Проверка предположений
Деятельность стартапов не ограничивается задачами, которые требуется выполнить клиенту, его проблемами и выгодами. В начале вы можете просмотреть свой запуск как большую коллекцию предположений или непроверенных гипотез. Важно, чтобы вы решили, какие из этих предположений наиболее важны для успеха вашей компании, а затем систематически протестировать их, чтобы вы знали, что вы находитесь на правильном пути.
В этом уроке мы используем Lean Canvas в качестве инструмента для разработки предположений о бизнес-модели. Затем мы обсудим способы определения приоритета предположений и тестирования наиболее важных с клиентами.
Почему проверка предположений так важна
По оценкам, целых 90 процентов всех стартапов терпят неудачу. Вам как основателю стартапа необходимо обладать уверенностью в том, что именно ваша компания попадет в 10 процентов успешных, несмотря на то что шансы не в вашу пользу. Иными словами, необходимо верить в свои возможности.
Однако уверенность в себе бывает опасна. Лучшие основатели балансирует самооценку с способностью думать объективно о своем стартапе. Они слушают отзывы клиентов и действуют на этом отзыве, даже если обратная связь оспаривает предположения, на которых они основаны их компании.
Все основатели обладают ограниченным объемом капитала и времени. Проверяя предположения, вы можете постепенно уменьшить неопределенность в компании и свести к минимуму время и деньги, которые тратите на разработку продукта и расширение команды. По мере уменьшения неопределенности вы можете увеличить инвестиции и постепенно перейти от этапа исследования к этапу выполнения построения вашего бизнеса.
Использование макета бережливого мышления
Lean Canvas, разработанный Эшем Маурьей (автор книги Running Lean), может помочь вам зафиксировать ваши предположения обо всех аспектах вашей бизнес-модели.
В основе макета бережливого мышления — известный макет бизнес-модели, предложенный Алексом Остервальдером (Alex Osterwalder). Он использует структуру макета бизнес-модели и применяет ее к стартапам на первоначальном этапе, что упрощает для основателей формулировку предположений, связанных с каждым из девяти стандартных блоков бизнес-модели.
Lean Canvas использует некоторые входные данные, которые мы обсуждали ранее, такие как клиент, проблема и решение. а также некоторые важнейшие блоки бизнес-модели, такие как источники дохода, структура затрат, каналы и ключевые метрики.
На первоначальном этапе наиболее важные предположения о бизнес-модели стартапа для основателей, как правило, связаны с тремя областями.
Сегменты клиентов: вы считаете, что знаете, на каких потенциальных клиентах сосредоточиться. Вы определили ранее применяемую персону, которая представляет клиентов, предназначенных для первого.
Проблема: Вы считаете, что вы знаете, какая проблема у целевых клиентов, и что эти клиенты рассматривают существующие альтернативные варианты как неадекватные.
Решение. Вы считаете, что ваш продукт является лучшим решением, чем существующие альтернативные варианты. Вы считаете, что клиенты собираются выбрать свой продукт, потому что это хорошо подходит для своих потребностей.
Задача: заполните макет бережливого мышления
Скачайте Lean Canvas из Leanfoundry.com.
Распечатайте макет бережливого мышления и разместите свои предположения в соответствующем разделе с помощью стикеров. Отведите на выполнение этой задачи не более 20 минут, записывайте на каждом стикере не более одного короткого предложения и не используйте больше трех стикеров на блок.
Лучше всего начать с блоков проблем, сегментов клиентов, решения и уникального предложения ценности, так как вы уже работали над этими блоками на холсте предложения ценности. и только потом переходите к другим блокам.
Выявление критических предположений
После захвата предположений, которые относятся к ценности вашего стартапа и бизнес-модели, пришло время выяснить, какие из них наиболее важны для тестирования с клиентами.
Для выявления трех категорий предположений, которые следует проверить, можно использовать принципы проектного мышления. Вы можете свести их в сводку по следующим трем вопросам о продукте:
Желательно ли?
Нужен ли он клиентам? Действительно ли эта проблема существует, и ваши клиенты действительно заботятся об этом?
Возможно ли?
Можете ли вы действительно создать этот продукт? Есть ли у вас технические навыки? Есть ли у вас необходимые знания в предметной области и правильные связи?
Это жизнеспособно?
Можно ли создать на основе продукта компанию, жизнеспособную с коммерческой точки зрения? Есть ли достаточно потенциальных клиентов, которые готовы платить достаточно для продукта, чтобы достичь ваших коммерческих целей? Вы можете приобрести клиентов достаточно дешево, что стоимость жизни этих клиентов больше, чем стоимость приобретения их?
Чтобы ваш стартап оказался успешным, вам потребуется востребованный, осуществимый и жизнеспособный продукт. Мы можем представить эту золотую середину как пересечение трех множеств на диаграмме Венна.
Задача: определите предположения, которые требуется проверить
Проанализируйте все предположения, которые вы зафиксировали на макетах ценностного предложения и бережливого мышления. Нарисуйте большую диаграмму Венна. С помощью новых стикеров разместите каждое из предположений в одной из трех категорий.
Вы можете добавлять дополнительные предположения, которые определяете как часть этого процесса. Можно даже помечать их цветом в соответствии с тремя описанными выше категориями.
В итоге у вас может получиться 20 или 30 предположений. Проверять их все непрактично, поэтому ваша следующая задача заключается в том, чтобы выяснить, какие из этих предположений требуется протестировать.
Одним из способов выполнения этой задачи является создание каждого предположения на матрице допущений. где вертикальная ось показывает важность предположения, а горизонтальная — объем имеющихся знаний о ней, как показано ниже.
В этом контексте важное предположение является одним из критически важных для успеха бизнеса. Если оно окажется неверным, ваш бизнес вряд ли преуспеет. С другой стороны, является ли тривиальное предположение правильным или неправильным не имеет большого значения.
Аналогичным образом, известное предположение — это то, в котором вы уверены на основе фактов или доказательств. Неизвестное предположение — это то, о чём вы просто догадываетесь.
Логично, что предположения, на проверке которых следует сосредоточиться, — те, которые являются как важными, так и неизвестными. Построив графики всех предположений в рамках этой простой матрицы, можно быстро прийти к приемлемому количеству, которое требуется протестировать. В идеале у вас есть хотя бы одно предположение в этом квадранте из каждой категории желательных, приемлемых и жизнеспособных.