затраченное вашей рабочей группой (если несколько участников рабочей группы присутствовали на встрече, продолжительность умножается на число присутствовавших участников рабочей группы) Временная шкала (число в неделю)	Общее число Общее затраченное время (не умножается на число присутствовавших контактов клиента) Временная шкала (число в неделю)
Звонки	Общее число Общее затраченное время Временная шкала (число в неделю)	Общее число Общее затраченное время Временная шкала (число в неделю)
Общее (все действия)	Общее затраченное время	Общее затраченное время

Заметка

Статистика взаимодействия по электронной почте предоставляется только для контролируемых сообщений электронной почты, для чего требуется использовать функцию взаимодействия по электронной почте. Дополнительные сведения о том, как создать и отправить контролируемые сообщения электронной почты, см. в разделе Использование взаимодействия по электронной почте для просмотра взаимодействий с помощью сообщений.

Для ключевых показателей эффективности вашей рабочей группы и клиента система выполняет поиск продолжительности, применяя правила, указанные в следующей таблице:

Тип действия	Источник значения продолжительности
Встречи	Поле Длительность для записи встречи
Вызовы	Поле Длительность для записи звонка
Сообщения электронной почты	Оценка (2,5 минуты на чтение, 5 минут на запись)
Другой	Поле Длительность для каждой записи

Совет

Расчеты времени для встреч немного отличаются. Сведения указаны в предыдущих таблицах, но вот пример этого. <br/

Если вы проводите встречу, на которой три участника вашей рабочей группы (включая вас) встречаются с двумя участниками рабочей группы клиента, и встреча продолжается 30 минут, то эта встреча включается в ключевые показатели эффективности времени следующим образом:

• Время, затраченное моей рабочей группой: 90 минут (30 мин. × 3 участника рабочей группы)
• Время, затраченное клиентом. 30 минут (время не умножается на количество участников клиента)

Шаг 4. Расчет состояния отношения и тенденции состояния

Общая оценка состояния отношения рассчитывается путем сбора соответствующих действий и взвешивания по типу действия (что позволяет вашему администратору настроить некоторые типы действий таким образом, чтобы они учитывались больше, чем другие). Результат нормализуется для предоставления оценки состояния от 0 до 100, и состояние характеризует как хорошо (оценка 60-100), нормально (40-59) или плохо (0-39).

Примечание.

• Оценка состояния рассчитывается для интересов только в том случае, если они находятся в активном состоянии. Это останавливается, как только они переходят в квалифицированное или дисквалифицированное состояние.
• Оценки состояния рассчитываются для возможных сделок, если возможная сделка открыта, и игнорируются, если она реализована или утрачена.
• Оценки состояния рассчитываются для контактов вне зависимости от их состояния.

Администратор может выбрать, какие типы действий имеют наибольшее отношение к вашему бизнесу. По умолчанию все типы действий учитываются одинаково, но администратор может увеличить или уменьшить вклад каждого типа до 50 процентов. Кроме того, администратор может задать, как часто продавец должен связываться с клиентом (например, раз в неделю); эта настройка также влияет на оценку состояния.

Помимо абсолютной оценки состояния система также сообщает об общей тенденции (ввез, вниз или нейтрально) на основании количества и значения последних действий. Направление тенденции обновляется относительно медленно, поэтому указание недавнего увеличения или уменьшения для действия может занять некоторое время.