描述潜在客户和授予潜在客户资格的流程
对于大多数组织而言，销售流程始于潜在客户。 设立潜在客户旨在确定他们成为客户的可行性。 这一过程称为潜在客户资格授予。 在资格授予期间，会收集关于潜在客户的信息，联系潜在客户，并且确定是否继续跟进。 例如，某潜在客户通过 Contoso Coffee 的网站联系了他们，希望详细了解 Contoso 最新的物联网 (IoT) 相关咖啡机。 最初，Contoso 团队不知道此人是否为可行客户。 只有在销售人员主动与对方接洽之后，才能确定组织提供的产品或服务是否符合对方的需求。
Dynamics 365 Sales 提供了多种方法来获取潜在客户，如手动创建潜在客户、转换电子邮件等活动或批量导入到应用程序。 例如，Contoso Coffee 根据要以之为目标的特定客户的概况，购买潜在客户清单。 这些清单可以轻松导入到应用程序中。
创建潜在客户后，销售人员会集中精力对其授予资格。 资格授予过程可能包括电话联络、调查客户，以及在整个过程中与利益干系人互动。 重要的是，销售人员和管理人员必须能够轻松捕获和访问这些信息。 Dynamics 365 Sales 提供了一些可用的关键信息片段，可用于在资格授予过程中帮助销售人员。
这些项目包括：
序列：序列会引入一组供销售人员全天跟进的连续活动，从而帮助销售经理实施最佳做法。 经理可以将序列与出现在销售人员工作队列中的潜在客户和商机联系起来。 这些序列可帮助销售人员确定活动的优先级，以便他们将重点放在销售上，提高工作效率并更好地与业务流程保持一致。
时间线：显示相关的潜在客户活动。 所有活动均按时间顺序显示。 这些活动可能包括拨打或接听的电话、与潜在客户预约、同事针对记录所发表的内部帖子，或为记录添加注释。
- 例如，可能会列出客户主管与客户进行的所有预约。 他们可以打开每次预约，然后从该会议中收集其他信息。
助手：围绕与潜在顾客相关的事项提供提醒或通知。
- 例如，助手可能会提醒您，与潜在顾客相关的预约即将到来。 从潜在客户中直接打开记录，可查看预约详情。
利益干系人：确定可能具有既定利益或在参与决策流程的人员。 这些人员通常是在记录中注明的联系人记录。
- 例如，利益干系人可能是组织聘用的律师、项目负责人，或是可能参与决策过程的董事会成员。
竞争对手：确定可能在争夺客户业务的任何其他供应商。
业务流程流：表示用来引导客户主管完成整个销售生命周期的引导式流程。
- 根据潜在客户的类型或公司规程，潜在客户可能具有多个可以切换的业务流程，具体取决于潜在客户中的特定详细信息。 这些详细信息可能包括潜在客户来源、估计预算、购买时间范围或其他业务因素。
在销售人员完成确定潜在客户可行性的流程后，可以授予潜在客户资格或取消潜在客户资格。
授予资格：表示组织认为他们是可行的潜在销售对象，可以进入销售流程的下一阶段。
取消资格：表示您将不再寻求将他们当做客户。
下面我们来了解如何使用这些功能，以便对已确定的新潜在客户授予资格或取消资格：
从市场营销部门分配潜在客户并不是销售人员发现潜在客户的唯一方式。 他们经常会在产品展示或贸易展览等地方发现潜在客户。 在参与最近一次贸易展时，销售人员遇到了一位潜在客户， 该客户表示需要更新咖啡吧使用的机器。 他们互换名片，然后销售人员将该潜在客户录入到应用程序中。 Dynamics 365 Sales 启动了潜在客户转化为商机销售流程。 该流程从“授予资格”阶段开始，因为这正是我们要做的。
在资格授予流程中，销售人员利用互联网搜索和社交网络网站收集与潜在客户相关的一般信息。 这些信息包括行业、员工人数和年收入。 销售人员将这些信息输入到潜在客户记录中。
- 此外，与领英企业销售帐号等应用程序的可选集成功能也可以对调研过程有所帮助。
销售人员打电话给客户，讨论他们的现状以及 Contoso Coffee 的产品如何满足他们的潜在需求。 在这次对话期间，他们可能会确定诸如项目利益干系人、潜在竞争对手、预算信息或决策流程等信息。
潜在客户记录中的相关信息会相应地进行更新。
可以在与该潜在客户的电话联络活动中捕获其他注释信息。
向该潜在客户添加一个帖子，询问同事是否曾与该客户合作。
- 同事对该帖子的回复会被收集并显示在该潜在客户的时间线中。
销售员安排与组织中的关键人员进行面谈会议。
- 助手在会议开始前提醒他们。
销售员向该潜在顾客授予资格。
潜在客户记录已关闭。
创建新的商机记录。
潜在客户转化为商机销售流程推进到开发阶段。
通过选择授予资格阶段，潜在客户信息随时可见。
在销售人员完成确定潜在客户可行性的流程后，可以对潜在客户授予资格或取消资格。 授予潜在客户资格表明他们是可行的潜在销售对象，可以进入销售流程的下一阶段。
点击式演示：创建和授予潜在客户资格
通过这个点击式演示，你将了解如何在 Sales 中创建和管理潜在客户。
在 Dynamics 365 Sales 中创建潜在客户并为其授予资格
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